上海解封首日，家居卖场探店纪要
6月4日走访上海3家红星美凯龙门店，探店总结：
1、相比假期最热闹的消费场景理发店、洗车店、市区的每一片绿地，家居消费复苏的确没那么迫切，需要一个过程，且客流日间波动也较大。但我们看到客流的确在恢复，门店销售也更主动且熟练，同品牌多门店互相导流有优势。
2、根据消费属性和服务流程复杂性，显性观察客流次序为软体家居>定制>建材，20年亦是此规律，定制多为疫情前客户上门店看方案确图。
3、国货品牌影响力在崛起，消费者认可度更高；头部品牌有优势，无论在门店数量/位置/客流。
4、定制和成品还是侧重自己的最强领域为主，寸土寸金的展位留给主品类和中高端产品，引流套餐并不是门店导购的主推品种。
5、疫情后&618期间，龙头品牌依旧延续了年初315的促销力度，定制、建材品类618 的活动甚至可能不如315活动力度大，解封后之前停滞的小区拎包项目可以继续推进。
探店1：红星美凯龙全球家居1号店
卖场概况：商场分南北馆，占地135亩，建筑面积33万平方米，是美凯龙上海市区规模最大的家居卖场。
客流情况：地面停车场转了两圈才找到车位，初感觉人流量很大，但进入到商场后还是和停车场感受有些差异，店员解释地面有一些工作人员用车，客人也优先停地面其次地下车库。6月4日假期第二天探店整体客流量有修复，但尚未达到疫情前水平。数家店员反馈昨日端午节人流量很大，今天环比减少，也有人觉得和上海最新疫情防控情况有些关系，大家会选择适当放缓外出节奏。
按品牌区分，国内品牌区域人流量高于进口品牌区域；按品类区分，软体家居是客流量相对最高的区域，其次是定制品类，因为和软体区仅是一条通道相隔，其次是卫浴等建材区。我们的理解，软体因为是成品，很多客户在隔离期间产生置换需求或者已经装修好的房子推进装修，而定制和建材涉及硬装，需要上门测量、硬装配合等流程，重启没这么快，这和20年疫后的恢复节奏是一致的。
门店探访【喜临门】
喜临门品牌在美凯龙一号店一共有4个门店，分别为“净眠”系列、“法诗曼”系列、“爱尔娜”系列、“可尚”系列。同时在进口馆有夏图（Chateaud'AX）独立门店，本次探店主要是喜临门主品牌门店。
净眠和法诗曼位于最核心的软体家居层，和顾家家居、舒达、金可儿等门店毗邻，也是本次探店客流量最高的门店。因为喜临门上海是直营公司，门店间导流做的很好，店员会询问客户的需求，然后根据需求引导产品和门店。产品品类很丰富，床和床垫产品在不同系列门店里都有很多选择，店员也会根据询问成人还是儿童、预算、软硬偏好等推荐，会主动引导爆款，重单品轻套餐。
门店探访【顾家家居】
顾家品牌在美凯龙一号店一共有3个门店，分别为皮沙发/床综合店、皮沙发店、布艺综合店。此外投资的品牌也都有独立门店，本次探店亦主品牌为主。顾家门店促销有一个亮点是门店内海报宣传周围的一些新楼盘（包含普陀至徐汇区域）招募样本房和小区团购，同时在产品询价过程中，店员在门店间互相导流、引导爆款产品等方面也一样做的很好。门店产品基本以标牌价8-8.5折销售，爆款（引流款）1.8*2.0m皮床标价15800元，实际成交可以谈到按小区团购价5-6折之间。店员表示618活动做完后，可能会由总部统一上调价格，幅度不知，实际情况有待跟踪考证。
同时，销售主动推荐一款顾家新款的高端床垫，特点是1、填充欧洲进口七区乳胶，不含任何合成乳胶；2、超能支撑（使用超能8号弹簧），市面上大部分独立袋装弹簧是6环，这款弹簧升至8环，通过8万次耐久性测试；3、使用生物基深睡绵，从大豆、棕榈、腰果仁等天然植物萃取主要原料；4；性价比，该款床垫万元以内可以拿下，同等配置的实际成交价金可儿1.8万元，丝涟3万元左右。但因为疫情影响，门店还没出样，笔者此次没能实际体验。
门店探访【索菲亚】
美凯龙一号店里的索菲亚、志邦、欧派同处于环形A类位置相邻，索菲亚新拓展相邻的铺位尚在装修，店内展示含橱衣柜、木门等，因店铺是长条形目前略显拥挤，相信新店装修完成后界面会更宽阔。销售反馈39800套餐实际成交基本在5万元以上，包含一些增加抽屉配件、部分产品升级等，但从包含的20平米衣柜、成品家居、送橱柜等内容看依旧性价比非常高，基本可以满足小两居的整屋简约装修。同时会主动推荐单价更高设计更精美的产品，比如每平米2000多元的吸塑造型款式。从产品看，索菲亚现在的产品更新速度的确快了很多，客户选择也更丰富。
门店探访【欧派家居】
门店展示一样包括橱衣柜，还有客厅区展示一款沙发、榻榻米区域等。店员询问客户需求后会主动推荐中高端的产品系列，同时门店内也有针对8平米/10平米的小套餐，引流套餐询问店员后也会做进一步介绍，店员会以欧派品牌影响力为沙发等品类背书。但门店除沙发外没有其他实物展示。有需求的顾客应该会进一步沟通逐项选择。
探店2：红星美凯龙上海金桥商场、红星美凯龙上海浦东沪南商场
卖场概况：
上海美凯龙金桥商场总建筑面积21万平米，这家美凯龙在上海来说面积不算大，共计9层，一楼主要为沙发及卫浴，二楼主要为软床床垫及瓷砖品类，三楼主要为定制等。红星美凯龙上海浦东沪南商场总建筑面积大约26万平米，B1主要为软体及床垫，三楼主要为定制家具。
红星美凯龙金桥商场及沪南商场均于6月1日开始营业，卖场内所有门店均已开张，整体人流量已经逐步恢复一些，根据几家店员反馈整体人流量少于疫情之前，进商场要72小时核酸，有些消费者进不来。从产品结构区分，定制人流量多于其他品类，定制主要为前期客户邀约看方案为主，首次上门客户不多，其次为软床、沙发、卫浴、瓷砖等品类，龙头品牌客流量明显高于其他品牌，人流主要集中在一楼、二楼和三楼。
商场活动：
6月1日-6月19日，200元可以购买“400元消费券”，满1000可以抵扣400元；同时，期间内单笔购买满5000送500元OK卡，满1万元送1000元OK卡，满3万送戴森吸尘器或电视机，满5万送戴森吹风机。
门店探访【索菲亚】
金桥门店定制区域，索菲亚、志邦、欧派、我乐、欧琳定制同处于环形A类位置。索菲亚这几天套餐主推23800衣柜套餐18平米送6平米，花色可选范围大于39800套餐，约有40-50种花色供选择，可加价选配软体家居产品作为配套，预计一套90平米的房子，最终成交需额外加价1-4万不等（不含软体，仅定制）。新的618套餐暂时还没出来，估计下周左右推出。橱柜为7999元3米橱柜，以及9999元3米橱柜两款套餐可供选择。从人流量角度看，索菲亚人流量最多，店内销售配置也比较多，下午2-3点左右，约同一时间有5户消费者在店&确图&沟通方案。沪南商场的索菲亚衣柜门店及司米橱柜门店为连通布局，同一层还有一处索菲亚门店在装修中，索菲亚及司米全体员工约30人，其中15名导购、15名设计师。
门店探访【欧派家居】
金桥橱柜门店：315期间15800元橱柜套餐，近期价格降低为13800元（13800包括3.6米橱柜，不包含拉篮和抽屉，以及包括烟机、灶具、水槽、龙头全套配套品赠送，并今年重新升级了配套产品，套餐超出部分按地柜2537元/平米，吊柜1640元/平米计算。从人流量角度看，约同一时间有1户消费者在店&确图&沟通方案。
沪南衣柜门店：目前套餐为8平米11900元以及18平米24900元，可选19800元加配10件套软体产品，含沙发、茶几、软床等，套餐超出部分大约按2300元/平米计价，根据选择门板不同实际费用不同。沪南衣柜门店陈列有一套铂尼思高端产品，见下图，门店也可接铂尼思定制单，定价约7000+元/平米。
从整体定制的配套产品看，衣柜配套品最多的还是欧派和索菲亚，欧派和慕思的合作产品方面，5月换了一款新款慕思。橱柜目前多数都配置了烟机、灶具。欧派主推自主品牌电器产品以及水槽龙头，索菲亚主要配置卡萨帝烟机灶具产品，我乐家居主推老板烟机灶具产品。志邦有自主品牌和合作品牌供选择，志邦主打套餐依旧为7999元3.6米橱柜，满2万+999元获得老板洗碗机，满4万+1999获得老板蒸烤一体机。
门店探访【顾家家居】
定制门店：导购话术引导中更为强调顾家定制的专业性，有18平米25799元的套餐，如需升级为吸塑门板，大约需要补699元/平米的差价，综合算来22平米加配基本五金件，客单值约3.6万-5万不等。店内主推环保7号板，并通过现场小实验证明环保7号板在防潮性能方面优于E0级板材，下图左侧为普通E0级板材，右侧为环保7号板。同一时段，店内约有3-4组顾客在洽谈。
顾家布艺沙发：有28999元十件套餐，15800十件套餐供选择，均指定款式、且限量，采用超纤布，为初代科技布的升级版，体验接近真皮。门店大约有4组消费者在选购/接洽，年龄层偏年轻。下图为15800套餐中的三人位沙发，配套布床由于物流受阻，门店暂无出样，沙发和床均有三种颜色供选择。
顾家皮沙发门店：皮沙发+皮床套餐分为6万/7万两档，全场陈列款式均可选，其中6万仅可选半皮产品，即后背等非接触面为非真皮，7万可选全真皮产品，导购并没有主动推荐引流皮床/皮沙发，且店内引流款仅陈列一款，引流款皮床+沙发总价不到1.5万。
门店探访【喜临门】
金桥商场的喜临门导购非常积极，主推产品为“净眠”和“法诗曼”系列，从近期的促销力度来看，延续了315的活动力度，从商场的电梯广告投放来看，喜临门曝光率明显比较高。沙发在金桥门店上样不多，1家门店沙发上样为2套左右，喜眠没有在金桥门店开独立店。
沪南商场喜临门导购非常主动，刚进卖场大门，就有喜临门导购前来询问需求并引导至门店，从卖场入口抵达门店的过程中就已经大致确定客户目前的装修进度、房子大小等基本情况。沙发门店陈列约8-10套不同款式的餐桌椅，活动款三人位功能沙发（单电机）9000元，原价约15000元，限定颜色。特价套餐19999元10件，含三人位（2.2米）真皮沙发、1.8m床、床垫、餐桌、4把餐椅、两个乳胶枕。
门店探访【慕思】
3.21伴随世界睡眠日，推出“晚安我的家”活动，上海金桥门店主要有2家慕思门店。一家为软体门店，包含了“3D”、“0769”两个系列，也有陈列2-3款沙发，6月复工后，针对床垫推出了几款引流产品，例如原价为8299的3D系列床垫，促销价格为5999元，原价为23999元的3D树脂球产品，促销价格为15999元。另外，还有一家V6门店，V6门店里面有包含软床、床垫、沙发、定制、窗帘、枕头、茶几电视柜、餐桌椅等全套产品。V6推出25999七件套等活动，同时，根据店员反馈，慕思V6在上海小区拎包渠道销售势头还不错，客单价可以达到10万+（其中软体客单价约为4万，主要是定制客单价差异较大）。
