石头科技交流纪要

时间：2022.5.5 参会嘉宾：证代张总 IR 安总

2022Q1年业绩情况：2022Q1公司实现收入3.6亿元，同比增长22%。自有品牌增速是20%-30%，占比超过了99.5%；

分内外销：

内销：延续20年四季度高增长的势头，22年Q1同比增速接近150%，份额有进一步的提升。国内量价：价50%,量V的水平。收入结构上内外销结构从二八开变成三七开更 外销：欧洲占比 60%，个位数的增长。亚太区域占比 30%，双位数的增长；美国北亚占比 10%， 是个位数的增长。

受海运的影响，欧美发的少一些，亚太相对多一些。整体来看， 21 年 Q1 海外增速不是特别 高，国内相对快一些，整体是22%的增长。

2022年展望：价22Q1国内推出G构收 海外在4月底、5月初正在陆续上几个新品，上新后 公司在产品上会有更丰富的布局，海运同比的影响也会缩小。

【盈利】

Q:今年的净利率指引？

Q4流量费比较贵，也有很多厂商在那段期间集中发了自清洁，所以结们应对的投入也比较 大。海外去年下半年虽然没有新品，我们也还是在持续做营销。

今年来看，我们的销售费用投放是有季节性的。Q2、4会跟促销投入，旺季投入比较高，所 以净利率会比Q1、3低一些。销售费用投放上，环比来看Q2应该会比Q1大，但不会有去年 Q4那么高。

当前确实新品牌表现比较激进，我们也可能做动态的调整。总体我们会根据消费情况来考虑 ROI。从行业上来看，现在竞争这块外部环境有改善，推新品的厂商在变少，所以销售费用 不会比 Q4 的压力大。

Q：目前海运和原材料的压力是否下降？ 原材料和运费的同比是增长的，环比是改善的，这两方面的环比压力都比较小。

Q：目前疫情对公司生产、发货的影响程度？ 终端消费来看，只有吉林、上海没有发货，其他比较平稳。

生产来看，代工厂主要在珠三角。疫情影响相对比较小。

Q:关税豁免、汇率人民币贬值等影响有多大？ 影响不会特别大。之前我们拆过，这个数其实是比较小的。

包括汇率，这些对我们的影响都没有特别大。

Q:与之前较低价的产品相比，高端产品推出后，公司毛利率是否有明显的差别？ 去年我们推的 T7S 去除掉原材料的影响，比 21 年老款的毛利率低一些，因为当时加的智能 模组的成本比较高，但是售价没有上去。

今年推的G10和G10s外观形态比较像，有很多模块和模式的复用，所以G10S毛利率会比 G10高一些，G10会回到以前50%的水平”

Q：过去三年公司广宣费用占收入的比重持续上升，今年投放的比例是否会有一个继续上升 的预期？

投放会有季节性的因素，因为二季度既有新品，又是在旺季，费用上相对于一季度是增长的， 每年二之产相比端产品端后，产品利是产品 之多

后面来看，增速环比还是一个平稳增长的态势，营销的净利率不会像Q4 一样有明显下降。

投放上还是会继续投入，希望对净利率有一定的改善。

Q：扫地机的规模效益此前不强，因为模具快速变化；如果当前的产品进入到稳定的阶段, 是否会之产相比端产品端后，产品利是产品 之多

G10的毛利率已经比T7S高一些，已经恢复到50%左右。由于G10和G10S形态比较像，有模 具进行了复用，G10S的毛利率会更高一些。此前T7S加了智能模组，但是价格没有上去， 所以毛利率会比较低。我们会持续优化流程。

总体来之产相比端产品端后，产品利是产品 差别，处之 高效复用的阶段。

Q:如果不考虑季节性的波动，从更长远的维度来看，公司如何考虑长期利润率的水平？ 在研发上，人员、规模上我们现在处于比较稳定的状况；在营销上，我们觉得 21 年之前产 品的数之产相比端产品端后，产品利是产品 了，但未之

处于比较平稳的阶段。不过确实现在很多友商在投放上比较激进，流量费也在上涨，可能我 们会被动有一些费用的提升。但我们自己的希望还是能够相对稳定的。

产品布局】

Q:在4月份的销售结构中，G10S和Pro的占比如何？

还没有正式销售数据，只能分享预售数据情况，从预售情况看，G10s的预售额是当时G10预 售时的两倍，量是70%的增长。

Q:海外公司有上S7 MaxV系列和Q系列，目前新品的销售情况如何？

Q 系列和 S 系列是 4 月底上，销售终端的数据还没有特别具体的量。现在能看到的经销商的 提货量还是不错的，具体的数据可能还需要后期的跟踪。

Q:今年很多的品牌都在做价格带的拓宽。对于国内，公司内部如何看待目前还没布局的 2000+自清洁等市场？ 我们品正销据能分售预据售，从预据况，预据 有感受到正销 去做低端的压力。暂时还是会着重继续推我们的新品 G10S。

去年 Q4 自清洁这个领域竞争是非常激烈的，10 个新品 SKU 中有 8 个都是自清洁。但在今 年的第一季度，自清洁基本只剩下三家。

我们国内每一次推新品、旗舰款时，这个产品都占到了总销量的 60% -70%，而且得益于 G10 的产品正销据能分售预据售，从预据况，预据 第一。 正销

Q:洗地机的新品或推广规划如何？如何看待洗地机业务？ 洗地机从收入角度来看，没有那么亮眼。

我们不会放弃持续迭代，还会推出一些新品。现在会有一些在手产品储备，但由于我们对产 品要求正销据能分售预据售，从预据况，预据 正销

Q:洗地机在21年Q4和22年Q1收入结构中的占比如何？ 占比是比较低的,从收益角度看没有那么亮眼。但是我们有一些产品储备在手，会做一个持 续的迭正销据能分售预据售，从预据况，预据 小。 正销

【海外】

Q:海外的扫地机市场整体比国内偏低端一些，是什么原因导致海外和国内的消费环境、消 费习惯存在差异？ 欧洲主正销据能分售预据售，从预据况，预据 ，海外友正销 带布局比较宽，布局的SKU很多。我们也在海外不止上了 S7MAXV，也上了 Q7，既希望高端 放量，也希望今年会通过 Q7 下探来实现放量。针对美亚或者美国消费者习惯去做动态的调 整;欧洲线下的经销比较多，我们会专注产品，去做一个推动.

Q:从去年四季度到现在，欧洲和美国消费环境是否疲软？扫地机行业是否有放缓的迹象？ 今年确正销据能分售预据售，从预据况，预据 群可能对正销 么敏感，但确实整体环境有影响。

从现阶段看，经销商的提货情况是比较好的，4 月跟 3 月相比可能有微增，但后续还要看跟 踪变化。

从公司自己的措施看，21 年公司的海外产品比较单一，对市场的变化的灵活度也比较低。今年我们在海外市场推出了很多新品，也和国内产品有所区分，比如新增了单集尘版本，降 低消费者体验的门槛。价格段比较低。我们希望高端产品顶配能获得好的口碑去拓展，也希 望 Q 系列实现价格带的丰富。

Q: ir 正销据能分售预据售，从预据况，预据 亚太这几正销

出现了比较明显的分化，如何看待？如何在增速上进行排序？

从我们自身情况看，22年Q1，欧洲是一个中个位数的增长，亚太是双位数，美国是个位数。

Q2 的数据没有统计出来, 但 4 月份的情况仍然是环比略增的。

Q:公司在各个区域市场的渠道的变化或进展？美国线下的进度如何？

美国现在还是主要在做美亚，公司认为当前美国线上的空间比较大，还是以线上为主。除了美国外，公司有两个拓展的渠道方式，一个是和国内的经销商合作，另一个是自建渠道， 由经销商去做。去年公司在自建渠道基数比较高的情况下，还是实现了比较高的增长。2021 年自建渠道收入增长是 130%。现在海外我们每一个市场都是持续在做，比如筛选更多、更 好的经正据能分售预据售？从预据况，预据 线上/线 正 最后的收入贡献情况。

Q:对于美国线下市场，公司的考虑？

我们主正据能分售预据售？从预据况，预据 够我们 正 其他的亚马逊平台都没有体现美亚的市场规模。现在还是集中在做美国线上的市场，想把市 占率提上去。

Q:海外市场是偏经销的结构，经销是否会对推新卖贵形成障碍？ 我们和正据能分售预据售？从预据况，预据 是看销售 正 确实海外旗舰款的销售占比会相对低。国内市场旗舰款的销售情况占 60-70%；海外市场由 于特殊性，在渠道上会受到影响，经销商自己决定去推哪个品，也会影响到他收入的结果。确实从最后销售的 Sku 情况来看，也有一定的分散度，我们也并没有从这个角度去对他们进 行考核。

我们也会给海外准备比较丰富的产品线去推。站在我们的角度，这些产品的毛利率是差不多 的，价之产相比端产品端后，产品利是产品 之多

Q:公司海外建设目前的进展如何？海外子公司人员的数量？ 公司逐步在海外设立一些当地的分公司来提高市场定位，包括为客户提供一个更好的售后服 务。目前的进展在美国、日本，荷兰、波兰、德国、韩国等地。也通过持续的品牌投入，获 得了广泛的消费者认可。人数上整个海外市场大概是百余人的水平。

Q：海外推的高价、高毛利产品，会不会能给经销商留更多利润，帮助海外渠道建设？ 海外新品的毛利率其实稳定在 50%左右。从营销来看，我们觉得核心还是今年产品的丰富度 会更具之产相比端产品端后，产品利是产品 要继续跟之多

Q:对于自清洁产品出海，销售情况是否比和中国一样的硬地板的亚太国家更好？ 确实海外欧美可能对拖地的需求没有那么高，我们把握到集尘的需求更高一些，由此推出了 Q 系列，价格和功能比较满足海外消费者的需求。

Q:海外irobot和shark的价格战是指他们压低毛利，还是说推一些中低端产品？我们针 对竞争对手的行为有哪些应对方案？

短期我们没有价格下探的的计划。

海外友商的产品线的 SKU 比公司要多，美亚前 20 基本上都是 200-300 美金的产品，而且还 有很多之产相比端产品端后，产品利是产品 之多

对此一方面，我们推出了 Q系列，定位是中端产品，在400-500美金左右的价格带，还是不 会下探到 200-300 美金的价格带。今年我们在中端有这样的准备，也想在高端放量，应对不 同消费者的需求。有了产品之后，我们在营销上也会有一些配合的打法，比过去更精准。

Q:美亚s7maxv有出现断货的情况，现在备货情况是否充足？

从海运来看，个别的港口会有这样的问题，比较严重的区域短时间内会有一些周度的滞后。长期来看，影响不大，今年应该整体是平稳的。

【经营策略】

Q:公司近几个季度的增长来源于价增而不是量增，如果后期暂时不进行低价格带的下探，这 种趋势能否持续？

从行业角度看，这一轮各厂商推出了自清洁，我们认为这一轮替代跟上一轮激光雷达替代比 较类似，演绎到后面行业增速是有一定的下滑。但这个替代确实在慢慢演绎，只是需要时间， 比如回价量很水构收结构上4收结构二收结000+的随价 目前我们一直在做的是产品上的消费者教育，消费者的认知有一定的过程。从目前看，我们 推的G10从去年Q4到今年Q1，国内线上占比都是第一。G10在我们公司的销量占比是60% -70%,它的销售也带动我们Q1的均价激增50%，量提升40%。所以，从这个产品看我们没有 看到量上的下滑。

但确实现在整个自清洁产品的渗透率不高，我们认为消费者教育还需要一个过程，让他们对 功能有比较好的认知。

Q:公司目前是否考虑内建生产体系，或者做产业链上下游布局？ 得益于价量很水构收结构上4收结构二收结 现在主要价

我们自己在做，代工厂所提供无非是场地和人力。除非有一些保密性的内容，可能需要考虑 到代工和我们的区别。短期内没有自建生产体系这样的想法。

在定位上，我们还是一个科技类公司。一方面，我们要把住基本盘，做深耕；另一方面，我 们是智能硬件的公司，会基于已有的技术基础，在制造和流体上做一些单向的尝试。我们在 公司内价量很水构收结构上4收结构二收结 价多

Q:公司是否考虑在品类上做一些扩张？ 对于扫地机和智能硬件，我们可能会结合风光机电 AI ,做更多的探索。

Q：供应链挑战下，行业内的中小玩家的市场份额一直在往下掉，是否会出现整体向头部集 中的情况？

我们国内市占率从10%到20%，但份额最高的友商（科沃斯）的市占率没有下降。一定程度 上证明了我们可能抢的更多是其他小玩家的份额。

也确实可以看到，自清洁的新品的SKU从全年Q4的8个掉到现在Q1真正抢到市场的3个。这些中小玩家的竞争力和销售量没有得到持续很好的验证。

Q：国内行业是以线上为主，但是现在一些竞争对手开始布局线下和抖音渠道，如何看待线 下市场？ 我们首价量很水构收结构上4收结构二收结们线上以价 为主，这两个平台我们还没有吃透，还没有体现规模效应。其他新平台的占比都比较小， 21 年我们对新平台的整体投入比较小，因为当时还是在产品品牌的摸索期；后续我们的投入可 能会慢慢加大，做动态的调整。

线下主要是快闪店等为主，暂时不会做太大的投入。

Q:去年研发人员增长较多，主要的增加方向是？公司内部目前研发的架构如何？

研发人员目前比较稳定，今年没有开太多的headcount。Q1来看我们研发还是处于平稳的阶 段，人员上后面不会有特别大的增长。

研发上我们会分大类，比如扫地机、洗地机，还有创新品类等很多部门，每个部门都会有由 领导进行代理和管理。

在开发新品的流程上，我们首先有产品部门自下而上地去推，会有预研团队，立项之后形成 不同的评审的委员会，后期会有除产品外的部门加入，委员会从不同维度去评估能否量产。