经营情况介绍：

2021年公司营收增长稳定，市场份额仍然是在位居中国婴儿配方奶粉市场第一的位置。营业收入实现228亿，同比2020年增长23%；毛利实现160亿元左右，同比2020年增长20%；净利润达到69亿，同比2020年增长21%。公司的高端和超高端的产品不断地增长，超高端系列产品仍然保持高比重，其增速在 17%左右，占了公司整体收入57%左右；高端系列产品的增速在37%左右，占整体的33%左右。去年公司的成人粉，儿童粉的增长表现佳，儿童粉收入占9%左右，同比增长63%，成人粉收入占公司整体收入3%左右，增长了20%。2021年12月份线上线下全渠道在中国婴配粉市场的市占率是19.2%左右。通过组织超过100万场的教育消费者的活动获得了200万左右的新客户。

2022年上半年因实施新鲜战略渠道去库存，业绩或小幅下滑。出生率或者母乳喂养率等各种因素都在影响着整个行业，所以无论是内资品牌还是外资品 牌，大家有各种各样的方式去抢占市场，但是这些都不会影响到公司自己的一些战略规划，公司仍然会去做大量的线下活动去教育消费者，同时保证公司自有优势。比如针对产品力，2021年公司把产品的新鲜度然后加到最高的品牌战略规划当中，然后最大程度的拉开与其他竞品的差异，让公司的产品差异化达到最 大，这也方便我们再去更好的教育消费者。今年公司也在不断完善各方面的优 势，包括经销商渠道的库存，所以今年上半年会出现有规划的小幅下滑。但是公司全年目标不变，2022年还是会有至少双位数的增速，2023年的目标也并不受影响。公司设置的从2024年到2028年CAGR15%的目标也是没有调整的。

我们整个第一季度主要做的是整理经销商的库存，上半年希望整个星飞帆系列产品的渠道库存可以在1.2倍左右，其他类型产品的全国渠道库存可以在1.5倍到1.6倍，综合起来所有产品的全国平均库存可以达到1.4倍左右，保证消费者拿到的产品都是最新鲜的，这是我们今年的一个目标。新生儿的数据方面，沙利文咨询表示未来几年可能出生人口不会增长，但是可能在2025年的时候会有一定的回升。目前来看，公司的发展其实跟出生率或者母乳喂养率或者一些其他的因素没有特别大的关系，因为公司一直以来做的事情都是在做活动去教育消费者，

去抢占不同地区的竞品的市场份额。2021年12月份公司是19.2%的市占率，仍然还有很大的空间去发展，同时还有很多竞品的市场份额可以去挑战。2016年出生人口约1,700万，公司收入约37亿元，2021年出生人口大概在1,062万，公司的收入约228亿。所以我们一直在做的事情就是不断地去优化强化自身优势，抢占其他竞品的市场份额。2021年，在一些偏南方的市场，公司业绩仍有比较好的增长，目前主要竞争对手仍然是外资品牌；在其他三四线市场和偏北方的一些区域，可能是有部分内资品牌的，比如说伊利、蒙牛、君乐宝等。目前不同区域竞争对手仍然是不一样的。无论是和外资还是国产，竞争一直比较激烈，但是这些不影响公司的战略规划，我们非常明确只有维护好、精进好自己的五大优势才能抢占更多的市场份额，一如往常地保证好渠道，实施扁平化的管理，对员工进行比较高质量的培训，保证我们公司的产品力，同时提升公司在不同地区的一个品牌力，结合这几点，然后去抢占更多的市场份额。

问答环节：

Q：2022Q1业绩略有下滑，分产品拆分，主要是哪些因素影响？

A：到2023年之前，公司主要的收入还是会来自于婴幼儿配方奶粉部分。

整个2021年我们看到就是说儿童粉和成人粉的增长都比较快的，但是占公司收入的比重还是比较小，大部分的收入仍然是婴幼儿配方奶粉这一块。包括我们今年上半年六七月份的时候，还会推出星飞帆系列的羊奶粉，同时公司也会推出成人粉，所以其实我们在做婴儿配方奶粉的时候，也同步在看儿童粉和成人粉。在我们六七月份做成人粉的新产品的同时，也会配套有品牌费用的投放或者是一些活动的投放等等，这些都会去考虑。但是整个第一季度，公司确实是在主动地限制某些区域的经销商的进货，防止产品的不新鲜，整个上半年主要就要去做新鲜战略，方便我们去之后在教育更多的消费者并转化我们公司的品牌。

虽然出生人口在下滑，但是我们也看到它在向高端和超高端的段位在发展。第三方的报告说今年整个中国婴幼儿配方奶粉市场的量是在下降的，但是价格端是没有一个下滑趋势的，所以市场仍然是在向高端甚至超高端和超高端的方向在发 展。我们去年研发出的卓睿也是为了要满足更多消费者的需求。很多消费者到门店之后会说想要比星飞帆更贵的或者是更好的产品，所以我们才出了卓睿，预计卓睿今年会有比较好的表现。我们自身的产品结构还是会以婴幼儿配方奶粉为

主，会有一部分的儿童粉和成人粉，这两部分业务都是作为我们第二增长曲线，因此公司今年也会关注整个市场的发展，然后适当的投入一些销售费用。

Q：到2025年，飞鹤自身的产品结构会达到一个什么样的水平，以及行业整体的产品结构会是一个什么样的水平？

A：公司没有设定具体的各个部分的占比，一直在看市场的变化，市场的变化也比较快。目前公司的产品结构主要在超高端和高端这一块，超高端+增速也很 好，所以卓睿这个产品我们很看重。我们会不断地根据市场的变化去调整产品组合。

Q：公司对卓睿的产品定位是什么？它是否会跟星飞帆就是产生差异化的竞争？体量如何展望？

A：首先是公司看到消费者的需求，顺应消费者的需求去推新产品，调整产品组合。去年12月份推出，今年1月份真正开始有一定销售量，预计今年卓睿会有较好表现。

首先，卓睿定位超高端+，传统星飞帆定位超高端，价格带不同。其次，两款产品配方不同，卓睿产品配方是重新研发的。

传统星飞帆产品2020年开始体量超过100亿，是行业里的第一大单品，公司推出系列产品是为了更好地保证传统星飞帆价盘的稳定，缓解增速压力，保证未来仍能有较稳定的增长。我们推出了卓睿、A2奶、有机星飞帆，以及6月份即将推出的羊奶粉星飞帆。我们推出不同系列的星飞帆，首先是要为了满足不同消费者的需求，然后分散传统星飞帆的消费群，把消费群体划分地更加细致，去更多地抢占其他品牌的市场份额。

Q：公司在高端产品、超高端产品上的市占率？

A：我们在高端市场的市占率是第一，占比25.3%，超高端市场的话也是排名第一，市占率在26.4%左右。

Q：成人粉市场规模？消费习惯是否还有待培养？

A：首先我们的成人粉和市面上的成人粉有区别，我们做的是功能性的成人粉。比如有一些是针对骨骼健康的，还有针对心脑血管疾病的，针对乳糖不耐受的等等。我们会针对不同的人群去出不同功能性的成人粉。我们有看到整个中国的老

龄化趋势，所以这个市场是比较大的，而且整个成人粉的市场最近几年至少平均增速都是在双位数以上的，所以其实市场的增长还是比较良性健康的，而且我们也发现老龄化的趋势越来越严重，这可能会让市场变得更大。

公司首先把成人粉的产品先规划好，后续会配合一些销售费用，同时我们也不排除去做一些活动来教育消费者去逐步地喝我们的成人粉。目前在整个成人粉我们还没有投入过多的一些销售费用的时候，它也是有比较好的增长的。

Q：成人粉和儿童粉的占比提升是否会对公司整体的毛利率会产生影响？

A：根据以往的情况，确实儿童粉和成人粉的毛利率相比婴幼儿配方奶粉低一

些，但是我们做的都是比较高端的儿童粉和成人粉，未来也会考虑做超高端的儿童粉和成人粉。到2023年，公司的主要的收入仍然是来自于婴幼儿配方奶粉这一块，成人粉和儿童粉占比不会很大，但是它一定在最近几年的增长是会比较快的。我们看到这个市场是有这个需求，也是顺应市场需求去推出我们的产品。成人粉、儿童粉的毛利率比婴配粉低，但是其销售费用的投放是没有那么多的，所以净利端的话可能不会有特别大的变动。毛利率最近几年应该也不会有特别大的变动，大部分的产品仍然是来自于婴配粉。

Q：渠道库存比较高的时候大概在一个什么样的水平？公司何时开始去库存？去库存的目标是达到怎样的程度？在去库存的过程中，友商抢注新国标，我们是否担心渠道信心会受影响？

A：公司渠道库存管理在行业里是比较严格的，高的时候是去年Q4，那时候发现有些经销商或终端担忧疫情、过年影响会多备一些货，那时渠道库存水平可能在1.7倍左右，也低于行业水平，但是高于公司历史渠道库存水平（1.5倍左

右），因此公司从Q4逐步开始对部分区域进行整顿整改。目前在1.6-1.7水平，对不同区域实施不同政策。要保证渠道的星飞帆系列产品的库存在1.2倍左右，其他类型产品的库存在1.5-1.6倍左右，然后所有的产品平均下来的库存希望是可以在1.4倍左右，这个是我们公司的一个目标。然后我们现在就已经开始力度比较大的就去管理窜货、价盘还有库存，包括我们现在马上就要准备给星飞帆系列的产品先上内码，然后来对这个产品进行追踪，防止窜货还有价盘不稳等现 象，这个是公司目前在做的。

我们不担心经销商会转向其他品牌，公司和经销商的合作一直是双赢，我们给经销商的利润点不一定是对高的，但是投资回报率一定是最高的，价盘管理好，渠道窜货现象少，周转快，现金占用少。整个2021年，我们经销商的数量是没有特别大的一个变动，合作都比较稳定。

新国标公司正在准备，不是根据新国标更新配方，而是重新研发配方，现在拿到新国标的品牌他们是在现有配方上做的升级，公司是不会这样做的。我们的研发团队是有在重新做研发的，所以我们的新国标的配方大概会在2023年的时候会出现。

Q：2023年经营目标是否调整？ A：我们公司对于2023年350亿的营收和30%实现的目标到目前为止都还是没有想要修改的，没有要调整的。2022年全年至少是双位数的一个增长。

Q：公司的市占率从10%-15%这个过程是要比15%-20%节奏要快很多，是因为现在的增量市场主要是来自于南方，南方的拓展上相对来说要慢一些吗？

A：到现在为止来看并没有。因为本身南方的市场增长仍然是比较快的，比如说上海和苏州可能都是40%，50%的增速，广东等南方地区都是30%-50%左右的增长。南方的一些省份增速都还是比较稳定的，相对于东北和三四线的一些强势市场都是比较高的。

Q：1段销量略有下滑，市占率的情况如何？

A：1、2段放在一起看，2021年1段基本持平，2段有增长，3端增速更快一些。

1、2端占比35%，3端占比56%，4段占比9%。虽然出生率在下滑，但是我们整体的婴配粉的不同段位都是在增长的，只是增速会有不同。

Q：原生态并表的考虑？对毛利率、公司估值会有影响？ A：公司是原生态70%控股股东，需要并表。原生态利润体量较小，对公司影响较小。

Q：拳头产品的核心竞争力？

A：公司高端、超高端+产品都是湿法工艺生产的，最主要的原材料就是鲜牛

奶，然后我们公司的所有产品里面都没有添加任何添加剂。所以首先从产品生产的工艺流程配方这一块我们就有一定的优势。另外我们在推出之前，公司也有大量的研发投入。比如说我们建立了自己的母乳数据库去做了临床实验，去对比喝星飞帆的宝宝和喝母乳的宝宝的差异，然后我们再不断地调整配方，最终我们在

2010年的时候推出了我们最主要的单品就是星飞帆，这个产品是针对母乳的一些结构，是母乳化的一个配方。同时我们不同的产品也可以满足不同消费者的需求。比如说我们也有机类型的产品，甚至还有高端系列的含有乳铁蛋白的产品臻爱，这些产品都是我们基于整个市场的需求去推出不同系列的产品。

我们可以满足不同类型的消费者的需求，还有就是有大量的研发之后才推出我们星飞帆的产品，包括其他的一些产品可能做推出之前都是有一定的研发工作的投入。到现在为止，整个2021年我们的研发费用为4.25亿元人民币，增长了

60%，我们去年还有前年也和北京大学还有江南大学合作去建立了针对包括孕妇或者是婴幼儿等不同人群的营养实验室，去研究他们的营养需求，同时我们也收购了原生态，也对牛奶这一块，也就是原材料这一端进行了一定的研发，从而可以满足不同消费者的需求，比如说A2奶的产品等等。所以我们会再加大研发的力度去保证我们产品的一个优势。

Q：本公司和竞争对手的经销商利润空间有多大？

A：我们给到经销商的利润点差不多是在13%-15%，南方北方可能会有差不多 1-2个点的差异。其实是要看投资回报率的，经销商跟我们合作可能是在利润点不是这个行业里面最高的，但是它也是中等偏上的一个水平，但是我们价盘控制的稳定，所以对于所有的经销商来讲，受到窜货的影响还是比较小的，风险也是比较小的。同时我们的库存水平比较低，经销商不会出现压很多货的状态，经销商周转得会很快，比如他一年可以周转七八次，比如你拿100万的钱可以做800万或者是900万的一个生意。因此我们经销商的投资回报率在整个行业里面一定是最高的，所以经销商是很愿意跟我们合作的。

同时我们也一直都是站在经销商和终端门店的角度去考虑，去做一些活动来提升经销商还有终端门店的收入，同时带动我们公司的一些业绩的发展。包括2020年公司推出4段奶粉，也主要就是因为一些终端门店担心3段受众群体范围较

窄，因此我们推出4段产品去不断地帮这些母婴店拓展更多的新客户。疫情爆发

初期，我们用3、4天时间就将线下活动转为线上，帮助终端引流。疫情可能改变了消费习惯，很多人适应了电商，不再去母婴店了，因此我们第一时间帮助母婴店导流，去社区做1对1的消费者活动。

Q：公司和外资品牌在一、二线城市的竞争主要以何种形式发生？价格还是营销手段？

A：公司2017年左右进入一、二线城市，外资品牌在这些地方品牌力较强，占据时间较久，公司主要以超高端产品渗透一二线市场，以星飞帆和臻稚有机两个系列为主，高端产品都很少见。一二线城市和三四线城市的产品组合不同。

二是公司在一二线城市广告投放也比较多，比如公交站、地铁站、电梯，这些在三四线城市以及我们的强势区域是没有做的。

三是营销策略上，在三四线强势区域我们会做大型母婴活动吸引消费者，在一二线城市主要做的活动是妈妈的爱，现场做盲测，选三种品牌的奶粉和我们的比 较，每做一场活动，所有的妈妈选出来的最好的产品都是我们公司的星飞帆。这个活动2021年的平均转化率在22%左右。此外，受疫情影响，很多母婴店客流受影响，我们派销售区高端小区里做一对一消费者教育，转化率也较高。

Q：面对外部环境的变化和内部结构的调整，如何实现2023年350亿收入目标和30%的市占率？是否会投更多费用？更注重收入增长？利润端如何考虑？

A：到目前为止，公司2023年实现350亿和30%市占率的目标是不做调整的，

2022年上半年确实会有计划的小幅度下滑，是因为我们的压经销商的库存，所以会影响到我们报表的收入。但是从终端消费者的需求来看，至少第一个季度甚至包括上半年，预测大概环比有5%的增长，所以其实我们也没有担心终端的情况。市场是在处于一个加速整合的状态，越来越多小的品牌可能会慢慢淡出这个市场，我们公司也是做了充足的准备去抢占这部分的市场份额，包括一些可能外资品牌的下滑，我们公司也是比较有信心在一二线市场抢占更多的市场份额的，这就是为什么比如说我们在上海，在广东可能都是有一个比较好的增长的，同时我们公司除了有婴儿配方奶粉这一块之外，还有儿童粉和成人粉其实也是在增长的。我们认为最近两三年儿童粉和成人粉都会有一个比较好的增长，然后所以我们对于实现我们这个目标的话还都是比较有信心，是没有要进行调整的。

公司最近几年毛利率和净利率一直处于比较稳定的水平，到2023年，依旧以婴配粉为主，预计毛利率和净利率应该不会有特别大的变动。成人粉和儿童粉本身毛利率会稍微低一些，但是费用投放也相对低，所以净利率的话可能不会有特别大的一个影响。

公司一直做的事情，比如说战略目标或者是营销活动的规划，都是要让公司可以有一个非常稳定的长期发展，因此不会为了节省费用而不做活动，不去教育消费者。

Q：营销费用回报率如何？比如说销售费用投入100万的回报率大概是多少？

A：最近几年的销售费用占收入的比重一直比较稳定，都是在28%-30%左右。整个2021年我们销售费用里边占比较大的，可能就是广宣费还有线下活动的费用，还有一小部分可能是物流，因为涉及到配货，所以其实销售费用一直都是比较稳定的。而且销售的费用包括我们活动的规划都是会根据我们的收入目标来制定的，所以其实一直都是比较稳定的一个状态。