Q：4、5月份疫情以来主业的表现和影响？

A：疫情有利有弊，4月份前半个月受到物流、餐饮影响显而易见，后半月有所表现。5月份火锅料和面点都有正常表现，数字就不方便透露。

Q：B端恢复程度，火锅料和面点的经销商库存？

A：面粉在涨价，油脂同比也有20%的增长，所以进行了促销力度的缩减，销量还都不错。我们这个行业库存和促销有很大关系。6月淡季，可能会有一波促销。不同产品不同渠道不同区域促销政策比较灵活。

Q：这一轮疫情感觉范围比20年更广，中小企业生存情况何如？

A：格局和之前有较大不同。20年疫情让所有人都没有准备，我们19年8月率先推出了锁鲜装产品，扩充的BC端小商超渠道，20年疫情爆发给锁鲜装带来了二次助推。如果没有锁鲜装，安井在疫情情况下是没有东西可以卖的。20-21年全行业受益的情况下，只有安井有产能储备，只有安井没有产能不足。我们在和中小企业竞争的过程中，“劣势”是规范竞争的成本过高，纳税、环保、员工福利等，安井习惯了规范。一旦其他企业规范起来，那么对它们的影响显而易见。

Q：安井小厨成立，预制菜方面冻品先生和安井小厨的规划和进展？

A：安井主业不会忽视。预制菜确实是食品行业里增速最快的赛道。冻品先生依然是要先轻后重，这个模式没有问题。菜系非常多，渠道产品都不同，所以都是小企业，很难扩大到全国。冻品的模式减小了试错成本，21年收入利润比想象的好很多。安井的菜肴三剑合并，冻品先生定位坚持供应链贴牌，净利率维持一季度水平，未来C端为主BC兼顾。新宏业新柳伍，已经是最大的几家，目前竞争格局比较微妙，原材料涨价，终端竞争比较大。我们也会尽力赋能。安井小厨基于冻品先生的尝试，基于精准的选品逻辑发展出来的。但是也有一些bug，比如如何保证质量的稳定，利润率的稳定等。安井小厨的定位还是toB，自己生产为主，竞品导向、渠道导向，通过模仿以及渠道快速裂变。

Q：冻品先生、安井小厨团队？渠道端原来的经销商的拓展能力？

A：冻品先生和安井小厨团队不同，冻品和小厨的老大都是元老不是空降，干了十几年的老兵。经销商确实拓展能力有差别，长期跟踪安井的就知道我们的经销商的体量非常大，所以特别是通过锁鲜装的这一波尝试，不断有经销商挣到钱了，对渠道下沉也有作用。bc端的经销商信心也在增加。夸张一点说经销商都是无脑跟着公司走了，不想这么多了。随着冻品先生迅速提高销售额，加上一直以来安井确实让经销商赚到了钱，他们的跟进程度和其他厂家是完全不一样的。

Q：预制菜今年有销售额和利润率的目标吗？

A：合规要求不太能说。利润率的目标模糊一些，这个阶段冻品先生和安井小厨都在初创期，更多追求收入和行业地位的确立。冻品先生是有的，安井小厨刚刚设立。新宏业新柳伍刚并购，基础要求是收入利润增速不拖累我们的报表。

Q：冻品先生利润率的趋势？能否向上市公司平均利润率靠拢？

A：靠拢这个词比较准确，是有这样一个趋势的。

Q：冻品先生今年的品类和产品形式会有怎么样的改变？

A：大的改变不会有很多，为了防止交叉，更多往C端走，川湘方面的菜走。

Q：利润率提升来自控费+产品往深加工走，还是渠道的改变？

A：冻品先生营收2.9亿，即使翻番，财务上利润的提升也是有限的。我觉得更多的还是来自主业的投入。如果主业的收入能正常两位数增长，财务上还是会有表现。

Q：安井小厨自产模式，冻品OEM模式，是否意味着安井小厨已经有较大的把握能把产品做出来？

A：接着三剑合璧的报告下，进攻走的时候竞品和渠道策略。什么东西竞品做得可以，但还是个区域性的产品，我们就想想能不能卖，我们是具备这种能力和信息的。冻品先生要更多往C端发展，就要多往消费者导向，什么东西好吃做什么。好吃的东西不一定好卖，但是好卖的一定好吃。所以我们就是要跟随、创造需求，找到那些有苗头的产品，但是之前因为原料、设备做不来的，现在可以搞的。框架体系是不一样的。比如酥肉是仅次于小龙虾的市场，我们看渠道能不能卖，在目前的经销商体系能不能上量。

Q：原来我们也有千页豆腐和蛋饺，这个相当于安井主公司、小厨，菜品如何划分？

A：千页豆腐算在速冻其它产品中的，后来因为我们做菜肴了，就划分到菜肴里面了。目前菜肴里有菜肴、蛋饺、虾滑、小龙虾，还有冻品先生的。

Q：像我们现在做安井小厨做toB的产品，和原本蛋饺的方法论有何区别？

A：火锅料属于成长周期后期，成长周期有限。安井小厨的产品从加工方式等和火锅料差别大。比如酥肉，荷香糯米鸡等，加工方式，原材料，形式都不一样。但还是用现用经销商，也会吸引专门的预制菜的经销商进来。

Q：所以主要是设计加工和原材料不一样，渠道还是一样的？

A：对，得到了经销商认可，经销商也愿意跟随转型。

Q：那团队有特别的激励吗？

A：冻品先生根据收入利润指标有明确的激励措施，安井小厨是独立事业部，总经理副总经理是集团营销和研发二把手，基地也分派了研发人员。安井小厨的主要核心领导，研发团队抽调的名单，都是红头文件形式，由张总直接分管负责。

Q：既然安井小厨是做已有的产品，那么和冻品先生比会更快？

A：是的，我们去选择最容易快速起量的产品，选择有些苗头体量，经销商愿意做的产品，成功的概率会高一些。

Q：冻品先生1-2月 9%的净利率是不可持续的吗？

A：这个利润率是阶段性的，去年全年3%。内部对于利润的考核有，但主要还是要快速上量。

Q：大单品有可能是啥？

A：藕盒，巴沙鱼，酸菜鱼都有可能。

Q：拉长来看，toC的部分净利率会不会高于老业务？

A：是的。预制菜80%是往B端的，现在这个阶段疫情加速了C端的培养。

Q：主业这里新财年的展望，驱动力？

A：C端疫情有正面刺激，面点占比高，流通和超市表现都比较好。坚持基本放弃汤圆水饺的战略。火锅料C端锁鲜装4、5月份在大环境下，表现比预期好一些。但B端火锅料市场确实受到影响，什么时候大家出差很随意，聚餐很方便，这个时候我们这些夜市麻辣烫烧烤串串恢复了，火锅料才会好。目前看有这样的苗头，C端延续，B端一定挑战。