【交流要点】

公司尚未调整全年 25%目标，营销工作、新品推出等均按原有既定节奏进行中

产能、物流费、原料成本多因素导致 22Q1 公司毛利率下降明显。疫情下部分工厂产能利 用率低+原料成本提升+物流成本急剧提升（全国布局，异地调配成本高，是成本高主因） 均使得公司成本处于非正常高位。由于去年 12/25左右的提价旨在覆盖原料上涨压力。

当前物流、原料等方面仍受疫情一定影响，考虑到一半下半年消费较上半年强劲，看好下半年改善。5 月以来公司物流情况略恢复，但预计上半年整体仍承压：

1） 上海工厂：上海香精工厂属于保供范畴，当前已复工，预调鸡尾酒（包括研发中心）尚 未复工，预计 6 月将实现环比改善；

2） 天津工厂：21Q4开始受疫情管控政策影响，5月以来更为严格；

3） 成都和佛山工厂：运营正常，当前产能以这两个厂为主（此前电商从上海发货，现已转 移至成都及佛山以保证正常供应）。

由于产品拥有18个月的保质期，因此疫后经销商出现临期抛售概率低，当前渠道整体库存 较低。

清爽为22年公司重点，新品推出节奏正常。据海外成熟市场经验来看，推新是预调鸡尾酒 特点，因此公司 3 月至今已推出轻享系列、桃花米酿、微醺新口味、朗姆味酸梅汤等新品， 产品升级持续进行中，当前观察下来仍强劲的需求端为恢复/推新/升级奠定基础；21Q3-4 新推的清爽系列定位对酒精有需求+日常饮用频率高的消费群体，覆盖全场景，为当前公 司营销重点/费用倾斜点，消费者反馈接受度高。另外，22年营销重点为提升消费者 3-8度 间的度数区隔认知。

线上业务占比近 30%，新兴平台赋能下有望逐步提升至占据半壁江山。 21Q4 为线上增速 最快的季度，主因公司布局抖音、有赞、小红书等新兴平台，投入产出比表现优异，未来 将往数字化转型方向发展，建立私域，通过大数据赋能各层级。虽然线上渠道在 3 月受到 疫情影响，但整体影响程度较小，考虑到消费习惯的变化，未来线上渠道占比有望过半。

邛崃产能逐步释放，心怀中国威士忌梦想。 2 1年10月伏特加已投产满足成都工厂需求，未 来或推向其他工厂；由于威士忌价格呈上行趋势，因此自有威士忌产能为稳定鸡尾酒业务 成本奠定基础，中长期来看，公司希望能开辟一方属于中国的威士忌天地，单独开拓威士 忌业务。

【Q&A】

Q:公司Q1因原材料供应和物流流通有所受限，能否请您介绍下工厂生产和物流恢复的情 况和原材料供给端的情况？

A：原材料、生产、物流在Q1确实受疫情有所影响，一季报有所体现，到现在复工陆续进 行，物流略有恢复，但整体还是比较受限的状态。目前上海香精工厂作为食品用香精原材 料供应，属于保供单位范畴，已经复工生产，预调鸡尾酒和研发中心暂未复工；天津从 Q4 开始断断续续受防疫政策的影响，管控较为严格，5 月目前天津工厂管控又有所加紧；成 都和佛山工厂目前运行较为正常，公司目前全国性的产品生产、物流调配以这两个厂为主。目前整体原材料采购需要全国性调配，5 月目前还没有全面复工，预计 6 月开始会有所好 转。之前华东区域、电商发货都是从上海工厂发出，疫情封控后公司也是采取了积极的应 对措施，电商的部分业务转移到了成都和佛山工厂，也是保证了数字零售渠道的动销。

Q:需求端表现如何？3-5月受损的部分对全年的影响幅度有多大？

A:目前终端网络平台订购意愿非常强烈，从小程序、朋友圈也可以看到宅家后对酒精的 意愿是更加强烈，后期随着疫情的缓解，产品获得途径更便捷的话产品动销也会得到快速 的恢复和发展。

Q:公司全年的目标没有做调整是吗？

A：全年25%的目标是努力的目标，暂时不会调整。

Q：Q1毛利率下降较多，去年年底提价后是否能覆盖成本的上行，Q1毛利率下降的原因 是什么？

A：提价是在21年12月25日才开始执行，对去年没有什么影响，提价目的是为了覆盖原 材料上涨带来的压力。Q1 物流成本上涨非常快，另外原材料调配也导致费用的增长，叠加 导致 Q1 毛利率的下降，剔除这些因素后，公司的毛利率还是较为稳定。

Q：产品升级的工作是如何展开的？清爽、强爽系列等的表现如何？

A：1 ）从海外成熟市场可以看到，推新品是预调鸡尾酒行业的特点之一，公司在做中国市 场也会顺应这个趋势持续推新品。今年 3 月新推轻享系列，低糖、目标群体为轻熟女性， 另外季节限定会推出桃花米酿， 519 新代言人张子枫官宣的时候也推出了酸梅汤、朗姆口 味的产品。产品升级、新品推广工作会持续进行，微博、微信、小程序互动上正常进行。

2） 清爽系列：去年 Q4 开始推出，定位面对对酒精度有需求的人群，日常饮用的频率更高， 产品口感清爽纯净，覆盖全消费场景，目前还在推广阶段。

3） 梅子酒等其他产品属于布局性产品，公司比较看好这些小品类，先做沉淀性工作，重点 还是预调鸡尾酒。

Q:新品会增加渠道费用的支持吗？以及新品的经销商库存如何？

A：1）新品每年都会有推广支持，今年的推广重点是清爽，让消费者对 3°、 5°、 8°酒有一 个更清晰的认知，公司会维持相对平稳的销售费用率。2）目前库存少。

Q:疫情影响下营销推广工作是否能还在正常开展？

A：目前营销推广活动的节奏是在正常进行的，线下活动受到封控影响的会做一些调整， 比如 519新代言人的推广以及没有受到疫情影响，推广对复购率的提高肯定会有作用。

Q:今年电商的整体表现如何？以及数字零售渠道的规划？

A:现在消费者的购物习惯的改变其实是带来整个线上销售的一个变化的，公司数字零售 渠道的占比逐年上升，去年Q4是全年增速最快的一个季度，从今年3月开始受到物流限制 的影响， 4-5 月也还是有一些影响。去年 Q4 增速较快的原因是积极推进新兴品牌并做业务 的布局。

Q:去年邛崃投入了威士忌、伏特加的产能，未来这部分的产能规划如何？

A：这个工厂有两个作用：生产基酒，供预调鸡尾酒后续发展提供保障；做威士忌的成品 酒。1）伏特加:成品酒在烈酒这方面也是酒饮板块的一个战略性规划，伏特加去年 10 月 在崃州工厂正式投产后，伏特加出酒即可用，现在基本已经能满足成都厂的需求，先看看 成都基地的一个使用情况，再推广到其他基地。

2）威士忌：为公司未来推出以威士忌为基酒的鸡尾酒做保障，因为目前行业危机下，威士 忌基酒和进口的价格也一直在上涨，未来如果要把它作为之后公司推广的重要产品系列来 做的话，威士忌的基酒供应一定要保障。另外将来要推出成品酒，这部分是有公司的情怀 在。

Q:威士忌和烈性酒后续的打法如何？预计什么时候可以投产？

A：做成品酒的话需要陈酿4年以上，目前主要是前期的铺垫工作。国内威士忌确实有爱好 者，但作为常规饮酒的话消费者基数和接受度都还不足，所以目前会做一些文化推广、消 费场景的铺垫和消费人群的培育工作。今年 2月做了桶酒的预售宣传工作，因为目前这部 分威士忌爱好者是有这个需求的，公司一共有 300-500 桶桶酒，推出后很快就被也秒光了， 所以公司比较看好这部分市场，但还需要时间的沉淀。

Q:威士忌后期公司战略是想融合进预调酒一起做还是单独做产品线？

A：单独做，基酒其实只需要陈酿2年以上就可以做，但是做成品酒则需要储存4年以上， 并且还需要品牌、营销等全系列的配套措施，是未来公司发展的重要板块之一。

Q:后续解封后毛利率是否可以提升上去？

A：Q1 毛利率下降主要是物流费的大幅增长，之后恢复正常的话会有体现，但目前 Q2 基 本快过去了，半年度的费用增长还是比较大的。

Q:公司预调酒业务可以拆分一下线上和经销渠道的利润率水平吗？

A:差不多的，线上可能因为活动做的多一些所以可能成本稍微多一些。

Q:能否展望下未来新兴平台的占比？

A:随着消费习惯的改变，线上平台占比肯定会越来越大，可能会占到半壁江山。公司整 个电商平台和零售渠道虽然建立时间不长，但已经占比达到 30%，未来看也会是很重要的 一个渠道。细化到每一个平台，目前还都是在发展阶段。