转自：调研三人行

主要业务回顾：

2021Q3具体业绩情况:公司2021年前三季度实现总营收10.23亿元 (YOY+120.29% ),归母净利 7.09 亿元(YOY+144.09% )，扣非净 利6.70亿元(YOY+139.05% );单三季度收入3.90亿元(YOY+ 75.09% ),归母净利2.83亿元(YOY+98.01% ),非经常性损益0.24 亿元(主要系投资收益及政府补助),归母扣非净利2.59亿元 (YOY+86.03% )。单三季度毛利率同增1.05pcts至94.02% ,销售费 用率同增1.67pcts至9.95% ,管理费用率同降1.08pcts至4.06% ,研 发费用率同降l.OOpcts至4.50% ,归母净利率同增8.42pcts至 72.74% ;前三季度归母净利率同增6.76pcts至69.29%。

报告期间，公司凭借产品组合、创新能力、先发优势等，驱动医疗美容产 品的渗透率增长。公司产品的基础优势、安全性和有效性得到了医疗机构 和终端消费者认可，溶液类和凝胶类的产品均实现了不同程度的增长， 品牌影响力不断增强。公司支付投资款8.56亿元拟增资收购Huons Bio 25.4%股权,增加肉毒素产线,目前处于三期临床阶段,截至目前股权交 割手续正在办理进程中。

濡白天使反馈良好。最新发布产品,濡白天使在国内实现了商业化上市, 该产品采用了聚左旋乳酸PLLA微球+玻尿酸,是国产首个获批的含聚左 旋乳酸和乙二醇的皮肤填充剂，上市后，获得了医疗机构、医生群体和 消费者的良好反馈，报告期内，已经产生了一定收入贡献。四季度公司 将持续按计划稳步推动,稳健持续发展。

问题详录：

Q:公司对于濡白天使做了哪些,后续的展望?对医生的培育计划是否会 上调?嗨体的复购率情况?竞品怎么看?

A:当下进入再生元年,濡白天使上市后市场反馈不错,现在发售成果和 应用情况都很好,并且采用了严格的授权制度，后续也会加快速度。嗨体 今年是第五年了,现在越来越多人群接受,和颈纹修复需求直接挂钩了, 现在能够得到认可的原因主要是:1）涙获得了口碑，颈部很薄,颈部 效果好不好能直接看到的；2 ）对医生的操作难度不大;3）效果能被消 费者接受，满意度上比较好；4 ）现在 也成为了一个话题,口碑传播效用显现,尤其是在社交媒体的主动分 享,有利于嗨体的口碑提升和不断拓展增长。第一年3000多万、第二 年8000万、第三年2个多亿、第四年4个多亿，21年上半年到3季度 为止实现了翻倍。逻辑上看,医美处于低渗透率中国医美市场是全球增幅 最大的,未来看注射填充是非常快的,年复合在20%以上,嗨体也是唯 一一款拿到颈部注射证产品,未来有竞品的话也有正常,但在嗨体的先 发优势、效果体现、口碑传播下、心智占领上，嗨体的领先地位是可以 保持的,嗨体的增长的3-5年是比较确定的。公司的商业模式:2B2C 模式,从注射填充剂市场看,复购情况是非常确定的，未来从嗨体的增 长情况，可以给消费者提供便捷服务。

Q:如何看濡白天使的潜在市场空间？终端医生和消费者的反馈怎么样? 和竞品的获批怎么看?

A:目前来说，市场上有三款,华东医药少女针，圣博玛童颜针和濡白天 使。再生概念是占位的方式进一步刺激胶原蛋白再生,未来的发展空间， 再生材料能够占填充剂市场20-30%。产品是爱美客进行材料创新融合 的，自从上市以来,6月拿证、7月发布、8月开始培训医生有销售额, 这两个月的表现,从医生和消费者都很满意，销售额公司也比较满意。今 年是看使用情况,有利于明年进一步规划。竞品方面,是各自把自己做 好,把再生材料市场都维护好,对公司本身而言是把握住安全有效，慢 就是快的策略做好消费者的满意度做好,这样产品的上量和销售未来是可 以比较确定的。

Q:潜在储备产品线和进展?不同产品的精力投入排序?销售团队的扩张 进度?不同产品线下，销售团队如何均匀发力?

A:公司目前产品线,主要聚焦医美市场和健康管理市场的布局,目前管 线产品分为三类：医疗器械、生物药品和化学药品。具体来说，1）填充 剂；2 ）有一个治疗下巴的产品,在临床阶段,预计在24-25年左右上 市；肉毒素产品,在三期临床了 ,希望23年提交NDA ,希望23-24年 上市;3 ）埋植线产品,是非常好的品类,二代产品处于临床前阶段,明年 进入临床，希望能够尽快带入市场；4 ）肉毒素产品，在三期临床了， 希望23年提交NDA ,希望23- 24年上市；4）利拉鲁肽一期临床已经完 成了,正在整理工作,下一阶

段临床看能否直接进入三期,如果做二期也会很快；5）两个化药产品, 去氧胆酸，22年提交临床申请，利多卡因乳膏已在做临床申请了，这个 很有特色的产品,能提升消费者的服务体验。

销售团队扩展：医美机构数量在不断增加,机构合作深度也要不断提高质 量。公司不断在扩大营销数量和质量,是处于不断进程中；一个客户方 向,都是给B端医疗美容医院,此外,公司关心的是解决客户的问题， 公司在医疗团队质量和数量都还有很多拓展空间。

Q：管理方面问题，海外医美龙头并购为主，爱美客主要内生为主,未来 也会接触到外延扩张部分,在并购路径的难点在哪里,公司管理和组织 文化是否有充足准备?

A:A股上市一年以来,就有投韩国子公司做肉毒素的；国外的各行龙头 都是通过并购重组增加发展,爱美客未来还是会以自主研发为主,同时 外延投资来做。公司关注的在于：公司选择产品和公司时，关注是否和爱 美客的协同；坚持公司价值理念,即提供和解决消费者痛点的产品。公 司一直在积极准备,并购对与各个公司的文化融合等方面实际是投资后风 险,公司会更加主动的沟通投资企 业,公司也会充分利用自己建立好的渠道和理念和合作方很好的融合,找 到合适标的是不太容易的,但是公司会努力多方融合。

Q:海外并购方面,什么样的品类是比较适合自己做的？哪种适合外部并 购？如何看肉毒的竞争态势?肉毒代理的模式对财报的影响怎么样?

A:投资并购考量上，公司自己做的研发是基于已有的平台,公从前期到

配方到动物试验到人体实验到报批的流程都非常成熟。

外延投资：是看能否和公司研发平台进行赋能。肉毒素上,毒麻类特殊性 是需要对外合作，无论是代理还是股权投资，都是公司战略深度思考后的 决定,对外搭建国际平台后，希望能关注更前沿的研发方向；可能会有 一些好产品希望能够借助于渠道优势,给中国消费者带来更多好的产品。 肉毒素市场：在医疗美容市场上,是一大品类，随着医疗美容市场的成 熟,消费者对效果的要求越来越高,是肉毒和注射市场的结合。未来结合 第三方报告看,2030年年复合增长在30%以上。

肉毒素现在的来看,未来10家左右,竞争是存在的,公司会利用已有的 销售网络布局,爱美客一定会有市场切入点和份额的。

盈利能力上,因为是代理产品,会对盈利能力有一点影响，但至少整体毛 利率会在80%之上,净利率会在40-50%之间。

Q:怎么看政策的监管对公司短期和长期的影响？公司未来怎么展望和应 对？

A:政策主要由卫健委牵头。因为医美比较新兴,是医疗范畴，但存在水 货等,因安全性是第一的,所以国家要规范的。皮肤填充剂和心脏支架 的产品是一致的，但医美存在这样的不合规,是消费者意识的问题。在 国家监管下,公司19年收入有比较大的提升,因为存在下游不合规的成 本增大了 ,不合规机构自己会有衡量。广告的影响：药品器械来讲,公 司产品批准是按手术类批准的,而非广告夸大效果来做。

短期内可能会存在影响，但不打广告会回归医疗本质,靠消费者的口碑传 播,能够让行业持久健康发展,影响比较大的是刚成立的机构没有固定 客户资源,或者靠广告做的机构。任何行业的发展初期在监管的介入后, 会加速市场发展。

Q:嗨体上,年底到明年年底，菲洛嘉的进入后或者放宽了后,公司 和菲洛嘉的产品和渠道的差异怎么看?

A:只要是利用器械是植入式,必须是三类的，政策只会越来越严,只是 沟通上更到位。竞争是不用担心的,公司是具备先发优势的。在同一起跑 线竞争是公平的,是体现公司的能力的,公司会不断做好内功，把嗨体做 的更好。更多的产品进来,会扩大规模,至少比行业复合增速要高,嗨体 也会通过多方努力也会越来越好，增长是比较确定的。

Q:集团未来的利润率趋势展望?

A :毛利率上,填充剂都是90%以上,昊海当时的毛利率也是93%左 右,所以毛利率对于售价敏感度不高,未来3年主要收入还是在获批产 品上,所以还是会保持90%以上；净利率上,公司因疫情很多培训都在 网上进行，未来销售和推广在15-20%是比较合理的；人员方面公司在加 强研发人员，也在加强直销团队，提高覆盖面。整体来说,公司的营销收 入高于费用增长,随着更多产品,未来5年会有一定下降,在80%及以 上,净利率是40%以上。公司的收入拉动不是靠营销拉动,公司的成本 臥员和培训的成本。

Q:公司历史上开发过创新性产品,研发流程体系如何?出海计划是怎么 样的？

A:公司已经搭建了体系化孵化平台：1）根据市场洞察来洞察消费者需 求，解决需求的痛点，技术研究、实 验室试验、动物实验、临床实验、报批、医生培训再推向市场；2 ）通过 供应研发拉动消费能提高研发效率,公司在选择产品上也是比较谨慎 的。国际化和出海计划：产品品类上,是需要5-8年时间推出的,在国 际上，也有备案到注册才推出,时间较长,公司也在准备,中国市场再大 也只有1/5