公司介绍

公司的基本定位从以往的工业3.0往工业4.0转，关键词从自动化控制系统向数字化智能化方向转型，过去的二三十年很好的完成了第一根成长曲线——自动化控制系统的发展，未来会更多往工业软件、5T、国际化的方向去发展。

公司最近在进行变革，在公司治理、战略、能力、营销、研发、供应链、内部项目运营的管理，全方位的升级，希望更加规范化、现代化和国际化。

整个公司的组织架构也发生了一定的变化。研发由中台移到前台，有好几个平台，它可能会区分为产品跟解决方案的部门，也会单独有一个研发平台部，还会有一些新业务的孵化。销售习题上首先分为海外跟国内，海外主要重点布局东南亚、中东、欧洲、非洲、南亚地区；国内首先是5S店，5S店主要深入在石油化工行业，另外还有油气、能源、食药、冶金和综合的一些行业。

配套方面，公司还做了工程服务产品和解决方案，包括国际和国内的一些产品体系，为我们整个销售提供合并的铁三角的服务。这种销售模式下，对销售的个人能力要求相较以往有大幅提升，以往擅长的是卖自动化控制系统，现在还要对客户软件的使用习惯和需求有更深更好的了解，同时也要主动去引导客户的需求。

解决方案方面，现在公司很多产品是通过解决方案的方式去销售，能提升公司整个产品谱系销售的数量。

公司未来研发重点首先是在自动化控制系统继续加大投入，现在的产品质量已经达到较高水平，用六西格玛体系评价，产品的可靠度已经达到6个9，未来希望向7个9，甚至8个9进行突破。去年做了自动化控制系统的全国产化，今年在自动化系统方面还会进行迭代和升级。在软件方面公司已经研发出218款应用软件，涵盖大概7大模块，包括资产管理、能源管理，还有供应链管理、实时数据库、数字孪生、生产管理、安全管理和过程优化。去年软件有8.7亿的收入，同比增长63%，订单11.5亿，增长60%。今年应用软件要增加应用场景、行业应用方向，原来更多的在石油化工深挖，现在也考虑未来向医药或者向电力、新能源方向横向的复用。另一块是启动基础软件的研发，之前有工业实时数据库，接下来会开发另一款，暂时还没有开发出来。这款软件能够给公司带来大概60亿左右的市场空间，它更多是对公司软件研发能力技术上的认可。现在世界范围内有这款基础软件的公司估值都较高，如施耐德60亿收购了π公司，所以集团是比较看重这一块的。

销售运营方面，去年以来优势行业持续有很好的上升，尤其化工跟石化领域保持市场占有率第一，基本突破了50%左右，化工已达51%，石化是41%。建材、制药跟电力增速较快，是行业本身发展节奏和公司销售模式改革所致。新兴行业实现突破，如生物制药，锂电新能源，氢能，主要是跟天药、海生生物（音）、拓洋生物合作，锂电新能源与宁德时代、华友钴业合作。

公司未来在新能源方向还有很多新的机会。去年做的订单主要是锂电池，新能源还有风能、太阳能和生物发电，还有锂电池上游盐碱电池的一些反应过程也算新能源，这些是新能源源头的改变，像我们现在做氢能源的发电。未来会考虑做天然气，天然气制乙烯的工艺已经比较成熟，还有页岩气或制化工品的工艺，都是公司未来会重点开拓的新行业市场，与组织架构中的新行业孵化有关。

大型项目上，公司去年有很大突破。公司这一两年收入大幅上升与大客户的提升有很大关系，原本中控比较擅长的是为中小型客户和项目服务，这两年陆续跟中化、中石化、中石油、中海油、万华、上海华谊等头部的能源企业建立很好的合作，同时还跟海外的顶级客户、如壳牌、埃克森美孚、巴斯夫、沙特阿美等等合作。大客户对公司的认可，一方面提升公司口碑，使中小企业产生跟随效应；另一方面头部客户本身工厂规模大，项目订单大。从5S店来看，去年以来中大型店增加了37家，收入5000万以上的单店翻倍增长，新增了1724家客户。

从项目规模来看，以前300万以上算是比较大的项目，现在可能要到500万以上，以后可能会到1000万甚至2000万以上。以前最大的项目是中石油的2亿，现在追加到3亿多，公司现在最大订单已远突破3亿。

未来的发展战略与行业情况上，公司正在转型，加快加大数字产业，包括数字化、智能化的投入。首先有政策支持，从“十四五”规划来看，我国数字经济核心产业增加规模到达可能13.2万亿，到2025年预计总共还有5.4万亿的行业投资增长空间，公司会深入参与其中。2022年石化化工行业景气度高，这几年都保持较好增速，本身经营情况好，营收和利润都增长快，且资本开支稳定向好，保持10%左右。中石化今年的资本开支规划大概1900多亿人民币，为2013年以来最高。中石油、中海油，甚至可能一些民营企业，本身也有比较大的资本开支，主要原因是产能扩张和双碳经济发展，在碳减排、碳感知、碳认知方面，本身也包含了一些工艺和新能源、新技术、新模型、新装备的进入，可参与角度多。另外，很多公司性能开支增加，如全厂智能制造的改造、改进，生产运营效率的提升等。

海外是很好的发展市场。今年流程工业3.0、4.0国际市场空间能达到2000亿左右，公司已经完成在新加坡、马来西亚、泰国、印尼、沙特等七个本地化公司的注册运营，同时以新加坡作为运营的管理中心，未来还计划在海外建很多技术和产业研究院。预估东南亚就有600亿的市场，非洲有500亿，中东有400亿，南亚有200亿，中亚有30亿。公司整体发展目标明确，即提高客户的覆盖率，提升产品的质量和应用范围，加强海外运营。

Q&A

Q：公司一季度的增较快的原因？这个增速能否全年进行线性的外推？

A：一季度不能算公司特别大的季度，但是整体来看，整个收入跟利润的增长都有一定的提速，所以一季度增速也不错。预计比较容易能够外推到全年，因为行业的景气度高，客户不仅购买自动化控制系统，也会购买软件、解决方案、仪器仪表，我们产品的丰富程度较以往有很大的提升，会体现在经营情况提升上。

Q：虽然经济下行疫情反腐，但目前石化还有化工行业的景气度可能还是要比年初的时候预期的还要乐观一些是吗？

A：从目前的订单来看没有感觉疫情对于下游行业有非常显著的影响。当然影响还是可能会有一些的，比如华东地区的供应链体系有所滞缓，工程实施覆盖的范围有所延迟。客户本身对于所在行业的提升产能和运营的投资跟规划没有显著回撤，比如中石化要投1900多亿没有因为疫情大幅减少，本身建厂范围广，是比较普遍性的投资规划。相信这一波会触底反弹。并且中国石油化工的发展向来就不是在规模的扩大上，从2016年开始石油化工发展的最大瓶颈不是产能增加，而是产能运营效率和质量提高。仅从央企来看，目前工作人员多，必须朝智能工厂、智能制造的方向发展，民营企业已有很多改进，一个2000万吨的工厂只要一千人，中石化2、3万人，是它的10倍、20倍，随着劳动力减少，智能制造趋势无法逆转，即使产能不增加，这些投资也要做，智能制造政策应该不会有大变化。

Q：国内的化工还有石化行业目前信息化和自动化的水平？我们怎么样理解这两个行业它的长期空间？

A：现在国内石油化工企业智能制造水平还是有提升的，但大概就在10%左右，基本上覆盖率较低。存在互相博弈的过程，像中石化、中石油有解决国家就业的任务，我们几年前就在推的工业软件只有中石化愿意用，正是因为智能化与就业目标有冲突，这几年没有构成障碍了。国家对于企业的智能制造水平的要求不断提升，以往通过无序扩张降低成本，产能已经远远够用。国外智能制造的水平40-50%，普遍使用工业软件，包括定制订阅，我国使用相对较少，因此追上国外的水平还有几倍市场空间。此外， 从规模化发展转变为精细化管理需要多方面。工艺上，现在我们的石油化工非常单一，主要是靠原油，美国可以用天然气页岩气，日本还可以用氢能，炼化源头其实是可以丰富多元化的，但是现在国内相对单一。新材料的工艺上，国内很多石油化工公司都是花钱买工艺包，再请设计院做装置设计，催化剂和专利也是买国外的。因此公司提出5T技术进行填补，通过自己的行业深耕，将新工艺技术介绍给客户，如考虑用煤炭、氢能做乙烯。

现在国内主流的新材料主要是TS、BET、BT、PVC，就是乙烯源头的，现在有一半的化工材料需要从美、日进口。国内拥有新材料专利的公司很少，大家看好万华就是因为它有MDI的专利，打破了巴斯夫的行业垄断。这些中控可以和客户共同研发，装备上也可以进行国产化研发。

Q：我们是不是还存在被卡脖子的风险？

A：国内石油化工催化剂基本上全进口，工艺是从杜邦或者是霍尼韦尔UOP进口工艺包；中石化有自己的专利，因为有长期投入，万华等少数几个化工企业有自己的工艺的。所以这块的空间还是挺大的。

Q：国央企层面，政府这边有窗口指导，强制他们使用国产的工业软件，公司有感受吗？

A：感受较深。国内流程工业，包括中石化用的比较多的是Aspen，他在零几年的时候进的中国市场，亏了十年的钱，才培养起国内使用工业软件的习惯。

我们的AP软件早就生产出来了，但以前重视程度不如现在，现在客户与我们的合作从单一系统购买变成软件购买再到整个战略合作，就是考虑到我们可以进行全方位的软件开发。如中石油以前就开采油田，现在为缩小与中石化差距，也做很多化工项目。中石油广东石化项目有大概2000万吨规模，600万吨乙烯，是乙烯口比较大的一个项目，全部跟我们公司合作，进行全国产化的自动化控制系统+软件，可能还有一点仪器仪表。我们做工业软件需要跟客户合作，了解客户需求，公司也可以引导需求，头部客户能提出更多高端的需求，有利于公司的经验积累和行业理解。

Q：截至第二季度中的订单情况怎么样？

A：增速不错。这跟公司早早就把销售铺到客户身边有关。5S店就在客户身边，偶有一些不能避免的点状影响，但问题不大整体可控。

Q：和石化盈科的合作有什么更新吗？

A：在进行股权转让最后程序的办理。石化盈科ERP实施经验丰富，包括在SAP跟oracle的ERP的实施，而且背靠中石化，在能源化工行业的ERP实施有明显门槛和优势。我们的合作会在ERP国产化上有所努力，也希望能够场景连通，因为我们未来不是严格按照L1、L2、L3、L4布局，即工业软件控制层、生产管理层、企业管理，其实企业管理和生产管理层可以平层进行。合作最近已经有一些订单和项目的共同获得了，双方有通过对方获得的订单，已有共赢效益，也是不错的财务投资。

Q：软件去年8.7亿的收入按照一些软件产品来细分一下，多少是系统集成类的这样再拆分一下可以吗？

A：卖软件的时候，有时候会跟自动化控制系统一起卖，也很难拆分出来，但是这个不属于集成内的，是公司自己提供的系统跟软件产品。这个8.7亿里面大概有纯软件至少有70%、80%是有的。

Q：都是哪种软件产品呢？

A：知名的APC、MES等生产管理类的，以及去年卖的比较好的供应链管理、资源管理类的、资产管理类的。5S店这一两年也在进行软件的推广，每一个5S店都有自己的爆款软件，不同的工业园区的特征也不一样，对软件的需求也是有区别的。我们现在确实公司还没有拆得这么细，等到后续我们软件的谱系更加完整之后，可能对公司来说，能给大家得更清楚一些。

Q：70%—80%是纯软件，剩下的20%呢？

A：可能是一些系统带上软件的，有时候我们会给客户打包。

Q：纯软件也是需要做一些二次开发是吗？

A：做一些针对客户自己本身项目的开发，基于本身的底层代码进行相应服务。

Q：70-80%是单独销售软件，另外20-30%是和系统之类的一起打包去卖的软件？

A：对。

Q：这种是算在工业自动化及智能软件解决方案里面的是吗？

A：对，下面不是有区分吗？叫自动化系统+软件。

Q：如果按行业来分呢？是适用于所有的行业还是做的最好的两个行业采购更多？

A：现在应该是石油化工行业采购软件会更多，自己也做得更深。这两个行业在公司的整个收入占比也相对比较高，软件订单比较多。现在公司也在积极做横向行业的软件复用跟开发，今年重点可能会朝医药、冶金、建材方向。

Q：APC、MES这些生产管理类软件复用到其它行业还是比较难的，咱们现在的情况也是得针对其它行业再做一遍开发吗？

A：流程工业没有严格意义的MES，MES的M是Manufacturing，就是离散行业的概念。我们的软件的七大类，一些资产管理、厂区管理、供应链管理，会进入到生产制造环节，但是也是可以复用的，不像离散行业，因为它的MES跟设备连接在一起，流程工业是跟装置连接，离散行业的MES更多是软件对某一个小型设备或者中型设备的精度、准度、速率方面的控制。我们MES是装置要通过化学反应，会有一些液位、压力、流量，整个生产过程软件的优化，逻辑差距较大，是有可能复用的。如化工厂中常见的锅炉，可能通过煤炭发电，包括锅炉就产生热量跟蒸汽，这个工业软件是完全可以复用到冶金的，冶金也是需要对整个钢铁或者重金属的温度控制还有熔化，本身就需要能量，这个精准控制的软件完全可以复用。

Q：如果把制造过程拆散，中间类似的在流程工业里面比较多，相应软件可复用？

A：是的，也有一些特有的，像蒸汽和一些流量的控制，也复用不到建材行业去。

Q：会把大订单拆成小订单签吗？

A：像中石油是广东揭阳项目过来，看起来是3个多亿，其实本身就有EPC。中石油不可能作为唯一的主体跟我们签合同，而是很多装置有不同承包商签合同，大概有几十个合同。可以按照产品的类型区分，如仪器仪表这种完全不需要这个项目确认才能够确认收入的就可以拆出来。还有一些系统、软件的是与中石油的几个供应商签，供应商承包的项目已经终交我们就可以确认收入了。今年开始做的转变，对公司内部管理要求更高，特别是这种大的项目。客户方没有问题，本身资金充足。

Q：海外的情况，比如像订单或者说设立公司的情况？

A：今年已经可以派人出去到海外。第一，2021年之前，主要我国人员在海外销售和实施，去年开始转变，在新加坡设管理中心，下设7个子公司，子公司可以有部分本地人，也可以是当地的公司，利于当地投标和接洽客户。第二，今年已经能把人派出去，派了七八个人到非洲、东南亚。第三，我们还补充高端人才，有一个资源丰富的原海外友商COO当副总裁。第四，我们去年花了一年多的时间进入沙特阿美合格供应名录，今年可以参与一些项目投标。项目获取上，今年以来可能再跟沙特阿美在谈，这是重要商机。沙特阿美已经成为全世界最大的上市公司，对我们来说也是好消息。这段时间能源也发展比较好，我们在东南亚也开拓顺利，这些国家本身就是原油和成品油的进口国，他们大概有2亿吨左右的炼厂要新增，我们正在积极投标。

Q：去年可能芯片的供给比较紧张，公司备货如何？是否有原材料供应问题？

A：2019年甚至更早，公司就已经意识到芯片可能会发生的一些变化，所以我们一直是按照最长周期进行备货的，可以覆盖到今年。我们在芯片供应链上按原材料不同灵活备货，有的是一个月或半年，最长的是三年，可以备三年的我们就备三年，不用担心芯片供应链。我们去年推出的自动化控制系统的700XP，主要就是解决了包括芯片在内的全国产化的问题，我们使用的不是精度要求最高的芯片。

Q：中长期石油化工行业景气度？信息化支出？医药建材等新拓展行业的成长性？

A：从 “十四五”规划提出来要重点发展的一些行业和大背景来看，新材料新能源都是国家重点发展的方向，并且会进行投资。至少到2025年，化工会维持约10%以上的增速，且国内化工先进程度不足，国内暂无太多新能源的炼化能力，都是用一些很老的能源炼化，我们还有很多空间可以去尝试新工艺。比如尿不湿里的吸水珠的材料到现在都还没有突破，国内也没有工厂能生产，这是我们可以去抓到的机会，与传统理解的炼化不一样，搞一个裂点，加入原油造器材煤油，如果不做传统产业的改造升级、高端新材料， 5-10年会被淘汰，也不是公司要重点发展的下游客户。

自动化系统上，化工到2026年会从168亿的市场规模增加到260亿，还有100亿的市场规模可以做。工业软件上，我们主航道景气度高；并且他们对于自己的装置和高精尖化的需求是高于其它行业的，愿意进行智能制造的投入；化工很多央企国企垄断，有国家引导淘汰落后产能、提升效率。比如1吨的原油，本来只能产10%的化工品，现在要求提升改进成产30%，这20%的提升是非常显著的，高附加值的化工品能给企业带来的经济效益远远高于只做器材煤油的炼化。

新拓展的行业看好油气跟新能源。油气是因为国家天然气管道的铺设还是比较低的，未来可能会有新一轮的爆发。新能源就两头，有可能是在源头上改变，可以用氢能、天然气、锂电池上层即提取锂离子，我们已经有好多客户是专门做这个的，行业较大。另一个是新能源发电，比如核电、风电、储能、太阳能。

医药上公司以往做的比较多的是维生素D、中药，血液药，疫苗，还有国家保密的云南白药。我们偏流程行业，传统理解的片剂药更多是西门子以前会去做，这要看公司未来在医药的设备能力，系统本身已经有了，难度不大，因为流程工艺的系统难度比离散工业难度高。现在做的更多的是会发生反应的药。未来也要看国内医药发展的水平，现在受到国外竞争的影响，另外行业的专家、设备要进一步突破。

Q：股东里面有英特尔研发公司在里面，它和咱们有什么合作和技术上的支持？

A：2006年国家介绍引进参与投资我们公司。关系非常好，有芯片供应链协同。

Q：收入跟合同负债之间有怎样的数量关系？

A：有一定关系。合同负债可能是部分未确的收入，即还没有完成的项目。不那么精确，但可作为重要指引。