一、蒋总介绍： 今年1季度收入增速20%多，符合市场预期的情况下略微超预期， 元春在保证市场供应的前提下实现了良好的动销，批价也稳定在千元左 右，反映消费者对公司产品的喜爱和接受，对品牌力和产品力高度的认 同，当然今年也有特殊原因，今年元春时间比较长，整体动销都比较 好。 接下来关于公司对于今年大的想法，销售上还是围绕高质量的市场 份额的提升为核心：1）保持一定量的增长，特别是意见领袖的培育和 圈层营销的拓展，特别是结合到高地市场建设；2）高质量也包括对于 批价的谋求，价格体系及价位带以后对营收的贡献，构建产品体系的升 级换代。坚定不移的补短板、拉长板。总体发展目标还是稳中求进思 路，接下来今年还是保持两位数以上的增长目标。全行业骨干优势企业 保持增速领先的水平。21个季度稳定的双位数增长。 二、提问环节： Q：之前3-4月预期批价到1000，现在批价水平，后期批价到1000的 时间规划？ 我们在元春的时候，大部分区域/核心区域批价已经到了1000。两 会后后我们批价已经在千元，个别980-990，但4月份恢复到1000。前 两天极个别地方有一点点波动很快又恢复如初（个别的非规范化的动作 把，我们可以从数字化系统中监测到） 批价到1000是我们第一阶段性的目标，站稳千元价格带是公司整体 想法，高质量市场份额的增长其中一个核心要义就是批价稳步增长，进 一步增厚渠道利润，为下一步一系列的改革（包括跨界和团购体系优 化）和持续性发展奠基。 我们没有给出时间表，或者什么阶段达到什么数字。高质量市场份 额的增长已经划定了成长的赛道和路子。 Q：经销商反馈今年发货进度还不错，公司层面看渠道库存水平？ 3月份降到7%以下，不到1个月。3月12号的时候很多北京上海大商 手里只有几件。 Q：如何理解淡季价格，淡季是控量挺价批价往上走，还是淡季需求不 足批价往下走？ 批价是体现了供求的关系，我们前面两三年一到旺季发货批价就 跌，一到淡季控货批价就涨。这不是有质量的销售。我们高质量的市场 份额的提升改变了旺季批价下行淡季批价提升的趋势，我们批价是稳步 上升，前面供销两旺的背景下批价保持了1000元也体现了这一点。我 们现在是纠偏之后第二个轮次的展现。我们是稳中求进，放量还能在这 个价格，就走入正轨，在保供的情况下现在价格就是市场真实的批价， 在放量和淡季的时候还能保持这个价格就是真实有效的价格。 Q：今年批价人为干预的因素减弱很多或者说从去年开始就有所减弱？ 是。控货挺价是2-3年前的路径，之前批价季节波动是因为我们渠道 管理不够精细或者经销商非精准投放带来的弊病，有些经销商把我们酒 作为流动性金融性的产品。现在我们营销组织变革后、数字化营销体系 上线后，达到了一个非常好的效果。 数字化营销体系上线后，19年是一个绑定年，推广下去，但并没有 按照识别的量精准投放，所以19年中秋批价有波动。20年疫情影响传 统经销商，依托这个窗口期，通过数字化营销体系反馈回来的数据实现 了厂商同心，根据商家销售能力，合理把控适度的配额，优化的配额通 过三损三补，优化配额之后，我们的经销商都是高质量的动销，我们甚 至能观察到投放的节奏，现在还能做到区域内的精准，全国范围内先保 证流速快的区域的投放。每个经销商发货节奏很精准，批价很合理。 Q：二期激励方面的节奏和情况？ 二期的激励启动很久了，20年已经立项，也过了党委会，方案也做 了几稿。公司高度重视，肯定要做。这中间还需要国资监管部门批复， 政策层面到具体的方案，技术落地还有一些过程，还需要一些时间，暂 且没有时间表。国务院国资委很支持，国资出了具体的管理办法，组织 学习加快推进，因地制宜推灵活度更大，有个标准推得更快。五粮液作 为国企，不会做投机性如压利润的行为。 激励不仅仅有中长期股权激励，还有中改办，向酿酒一线工人倾 斜，向营销战区营销体系倾斜，向本部薪酬激励措施改革都非常快。方 案出了很多稿，怎么动有一系列审批的环节。 Q：今年计划内配额全国范围内的完成进度？ 21年传统经销商渠道不增量。目前发货量非常大，可能要过万吨， 但是不确定。今年到现在发货进度比去年快，去年5月底发了一半左 右。我们公司是4231的结构，今年保持这样的水平也大致符合相应的 逻辑。今年还有团购增量的额度，计划内打款价889，团购打款价 999。今年1季度发货肯定比去年同期快，去年有疫情影响。 Q：到中秋前有没有阶段性的经营性的规划？ 今年在团购上会加大一些。时尚版五粮液会推出，低度五粮液的升 级版，时尚版下半年会推出。给博鳌论坛内测，今年出来是有可能的。 Q：小五粮的规划和情况？ 今年产品结构的优化包括经典五粮液和小五粮，小五粮会配合意见 领袖的培育，圈层影响。小五粮液量非常小，都在团购赛道里面，不构 成核心单品的依托，但有很多工作要做，我们会针对企事业单位市场化 运作。 Q：经典五粮液21年1-4月份的情况 去年经典年底之前有100-200吨的量，今年逐步铺开。经典五粮液 是按进度给的。现在还处于团购运营商渠道构建和深化的过程。现在还 没有其他改变性的安排。规划1000吨商品型的单品，销售进展按预期 的节奏进行的。品牌和品鉴的工作或者氛围营销或者意见领袖的配额是 工作重点。华南区意见领袖的工作做的比较到位，从去年春节前整个市 场的反馈就不错。定位中高端商务客群，做特定渠道特定圈子。 经典五粮液现在是10年勾调，现在规划1000吨产品，看后续反馈作 相应安排。 Q：关于出厂价提价的想法？ 产品体系的优化和完善后，吨酒价格会稳步提升。今年系列酒推动 高质量发展迈出一步。包括低度五粮液的换代。 Q：系列酒的情况？ 尖庄20年量增长130%，今年高质量增长，既要价格又要利润。在 去年增长势头上乘势而上，尖庄向上还有空间。下一步五粮春花大力气 推动。数字化能力，重构渠道，营销铁军等，理清费效比，渠道管控下 的价差的分配。涛总方案出来了，但是没有正式过会。 Q：定制酒的情况？ 今年对于文化酒，生肖定制有些产品。公司过去生肖酒不都是公司 自己做的。还包括标品的定制，有个性化需求的，大家采用了八代，酒 体不变产品调整。 定制也是几十亿的量，不会小。 Q：今年的新动作？ 今年新组建了产品技术中心，文化传播中心，这样一系列动作，市 场需求的反馈，渗透到公司很多版块。 战区成立专门的团购小组，结合数据化能力，提升管理能力和水 平。很多同事深耕团购体系里面。这是4月份重点具体的工作。