一、 公司交流
公司与辛巴团队做了深度的商业合作，通过辛选投资与辛巴团队的联合创始人张晓双共同持有上市公司10%的股份的方式。起步股份是2017年8月18号上市，主营业务是童鞋童装，自有品牌ABC KIDS，这两年也在深度布局母婴用品板块。公司本身的定位是母婴加儿童，构成了主营核心业务和未来的发展重点。公司选择与辛选投资合作主要也是看中他们在直播电商的地位。跟他们沟通合作了一段时间后，发现辛巴团队也很看重母婴加儿童这一板块未来的增长体量和发展趋势。之前母婴加儿童在辛选投资里面是相对比较小的一个板块，他们也很希望与上市公司合作，可以提高这个板块的发展速度。双方对共同的产业发展对象母婴加儿童非常认可，公司在疫情期间也在大范围对门店进行新零售模式的改造。辛巴团队的加入也会加速我们在线上线下新零售的改造力度。双方对未来的商业模式的共同理解，促成了这次商业合作。
二、 Q&A环节：

1、上半年公司业绩受到了一些疫情的影响。7、8月份受疫情影响有没有一些环比的变化？利润端的变化会不会环比也有些改善？

7、8月份比上半年总体好一些。目前具体数据还没披露，但能看到趋势改善，收入下降幅度收窄。实际上从4、5月份开始公司的门店销售开始持续回暖，疫情有些影响，但影响面不会太大。利润端估计也会环比有所改善，但具体数据还不清楚。
2、 公司与辛巴进行全方位的合作，提到与线下做一些流量打通，或做一些引流。目前有什么落地计划？

后续的战略规划会通过新闻发布会的方式传达。简单来讲，跟辛选投资合作分为几个板块：1、最简单的直播卖货，给公司产品引流。2、双方打造共同平台，改造母婴产业的供应链，用新零售的方式做C端的市场。一方面是做一种不同层次的销售。另一方面我们也会从整个产业链的角度做一些深度的布局。
3、 公司为什么选择与辛巴团队合作？

一方面是因为他们在婴童领域是一个新起点的状态，希望在该领域发力。而公司在市场占有里方面还没有达到很高的水平，市占率还有很多增长空间。另一方面我们看重他们不只是辛巴的个人能力，更是整体团队的能力。目前辛巴整个团队大概2000人，有负责供应链、主播培养、市场、IT信息等多种领域，整个体系比较完整，而不是只依赖于个人标签。另外我们也从他们的直播过往、直播业绩及销售信息来看，团队带货能力很强，不局限于一两个主播，未来有充分的想象空间。
4、 未来辛巴在母婴领域与公司的合作是否具有排他性？

主要双方是一起打造一个产业平台，不单是一个为ABC KIDS服务的平台。别的品类辛巴也可以跟别的品牌合作，但是也要在和公司一起打造的这个平台上，比如儿童学习类商品或玩具类商品，公司也没有这方面的产品。本身辛巴也在做自有品牌，我们主要是共同打造一个母婴产业平台。
5、 目前公司的可转债新募集资金用于打造小黄鸭品牌，目前国内的布局如何？

由于今年疫情，募投项目中小黄鸭的开店计划没有正常落地。公司当初设定的可转债一个方向是婴童用品的渠道建设。公司从原有的儿童鞋服，扩展到了母婴用品，以及新零售新渠道的建设。今年刚好跟辛选合作，未来双方一起将加速小黄鸭的发展。
6、 目前小黄鸭有没有开店计划？

开店方式还在计划。希望小黄鸭门店成为新零售的小直播基地，还具有线下门店的体验功能。开店的速度比原有的计划稍微放缓一些。公司可以在各个地级城市布局。辛选直播基地在杭州有一两万平方左右，也有线下直播的运营经验。未来我们希望传统门店不单是线下销售，也可以有更多的线上销售的能力。单店投资方面，可能会比原有的门店投入要大，目前团队的测算还没有出来具体数据。
7、 主品牌ABCkids的明后年门店拓展计划？

大概10%左右的开店增速。这方面数据其实不会有太大的变化，公司门店已经经营了很多年了，一直按照这样的渠道规划去做的，今年受疫情影响出现了净关店。而且也不单是门店的数量增长，门店面积也是从原有的几十平扩展到了几百平。ABC KIDS未来也还是会保持开店的趋势。目前门店也不是很多，有2000多家。长期来看，门店数目的天花板，估算的话，开五千家店问题不是很大（类比巴拉巴拉、安踏等大众品牌）。门店的布局主要在三四五线城市，门店形象也在升级，童鞋的线下体验也是很重要的。
8、 辛巴团队母婴产品的带货体量如何？

整体的数据来看，最高的都是辛巴保持的。团队也有十来个主播，带货能力都是2、3个亿。在9月14、5号的时候，他们一场直播给几个母婴品牌做了1.35个亿的销售。对于一场直播，4、5千万属于中等水平，过亿的直播量还是很常见的。
9、 公司上半年库存很高。主要因为疫情？还是其他原因？

本身每年度。公司有一部分半成品，一部分成品，以及少量的存货。不是所有的库存都是存货。近几年，电商也从第三方变成了自己做。公司最近也开了不少直营店，原先只有加盟的方式。直营加电商这两个因素也导致备货量增加。总体来说是比较合理的存货 。
10、 怎么看辛巴、快手及电商的发展？以及相互的关系。

一方面，公司也注意到了快手在港交所上市，数据估值大约500亿美金。辛巴作为快手的第一主播，可能大约占快手三分之一的销售。另外，从公司角度来看，最早做线下门店，之后做阿里巴巴的线上，再到拼多多，再到后来的直播体系。我们认为直播本身是一个购买非常好的体验的业态。未来这种社交式的增强再加上直播的体系，会构成未来零售领域非常重要的一个板块。对公司本身来说，我们希望结合原有的线下门店，结合我们原有的母婴产品的研发优势，结合现在的新零售方式。我们希望未来在母婴加儿童领域走出自己的路子。
11、 除了和辛巴合作，公司自己在新零售上有什么布局么？在直播领域上有尝试么？占公司的体量有多大？

以前的尝试是有的。也请过达人主播，网红主播做带货的销售。包括818在央视也请了朱迅等。也是一种尝试。也请过俗人直播来提升当地的销售。之前做的这些不会特别大。央视那场可能约6000多万。平时其他可能一两百万。相对于公司几个亿的销售额也不会占特别大。
12、 辛巴团队带母婴产品的体量如何？具体数据如何？

整体的数据来看，快手最高带货金额的记录12.5亿/场是辛巴保持的，但母婴品类占比应该不是很高。辛巴团队也有十来个主播，带货能力也很强。在9月的时候，辛巴团队一场直播给几个母婴品牌做了1.35个亿的销售。对于他们来说一场直播4、5千万GMV最多属于中等水平，过亿的直播量还是很常见的。
13、 公司上半年库存较高主要因为疫情吗？

公司有一部分半成品，一部分成品，以及少量的原材料，不是所有的库存都是存货。近几年电商也从第三方买断变成了自己直营，公司最近也开了不少直营店，原先只有加盟的方式。直营加电商这两个因素也导致备货量增加。总体来说是比较合理的存货，渠道端的库存也比较良性，春季库存较高，公司存货计提减值也比较正常 。
14、 怎么看辛巴、快手及电商的发展？以及相互的关系。

一方面，公司也注意到了快手在港交所上市，数据估值大约500亿美金。辛巴作为快手的第一主播，可能大约占快手三分之一的销售，双方的关系比较紧密。另外，从公司角度来看，公司不断拓展新的渠道，最早做线下门店，之后做阿里巴巴的线上，再到拼多多，再到后来的直播体系。我们认为直播本身是一个购买非常好的体验的业态。未来这种社交式的增强再加上直播的体系，会构成零售领域非常重要的一个板块。对公司本身来说，我们希望结合原有的线下门店，结合我们原有的母婴产品的研发优势，结合现在的新零售方式。未来在母婴加儿童领域走出自己的路子。
15、 除了和辛巴合作，公司自己在新零售上有什么布局么？在直播领域上有尝试么？占公司的体量有多大？

以前的尝试是有的。也请过达人主播，传统网红主播做带货的销售。包括818在央视也请了朱迅等直播。公司也请过素人直播来提升门店的销售。之前做的这些体量不会特别大。央视那场直播可能约6000多万GMV，平时其他直播可能销售一两百万。相对于公司几个亿的销售额也不会占特别大。
16、 这次的合作，不仅仅是带货。而是从大局出发，从股权的角度。长期来看，公司与辛巴全队合作，未来希望探索出什么样的方式，在直播方面会有多大的变化？

1、 在营收方面，未来在直播领域，通过新零售方式的收入，会占到上市公司非常大的比重。未来认为这个增量的部分，从业务线来说也会占到很大比重。2. 这次持股的目的是为了把双方团队的利益捆绑在一起。双方构建共同的平台。也就是说，未来辛选母婴加儿童的产业会全部和起步股份来合作。
17、 辛巴的团队为何想要借助我们做到新零售领域的业务布局？

根据公司与辛巴团队的沟通和了解，辛巴有很简单的一条逻辑：做好的产品，做信任的服务。好的产品指的就是做高质量的产品，亲民的价格。因为他本身有非常大的流量，及粉丝资源。他们通过这样一种方式去组合质优价廉的商品，与公司比较契合
18、 这方面合作未来会局限于线上么？

线下未来会通过我们新渠道的建设结合起来。未来是以线上为主，线下体验。像阿里刚刚发布的犀牛计划以及今年年初发布的C2M超级工厂计划，与我们的想法不谋而合。通过这种超级工厂，直接到我们的C端。这样尽可能减少通路成本、渠道成本，最大的价值回馈给消费者。同时也能与工厂端做一些深度的订单。
19、 公司自有的ABCkids包括童鞋童装，是否要帮辛选整合供应商？

辛选本身有他们的供应商，我们有我们的供应商。双方可以在研发、生产资源方面进行互补，共同拓展更多新的品类，以及开发更多的母婴商品。然后用这种共同的平台通过新零售加直播的方式进行销售。
20、 辛巴之前主播也有卖过母婴产品，那合作之后是只做贵公司的母婴产品么？

我们与辛巴做的是母婴加儿童的产品的产业链。不光是只卖我们ABCKIDS的品牌，也会整合国内的知名品牌，做不同品类优势品牌的产品。
21、 辛巴除了直播带货，他们想发展成怎样的一个平台？在销售方式上，相比其他方式，是做到更便宜更快么？

我认为是把销售端的商品做到既有品质，价格又非常亲民。比较高效的一种销售方式。
22、 为什么辛巴会想通过和我们一起做母婴合作，而不是通过别的品牌直接去做带货销售？是因为和公司有股权关系所以一起合作做平台，还是其他原因？

我认为这是一种产业加金融的组合方式。如果跟别的品牌合作，那就仅是卖一场货。这次对于辛选以及辛巴个人来说，也是第一次进入到资本市场。这次是希望把本身的产业通过借助金融资本的力量，快速地做大。我们认为直播在新零售领域未来会是一个非常重要甚至不可或缺的板块。
23、 相当于和公司一起做、公司也可以帮他们整合一些业内资源，对接外部品牌。那公司会有相应的收入么？

简单来说，如果我们是一个共同平台，那么我们的收入也在一个共同的主体当中，但具体分成模式等细节还在探讨。
24、 如何看待辛巴与快手的关系？过去辛巴也曾被快手封过号，如何看待这种被封号的风险，以及对我们的影响？

在未来的发展上，我们并不会只依靠辛巴的个人带货能力，而是靠他做直播的培养体系，以及在新零售、供应端和销售端都打通的系统化的企业组织能力。即使在整个直播体系当中，某些主播个人可能会出现一些问题，但我们不会依托某一个主播来做一件事情。辛巴团队的主播数量快速增加，年直播量超过30亿的有7-8人，年直播量50亿的有两位。
25、 但是我们合作的主播主要还都是辛巴家族的吧？

有通过辛巴家族直接培养的，另外还有通过辛巴体系间接培养的一大批主播。未来他们的培养量希望能达成上万人。可以理解为，从原有的门店营业员，到后续天猫上的店长，到未来的直播主播。所以如何进行直播的培养和塑造，如何通过直播提供更好的货品，这些都需要系统的组织能力，目前辛选投资已经初步具备了这个能力。而且在直播领域也是做到了前列的。
26、 公司与阿里的定制童鞋业务现在做的怎么样？

目前还处于产品的磨合阶段。我们的定位是儿童足踝健康一站式服务。主要是以数据采集，加服务，再加功能性的产品。目前该业务还在早期阶段，对业绩的贡献不会非常大，更多是提升用户体验。
27、 阿里对我们的供应链有什么改造么？

还处于相对早期的阶段。但通过一年来的开发和磨合，对产品、供应链的打磨已经相对成熟。客户的体验和转化都还不错。
28、 公司半年报的电商收入占比不是很高，大约 7、8%？未来在直播平台和与辛巴的合作方面，收益的提升幅度会增大？大概量化预期？

未来电商肯定是个亮点，是构成未来增量的部分。首先存量部分，在疫情过后销售已经逐渐恢复了，其次与辛巴合作这部分增量未来会占到很大的比例。具体量化不好说，但理论上，线上线下做的比较好的品牌线上收入比重应该达到30-40%以上，做得好的可以达到50%。
29、 公司提到单店加盟模式？与传统的加盟模式有什么区别。

相当于是去中间化。有些地区本身的业绩增长一般，有些区域可能有两三个门店的直接发展为城市代理商，由原来的二级加盟商升级为一级加盟商。公司可以提高相应的折扣比例，门店拿货的折扣相对之前也会降低。公司改造的目的一方面希望它能在当地市场进一步跟进发展，另一方面对于增长比较缓慢的代理商区域，可以采取扁平化、去中间化的处理方式把当地市场做大。
30、 为什么叫单店加盟？如果只有一个门店的加盟商，感觉运营能力会比较差，实力也会相对弱一些。

可以理解为，某一个城市或者区域的代理商。不是以公司的方式来与起步签合同，而是以门店的方式签。
31、 和辛巴合作之后，预计销售成本会有多少下滑？

不能理解为销售成本下滑。可以基于以下几点，1. 与辛巴团队合作，供应链端会更有优势，降低本身的供应成本。2. 如果与一般直播进行合作，是采取分佣体系。基于公司和辛巴都是在同一平台打造的，分佣体系会更有优势，因为双方利益是一体的。从销售成本，到商品采购成本，都会下降。
32、 您刚刚类比主播可能像店长。那这个成本可能会下降多少？有测算么？

合作不能理解为运营成本下降，而是给门店提供了更多的销售方式以及盈利能力。相当于是提高店效，提升运营能力，而不是降低销售成本。