之所以发这个充电，是今天看到中国证券报官方抖音发了宁德时代的崛起历程，片中这样论述整个产业链：“以光伏、特高压、新能源汽车”的产业闭关，搭建电力生产、输送、储能的能源布局，打造中国的碳中和大三角。可见本周储能的行情飞升自有它底层逻辑，所有目前储能还是有一定预期差的（占了能源布局的三分之一）。当然本周暴涨我是没筹码了，后期也肯定还有二波，到时候再试着参与。。。所以就想起来之前看的的一个专家会议纪要，分享给大家。

  主持人：上周末储能指导意见的下发是储能板块的催化剂。本次会议目的是了解储能逆变器相关的投资机会。储能逆变器在整个储能产业链里内单位价值量较高，行业壁垒较高，单位整体盈利能力较强。因此在整体投资结构上为最核心的投资方向。阳光电源，德业，锦浪、固德威，上能，盛弘等公司在储能变流器方面有较为突出的表现。

Q1: 目前储能行业景气度很高，订单饱满。目前储能市场情况如何？国内，欧洲美国各市场的体量、增速、主要市场经营状况、渠道情况及主要参与者这些方面情况如何？各市场的风险情况如何？

A：储能概念分为两种，分别为家庭户用储能和工商业储能。目前，中国主要针对工业型储能。中国市场目前位于起步阶段，有一定的体量，但多为试点项目。欧洲储能市场目前处于爆发状态，整体总量拥有超过100%的增长率，局部地区增长率高达百分之几百，为整体需求量的数倍。欧洲市场的参与者包括华为、阳光、锦浪、固德威。欧洲参与者则包括SMA，Fronius等公司。美国市场主要针对工商业储能，其参与者包括华为、Fronius、SMA、锦浪，德业等公司。

三个市场整体渠道不同。工商业储能主要是针对项目本身，例如与项目的投资方进行整体的项目的招投标，技术交流，以及提供系统方案。欧洲市场工商业储能及家庭户用储能比例较复杂。家庭户用储能渠道为代理商、分销商。工商业储能则直接面对投资方。

风险方面，中国多使用国内厂商，现有厂商及未来进入厂商竞争将更加激烈。美国市场风险方面则是美国市场比较排外，会倾向于采用美国本土的一些品牌，使得其市场占比较高。欧洲市场则会从经济性，技术性出发，根据需求选择合适的公司。

Q2: 目前国内光伏市场整县推进，分布式光伏、户用光伏发展迅速，请您分析光伏市场的相关政策。

A：整县推进目前处于国家的倡导之下，但国家没有给出明确、具体的优惠政策。国家希望从地方政府层面来解决实施优惠的具体措施、规范法律法规，以及保险公司介入来控制财产风险。

Q3: 目前产业链上下游的产销状况如何？订单是否饱满？

A：目前行业内状态基本为满产满销。局部企业的销售情况良好，可能积压了大量订单。目前行业整体状态为供需不平衡，需求大于产量。

Q4: 哪些产业链环节较为紧张？海运、芯片等环节是否被限制？

A：海运环节需要一定周期。前年去年完成海运环节需要1~2个礼拜，而目前一个海运周期为一个半月左右，但影响不大。原料方面，MOS管，IGBT以及部分芯片半导体受到影响较大。

Q5: 目前IGBT供需情况是怎样的？下半年整个光伏行业，包括储能逆变器的IGBT供应趋势如何？

A：整个行业IGBT的供应需要等到明年上半年才可能得到有效的缓解。因为光伏行业IGBT的主要供应商为两家：第一家是德国企业英飞凌。第二家是美国企业安森美，占据整体光伏行业超过80%的 IGBT供应原件。由于海外企业不会盲目的扩展，产能增长有限，所以供应趋势不会得到彻底缓解。小厂商得到IGBT的供应较难，成本较高。与头部企业华为、阳光相比，需要花费多几倍的价格得到供应。

Q6: IGBT目前涨价幅度如何？产品调价情况如何？

A：第一，整体厂商产品调价情况会略微往上浮动，但整体价格仍能保持相对稳定。因为大部分厂商利润增长点在看中价格稳定的欧洲美洲海外市场。第二，尽管价格会上升10% - 20%，由于IGBT在储能逆变器的占比相对较低，为6%~8%之间，成本影响为1% - 2%左右，更多处于缺芯状态。

Q7: 请量化IGBT涨价对于毛利率方面的影响。

A：在不涨价的前提下， IGBT对毛利率的影响可以量化为1% - 2%。不同公司，会在一个季度到半年的时间内根据成本来调整价格。

Q8: 根据公告，我们跟IGBT的经销商签订了较大的采购合同，请问本次采购量可以保证多长时间IGBT的需求？采购价格与从英飞凌直接采购相比，是否价格会稍高？

A：市面上的厂商很少直接从英飞凌进行直接采购，而是厂商通过代理商进行采购。英飞凌出货不是根据销量，而是根据产线的产能向外分包。投资的厂商，比如说是华为、阳光，是直接是找英飞凌拿产线的产能，然后包揽整条产线。小厂商因为没有强大的购买能力，只能通过一级代理商方式来采购。10亿订单在考虑涨价的因素之后，能两年半以上IGBT的供应。

Q9: 在储能行业方面，储能变流器在技术和设计层面上，与光伏逆变器相比有哪些相同、不同的地方？

A：首先，PCS只针对工商业储能。在家庭户用储能方面，它不叫PCS而叫储能逆变器。工商业储能从电网取电，用交流取电的方式来进行存储。家庭户用储能主要是分成三种技术路线：1. 直流直流（DC/DC），一个光伏电站，光伏逆变器。光伏逆变器在直流侧进行相应的直流储能。2. DC/AC，在光伏逆电器的交流侧，对它进行电能和化学电能相互的转换。3. AC/AC，也就是PCS，直接从交流取电，然后转换为电化学能。

Q10: 是否有光伏及储能一体机包含这些功能？

A：一体机分为几个部分：1. 光伏逆变器部分，对于光伏系统进行相应的能量转换追踪最大的效率点。2. EMS系统，也就是能量控制系统。用来控制光伏逆变器的能量流和电池整体的信息交换。当光伏逆变器电量较多时，会先给电池或者负载供电，然后考虑第二优先级。比如第一优先级为负载，第二优先级为电池，第三优先级如果涉及到电网送电则需要考虑客户需求、当地的法律法规及客户自身的需求是否允许电网送电。另一个系统为关键负载口。当电网没电的时，关键负载口可以给家庭必要负载供电。比如冬天需要、电暖器、热水器、冰箱等一些必要的生活必须的一些负载空间。这种一体机主要用于小型混用储能，因为它的集成成本相对较高。工商业储能则会做成模块化的东西，也就是说，光伏逆变器是光伏逆变器，PCS是PCS。只是可以把它们看成一个整体。但是不同的功能部分会根据不同的机器来实现它相应的功能。

Q11: 光伏逆变器与储能逆变器或者变流器的整体产线互通性如何？如果想要进行产线切换，切换流程、周期及难度是怎样的？

A：切换周期大致需要1~2个星期。主要为生产工艺流程方面的切换。逆变器第一主要是芯片。这方面储能逆变器和光伏逆变器可能使用的是一致的，PCB板上贴片，电阻，电容等相应流程有所区别。由于生产部件、步骤不同，导致在生产工艺方面，需要对工人进行相应流程的变化。

Q12: 储能逆变器难度扩产难度是否不大？如果要扩产，是否有较大量的产能释放？

A：是的。只要企业本身制造逆变器，转化成为储能逆变器在产线方面相对来说比较容易的。

Q13: 制作光伏逆变器的公司，在切换为制储能逆变器是否比较有优势，较为容易？

A：是的。

Q14: 请您对储能逆变器、变流器中的户用，组串、集中的技术路线差异、难度进行对比。

A：根据标准要求，集中式逆变器难度比户用、组串高。技术难度由高到低排序则为集中式逆变器。户用式储能逆变器，组串逆变器。集中式逆变器会遇到一个额外要求，如高低电压穿越和数学建模，这是在大容量的电站里面才需要的电网的要求和标准。

集中式逆变器和组串式逆变器，大致毛利率是在30%左右。由于市场较新，客户对价格的容忍度比较高储能逆变器相对较高，储能逆变器的毛利率在50%~100%之间。不同厂商可能有所区别。

Q15: 储能逆变器毛利率水平相对于光伏来说要高，请问为什么储能逆变器能维持较高水平的毛利率？未来哪些因素会影响其毛利率的维持，较高的溢价能够维持多长时间？

A：毛利率高是因为市场起步较早。市场前期毛利率较高是因为后续的一些费用没有计算进去。当前毛利率水平可以维持两年左右。因为目前市场是不断的在发展的，并没有进入过度竞争的状态。当市场进入过度竞争状态，毛利率水平将会恢复到一个正常的水平。

Q16: 跟光伏行业相比，储能行业规模效益还没有很大。未来随着储能行业规模的扩大，售后费用如果更进一步的摊薄，毛利率是否可能继续上涨的水平？

A：不同的一些厂商会不断涌入储能行业。以今年上海全球性的SNEC光伏展为例，今年涌现了大量储能行业的新兴企业。它可能是新创立的企业，也可能是在其他行业的老牌公司进入储能行业。成本虽然不断的摊薄，毛利率却不会进一步增长是因为新的企业的涌入，价格会趋向正常。

Q17: 未来竞争加剧，价格战是否不可避免？

A：是的

Q18：您刚才提到IGBT采购，主要用的是英飞凌和安森美的。国内的IGBT厂商现在是否也有在试用IGBT采购，未来是否有可能实现全部国产化？

A：国内的厂商，目前来说比较少。这里主要涉及到一个问题，就是光伏逆变器中IGBT是一个核心元器件，它他往海外卖的时候，他对于这方面的稳定效率、可靠性，和高效率都会比较看重，那么导致国内的厂商的状态是是可以去测试，但是它导入没有那么快，可能整体需要1~2年的时间，需要在现场进行相应的实验去验证。

Q19：现在导入的过程进展比较大的是国内的哪几家或者是哪两家厂商？

A：国内的都是一些非上市的企业。导入的另外一个问题是我们现在的导入更多其实还是以英飞凌为基础，用的是英飞凌的晶圆，其实本质上还是英飞凌的那些方案。第一用的是英飞凌的方案，第二是目前来看这方面其实也不是很满足，逆变器厂商整体的量比较少，英飞凌本部做IGBT也是一个产能不足的状态，所以他给国内的这些厂商留出的这些晶圆，数量上还是相对有限的，最多是和国内厂商做一些可行性的测试，但是可能需要未来几年才会真正大规模的使用。因为现在哪怕一个比较大的厂商去对国内的厂商进行采购，国内的厂商也是依旧没有足够产能来配合这些厂商来供应相应的物料。

Q20：您刚才提到现在做验证的主要是一些非上市的公司,斯达半导和中车时代电气是否有做 IGBT的验证?

A:目前我们还没有接到这两个公司的需求。

Q21：华为逆变器近两年有因为受到制裁的原因，使得IGBT受限吗？

A：首先IGBT和华为通信的状态是不一样的，它的通讯是会涉及到信息安全，但IGBT它只是一个公共元器件，不会在安全隐患方面有问题。第二是目前华为的方案和其他厂商有差别。其他的厂商更多的是用英飞凌现有的方案进行相应的采购，华为之前是跟英飞凌做了一个联合设计，它是一个特制的IGBT，这个IGBT是要在正式导入生产之后，经过保护期三年后才会向对外向其他厂商开放这一款的IGBT型号。

Q22：华为包下了一个产线，是今年还是共同设计的模块的产线？

A：不是第一年，华为在这五六年每年都是这样来做的。

Q23：目前可以看到国内无论是光伏逆变器的公司，还是储能逆变器公司的产品，其实都是做的比较出色的，他们的海外市占率都在不断提升。国内主要的储能变流器公司产品之间的一个对比？

A：现在市场上主要是这么几家，华为、阳光、锦浪、固德威，包括上市公司德业、上能电气。阳光、华为、上能电气，主要针对的是工商业级别的，除去光伏储能方案，锦浪、固德威和德业主要是针对户用级别的，当然不是说是大家没有，而是大家主要方向是不一样的，华为、阳光也有户用的，只是相对于工商业级别的储能来说，整体的发展缓慢一些。锦浪主要针对的是欧洲，德业在美国相对来说会多一点，然后固德威在澳洲可能相对来说多一点，然后阳光在欧洲和美国还有南非的工商业都会比较多。

Q24：请介绍一下海外主要的储能电器公司和目前国内的产品跟海外相比的优势与差距。

A：目前海外的话，前10的这几家企业主要是德国的SMA，它之前是主要做户用储能，今年在工商业储能出现一个大的爆发，然后美国市场是solaredge，在工商业储能和光伏逆变器方面占了整体市占率的百分之五六十以上。在南非是power electronics做离网储能逆变器，相对来说占比较高。从技术方面来讲，目前国内和海外比是处在同一个起跑线的状态，后续可能国内会领先海外，因为国内在技术革新和对于客户的响应方面，相对速度会比海外的快，会跟海外拉开这方面的需求。

Q25：SMA等公司在他们的优势市场市占率较高的主要原因？是产品适合当地，还是他们占用渠道时间比较久？

A：目前主要是这样一个状态：SMA本部在德国，德国市场相对来说是一个老牌的市场，它会更多的讲品牌的影响力和可靠性。身为德国本土的一个企业，SMA对外标榜的就是德国的品质，所以德国的一些用户或者说一些分销商客户就比较愿意为SMA买单。美国公司主要是solaredge，因为美国市场相对来说比较排外，就是它不允许这方面的GDP过多的流向海外，所以这方面solaredge实际上占比有50%以上。

Q26：国内的目前储能逆变器的产品，在整个产品竞争力方面跟海外相比的优势？

A：第一，在功能性方面的话可能会比海外多增加1-2个功能。

第二，几乎所有在海外的公司都会更多的采用一些本土化的方式，招聘很多欧洲、美国或者美洲当地的人来做这样的工作。

第三是成本，海外公司产品因为当地的人员的福利待遇和产品的研发周期，整体的价格会比国内厂商的产品会高10-20%，所以在客户端来看，国内的产品还是比较有竞争力的，而且国内的厂商提供了一个相对完整的解决方案，从客户端考虑，不仅仅是卖储能逆变器，还卖一个质量监控流程，帮助客户有效地排查一些故障，减少人员维修造成的成本和损失。

从这几个维度上来看，目前国内产品和海外相比，竞争力还是有一定的优势的。

Q27：近几年国内厂商的出海速度是比较快的，请问贵公司或行业内其他公司怎样看远期海外市占率的提升空间？远期国内企业在海外市占率能提升到什么程度？

A：以我们公司为例，美国市场可能会相对特殊一点，正常来说国内的公司占20%- 30%左右，欧洲市场相对来说比较开放，可能能到50%到70%之间，美洲可能就更高一点，到百分之八九十也是可以的。美洲主要是除美国和加拿大之外的一些美洲地区，如巴西、墨西哥、阿根廷这些国家。

Q28：国内在欧洲市场目前的市占率是什么水平？

A：欧洲市场国内应该是在50%以上。

Q30：目前50%，未来可能会到将近百分之七八十是吗？

A：未来可能会到百分之六七十，因为欧洲市场是在不断膨胀的，欧洲内部有一些企业也在不断成长。

Q31：是否还存在一些增速较快的新兴市场能够为国内企业的出海提供新的增量？

A：目前来看工商业在南非包括巴西都还不错；在欧洲区域主要因为一些在家庭户用储能方面的补贴政策，目前来说爆发的市场有意大利、荷兰、比利时、卢森堡和波兰。跟去年相比，今年整个市场的容量翻了至少三四倍。

Q32：现在在储能逆变器方面，各家的竞争优势是什么？因为这个行业技术壁垒没有很高，利润也非常高。可能我们不应该用工业的角度去看，应着重关注一个企业的品牌效应，所以说华为、阳光、锦浪这种头部企业能够长时间保持比别人更高的续单率。

A：目前来看华为和阳光走的项目方面的占比相对较高，它们更多的是和一些电站的投资商进行深入合作；锦浪是跟每个国家的前3或者前5的一些分销商进行相应的合作，分享他们的渠道，然后进行相应货品的销售。

Q33：国内企业在海外的渠道不可能比solaredge和sma等企业多，那么国内企业在欧洲等比较依赖品牌的市场，怎样实现比较大的突破？

A：首先国内企业当然需要时间在海外生根。锦浪有将近15年时间在欧洲市场生根，阳光整体也有10年，也跟欧洲的一些头部的公司有合作；华为更多的是依托本身在原有通讯行业的一些品牌，一些销售的渠道，它在这方面公关做的比较好。每家公司的方式还是有点不一样。

Q34：所以说这个行业现在是在工商业这边靠品牌，在户用这边靠渠道。这个状态会不会由于其他因素出现比较大的变化？

A：品牌不是永久的，在这个市场后进入者比先进入者相对来说可能会吃亏一点，因为欧洲的客户整体来说还是有点固执的，他如果用惯了一个产品，如果后续其他家产品没有显著的比之前好的话，他还会延续他购买和消费的习惯，因为他们更多地需要一些稳定性，包括产品的稳定性和销售渠道、售后的稳定性。

Q35：国内企业在海外铺设本土渠道，不可能像sma这类公司在本土渠道扎的深扎的久，除非是在产品竞争力方面有特别强的替换意愿。对于海外电商来说，他们替换的驱动力是什么，是看中了国内企业的哪些方面？

A：他们看重的更多是国内企业的性价比和一个整体的解决方案。不仅仅是卖逆变器，还在客户端有监控，还能帮助客户在现场选择原材料方面尽可能的减少原材料，减少线缆的成本，还可以在施工方面通过设计优化工期；在后续的运维方面，可以为客户提供一个良好的诊断方案，让客户有更好的运行体验，这方面是国内的优势。就是国内的厂商在出现了售后问题，或者说是出现了客户的需求时，它的响应速度和响应周期会比海外的一些厂商快，这方面是服务，主要还是服务和性价比这两方面。

还有一点是目前SMA扎得深，它只是针对现有的状态，但是当一个产品融入到你的生活之中去，它其实是不区分你是中国的品牌，还是欧洲的品牌，只是可能需要有一个相应的过程。目前我们国内的企业也在这方面慢慢的投入精力和相应的人员配备来做这些事情。

Q36：储能和光伏逆变器，在单价上有什么区别？在性能、用量上有什么不同？

A：用量方面当然是有不同的，因为我刚才说了我有EMS系统，整体肯定会加量。整体售价来看，储能逆变器卖到0.8-1元每瓦之间。并网逆变器是在0.2元每瓦左右。这是在不考虑成本，只考虑售价的前提之下，它们的价格是4倍的关系，这也是之前毛利率比较高的原因，因为成本增长和售价增长相比是比较小的。

Q37: 有了解到今年可能分布式储能，然后要兴起，您怎么看对储能的需求和增长？

A：首先国内分布式储能来说，现有电池厂商的产品不一定能满足电网公司的要求，因为大家都知道这是锂电池，锂电池本身是有一定安全隐患，他会更多的用其他液体电池等更安全的电池。在国内国网公司跟电池厂商合作较多，比如宁德时代。

Q38：国内分布式储能的快速发展，对于储能逆变器的需求会有比较大的带动吗？

A：是的，在这方面会对电池和储能逆变器有一个比较大的带动，主要还是电池方面会带动，相对来说销量会更明显一点。

Q39：这方面是什么原因？

A：电池在配的时候，一般来说是配两到三小时机器满功率运行，一般来说是三小时。一个100千瓦的机器，要配一个300度电池，本身是在1000-1300元/kWh的报价。刚才说了我100kW机器是300度电，报价1300的话价格就是39万，我100kW的机器，电池比这个会便宜，很多可能也就是10万出头，甚至有些厂商便宜一点可能七八万。从一个系统的成本上来看，电池和储能逆变器成本是大致是1:5左右，甚至1:6，1:7。

Q40：您是否听说过这个传闻，华为今年下半年可能要把逆变器方面的业务分拆上市？

A：首先我肯定是听说过的，目前来看，华为现有的状态还不足以支持它上市。我先讲一下历史渊源，华为在光伏逆变器行业现在是全球第一，包括其他储能、出口量等方面都是全球第一，但是它前几年是属于一个想要卖出的状态，不是说它做的不好，是在整体集团业务上，光伏逆变器占集团的收入比重太小了。现在是因为储能市场有一个大的爆发，它看好整体的储能，市场能容纳华为这么大集团的体量，光伏逆变器能占到集团更大的比重，所以它整体来说会往储能方面倾斜。目前逆变器业务叫华为的数字能源部门，有传闻说华为会考虑在这方面上市。

   彩蛋来了。。以后的选标的还是要华为＋储能概念。。🌈🌈🌈🌈🌈🌈周末愉快，建军节威武！！！！