公司近期概况：

公司三季度的业绩依然承压，主要受到生猪养殖深度亏损，还有原料厂搬迁的拖累，目前养殖客户的需求还是在降本增效。

虽然各大规模养殖场盈利能力有所改善，但总体不理想。公司四季度的业绩情况预计比三季度要好一些，但是整体依然承压，预计明年上半年这种态势仍会持续。公司相信明年规模户的集中度能够逐渐提升到 60%或 70%以上，规模养殖企业盈利能力也会逐渐改善。明年 5 月新版 GMP 会正式实施，截至 11 月 26 日晚，新版 GMP 的通过率只有百分之十几，1616 家兽药企业中只有 187 家通过新版 GMP 测试，预计明年 5 月真正能够通过验收的兽药企业预计只有几百家。在这种情况下，对于动保行业来讲，市场份额集中度会快速提升。整体的动保行业加速产能重塑，对于像瑞普这种头部企业来讲也是一件好事。公司内延方面，随着明年新原料厂产能逐步释放，制剂毛利会不断上升，同时公司内部也会不断推出新的产品以及创新的智能化养殖方案，加速外延并购，不断补充产能。

瑞普是全品类布局，综合服务方案做的比较完善，非常适合未来规模养殖场的需求，尤其是在非瘟和各种疾病夹杂的情况下，公司的营销体系优势非常明显，目前订单量非常充足。公司相信随着新产能不断释放，以及先打后补政策、新版 GMP 还有替抗等政策的不断利好，公司凭借内部的研产销高度协同优势，明年会加速抢占市场份额，所以预计明年下半年业绩增长将会得到一定扭转。 问答环节：

Q：最近养殖价格有明显回升，这对于公司经营是否有比较好的带动？

A：是的，现在看的话可能还不是非常明显。目前像温氏这种较大规模客户在不断地加大订单，公司下半年又有 5 个产品做进了他们的目录当中。在不断的改善产品的剂型，因为现在规模客户需要的剂型从原来拌料转变成了水溶，公司现在不断地做方案的调整，去应对客户的需求点。四季度预计会比三季度好一些，但是整体的养殖客户的盈利能力还是受限的，所以公司预计仍会有一定的压力。

Q：公司今年在家畜和家禽板块，大客户开拓情况如何？大客户收入占比分别多少？

A：去年大客户三季度大概是占 40%多，现在整体的大客户比例已经提升到 54%。家禽始终是6:4，家畜大概是 44%的占比。

Q：今年我们了解到很多经销商的压力都很大，公司在渠道端的收入增速是否受到一定冲击？

A：有一些小的养殖场的盈利能力受限，而且资金管控风险很高，我们主动淘汰了这部分经销商，三季度业绩稍微受这方面拖累。公司内部一直在做应收账款的风险调控，针对不同客户设置了不同的风险管控措施，我们内部的 OA 流程也和营收、销售、法律各方面环环相扣， 所以整体来说坏账风险很低，但是短期来看业绩稍微有些阵痛。

Q: 近期猪价下跌导致许多养殖场出现亏损，是否会对兽药及疫苗使用量产生负面影响

A：兽药疫苗使用量目前非常稳定的，尤其对规模养殖场。很多规模养殖场在未来几年之内是有扩张计划，只不过现在深度亏损延缓了计划的实施，未来一旦生猪养殖进行补栏，我们预计疫苗需求会增加。因为疾病情况非常复杂，规模养殖场最大的需求点除了养殖效益以外， 还非常注重生物安全体系的调控以及育种的培养，所以未来对于新生的育种猪仔会加强免疫程序，所以对于疫苗的需求未来还会上升。

Q：强制免疫疫苗“先打后补”政策的推进，对公司有哪些变化？是否像咱们这种市场化销售能力强的企业，能感受到明显利好？

A：先打后补政策总体来讲利于公司的发展。公司历年整体政采苗占销售的份额只有 5%以下， 预计 2025 年政采苗都会被市场苗取代，到时我们整体市场份额会加速提升，预计对公司未来业绩成长非常有利。

Q：公司依靠药苗联动综合解决方案驱动增长，公司是怎样做组合方案的（能否举几个例子）？公司的方案和同行业可比公司的优势体现在哪？

A：药苗联合加综合性解决方案是一套体系，会有专职兽医博士下田采料，然后进行病料分析、DNA 靶点位置判断，为客户提供一个定制化组合方案，有可能是药+苗，也有可能是两个联苗，然后会搭配一些饲料添加剂，功能性添加剂等。每个方案根据客户所处养殖地区的流行病发展趋势的不同，方案也是非常多样化的。比如腹泻苗有两种方案，其中一种是母子同房，相当于给母猪打两针，给仔猪打一针，中间 21 天的免疫期还会搭配一些产品，整体提升了仔猪的存活率，提升大概 40%，这套方案上市的时候在前 5 个养殖集团覆盖率超过了40%，整体受欢迎程度非常高。定价方式是根据方案的不同，需求的不同有所区别。同行像腹泻提倡三针联苗，价格稍微有些贵，我们在性价比方面具备优势的。

Q：公司今年内部管理变革的成效如何？最近又有哪些变化？

A：内部变革一直都在推进，明年还会继续。整体研产销的协同，包括各部门对于工作方面的反馈，还有整体的协同整合力度都在不断加强。此外信息化系统的升级以及整体的管控方式也都在不断的提升。瑞普会根据行情变动改变变革方向，不断去适应行情，还有市场的变化，因为变革也不是一蹴而就的，所以业绩的释放预计明年下半年会看到一些扭转。

Q：如何展望今年全年的经营目标？明年公司的经营目标如何？

A：我们内部定的目标相对会要高一些，具体达成公司这边是没有办法给出的，因为现在行情的变动非常剧烈，也非常突然，所以到目前我们也在一直在梳理战略规划。

Q: 如何看待同行业其他对手也有打算进入化药领域？疫苗企业进入化药领域的难度大吗， 行业壁垒如何？

A：化药一直是公司的优势，公司从 1998 年成立以来，第一款药品就是宠物的抗生素。化药的研发时间大概 3~5 年不等，中间针对于农业部的审批流程节点非常多，各方面的实验报告数据要求也很高，所以它是有一定壁垒的。研发的原材料、人员，还有各种设施壁垒也较高， 我们在这一块已经做的非常好。

Q：目前定增事项已经落地，相关项目是否已经推进？未来定增募投项目新增的产能是否能够消化？

A：我们这次定增推进的非常顺利，成功引入了 17 家机构投资者，其中 Qfii 也非常多，基本上都是长线，非常看好公司三五年的发展方向。未来这几个募投项目，预计 2023 年能够为公司贡献收入。根据我们的测算，这几个项目 2023 年大概贡献 8.7 亿的收入，2024 年大概是 13 亿，2025 年是 17 亿。目前公司订单量还是非常充足的，就是产能一直在受限，所以我们预计大概明年下半年产能释放之后，业绩还会得到一定的增长。

Q: 公司今年在化药制剂板块重点推进的单品是哪些？推广成效如何？

A:家畜：倍扶欣一直是我们的大单品中销量最好的，它主要是用晶体技术制备的一种头孢产品，改变 DNA 的排列方式，然后重新构造了一个新的分子架构。此外还有替米+肠溶颗粒， 能够直接到肠内融化，起到很好的吸收作用。 家禽：有氟苯尼考粉等，销量还都不错，这几个产品到目前为止销量已经都一千万、大几千万，倍扶欣今年年内能够直接过亿。

Q: 公司今年在疫苗领域重点打造的单品有哪些？推广成效如何？

A:有一款最新的产品针对于链球菌，副猪嗜血杆菌的一针型，国家一类创新药，这些病毒都是地方性的，所以整体的需求量非常不错的。它是可以针对市场上 28 个品种，形成交叉保 护，临床结果方面效果非常好，可以达到一针长效，保护周期超过了 90 天，复感率也非常的低，安全性非常高。

Q: 公司未来在研发端有哪些布局？有哪些重点推进的大单品？

A:家畜：主打多联苗、猪圆环，还有伪狂犬基因缺失灭活疫苗，以及猪传染性胃肠炎、猪流行性腹泻二联活疫苗，现在都是在研发体系当中。 家禽：大概也有十几款在研发。宠物：5 款。 化药：我们最大的研发方向，主要是能够提升溶解度，增加稳定性，降低使用成本，方便客户使用的头孢新型晶体产品，还有靶向型的专用抗生素制剂，以及犬猫的驱虫性制剂、皮肤病的新制剂、还有新型的饲料添加剂、噬菌体的研究，这些我们都在加大推进。

Q: 宠物板块未来有什么规划？瑞派宠物医院今年的增长情况如何？公司是否有规划未来和瑞派宠物医院之间关联交易额度的预期？

A:宠物动保发展空间非常大，只不过由于国内发展比较晚，所以可能现在看不到明显的增长， 明年我们计划把 20 多款产品尽量全部都做进瑞派的渠道里面，因为瑞派所有的门店都是通过收购的，之前其实都有自己的送货渠道，所以供应链的整合需要时间，我们领导也是比较尊重各大门店的意愿，也没有强推。 明年打算加强管控力度，所以这一块收入应该还会增长。瑞派门店收入今年能够做大概10~13 个亿，预计净利润能够做到过亿，门店的数量现在已经将近 500 家。关联交易其实一直都有，只不过金额不大。

Q:想了解我们现在华南生物及龙翔子公司的经营情况，包括从集团的角度做的调整。

A:华南生物上半年三价苗受到影响比较大，销量同比 30%多的增长。华南做政采苗做得非常好，融合了之后有一部分产品放到了瑞普的营销中心去做。 龙翔原来的原料厂在搬迁过程中，新的原料厂现在已经达产，有两三条线现在还在调整期， 所以整体业绩的释放还不是很快。预计明年整体的人员还有设备都能够正常运转起来，在原料药这一块，我们能有双位数的增长。

Q：明年整个预计的市场行情？

A：重点还是在市占率，家禽我们争取保持第一梯队，然后家畜看看能不能外延增加一部分利润，增加新产品的并入。增长不太好说，预计明年 5 月份新版 GMP 政策推出之后，这块市场空间也会逐渐释放。

Q：后面可能还会有收并购整合的意愿是吧？

A：现在有这方面的计划。前段时间也参股了挑战动保，要加大对于饲料添加剂相关的投入。因为现在养殖亏损了，这方面的需求不是很明显，但是我们预计这块的市场规模未来将超过800 亿。因为饲料添加剂不能再添加抗生素了，取而代之的就会有替抗产品，需求会上升， 所以这一块等到养殖场的盈利能力得到恢复，需求都会回来。未来有可能会出现爆发式的增长态势，但是目前来讲拐点还不太容易判断。

Q：对于家禽公司内部的判断是怎样？因为现在整体家禽也处于去产能的阶段，对于未来的经营上的影响是怎样的情况？

A：现在下游消费需求比较低迷，整体存栏量又比较稳定，但是我们预计未来猪肉消费的需求相对会逐渐下滑，因为年轻人对于鸡肉的喜好程度非常高的，所以这个需求还是会回来， 养殖户会进行一次补栏，还是会有几百亿的空间可以做。我们的禽流感三价疫苗做得非常好， 这是我们明星产品，包括我们对于免疫度的筛查，整体的安全控制我们都有做，所以这一方面的话我们其实非常具备优势的。

Q：目前在研发端有哪些储备，未来有希望推出来的一些大单品有没有计划？

A：家禽领域接近临床试验结束的产品有二价卵黄抗体、禽流感的三联灭活、鼻炎三联灭活、以及亚型活载体疫苗，此外还有禽流感 DNA 疫苗、鸡传染性法氏囊病泡腾片活疫苗，这些疫苗基本上都已经接近临床试验结束了，有一部分进入新兽药注册申请阶段了。

Q：在家畜板块我们现在有没有相关的储备？

A：重组禽流感病毒三价、重组新城疫禽流感病毒二联灭活、鸡新城疫传染性支气管炎二联活疫苗我们走的比较靠前的，基本都进入了注册阶段。

Q:宠物板块，保健类的产品后面推出来的计划和速度有没有预期？

A：狂犬病灭活疫苗我们已经推出了两款，这两款疫苗卖的也非常好，我们还有重组猫-α 干扰素进展非常的快，注册阶段已经将近结束了。药品未来主要是要做驱虫剂，也是在临床试验当中。