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万孚生物交流

猫猫喵喵3

2021-12-25 18:47:23

万孚生物

【会议嘉宾】:董秘胡总

董秘胡总介绍公司三季度和近期经营情况

新冠业务收入:前三 8 亿，Q4 热度提升，询单大部分来自欧洲。海外新冠需求增

长，交付期短，生产有压力。上半年德国市场快速波动，下半年对集产能更加谨慎。单价:

抗原产品报价下行上半年 1.2-1.4 美金一人份 Q3 0.8-0.9 Q4 0.7-0.8 疫情

严重所以稳定，毛利率空间更小了。

FBA EUA 报证:在美业务基础较好，进度慢，中美政治摩擦，上半年没有中国注册

证。Q3 10 月初专业版注册抗原资料提交 FBA，11 月份之后自测产品注册证申报。专业版

抗原拿证更快。

国际部:前三季度收入 4800 万美金，预测全年 6500 万美金，增速 100%。美国子公司:

前三季度收入 3000 万美金，全年 4500 万大概率完成。国内事业部:前三 7.8 亿，Q4 销

售体系调整，增长不会特别好，10-11 亿。总体:不含新冠 17-18 亿，与年初预测有 2 个

多亿缺口。三十多个子公司贡献 2-3

亿收入，利润层面没有贡献。

子公司:高管创业老业务:万孚健康妊娠业务 2 亿收入;万孚智能毒检业务 3000

万;万福维康区检，财务副总裁何小维合伙操刀平台，与迈瑞合作的切入口;以外收购回来

的公司:化学发光的苏州达成生物、肿瘤细胞(CTC)的北京莱尔、病理业务的宁波百士康、

分子诊断业务外资两个 JV。

提问环节

1. 迈瑞战略合作协议，技术销售层面、产品层面都是体外诊断，迈瑞在深圳，万孚广州，

地理位置相近，诊断硬件智能化信息化系

统互补合作。资源配置:万孚有质检信息系统、信息管理系统、POCT 硬件系统;迈瑞有大型

诊断硬件、瑞智检信息系统。基于四川样板点合作的智慧化实验室万孚维康迈瑞标杆

迈瑞提供 IVD 万孚提供 POCT 双方智能化信息系统效果满意

1.智慧化实验室产品互补迈瑞中心实验室万孚乡镇快速诊断临床优势 2.产品层面合作

区域检验中心基础乡镇这一块万孚产品可以直接对接迈瑞的产

品急诊急救后续深入

3.软件信息系统万孚维康比较成熟的应用区检中心软件符合国家天线(?)工程

要求医院内部智慧化管理软件未来和迈瑞一起合作要求销售网络迈瑞经销体系开放

2. 合作模式合作产品收入预期

战略框架性合同，整个行业政策压力大，龙头合作频繁，产品差异化，拓展区域检验市场，

收入目前无法预测。

3. 海外 Q3 增长不错海外主要的国家和地区

外部驱动:海外疫情严重，市场需求上升，小型化 POCT 设备，适合人口众多的发展中国

家，增加 8500 免疫荧光仪器。2000+投入印度，消耗试剂量最多，上半年销售贡献超过

500 万美金，全年有望超过 1000 万美金。

内部投入:推广人员、技术支持人员，免疫荧光在国际部业务占比提升，国际业务胶体金起

步，五六年前 100%来自胶体金常规业务，销售占比免疫荧光 2/3，胶体金 1/3。电化学平

台上半年 150 万美金销售收入。生殖平台优卡斯、优博思 CE 注册证，今年销售贡献不

明显，明年推广。国际部销售策略转变，以往轻资产运营模式为主，今年在墨西哥投建工

厂，健康运营;德国设立子公司，在若干国家有本地化团队，希望每一个国家贡献收入占比

大幅提升。

4. 海外自检市场国内自检市场海外自检市场以欧洲为主，德国贡献市场规模大，由德国财政补贴带来。法国和意大利经

济实力有一定差距，市场规模相对较小。政府财政补贴是抗原业务机会的驱动力。

亚非拉有自测政策，没有很大的机会，专业版的抗原产品为主必须到终端去做。

美国市场一季度末加州德州业务机会，想做抗原自测产品，竞标企业为美国制造/ 加州制

造，下半年态度缓和 FBA 给了两个中国企业注册证，美国虽然是利润率最高的市场，但是

中美关系影响中国企业的发展，总体来说会跟但是会比较谨慎。

美国州政府相对独立，加州德州对产品要求不切实际，灵敏度 97、98%，胶体金技术的局

限性。病人不同阶段灵敏度也有差异，本地抗原产品灵敏度也不算特别好。

未来主要看欧洲发达国家的财政政策，美元霸权。亚非拉国家目前没有发现自测产品的潜

力。WHO 市场，欧美慈善基金会，主要投放非洲，进入要求需要 WHO 的证，预计明年上半

年拿证，市场有较好的溢价率。这两年在新冠的大环境下，其他传染病资源被挤压，比如

巴西传统传染病订单少。

5. 安徽集采公司中标，价格情况

入院价下调 50-60%，大头经销商承担，毛利率影响不大，心脏标记物以前 90%+现在维持

在 80%+，外资厂商不配合，可以抢一下，中小厂商入围资格不够，优质经销商可以去聊一

下。用量来补足。

除了西藏，其他地区都有业务覆盖。安徽集采收入占比业务量本身较小，小于五千万，心

标占比就更小了。涉及的两个产品推广到全国 3-4 亿全国体量。

6. 化学发光 POCT 装机量

年初预计 1.5 亿销售收入现在 5000-6000 万。

原因:自己产品推广检测菜单与同行相比劣势，着力去推的血栓六项，头部医院比较欢迎，

新项目推广有难度。集采出来对整个体外诊断行业影响，化学发光平台受影响。

7. 化学发光仪器单产

规划 10 万以上，实际没有做到，截至三季度投放 600 多台。

8. 抗原核酸新冠检测单价下行

同行越来越多，竞争格局变化，国内报价体系混乱，欧洲公开市场常规经销商，没有超过

1 美金一人份，为 IVD 巨头做代工价格相对稳定。

量提升毛利如何?上半年应对德国市场，扩张产线，招募工人，前期投入，德国市场变化

快，景气维持 1 个月。拜登防疫财政补贴，我们预测美国市场持续较短，变化迅速。风口

很多但是变化快，总体上来说新冠业务结构不太好。对美国相对谨慎。

亚型十几个，海外市场 delta 没有特意去覆盖，不同亚型检测出来没有问题，鉴别不行，

需要通过测序。

德国出厂价格上半年 1.4 美金美国市场终端销售 6 美金，厂商出厂价 2 美金左右。

9. 传统传染病

传统传染病投入去年收到很大影响，今年有一定恢复，流感检测 2019 年 3 个亿人民币，

现在流感难做。

迈克生物

【会议时间】:2021.12.01，周三上午 10:30-11:30 【会议主持】:中信建投医药分析师程

培，执业编号:S1440518110002 【会议嘉宾】:董秘史总

董秘史总介绍公司今年经营情况

迈克从经营情况来看，疫情和政策的影响肯定是比预计的要大。从目前来看，我们觉得全

年业绩的确定性目前来看还是比较高的。全年营收预计在 39-40 亿，其中自主产品 22-23 亿，代理 16-17 亿，其中自主产品整体增长 20%以上，代理产品是负增长，跟我们公

司内部策略相关、业务调整。利润端目前基本上还在预期范围。

新冠核酸检测产品收入 8-9 亿，生化全年增速 15%-20%，免疫诊断放缓一些，主要还是外

部市场放缓，临检增速会在 50%左右。免疫装机目前来看预计是在 1000-1100 台左右。

安徽集采的影响，在进行集采价格的确认，迈克会跟主流厂家执行。安徽存量市场比较少

的，迈克在安徽的市场预计会有提升。四川挂网采购陆续在完善产品数量，对于公司直销

的影响从 9 月份开始，但目前来看影响比较小，全年来看将近 300-400 万，折算全年的

影响大概在 1 千到 2 千万之间。

QA:

1. 新冠业务比年初预期的会多一些，分产品销售情况如何?海外新冠的产品公司目前

的布局或者销售进展?

公司新冠领域的产品主要有三款，分别是发光的抗体、快检抗体、分子核酸，目前主要以

分子核酸检测为主，发光抗体国内拿证，一直也在销售，但没有上量。快检抗体，因为没

有国内的证，所以主要针对海外的销售，量也比较低。毛利率维持在相对比较不错的水平，

没有低于 60%，相比去年降了很多，海外核酸销售跟去年持平，估计还是在 1-2 亿。公司

更多是要尽快建立海外销售免疫和血球的产品的渠道。在美国，新冠分子核酸已取证，目

前在注册中的就是发光抗体。欧盟快检抗原已经拿到医用专业版的证，OTC 这个证还在注

册当中，有可能会在明年 4 月份拿到。

2. 安徽最近让没来谈判的企业去补标，想问一下公司是不是对于 23 个项目的补标的价

格都去展开了?对于罗氏和贝克曼退出的这些市场，公司有没有机会去争夺一下市场份额?

公司不在集采目录里面，在备案目录里面，现在公司最低价的价格已经提交了，主要是传

染病、甲功产品。关于带来的机会，之前也一直在跟安徽的一些经销商前期保持对接，现

在对于替代进口厂家是机会，预计在安徽装机和试剂销售会带来一个相对比较大的增长，

原来在安徽市场的量比较小。

3. 请问公司今年推出的血液工作站的产品目前销售情况如何?是否有机会替代自己代理的

希森美康产品? 我们和希森美康的合作的情况会慢慢淡化，今年会加速直销转分销， 8 系

流水线以及血液工作站推出，到 8 月已经有超过 100 条订单，现阶段流水线装机有 40-

50 条在装机过程中，后续可能会加快装机速度。商业模式是投放，根据之前估算，一个经

销商大概会在 30-40 万的目标。

4. 化学发光装机累积的量，和这个单产的情况?还有借着发光和日立合作了流水线，生免

的流水线的装机速度现在是什么情况?

国内的免疫基本是在 900 台出头，加上海外的销量我们大概是 1000 台。其中 i3000 是

400 多台， i1000 是更多一些。i3000 包括了一些生免流水线的联机。生免流水线目前签

了合同确认的是 20 余条，到 10 月，用的比较稳定的机器平均年化单产在 45 万左右。

5. 请问关于流水线的装机是什么情况?

生免流水线的新装机 12 条左右，去年也装了十几条，累积数量现在大概有接近 25 条。

6. 安徽集采相关产品是以最低价确认还是通过经销商?这样的价格经销商的毛利率是多少?

公司的出厂价是多少?毛利率会比其他非集采区的正常价格低多少? 安徽是终端价格，不同

的经销商价格体系不太一样，现阶段我们还没有大面积的对经销商的价格进行调整，但是

公司有调整预期的，会逐步的按地区进行价格调整。终端的价格对于厂家影响没那么大，

终端市场可能降个 30%-40%，给经销商价格可能会考虑给 10%-15%的区间。

7. 关于渠道这一块，公司已经开始主动调整了，那么后面会是什么样的方式，比如公司主

要的在四川、重庆、云南、贵州这四个板块，公司将来会不会进一步进行拆分，后面会去怎么做? 迈克直销转分销的规划肯定是不变的，外部环境可能会使得直销转分销推进进度

会更快一些，在贵州、重庆、甚至是云南这全资子公司负责的区域，已经在做直销转分销

的调整，今年对于销售业绩会有一些影响，但是影响都不大，像重庆的这样一个直销转分

销导致存量市场收入端下降了 3-4 千万，但自主的产品增加一千万，所以说这一块还是可

控的，后续会继续推进。

8. 关于公司布局的分子检测，目前除了新冠的产品，其他的产品上市的进度是什么情况?

在分子检测这个赛道上，很快能让大家看到我们比其他传统的 IVD 公司做的更好和更快，

现阶段比较快的更多是在癌症筛查上面，整个分子报证可能要两三年的时间才会出来。

9. 因为疫情的扰动加上政策影响，之前公司不是做了一个 2025 年规划关于自主产品销

售 50 亿的目标，这个战略目标接下来几年会不会有调整或者变化?未来产业拆解关于每

个板块会是怎么样一个体量? 这个目标我们是不变的，现在政策的出台是给公司的目标带

来相应的影响，这导致这一两年公司的预算难度会加大，调整自主产品的节奏肯定会加快，

甚至会加速推进直销转分销的策略。至于拆分，未来免疫诊断肯定是占整个常规业务最大

的比例，其次就是生化和临检。因为新冠分子诊断这几年给公司带来的贡献会比较大，但

明年不确定。明年相信也一定会有一些其他新的产品。自主产品原本定的目标是这几年的

复合增长率不低于 20%，大家能看到这些目标都是完成了。

10. 是不是可以理解成如果政策没有非常极端，每年是不是继续维持着朝着维持 20%以上

的增长的目标? 是的，因为每家公司的发展历程和产品结构不一样，可能要区别去看待。我

们常规这一块的产品，自主产品是按照 20%以上复合增长率的目标为基准，虽然确实是有

一些不可控的影响因素，但是对于企业来说目标不会轻易改变。

11. Drgs/dip 对公司的影响是什么样的?

这个影响已经在今年尤其是第三季度的上体现出来了，包括对生化的影响，我们在

第三季度总结分析的会上也提到了这个。总体来看，中国病人检测的量还是在增长

的。

12. 国内大部分头部化学发光已经装机 5000 台，装机是否已经饱和了?后期的增速预计

什么时候放缓? 比起去年来看的话，整个速度是放缓的，大部分厂家去年的装机量整体是提

升了，提升的原因大部分是因为疫情带来的机会。很多公司，包括我们策略上放宽了装机

的门槛，虽然不会有一个较大的提升，但明年装机的预期应该不会低于今年。这也是因为

我们在 i1000 上面会加大在基层和三级医院急诊部门的装机量，海外市场也会去加大推

广。

13. 为啥是 2023 年才进口替代?

到 2023 年产品的差距应该慢慢会缩小，包括产品体系的完整程度和售后，到那时我们可

以完全跟进口厂家在同一个水平线上进行比较，现阶段我们承认还是会有一些差距，只是

我们在加快缩小这个差距的过程

董秘史总总结

确实政策比预期来的更快，但是我们前期也做了相应的准备来应对。迈克一定会做更好的

抗风险准备来提升竞争力，也会跟安图、新产业的差异进行比较，同时找出相应能缩小差

异的策略。公司一直在直销转分销方面进行调整，一旦调整成功的话，可以更好的应对政

策带来的影响，同时提高经营效率。公司把很多精力放在产品的能力提升和加大其他产品

的布局上。长远来看，政策给迈克带来的更多是机会。

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