Q&A

Q:悦刻的毛利（30%+）为什么比专家声称的其他渠道商高（10%）？

A:因为他们直接朝店铺供货，渠道走的是比较传统的路线，以及他们在做账方面有些手段。

Q:现在国内的品牌的专卖店以及集合点的商业模式区别如何看？

A:品牌的专卖店这个策略长期来看其实挺难做的，因为很多国内厂商的产品力还是较差的，难以支撑长期发展。另外，多品牌的集合店也面临一个问题，就是很多产品的趋同度以及同质化很严重，站在消费者的角度来看，很多客户不知道怎么做购买选择。例如价格、外观、口味、形态等等都很像，所以集合店模式其实也不是最优解。

Q:品牌忠诚度在电子烟市场里重要吗？

A:专家认为市场对电子烟品牌忠诚度意识较为淡薄，主要还是看产品容不容易买到，这是最重要的。所以在这方面悦刻是远远领先于其他竞争对手的。主要还是因为现在市面上产品趋同度太高了。

Q:烟弹价格过高问题如何看？

A:客户的痛点不是在于买不买得起打火机，而是能不能抽得起中华。所以在三四线城市很多消费者购买力是不足以支撑长期使用电子烟的烟弹的，30块一个的价格还是挺高的。但如果降低烟弹的售价，渠道商可能就没那么有动力去拓宽销售渠道了，因为利润空间本来有40%的，但这一降，可能就没什么动力去快速铺张了。

Q:其他品牌如何做差异化？

A:反观悦刻的发展逻辑，悦刻早期是靠砸钱去拓展渠道的，之前悦刻的渠道成本能占运营成本的70%-80%，但现在悦刻已经开始很经济化的运行他们的渠道板块了，因为对他们来说，公司已经到了该收油的境地了。

对于其他品牌来说，竞争的突破口可能在于如何联动上下游，对产品产生较大的创新，同时渠道方面稳步跟进，才能和悦刻竞争。

Q:思摩尔和悦刻的关系（议价方面）？

A:思摩尔的核心壁垒其实也就是它的陶瓷芯而已，但站在用户角度来看，用户只在乎它抽一口烟的时候过不过瘾，舒不舒服，所以其实客户对思摩尔的粘性并没有那么大。但目前来看，就规模、技术、资金、渠道等等方面，思摩尔还是具备强龙头的地位的，竞争者并不容易去直接竞争。

Q:通配烟弹现在是什么格局？

A:我们认为快消品的终极点还是在于规模化制造以极限压缩成本，但就算通配弹目前。。。check

渠道的改善？

目前的商业模式还是取决于渠道商的意愿，比如对品牌的认知印象，预期回报的确定性等等。所以渠道方面的改善目前还是要打个问号。

Q:悦刻出的棉芯烟弹卖得如何？

A:它能不能卖得好取决于渠道商是否大力去推它的棉芯烟弹。目前的市场来看渠道方面是不太愿意推棉芯烟弹的。因为毛利空间还是太低了。

Q:棉芯的产品体验和陶瓷芯的大吗？

A:因为陶瓷芯容易漏油（化学原因），所以棉芯在这方面是要更强的，并且他们的口味调香方面是一致的（但棉芯更持久，不会像陶瓷芯那样存在少量微孔被香料堵住的问题），所以其实棉芯看起来是更好的选择。并且口感表现方面棉芯也略胜一筹。并且陶瓷芯的结构较为复杂所以造成了成本比棉芯高。

Q:刚才提到国际市场是棉芯的销量比陶瓷的量大，但国内是反过来的，所以会不会存在国内市场时间长了后对陶瓷芯的依赖与习惯让棉芯在国内市场没那么容易发展起来呢？

A: 18年时悦刻出过一次事故，就是所有的烟弹出厂后抽一口就糊，不过那次悦刻处理的还行，没造成重大品牌影响。但市场总是会选更好抽的并且便宜耐用的东西，所以专家认为还是棉芯的空间更大。

（专家认为中烟将来一定会进入雾化电子烟领域。）

Q:国内目前有厂商在棉芯方面发力吗？

A:专家回答跑题了

Q:业内如何预期国内监管政策？

A:业内目前也很难去做预测，厂商目前较为普遍的做法是国内国外的市场同时做。并且中烟的立场是不希望看到雾化电子烟太过于快速的发展，然而雾化电子烟未来一定是具备取代传统烟草的势力的，所以这些博弈让我们很难去预测。