1、当前销售情况：2020年Q3以来，颐海国际和天味食品均延续了今年上半年以来的较快增长势头，Q3淡季未见明显放缓，所有受访经销商均至少有20%-30%的同比增长，且当前库存处于一个月以内的较低水平，对完成年初制定的全年销售目标普遍表示有信心

【颐海国际北京经销商】：今年2月至4月中下旬，海底捞底料有供不应求的情况，4月底有所缓解。6月疫情二次爆发期间，基本没做生意。7月底开始，该经销商负责区域有所变更，经销商重新划分区域后，主要对接渠道为小商超、夫妻店、农贸市场以及少数授权的系统店。今年1-9月销售额300多万，年初制定的目标为450万，预估四季度150-200万，全年可以做到高于500万。北京市场属于成熟市场，专家了解到上半年销售同比增长50%，三季度基本延续了这一增长水平。目前库存水平一般在一周左右，最多不超过10天左右。

【颐海国际山西经销商】：该经销商负责山西省某地级市，今年刚开始代理海底捞品牌，截至目前前3个季度销售额略高于1000万元，预计全年可达1500万元左右。之前该区域共有3家经销商，主要对接二批商渠道，现在更换了经销商以后是直接对接零售终端，经营区域是一样的，更换经销商的主要原因是颐海国际为了细分经销商，更好地做渠道下沉，目前该区域共有13家经销商（该经销商加上其开发的12家县级经销商，均是一批商，但经营战略由该经销商协同管理）。在整个经营预期，与去年同期相比，今年这13家经销商的销售额相比去年3家经销商的销售额同比增长了200%左右，预计全年增长幅度也在200%，三季度以来销售增长未见放缓。

【颐海国际华东经销商】：负责地区上半年同比增长约68%-70%，三季度同比增长略高于60%，Q3以来，自热小火锅、火锅底料等增长略有放缓。

【天味食品华南经销商】：2019年经销商整体天味食品进货额3500万，其中山东地区300万。2020年上半年进货额1700万，山东地区280万左右。截止9月底，经销商整体天味食品进货额约3760万，其中山东地区370-380万左右，山东地区预计全年可以达到略高于400万。今年天味食品对于全渠道覆盖的经销商进货额增长目标基本都在30%左右。该经销商预计全年可以完成目标，但不会超出太多。目前库存水平正常，约在半个月左右。

【天味食品西南经销商】：7月增速放缓，8月有突破，9月缓慢增长（与7月差不多），Q3整体销售额增长20%左右，从打款额角度来看，增速略微快于销售额增长。前三个季度整体打款额1800-1900万，同比20%左右增长，分季度来看，Q1增长最快，Q2增长最慢，Q3增长快于Q2。今年天味食品给该经销商制定的打款额增长目标约为30%，经销商预计在Q4旺季的情况下，随着一些新品拉动和促销力度，完成全年打款增长目标问题不太大，打款额目标冲击3000万，这也意味着Q4 增长会明显提速。

2、新品推广情况：今年各大火锅调味料品牌均或多或少加大了新品推广的力度，颐海国际今年新推出的冲泡粉丝、冲泡米饭等是亮点，对部分经销商已经贡献了30%以上的收入，天味食品则仍在川菜调料领域保持着优势

【颐海国际北京经销商】：1）新品方便食品冲泡粉类（牛肚粉、番茄牛肉粉、酸辣什锦粉）销量不错，排单需要差不多约15-20天，目前来看，需求不错，但是供货跟不上，处于供不应求的状态。正常来说，排单快的产品基本下单后2-3天就可以到货。目前冲泡粉类新品销售占比约5-6%左右；2）新品火锅蘸料（150g香辣、原味）经销商7月下单，但是现在只到了5箱货，供给跟不上；3）新品中式复合调味料方面，货同样还没来齐，例如川味调味料（宫保鸡丁、鱼香肉丝、麻婆豆腐）供货有点跟不上，从动销来看，川味调味料和一人份火锅底料相对比较一般。

【颐海国际山西经销商】：产品结构方面：1）以火锅底料为主，占比约60%；2）方便速食占比40%，其中今年新推出的方便粉丝（或者也叫冲泡粉类）是爆品，占比约35%，自加热小火锅5%，新品中的冲泡米饭类在该区域需求不是很大。冲泡粉丝类在规划系列性产品，后续也会有价格更低的自加热小火锅上市；

【颐海国际华东经销商】：新品推广方面，方便食品类别中，冲泡米饭、冲泡粉类是亮点。先在线上卖，线下部分区域或系统进行试销，产品认可度和复购率比较高的话，再考虑全国范围铺货。冲泡米饭类的潜力更大，去年推出的自加热米饭是使用加热包的，今年推出的冲泡米饭是直接用热水冲泡，相比于自加热米饭，冲泡米饭更方便、快速（8分钟即可），主要针对大学生、白领的懒人效应。

【天味食品华南经销商】：日常销售的有鱼调料以及小龙虾调料，10月底开始火锅节后，基本只卖火锅底料，主要是好人家系列。好人家的单人装和500g家庭装在火锅节期间预计销售占比可以达到60%左右。

【天味食品西南经销商】：今年前三个季度，增速最快的单品系列是龙虾系列，手工火锅底料和酸菜鱼调料这两大单品系列增速均在20%以上。新品方面，好人家不辣汤系列经销商6月拿到货，7、8月进入商超系统，目前还没有大规模推广活动，销量相比于海底捞品牌比较一般。

3、销售策略推进情况：今年以来颐海国际在快速渠道拓展的基础上，持续强化对于渠道价格和窜货的管控，优化费用投放水平，并且优化了经销商的利润水平；天味食品则加大了对于经销商和终端的销售人员支持力度，助力渠道下沉和异地扩张

【颐海国际北京经销商】：1）今年渠道价格管控更严格，之前毛利水平约3%-5%（主要对接二批商），加上3个点的年返约为6%-8%，有时甚至平进平出。现在价格管控更好之后，毛利可以达到20%左右，虽然取消了年返，但是还会有2%左右的物料支持；2）由于经销商对接了新的渠道，公司在渠道拓展上有一定支持，主要是拜访新店以及节假日时的礼品支持，公司对经销商的考核目标主要是单店内的品类数量和区域内的渠道覆盖率。今年的目标是覆盖率做到100%，目前做到约60-70%左右。

【颐海国际山西经销商】：1）改变合伙人跨区域管理：往年的经销商管理模式存在合伙人跨区域管理的情况，之前是由山东地区的销售合伙人进行跨区域管理，且存在终端的窜货情况。今年的经销商模式改变之后，有了山西本地的销售合伙人来管理，对渠道管控以及费用控制更严格；2）严控渠道窜货，优化费用投放：相比往年的市场费用是直接打入经销商账户，今年的市场费用采取实报实销模式，全部投入市场。往年会有14%的返点，但是没有费用支持。今年开始，取消返点，费用采取实报实销模式，最高可以达到14%的费用支持（之前的费用投放权限在每个对接的销售合伙人手中，今年由每个大区经理统一协调安排，对于重点区域费用投放可以超过14个点）。另外，窜货管控更严格。行业内其他品牌是按货箱批号来区分区域，颐海国际则会通过货箱二维码进行产品溯源来监督窜货行为；3）提升价格改善经销商利润水平：今年颐海国际火锅底料提了三次价格，火锅底料零售价格去年的9元/袋，累计三次提升至13-14元/袋（其中流通渠道13元/袋，商超渠道14元/袋），但是经销商进货价提升幅度没有零售价提升幅度大，因此经销商毛利水平有所提升，目前经销商毛利水平约在25%左右，净利水平基本高于20%。

【天味食品华南经销商】：1）提高核心产品毛利率：虽然从去年下半年开始提价，但是实际销售情况基本没有影响。主打的两支单品鱼调料加补贴的情况下毛利率可以达到50%，火锅底料毛利率可以达到45%，净利率约在17-18%左右。10月底开始的火锅节期间，费用很多，包括各种补贴之后，部分单品最高可以达到35%的进货价折扣；2）提供人员协助经销商进行渠道下沉：在经销商处有天味食品派驻的业务员，约13-15人，业务员主要负责帮助经销商在自己的范围内进行渠道下沉以及一些分销商的开拓，业务员的工资和奖金均由天味负责。同时经销商自发会对业务员有业绩奖励；3）为下游单体精品餐饮客户提供餐饮订制服务：天味为下游单体精品餐饮店提供订制服务，模式主要是在店内推出使用好人家系列调味料并以“好人家”冠名的菜品（如酸菜鱼等），定价会高于店内其他菜品，主要起到一种引流以及品牌展示作用，以此来拉动其他渠道的好人家产品的销售。

【天味食品西南经销商】：1）年中开始广告投入很大，但是还未覆盖所有渠道，目前效果还不明显，预计年底效果会显现出来；2）为了在Q4行业旺季拉动销售，天味与经销商目前正在谈的合作是要求对等投入，天味每投入一个销售人员，经销商也需要投入一个销售人员。另外，卖场形象陈列、大堆头等费用投入力度较今年上半年相比变大，卖场打折促销活动费用全部由经销商承担。