一、蒋总介绍:
今年1季度收入增速20%多,符合市场预期的情况下略微超预期,
元春在保证市场供应的前提下实现了良好的动销,批价也稳定在千元左
右,反映消费者对公司产品的喜爱和接受,对品牌力和产品力高度的认
同,当然今年也有特殊原因,今年元春时间比较长,整体动销都比较
好。
接下来关于公司对于今年大的想法,销售上还是围绕高质量的市场
份额的提升为核心:1)保持一定量的增长,特别是意见领袖的培育和
圈层营销的拓展,特别是结合到高地市场建设;2)高质量也包括对于
批价的谋求,价格体系及价位带以后对营收的贡献,构建产品体系的升
级换代。坚定不移的补短板、拉长板。总体发展目标还是稳中求进思
路,接下来今年还是保持两位数以上的增长目标。全行业骨干优势企业
保持增速领先的水平。21个季度稳定的双位数增长。
二、提问环节:
Q:之前3-4月预期批价到1000,现在批价水平,后期批价到1000的
时间规划?
我们在元春的时候,大部分区域/核心区域批价已经到了1000。两
会后后我们批价已经在千元,个别980-990,但4月份恢复到1000。前
两天极个别地方有一点点波动很快又恢复如初(个别的非规范化的动作
把,我们可以从数字化系统中监测到)
批价到1000是我们第一阶段性的目标,站稳千元价格带是公司整体
想法,高质量市场份额的增长其中一个核心要义就是批价稳步增长,进
一步增厚渠道利润,为下一步一系列的改革(包括跨界和团购体系优
化)和持续性发展奠基。
我们没有给出时间表,或者什么阶段达到什么数字。高质量市场份
额的增长已经划定了成长的赛道和路子。
Q:经销商反馈今年发货进度还不错,公司层面看渠道库存水平?
3月份降到7%以下,不到1个月。3月12号的时候很多北京上海大商
手里只有几件。
Q:如何理解淡季价格,淡季是控量挺价批价往上走,还是淡季需求不
足批价往下走?
批价是体现了供求的关系,我们前面两三年一到旺季发货批价就
跌,一到淡季控货批价就涨。这不是有质量的销售。我们高质量的市场
份额的提升改变了旺季批价下行淡季批价提升的趋势,我们批价是稳步
上升,前面供销两旺的背景下批价保持了1000元也体现了这一点。我
们现在是纠偏之后第二个轮次的展现。我们是稳中求进,放量还能在这
个价格,就走入正轨,在保供的情况下现在价格就是市场真实的批价,
在放量和淡季的时候还能保持这个价格就是真实有效的价格。
Q:今年批价人为干预的因素减弱很多或者说从去年开始就有所减弱?
是。控货挺价是2-3年前的路径,之前批价季节波动是因为我们渠道
管理不够精细或者经销商非精准投放带来的弊病,有些经销商把我们酒
作为流动性金融性的产品。现在我们营销组织变革后、数字化营销体系
上线后,达到了一个非常好的效果。
数字化营销体系上线后,19年是一个绑定年,推广下去,但并没有
按照识别的量精准投放,所以19年中秋批价有波动。20年疫情影响传
统经销商,依托这个窗口期,通过数字化营销体系反馈回来的数据实现
了厂商同心,根据商家销售能力,合理把控适度的配额,优化的配额通
过三损三补,优化配额之后,我们的经销商都是高质量的动销,我们甚
至能观察到投放的节奏,现在还能做到区域内的精准,全国范围内先保
证流速快的区域的投放。每个经销商发货节奏很精准,批价很合理。
Q:二期激励方面的节奏和情况?
二期的激励启动很久了,20年已经立项,也过了党委会,方案也做
了几稿。公司高度重视,肯定要做。这中间还需要国资监管部门批复,
政策层面到具体的方案,技术落地还有一些过程,还需要一些时间,暂
且没有时间表。国务院国资委很支持,国资出了具体的管理办法,组织
学习加快推进,因地制宜推灵活度更大,有个标准推得更快。五粮液作
为国企,不会做投机性如压利润的行为。
激励不仅仅有中长期股权激励,还有中改办,向酿酒一线工人倾
斜,向营销战区营销体系倾斜,向本部薪酬激励措施改革都非常快。方
案出了很多稿,怎么动有一系列审批的环节。
Q:今年计划内配额全国范围内的完成进度?
21年传统经销商渠道不增量。目前发货量非常大,可能要过万吨,
但是不确定。今年到现在发货进度比去年快,去年5月底发了一半左
右。我们公司是4231的结构,今年保持这样的水平也大致符合相应的
逻辑。今年还有团购增量的额度,计划内打款价889,团购打款价
999。今年1季度发货肯定比去年同期快,去年有疫情影响。
Q:到中秋前有没有阶段性的经营性的规划?
今年在团购上会加大一些。时尚版五粮液会推出,低度五粮液的升
级版,时尚版下半年会推出。给博鳌论坛内测,今年出来是有可能的。
Q:小五粮的规划和情况?
今年产品结构的优化包括经典五粮液和小五粮,小五粮会配合意见
领袖的培育,圈层影响。小五粮液量非常小,都在团购赛道里面,不构
成核心单品的依托,但有很多工作要做,我们会针对企事业单位市场化
运作。
Q:经典五粮液21年1-4月份的情况
去年经典年底之前有100-200吨的量,今年逐步铺开。经典五粮液
是按进度给的。现在还处于团购运营商渠道构建和深化的过程。现在还
没有其他改变性的安排。规划1000吨商品型的单品,销售进展按预期
的节奏进行的。品牌和品鉴的工作或者氛围营销或者意见领袖的配额是
工作重点。华南区意见领袖的工作做的比较到位,从去年春节前整个市
场的反馈就不错。定位中高端商务客群,做特定渠道特定圈子。
经典五粮液现在是10年勾调,现在规划1000吨产品,看后续反馈作
相应安排。
Q:关于出厂价提价的想法?
产品体系的优化和完善后,吨酒价格会稳步提升。今年系列酒推动
高质量发展迈出一步。包括低度五粮液的换代。
Q:系列酒的情况?
尖庄20年量增长130%,今年高质量增长,既要价格又要利润。在
去年增长势头上乘势而上,尖庄向上还有空间。下一步五粮春花大力气
推动。数字化能力,重构渠道,营销铁军等,理清费效比,渠道管控下
的价差的分配。涛总方案出来了,但是没有正式过会。
Q:定制酒的情况?
今年对于文化酒,生肖定制有些产品。公司过去生肖酒不都是公司
自己做的。还包括标品的定制,有个性化需求的,大家采用了八代,酒
体不变产品调整。
定制也是几十亿的量,不会小。
Q:今年的新动作?
今年新组建了产品技术中心,文化传播中心,这样一系列动作,市
场需求的反馈,渗透到公司很多版块。
战区成立专门的团购小组,结合数据化能力,提升管理能力和水
平。很多同事深耕团购体系里面。这是4月份重点具体的工作。
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