Q：请介绍一下您目前负责的冷冻烘焙各渠道规模？奥昆在其中是什么情况?

A:目前烘焙渠道主要可以分为三种：1）餐饮、烘焙店，这部分简称为批发渠道；2）商超系统，也就是所谓的现代渠道；3）社区团购，目前的占比也还不错。目前为止我们的烘焙系列产品的整年销售在 7000 万左右，奥昆 2021 年销售额在 1000 万左右；

Q：您代理奥昆以来大概有多长时间？请分享一下奥昆上市后的变化和趋势？

A:奥昆这个品牌相对来讲具备一定优势性，在线上线下的渠道占有率都不错。我们 2019 年

开始做奥昆，当时整体销售额在两三百万，21 年的规模在 1000 万左右，我们预计 22 年可

以做到 1500 万。目前为止，我们在现代渠道、社团渠道、 以及餐饮烘焙店渠道都有一定的占有率，这一年相对来说是非常不错的。

Q：您刚才提到从 21 年 1000 万到 22 年 1500 万，这个 50%的增速是奥昆给咱们的目标吗？

A:是我们根据市场趋势、公司支持力度、提成以及年终奖励等等，自己制定的目标。之前 20

年到 21 年我们也是翻番的上升。

Q：如果按照不同的渠道划分，哪些品类卖得更好？各个渠道对产品需求有不同吗？

A:目前卖得比较好的是麻薯，蛋挞方面市场上的同质化产品较多。这个主要看产品线，每个产品在它的渠道里的表现都是不错的。比如目前一些餐饮店会比较喜欢蛋挞皮，因为这省去了他很多工艺；商超的话，麻薯、甜甜圈相对来说也卖 得不错，每个渠道都有不同的特性。Q：要实现奥昆从 1000 万到 1500 万的增量，分结构来看您认为哪些产品会贡献更多？

A:我大概介绍一下目前相对卖得比较好的单品。目前为止，麻薯胚在整体销售额的占比在 30%左右，串獄占比 25%左右，甜甜圈占比大概 20%,酥饼也在大 概 20%左右，其他产品在 5-10%的标准。

Q：也就是说之后扩大规模还是以麻薯，蛋挞.甜甜圈为主是吗？其他的新品,比如冷冻蛋糕，这一块是怎么考虑的？

A:是的。慕斯蛋糕主要考虑消费群体的因素，因为现在很多人还是会选择当地的蛋糕房，大家对冷冻蛋糕的接受度相对较差。这方面我们目前推广会遇到一定难度。三四线城市的烘焙店遍地都是，通过小程序等网上订货方式也很方便，所以对三四线城市来说推广冷冻蛋糕会有一些压力，可能一二线城市慕斯蛋糕的情况会好一些，它不是我们销售的主要大单品。

Q：可以详细介绍一下慕斯蛋糕的推广难度是因为什么因素吗？

A: 一个是消费者接受度。一般来说慕斯蛋糕只要消费者收到货以后解冻还原就

可以食用，但是目前为止很多消费者都会更多选择当地蛋糕店，因为方便快捷。目前哪怕我们有所谓的供应商或者经销商，在这方面都比较难推动。因此慕斯蛋糕这方面，C 端扩展可能更好，B 端会比较难。

二是一小部分的市场氛围，当然也不能说慕斯蛋糕没有这种氛围。比如要去一个比较偏远地方过夜，携带蛋糕不方便，冷冻慕斯蛋糕就比较适合这样的场景。所以场景式消费上来讲相对也是比较严峻的,可能会限制它的一些渠道发展和消费 人群发展。

Q：咱们除了奥昆也代理了其他品牌，奥昆相对其他冷冻烘焙品牌有什么差异和共性？

A:最近三四年冷冻烘焙和预制菜都是高热度赛道，带动了冷冻烘焙和预制菜的整体销售体量，每家都有高热度单品。比如蛋挞皮，皇家小虎、展艺、幸福西饼等等很多品牌都会有蛋挞单品，目前大家都在抢占终端市场。经过两三年疫情后，对于家庭式烘焙场景的打造会带来很好的消费人群，我认为这是对冷冻烘焙行业或者预制菜行业需要重点抓的渠道，很多平台和市场都在这块发力。目前国 内冷冻烘焙技术已经发展到了比较领先的水平想要往这块发展应该不是很大的问题。每家都有不同的特色性产品，比如奥昆的麻薯，每个公司无论是品牌还是单品都有一些不同之处，如何做到丰富自己的产品相对来讲还是比较重要的一个事 情。

Q：您负责的各个渠道相比去年二季度增速如何?

A:商超渠道目前人流量处于下滑趋势，烘焙产品在商超的量相比以前更大，但不会大很多，相比去年上涨空间在 10%左右；餐饮、烘焙店相比去年的上升空间在 20-30%左右，反而是一些小面包店、奶茶店比较喜欢用冷冻烘焙产品，这一块的增量还是比较不错的；社区团购上，是挞、麻薯已经成为社区团购的网红产品，社区团购目前可以占到我们整个销售体系的 20%,预估相对去年会有 20-30%的销售上升。

Q：冷冻烘焙产品在不同规模的门店渗透率如何？

A:大的门店不会选用类似第三方的产品，比如湖南的万利隆、罗莎这些。因为首先大烘焙门店数量很多，会有自己的中央厨房，目前为止已经很成熟了，它需要展现它自己的核心技术。所以这部分的渗透率不是很高。

小型烘焙门店反而情况比较好。因为比如蛋挞皮的制作是比较复杂的，小烘焙店因为没有核心技术、制作比较麻烦等等因素，没有必要为了几块钱的东西耗时耗力，所以会选择我们蛋挞皮和蛋挞液结合的产品，这样既不影响口感，也可以帮助他们丰富自己的产品品类，对于小烘焙店来说是一个很好的起点。

Q：您观察到小烘焙门店一般有多少品类？冷冻烘焙在其中占比如何？

A:小烘焙店也不是所有品类都会用到冷冻烘焙产品，比如有很多面包、披萨、酥皮这些品类，一般的面包房面包的数量大概在 40-50 种品类，用到冷冻烘焙产品的不到 20%。

Q：刚才提到大店会用中央工厂，那您观察到湖南地区大的连锁门店会把不太核心的面包品类交给冷冻烘焙供应商去做吗？大店的中央工厂前式什么运行模式？

A:我们和好几家大门店的中央工厂谈过，不只是奥昆的工厂，还有好几家类似做蛋挞的品牌。但是首先人家的工厂有很多技师，会有专门人员做产品以及研发等等。有一些单品做起来相对比较麻烦，比如蛋挞，如果通过中央工厂烤制后再送到门店可能会有不新鲜的感觉，但是对于大店来讲，会觉得蛋挞只是他们的单品之一。所以他们的中央工厂不一定会接受冷冻烘焙产品，但是也不是完全排斥，会说比如我们开个会总结，总结完了再看怎么操作。大店很难接受第三方产 品，这是我们目前遇到最大的困难之一，他们有时候宁愿麻烦一点，因为他们本 身也养了这么多人。单一性的烘焙门店会好一些，他们没有这么多人力去处理单 品，这个会对我们比较有帮助。

Q：刚才提到 22 年奥昆可能增长 50%，您认为其他冷冻烘焙品牌今年可能会是什么增速？奥昆在渠道推广上有哪些创新性和优势?

A:奥昆作为一个不错的品牌，在我们推广过稈中品牌影响力助力很大，相对其他品牌更容易

c 比如我彳门在社区团购上分别拿奥昆和别的小品牌去谈，社区团购 会更偏好奥昆,品牌的影响力因素相比其他品牌是不同的，所以我们会选择这个品牌来做。

Q：今年奥昆在冷冻烘焙上的竞争压力有变大吗？

A:批发上的压力还好，对于农贸市场、冷冻市场做批发的话压力会相对大一些。奥昆的业务上，我们 2021 年大概是 1000 万的销售，2022 年我们预估可以完 成 1500 万，相对而言我觉得今年跟去年比还稍微轻松一些。从某种层面来说的 话，要完成这个增量肯定也是有压力的，但我认为还是能比较轻松的完成。

Q：也就是至少没有明显感觉到竞争对手的压力是吗？

A:是的，因为奥昆本身具备品牌影响力，这个是很主要的优势，比其他产品会 好很多。因为我的产品性价比很高，哪怕稍微贵一些，消费者也能接受。

Q：冷冻烘焙单品按体量排的话，前五大单品是什么？

A:只看烘焙渠道的话，蛋挞皮、甜甜圈、酥饼、麻薯胚，都还可以，慕斯蛋糕 也不能说很差。

新单品上上量较快的是蛋挞皮，麻薯相对来讲也比较快。无论是 B 端还是 C 端都 会购买，很多家庭也会购买这些单品，只要有小烤箱都可以在家庭场景中实现。

Q：麻薯在烘焙渠道.社区团购都有卖吗？是熟制品还是半成品?

A:是半成品。奥昆的 L 品里叫麻署胚，都是半成品。

Q：之前了解到麻薯对冷链的要求比较高，在烘焙渠道比较难卖，现在冷链上已经完善了吗?

A:现在社区团购，在配送点、零售点、提货点等等网点基本都会有冷冻设施, 可能以前来说冷链会是一个问题，现在已经完善了。

Q：麻薯和蛋挞皮，甜甜圏的冷链要求有区别吗？麻薯的增长是多少?

A:相差不会太大。麻薯基本上每年 20%-30%的上升是有的，我们从 2020 年开始做麻薯胚的。

Q：今年奥昆的整体增速如何？

A:截止 6 月份，我们已经完成了 800 万，去年同期的话，一二季度共计完成大概 500 万。

Q：也就是增长了 60%吗？您刚才拆渠道增长时提到，商超 10%,烘焙餐饮 20-30%,二季度整体看下来是 20-30%的增长，怎么达到整体 60%的增长呢?

A:—季度的增长没有很高，整体上 10%左右。第一季度我们整个销售增长不是 很快，因为 3

月到 4 月初湖南有疫情影响，考虑到交通、物流方面，销售量会有限制。第二季度拉快了速度。刚才提到的是 Q1 和 Q2 共计完成了 500 万，今年 Q1、Q2 共计完成 800 万，其中 Q1 上升了 10%左右，Q2 会更快。

Q：您提到你们冷冻烘焙的规模大概 7000 万，其中奥昆只有 1000 万。那么其他 6000 万大概是哪些品牌？

A:比较多。比如皇家小虎、幸福西饼，我们做的很多的比如披萨、酥皮。

Q：规模前三大是哪几个品牌，对应大概多少销售额？

A:有几个品牌的相差不是很大，相差七八万左右。首先是奥昆，目前为止大概在 1000 万左

右；幸福西饼，目前为止也 1000 万左右。比较小的是皇家小虎，

大概在 500 万左右。其次是麦麦食品，大概也差不多 500 万左右。其他各种各 样的品牌有

很多，其中 2-3 百万的有很多。

Q：除了幸福西饼，像皇家小虎这些都是区域性的品牌，都是你们当地的厂家供货吗?

A:全国各地都有。基本上冷冻烘焙产品，在广东会相对比较多一点。

Q：其实烘焙成熟的单品主要就那么几个，比如酥饼，蛋挞皮，从使用角度或者消费者反馈或者渠道反馈来看，这些品类在各品牌之间有没有存在一些品质上的差异?

A:我个人觉得品牌的产品差异性不大。比如就蛋挞而言，皇家小虎、幸福西饼 以及奥昆的制作工艺都会有一个说明，所以品质上的差异不会很大。和制作的工 艺还是有点关系，比如和烤制的方法和时间还是会有点关联。对相对比较专业的 人员而言，我觉得相差并不会太大。

Q：像蛋挞皮这种流通性的大标品，有这么多厂家去做，您能看到他们在价格方面的竞争吗？

A:还好。消费者基本上不会因为这个产品打特价就去购买。只是在社区团购上，还是会有一些价格体系的优势，比如奥昆可能卖得相对贵一点。所以主要 还是看渠道。

Q：我们除了直接面对消费者以外，我们还会面对很多餐饮渠道或者烘焙店，他们也会有自己的成本考量，他们用了一个品牌的产品之后，比如蛋挞皮，如果后面有其他品牌以更低的价格去跟他们推销，他们会不会进行一个品牌更换？

A:相对来讲比较少。我们在做批发零售的业务的时候，它并不会有太大的影响。因为我们可能都是点对点的，我们会有专门的销售人员对终端门店进行服务，比如销售人员可能一个星期或者一个月会到烘焙店去做拜访。因为我们不只 是做了这个产品，还做了面粉、酵母、奶油等很多单品，可以给他提供很多服 务，所以还是要看渠道。

他们更换的频率不会太多。除非是我作为经销商而言想去换品牌，我觉得这个品牌会给我的利益相对大一些，我就会去主推一个品牌，这是有可能。但是目前冷 冻品的利益相对而言是一个比较透明的状态。

Q：我们抛开品牌，您对比销售团队，对于经销商的扶持，公司的整体情况等因素，您觉得奥昆比其他竞品好的地方在哪里？相对不好的地方在哪里?

A:其实相差并不会太大。因为首先在销售体系方面，基本上都是我们所谓的销售配送一体化，各个厂家基本上都是同样的方式。

但是奥昆对订单的响应速度和物流发配速度要比其他厂家好，基本上我们下单之后 2-3 天就能发货岀来，奥昆的库存相对比较大。像很多小厂家在我们下单是时 候可能会有排单的情况，要十天半月才能把货发过来。所以我们追求的大品牌的 原因主要就是因为他们的物流会很快。

Q：他的销售人员数量上会不会帮助经销商去开拓终端？

A:做不了。因为我们现在的经营模式都属于物销一体化的模式。换句话说我们 要有销售人员去服务终端的网点，那我们在做销售配送 T 本化的业务都是由我们 去操作的。每个公司都会有营销人员来上门，比如来给我们看一看现在出的新品,只是做一个前期的产品业务的对接，每个公司基本上都是一致的。

Q：我们今年 1500 万的目标，其中 500 万的增量主要是来自于哪些品类?

A:第一个是这麻薯，麻薯目前还处于放量的趋势。第二是甜甜圈。其次是蛋塔。

Q：那这个放量是我们现有终端去增加销售，还是在不断去开拓新的终端销售？

A:首先是开拓了一些新的渠道。第二个我们在 C 端做得更加落地，比如我们加大了社区团购的一些投入，加大了很多烘焙店的一些产品的投入，会有一些业务的对接进去。

Q：我们 C 端社区团购今年大概能做多少体量?

A:预估可能会到 30%左右，接近 5 百万。因为社区团购目前是作为我们主要的拓展 C 端的一个渠道，这种我们简称叫 DIY 到家。去年大概在 20%左右。今年目标差不多是从 200 万增长到 500 万。

Q：对我们自己而言，经营不同的渠道，就是餐饮渠道和社区团购的利润率上有什么差别？

A:社区团购目前我们平均的利润率保持在 10%左右°其他烘焙店的单品差不多保持到 20%。因为餐饮没有价格的对比，所以我们的价格体系会相对高一些。像商超的话会枣高，平均的毛利点可以汰到 25-30%,有时候都是 30%。

Q：社区团购我们奥昆的产品大概什么时候开始做的? A: 2019 年底。

Q：社区团购的主要产品是哪些?

A:蛋挞、麻薯、酥饼、甜甜圈。

Q：和线下的产品 SKU 上有做区隔吗？

A:没有，是一致的。

Q：定价比线下的更低一些是吗？

A:社区团购我们供货给他，他会把价格砍得很低的，所以我们的利润很低。他们自己会加一些的利润再卖出去。

Q ：他们加价以后的售价跟和线下的烘焙店还有商超相比是怎样的？

A:烘焙店看不到价格对比，因为卖的是成品，也看不到品牌。商超卖的价格会高一些，商超加价大概 20%,确实要贵一些。因为商超本身牵涉到很多费用，条码费之类的很多费用。社区团购只是我把货给他，其他什么都不管了。能够赚 10 个点是非常不错的。

Q：您那个区域，不管是社区团购还是线下的各种渠道，都只有您一个代理商是吗？

A:是的。

Q：同样的产品在不同渠道价格差别这么大，会不会对线下的渠道造成冲击呢?

A:不会。社区团购的消费人群和商超的消费人群是不同的。每个渠道里面都会有价格体系的对比，社区团购中的很多产品都会比商超便宜，同样的对于调味品也是一样的情况，但是消

费者还是会购买。

Q：你们和烘焙店客户签约的整个流程是什么样的？

A:对于烘焙店，我们的销售人员都有冷冻车，都是"带货跑”。我们首先会提供样品给烘焙店，我们给的数量并不会太多，有时候会给五六个，免费给他尝试。之后需要我们的销售人员去做推广，销售人员会把产品的烤制流程告诉老 板，然后烤完以后让他去试吃，操作之后烘焙店老板会觉得比自己做要方便很 多，之后就会选择下订单。

Q：你们开拓的新的客户，他们是之前完全不用这种半成品的，还是他们之前有己去采购过半成品，哪种类型会比较多?

A:之前有采购过半成品的客户比较多。

Q：你们和他们签供货合同的周期是什么样的？

A:签订的协议只是针对连锁型的烘焙店。如果是单一型的烘焙店，不存在合约的因素。因为我直接把货给他，他把钱给我，不存在签协议。烘焙店和我们采购 了很多单品，包括高筋面粉、低筋面粉、酵母、奶油、白砂糖，我们和他们建立 了很长期的合作关系，我的销售人员每个月都要对他们进行一个服务工作。

Q：本上你们一个销售人员可以对接多少个客户?

A:对应的客户大概是 20。家左右。

Q：农贸菜场这个渠道的客户一般是小商家的批发类的客户是吗?

A:对。现在很多农贸市场里面都会有专门做半成品销售的，包括预制菜、烤串、鱗鱼、牛肉羊肉之类的半成品，他们有自己的客户群，比如烧烤店、小吃店。

Q：我们其实相当于在农贸菜场方面拓展了一个客户群体，因为有一些烘培店的客户也会去农贸菜场做批发，对吗？

A:对。我们还是需要很多的小二批来做一个支撑点，比如农贸市场。

Q：很多品牌像奥昆这些，他们有没有给你们营销活动的补贴，或者达到一个什么量给出的一些返点，能不能给我们分享一下。

A:有的，每个公司的返点会不同。比如在推广新品的时候，公司都会提供一定比例的试用品给我们，我们会提供给客户。因为半成品和其他产品会不同，半成

品首先需要我的客户先尝试，换句话说我要把样品送给他，他做完试验以后才会做选择，所以必须要先提供样品。所以不管是烘焙类，还是预制餐饮类，包括调 味品类，都需要提供一些样品给客户去做试用。

Q：比如蛋挞皮，你是会从不同品牌都拿相同的产品，还是专注一个品牌？

A:蛋挞皮我们会从不同的品牌去拿。首先，2019 年底我才开始做奥昆，但是之前我们一直在做这个单品，所以我不可能让客户去换单品，这个不现实。第二，每个品牌和我们之间都会形成很多的关联关系，和合作多年的品牌之间还是有一些的感情，所以还是要保证一个销售量的前提，因为每个品牌对应的客户的时区是有一定的差距。除非这个单品目前市面上相对比较少，比如麻薯胚，目前为等的竞争对手相对比较少,我就可以全渠道推广，这是没有问题，所以有时候还是会考虑一些特定的因素，不光只是为了利润，还有很多人情的因素需要去考量的。

Q：冷冻烘焙您这边主要卖的是麻薯，甜甜圏，蛋挞皮这三种，您觉得未来在这 个领域去开拓一些新品的空间大不大？

A:冷冻烘焙刚刚我只是讲了一部分，还有比如手抓饼、葱油饼、烧麦这些都可 以把它简称为是冷冻品。目前烘焙产品相对还是比较多的，未来也会开发很多新品。因为为烘焙行业目前的发展趋势是非常明显的，解决了很多费群体的一些痛 点，我觉得这个发展趋势只是一个开始，消费者对于这种半成品的接受度会越来 越高。比如现在 90 后或者 00 后，根本不会做小吃的，时不时买点半成品回来 做一做，提高自己的技术感，消费的趋势会越来越高，

但是会有一定的市场的适应过程。

Q：我们现在在经营不同的品牌，比如立高，他们的经营利润率上有没有什么差异？

A:品牌的利润率会相对低一些。对于冷冻品，我们品牌的毛利空间保持在 20-25%,如果是三四线品牌或者四五线品牌，利润率要达到 28-30%。

Q：虽然品牌类的利润率低，但是周转率这一块是能够补上来的对吗？

A:对的。品牌有品牌优势°品牌销售的动销率会比次品牌要好很多°比如好的 品牌的动销率我们一年可以做到 10 次，次品牌可能只能做到 8 次或者 7 次。各有各的优势，相对而言总体相差并不是很大。