招商银行电话会交流纪要

Q：（瑞银）宏观经济形势不是很乐观，招行如何判断？如何应对有效需求不足的挑战？对公业务会不会上升比较高？财富管理方面，市场环境影响下，下半年和明年如何看这个板块？房地产资产萎缩对财富管理业务有怎样的冲击？如何开发新的产品和市场？

A：（王良）上半年招商银行和其他银行同业一样面临复杂严峻的外部经营环境，最主要的疫情，尤其是上海，对业务开展带来挑战。货币政策宽松、流动性充裕，资产有效需求不足的情况，贷款利率急剧下降。去年底开始房地产风险有所上升。多重不利因素叠加，带来前所未有的挑战。贯彻稳战略、稳经营、稳机制、稳队伍，虽然有隐忧，但实现确定的稳中求好、好中求进的方针。上半年的基本特征：

1）经营表现依然保持稳定，包括利润增速两位数，ROA、ROE仍然保持高位比上年末有所上升，招行盈利能力保持比较好的势头；

2）经过上半年多重因素叠加，经营保持非常强的韧性，零售业务仍然保持快速发展，客群、AUM规模增长较好，尽管零售信贷受到市场影响，但同业中仍然保持第一位，经过20年发展，零售业务起到中流砥柱、压舱石的作用；

3）前几年加强资产严格分类和拨备严格计提，保持比较高的拨备覆盖率和风险抵补能力，我们的资产质量特别实、拨备特别足，审慎的风险政策其他作用。

4）非利息收入占比接近40%，轻资本特点，使我们继续保持资本内生增长能力，剔除6月底分红的影响，下半年资本内生增长充满信心，体现了发展韧性；

5）管理基础加强，加强内部基础管理，包括战略管理、风险管理、队伍管理、费用管理，提升三大能力，财富管理、风险管理、三大能力。

下半年依然会比较困难，疫情的因素仍然是最大的变数，给经济社会发展带来不确定性，尽管中央提出协调发展，但很多地方政府先防控疫情再考虑经济发展，经济发展排在第二位，给企业经营带来压力，保增长、稳就业方面存在压力。年初5.5%的目标我们判断要实现这个目标困难非常巨大。稳经济的压力，货币、财政政策保持上半年的力度，尤其是货币政策保持流动性适当宽裕，进一步降低贷款利率、减费让利支持实体经济。我们招行零售战略转型20年，我们不断提升风险抵补能力，加强基础管理，应对外部环境变化，保持整体经营业务的稳定。进一步坚持零售战略，不仅仅发展好财富管理业务，也要做好零售信贷业务，今年受到信用卡和按揭收缩的影响，增速不达预期，上半年零售信贷仅完成预算30%的水平，但不改变我们加大零售信贷配置的方向。

（汪建中）总体来看，招商银行财富管理业务按照既定的方向稳步推进，取得了比较好的成效。上半年看起来财富管理手续费收入有所波动，和招行财富管理能力打造相关也不是那么相关。基础的逻辑：各家都在做财富管理，做好的关键点是：

1）初心是什么，是不是以客户为中心，是不是为了客户的利益去做，是不是为客户创造价值，去年招行推出初心计划，董事会层面推进，把客户利益最大化放在前面，为了达成目标，综合、分行对客户经理考核调整。2）提升客户价值创造能力，两级业务中台交互能力，效率、精准度提升。

3）更加融合零售和公司条线融合，B端、C端一体化经营整合一个团体金融的范畴，整合一整套服务方案，效率提升、更加精准、更加有个性化。4）整合线上线下，线上APP自拓客能力相对比较强，朝朝宝获客达到2000万级，持仓客户金额达到2千亿。招行财富管理能力是一个体系化的，从价值观到体系化支撑能力，还有队伍的能力。今天从产品的角度上讲，财富管理和过去的不同在于，产品角度，都是净值化，很难想象我们房地产业务上信托公司都遇到巨大困难，作为代销方确实面临压力，现在给客户配置资产是不同的。原来房地产信托是钩子类产品，收益比较高又没有违约事件，但今天不是这个逻辑，银行系理财子也都是净值化产品。现在做财富管理，要根据客户特点、能力、认知、偏好，为他配置产品。总体想法是降低波动率，使得客户产品波动率降到最小。去年4季度我们就像客户发声，权益配置比较高的客户可以退出，这是一个大的择时，我们勇于发声。今年权益类资产配置有约束，设定了几个纪律，去年下半年就规定不要发爆款，今年也秉持了这个纪律。今年主要给客户配置存款、银行理财和货币类基金，收入肯定不如公募。但保险的配置体现了招行的财富能力，虽然总量上讲并没有增加多少，但收入增长60%，期缴保险配置的量大幅度上升，代表线上和客户触达能力提升，另外整个理财经理队伍在保险配置专业度提升了很多，队伍能力的提升是我们打造大财富管理中心关键一环。6月以后，我们在权益类配置上加大，根据大类资产配置的原则和宏观判断做出的部署，对客户更加细分。私行客户方面，私募基金配置的比较快，公募也在启动。体系内对客户精准分类，科学地对客户分类。上半年中收有所波动，大家不要纠结，关键在于客群是否持续增加（我们增长还是不错的，特别是高净值客户资产增长也是非常好的，私行户均还在上升）以及招行是否真实以客户为中心（真正了解客户，为他们做出相对精准的配置，财富持仓客户4000多万还在增长）。

财富管理和房地产的关系，招行比较早对这个领域的风险进行了安排和布置，从最高的大几千亿的规模，压缩到今天极少的规模，从此财富管理规模，客户已经适应了没有房地产的产品。从存款、银行理财、保险、各类基金等，非标已经很少，已经度过了这个阶段。有些产品由于信托不能履约，招行也在积极解决，帮客户做了很好的解决，促使产品发行方解决。房地产的调整，对招行银行零售财富管理业务影响极小。

Q：（中信证券）招行资产质量各个指标抬头，原因及后续走势？

A：（朱江涛）关于全行资产质量，今年半年风险有所上升：1）我们整体经济还处于下行状态，叠加疫情冲击，风险处于上升趋势；2）基于我们管理自身需要，进一步加强资产质量管控，不良认定全面实行60天标准，信用卡认定标准根据监管要求调整到位，零售端也进行了收紧；3）房地产和信用卡风险上升。不良生成、关注、逾期有所上升。

零售端，6月末，不良率0.33%，关注率0.54%，逾期率0.55%，整体比较低。入催指标还是比较良好的，对全年质量还是有信心保持稳定。下半年判断，总体延续上半年趋势。

Q：（国泰君安资管）息差趋势？公司贷款，为新的能力做了哪些准备？

A：（王良）净息差和银行业走势一样，目前贷款利率是有央行统计以来最低的时期。1）外部环境：LPR进一步下调，优质资产同业竞争导致贷款利率下降比较大。有些优质资产贷款利率低于存款利率，票据利率出现违规套利现象，扭曲的现象不会持续，是短期的。针对外部不利环境变化，我们也受到影响，对公贷款、个人贷款也呈现下降趋势。2）结构：二季度，资产结构变化也有一定影响，过去住房按揭高定价贷款，今年只增长了100多亿，同比少增500-600亿，信用卡也只增长了170多亿，同比少增，用票据、对公贷款等弥补缺口，相对收益比较低，导致贷款定价下降。2）存款成本：存款成本有所上升，存款成本上升6bps，上半年负债结构变化，资本市场不好，客户股票基金投资减少，银行理财产品净值化转型波动加大，很多客户更喜欢到银行存定期存款，客户存款需求很旺，央行公布储蓄存款上半年增长10万亿，反映消费、投资、理财、购房需求的变化。我们也适度投放了一些定期存款产品，满足客户需求，带动存款成本有所上升。

下半年，一方面要看利率政策变化，外部环境依然存在，另外一方面看投资增长，现在主要是基建投资，投资增长有利于资产定价稳定。招行：1）信用卡贷款呈现恢复性增长，预期能实现年初的增量预算，是一个很好的增长板块；2）管控好存款成本，上半年存款增长态势很好，提前完成负债增长目标，下半年管控好成本，降低负债成本，保持利差水平。下半年利差下降幅度会边际收窄，不会像二季度这样断崖式下降。

（钟德胜）客户结构决定了未来业务的成长性和未来业务的发展质量，客户结构是一家银行经营的底层逻辑。积累了行业专业化的经验，五大方向客户转型：新动能、绿色经济、优质赛道制造业、区域优势特色产业、产业自主可控等行业。这几个方向上经营成效初步显现，客群增长，五大方向行业产业链图谱研究，优质客户名单制选择，目标客户到今年上半年末开户率超过50%。五大方向是市场化资本积极支持的方向，今年IPO募集账户落地超过62%。五大方向负债增幅20%，资产增幅14%，资产质量保持非常好的水平，不良率千分之1。能力方面，1）行业专业化经营能力，行业认知、产品、风险、整合交互能力等重点打造，服务核心对公客户前中后台共同打造能力；2）经营组织结构和队伍建设，2014年开始总行成立8大战略客户行业专业化经营部门，选择主要的行业赛道的龙头企业及产业链客户，专业化经营，积累了经验也积累了人才。各个区域市场也成立了当地优势产业390多个分行行业专业化团队。形成总分行两级共同经营行业客户；投商私科研的业务能力。集团飞轮、高效服务组织模式，五大方向是重点调整方向，但不是排斥其他方向，是相对的概念。即便是传统产业，升级改造、供给侧结构性改革后也有优秀企业，是我们的服务对象。

Q：（摩根士丹利）贷款定价，市场竞争比较激烈，加大实体经济投放力度，如何平衡？是否会放缓资产增长，提高加点反映风险？

A：（王良）目前实体经济比较困难，LPR下调，目标认为很多企业负债率负债额比较高，降低企业还本息压力，继续支持实体经济发展。过去中央经济工作会议强调，经济强金融强、经济稳金融稳。当前经济形势不好的情况下，银行业减费让利支持实体经济发展是应有之义，皮之不存毛将焉附，平衡好银行商业可持续原则。很多企业收到疫情冲击造成就业压力，青年失业率接近20%，国家层面讲稳市场主体和稳就业压力更大。今年扩大应届生招聘编制。信贷方面，落实监管指导，降低贷款利率支持实体经济。当前的困难局面是暂时的，最困难的时期需要我们共同渡过。保持好资产质量，利率可以下调，有利于维护好客户关系，留得青山在不愁没柴烧，但要保证资产质量。做出一定让利，但希望和客户有一定合作关系，追求更多的综合回报，取得客户长期支持，长期从服务中获得一定的收益和回报。加强成本管控，资金成本、风险成本、税务成本、运营成本等，成本管控上进一步压降，保持合理利润水平。响应好政府号召，也保持商业可持续。

Q：（高盛）经济下行下，零售业务发展方向？

A：（汪建中）招行整个战略没有改变，一体两翼，零售为本。零售资产端来讲，是招行的压舱石，两大块信用卡和零售信贷。经济下行期，信用卡保持平稳和低波动，两年以前改变客户结构，信用卡的利差收入比较多、交易收入比较少，两年前对客户基础做出调整，加大分行发卡力度，分行发卡已经超过信用卡中心，信用卡有一定盈利性但质量由比较好的客群在逐步扩大，比例已经到了比较舒服的阶段。交易层面，我们还是排在市场第一。到目前为止，信用卡资产质量还是比较优良，下半年信用卡资产增长有比较好的表现，坚持平稳低波动的原则。零售信贷方面，秉持先质后量，按揭：我们规模相对比较大，增长情况没有达到预期，和市场高度相关，房地产销售下降比较多，新增按揭比较少，存量比较大，每月还贷量也是非常巨大的，原则还是把质量放在前面，下一步策略加大二手房按揭的量，过去一手房做的比较多，二手房介入的不够多。小微：存量6000多亿，以质量优先原则，按照预订的方向去做。消费金融：上半年增量超过以往，基于财富管理客户基础上数字平台上的消费金融，资产质量比较优良，下半年继续保持上半年的力度，保证质量的前提下扩大量。下半年零售资产端还是向好的。

财富管理方面，结构出现一些变化，总体策略还是扩面。如何提高线上效能，我们物理网点有限，线上线下流程打通、融合，效率不断提升。线下客户经理不断输送客户到线上运营。如何更精准把财富顾问做好，低波动型，整体总行到分行财富配置能力，TREE理论和系统取得很好的效果。产品方面，招行比较早实行开放性平台，配置给客户，他行理财子产品招行率先引入，量级很大。经济下行期，资产结构有相应的调整，总体体现低波动性。

Q：（个人投资者）公允价值账户投资为什么不加大配置？利率衍生品？

A：（王良）年初根据资产投放的压力，加大了债券配置的力度，三类账户，摊余成本计量的投入规模1600多亿，政府债、利率债，风险小、免税、不消耗资本，综合收益水平4%+。OCI账户900多亿。交易性账户700多亿，公允计量，利率波动会对当期损益造成较大的波动。

高度重视，做好利率对冲，避免利率波动造成负面影响。随着利率市场化推进，重要方面。

Q：（中信里昂）房地产风险敞口部分不良生成率变化如何？预计什么时候见顶？保交楼，对公房地产政策调整？抵御能力如何？不承担风险的敞口持续收缩，如果出现风险，实操上如何处理？

A：（朱江涛）上半年对公房地产不良生成74亿，季度生成趋缓，三季度也延续这个趋势。客户层面，聚焦名单制，占比65%；区域更加聚焦，一二线占比85%；业务结构上进一步优化，信用类占比1.57%；房地产拨备比例是对公拨备比例的2倍，房地产拨备覆盖率基本和全行相当。货值/融资1.5倍以上超过70%。年内季度生成高点已经过去，后续整个行业风险会趋于平稳。

不承担信用风险：1）对于风险项目加强与发行人沟通，督促履行主动管理职责；2）配合发行人，加强与资产方沟通，为投资者争取最优方案；3）站在投资者角度做好司法维权，维护投资者权益。

Q：（中金公司）如何看待投行业务发展空间？

A：（王良）我们受到分业监管限制，如何让大财富管理业务得到更好的发展也是我们要积极研究和推动的。财富管理、资产管理、投资银行、托管，相互促进，投商私科一体化经营。发挥招行商业银行优势，促进投行业务发展，债券承销、并购业务基于商行客户基础和服务优势。私人银行业务和投行业务相互促进，投资管理、股权投资，服务好投行项目融资支持，也为私行客户贡献好的资产。

（汪建中）财富管理最关键的两个字是陪伴，全旅程地陪伴好，关键点就是客户投教开始，单一到多个产品不断检视，了解客户、教育客户、引导客户、帮助客户资产保值增值。活钱管理、保障管理、稳健投资、进取投资，改动工程还是比较大的，去年初心计划配合新的配置体系，到目前为止总行系统准备完成，分行流程改造。中小型分行总行直接赋能支撑。新的财富管理体系，除了陪伴还有效率，效率极致化，效率更高真正实现初心，线上是一个重点，很多客户不太需要客户经理触达和管理，自我操作和自我管理。线上线下结合，和互金平台相比我们陪伴做的更好，线上运营能力和同业比效率更高。一整个链条，客户输送、产品制作、效率提升。

Q：（中信建投）房地产贡献了很多优质资产，长期来看资金容量应该是逐步向下的，对于这些富余出来的资金缺口，招行在投放方向上有何考虑？如何构建与这个变化相适应的自身能力？有没有可能这些新投向的收益率不如之前的房地产领域，导致息差会在未来面临一定压力？

A：（王良）房地产融资是银行重要板块，随着房地产出现风险后，房地产行业出现拐点。疫情冲击后，银行业还面临两个特征，直接融资加速发展替代传统融资，如果银行还停留在传统方式和客户，可能会被加速替代；利率市场化后，资产组织决定负债来源，过去讲存款立行，今年负债比资产组织容易，变成资产组织、资金运用决定负债来源。面对这些变化，需要招行认真思考积极应对，哪些变化是趋势性的、哪些是周期性、哪些是政策性的、哪些是阶段性的。

直接融资是趋势性的，是利率市场化必然的结果，面对趋势性变化，如何加强直接融资发展，提高投商私科研的综合能力。

房地产拐点，既有趋势性也有周期性，欧美房地产也是周期性的，08年次贷危机后现在又变成了房地产增长强劲的态势，中国的房地产也经历了92年南方房地产泡沫、08年美国次贷危机引发，这10多年房价上涨、房地产企业高杠杆运营，调整完后会进入平稳健康新的发展周期，也会有周期性机会，企业分化，好的房地产企业胜者为王、强者恒强，区域分化，好区域仍有好的发展势头。经过调整后，中国房地产进入稳定周期，我们也要把握住契机赢得一定份额。

资产组织决定资金来源，提升一家银行资产组织能力，背后就是风险管理能力，成为一家银行核心竞争力。

针对三大特征变化，提升风险管理能力，当务之急，促进资产组织能力提升，才能支持未来发展。第二，提升资产配置能力，未来更需要精细化，不可能按照几个板块就能清晰地指出方向，区域、行业、客户、定价、期限、风险等多重因素来确定资产配置，管理更加精细，实现价值最大化。增量、扩面、保价，以前对公客户主要是两战客户，现在要风险不下沉、客户下沉，扩大客户面；稳住客户的RAROC；保证资产质量。