Q1：近期医疗服务板块动荡比较厉害，公司股权结构的稳定性怎么看？ 持股比 较多的投资者近期有什么变化？

A1：战略投资者和管理团队没有实质性减持，公司前二十大投资人中有相当的 是美国长线基金，另外还有很多主权基金对公司产生了兴趣。

Q2：未来辅助生殖纳入医保向全国推广的预期？

A2：我们所在区域的卫健委都在研究相关问题，我们认为随着北京纳入医保之后效果的显现，其他省市会快速跟进。纳入医保对市场影响也很大，很多准备做 IVF的患者的期望值都很高，都在研究这个事情。目前北京纳入医保之后价格没 有发生变化，针对这一变化，公司应对措施有：（1）认真做好辅助生殖技术，提高成功率；（2）进一步按照医保政策来做好财务和其他方面的规范管理。

Q3：生育全周期模式在其他地区的推广预期？

A3：对于大多数医疗机构来讲，最大的问题是获客成本，打造全生命周期产业链可以大幅下降获客成本。目前完成妇儿并购之后，两家机构之间的患者转化率 提升十分明显，并购的协同效应得到充分的体现。按照目前生育率的情况，未来 妇儿领域将进入存量时代，存量时代的竞争获客成本的控制成为关键。

目前公司在把这个模式做成模块化、标准化、可复制性的业务，这个模板打造好 之后，对于深圳、武汉、昆明都会是很好的示范。

Q4：1-3月深圳受疫情影响的情况？

A4：深圳从1月份开始有疫情，到2月份就比较严重，公司业务肯定是受到影响 的，之前也因为有阳性病例停诊了三天。

但公司对疫情有预案，做了预检的三级分诊，很好地防止了高风险病人的入院。此外，公司还另外做了几件事，（1）这几个月主要集中于医疗诊疗技术的提升，包括实验、准备，希望后面几年可以对其他医院形成技术上的竞争优势。（ 2）梳理了市场策略，加强和病人的回访和沟通，这几天每天都是20-30的新 增病人。（3）把新物业的事情提上议程，包括装修、业务流程。

最近疫情开始缓解，患者量开始增加。

Q5：海内外扩张的节奏和计划？ 国内的并购计划，尤其是一线城市的计划？

A5：目前全球市场辅助生殖并购事件比较活跃，公司项目储备比较丰富，每年 1-2个标的的并购的完成没有问题，项目储备。

并购的过程里，我们也会更加审慎关注我们大体量标的收购后的投后管理，比如 深圳在收购后运营三年，经营状况良好，公司再考虑扩建深圳医院的规模，公司 审慎的投后整合是和其他企业最大的区别。

Q6：中美通航的预期和准备工作？

A6：去年Q4预计香港会通关，尽管实际有一些反复，但我们提前做了一些事情，（1）香港诊所推出了差异化的冻卵套餐，Q4起到了很好的效果，香港本地 患者都在增加；（2）储备患者是千位数，我们患者维系工作做的很好，超过 40%的合作机构是新的合作机构。

从美国来看，HRC管理团队一直在努力，增长率超过20%，在成熟市场中是很 罕见的，这两年当地的医护团队积累了很多本地患者服务经验，同时也让医护团 队和管理团队达到了更好的协同，这会让通航之后可以更高效地去提供服务。

Q7：西囡医院VIP业务快速发展公司做了哪些工作？

A7：去年6月之后对VIP体系做了升级和改造，主要是诊疗过程中发现患者对医疗服务有更高的一些要求，推出了高值套餐，主要是高年资的医生，一对一服务 高难度患者，做好心里安慰和患者咨询，他们的成功率反而高于一般的患者。

Q8：深圳特需业务短期和长期发展规划？

深圳VIP是向成都学习，之前意识和场地都跟不上，后来我们专门拿出来200多 平来做，目前效果突出，VIP病人的成功率平均高4-5个点。今年三季度会专门 批一层楼来做VIP业务。

Q9：周期数二胎和首胎的划分？ 过去几年有什么变化？

A9：2011-2015年二胎比例是17%，2015年放开二胎后，2016-2021年比例分 别是32%、36%、33%、29%、27%、27%，平均在30%左右11-19年三胎是1%左右，2020是3%，2021年5%.

Q10：十四五牌照的规划公司有什么机遇和挑战？

A10:十四五牌照总体原则是密集的地方少发，不密集的地方多发，平均每年2- 3%增长，未来5年累计增长100多张，集中于3线以下城市。

公司认为：（1）可以提高辅助生殖的认知度；（2）但不会侵蚀到大机构的市 场份额。低线城市拿到牌照之后，人才、资本、技术也不会流向他们，这就像金 融证券行业一样，三四线城市拿到金融牌照也很难发展起来，因为人才不会流向 他们，辅助生殖行业医疗不仅依赖基础牌照建设，更依赖于人才团队建设。

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