四川五粮液大商1008：中秋静默国庆较好，战区积极协调分流为经销商减压 会议要点： 中秋国庆整体情况：今年中秋国庆动销占全年30%-40%，具体来看：1）中秋 成都实施静态管理，基本没有动销；2）国庆销售情况较好，一是中秋节积累到 国庆释放，二是国庆省内的其他城市有疫情，旅游减少，成都消费提升。 消费场景：成都地区表现不错，国庆宴席表现正常，高端餐饮场景完全恢复；绵 阳及部分川南地区因疫情受到影响。 五粮液批价：厂价969，明面上批价970（带政策），实际批价955-960，批价 稳定，明年批价不可能再提升。团购价格最高1000。单瓶毛利从去年160-170 降到今年30元。 五粮液回款和发货：整体打款剩1个月左右，发货剩1-2个月。经销商个人今年 的回款和发货完成，库存1个月左右，满足年底良性销售，团购客户有流失。 五粮液酒厂政策：1）目前为止，今年未给商家施压，合同外的非标无压力。 2）战区积极协调困难商家，完成度快的商家帮助困难商家分流。 五粮液的合同总量：合同内八代有增长，合同外非标减少：1）合同内运营商系 统，承兑汇票使用门槛从1200万提升到3000万（5200箱以上），承兑汇票单瓶 酒成本降低6-9元，因此中小户为承兑贴息主动提量；2）合同内专卖店系统， 去年90%专卖店合同量720箱，今年最低要求900箱，总体合同量增长 15%-20%。3）合同外非标产品没有强制性要求，今年量很少。 国窖：当前批价900-910，成都市场很强势，国庆期间销售状态不错。 Q&A环节： Q：复盘中秋、国庆的销售情况以及销售政策？后续展望？ A：今年我们成都这一块在中秋节基本上处于一个被废掉的状态。因为疫情的原 因，从8月25号实施整个城市静态管理，到9月10号才开始陆续的正式复工。今 年中秋节肯定就是已经废掉了，那么重心就在于我们今年国庆和国庆之前。因为 中秋节确确实实我们受到了巨大的这个影响，那么在国庆节其实我们现在总体的 销售情况来说，我个人感觉目前是处于一个比较好的状态。为什么我们国庆的销 售状态好？其实我觉得有几方面原因，我下面详细的给大家介绍一下。 第一个就是中秋节其实是每年销售第二大的一个销售旺季，春节是第一大。但在 这个销售旺季我们被废掉的情况下，我估计中间有很多欠下来的账，对于我们的 客户来说，他们该送的礼也好，该请的客也好，该走的人情世故也好，这些都没 有办法进行，所以全部累到了国庆节和国庆节前夕这么一个状态。所以今年反而 就是感觉国庆的整体销售一下就上来了。 第二个就是在整个国庆期间，我们整个四川其实也处于一个半封控的状态。因为 在很多区域包括我们第二大城市绵阳以及越往川南走的自贡、宜宾、内江都陆续 是有疫情在发生，所以今年它不是一个很好的旅游的时间。所以今年更多的人是 整个国庆节期间待在了自己的家里，就在成都，哪也没去。 所以这几个原因算起来，反而使得整个我们国庆节的整体的这个消费处于一个比 较好的一个状态。但在这个总体来说，大家有点关心和去年的比较，单说国庆节 肯定比去年好，但是如果算上中秋国庆一起的话，我个人这边的情况是，单说八 代五粮液这个主线产品的销售数量可能跟去年处于一个持平的状态。但是去年有 一个特殊性，去年中秋国庆销售的时候，我们是除开八代五粮液，还有很多配套 的产品，比如说非标酒，七一建党100周年，牛年纪念酒，包括就是大家耳熟能 详的经典五粮液。因为去年下半年开始，每个月强制回款经典。今年我们没有这 些销售上面的压力。所以如果总体算上了配套的所有系列产品加起来，那么今年 肯定是不如去年的，但如果单说八代五粮液这个产品来比的话，实际上销售数量 是差不多，当然销售质量上来说肯定不如去年，要差一些。 批价：1）今年八代五粮液厂价已经涨到了969，而目前成四川这边的批价，公 开明面上的批价是970，但这个970是带了政策的970，那么在一些把这个政策 全部裸出来，正常一个裸价出货的话，其实批价维持在955到960之间这么一个 状态。所以今年从我们经销商的角度来讲，我们的利润是很薄的，跟去年没得 比，去年889的厂价，批价在950-960的话，我们一瓶批发价的毛利润都是在 70-80块钱。那么今年这个福利是没有了。 2）从团购价格的比较，去年同期团购价格，基本上八代五粮液我们可以做到 1050，甚至高一点的1050-1100的这么一个状态。但今年我们的八代五粮液， 我个人最多的团购价格也就仅仅只敢卖到1000块钱。像很多朋友也好，熟人也 好，各部门领导找的关系来买酒的，可能还到不了这个价格，所以今年我们的利 润比跟去年完全的是没得比。 回款：回款的进度。从我本人来说，我是属于是那种跟酒厂的政策和契合度、配 合度比较高的这一部分商家，所以我的回款节奏也是跟上了今年酒厂大的回款的 指导方针，就是说提前完成的这么一个状态。所以到现在为止，今年全年的计划 我已经是全部回款回完了，并且今年全年的货我也拿在手里了。 库存：经过了中秋加国庆这一轮销售以后，我现有的一个问题就是库存，我现在 可能还有一个月左右的库存。那么这一个月左右的库存要满足我接下来从10月 份到元旦节之前这一个小淡季的销售，我觉得这一个月左右的库存是完全足够满 足我良性销售的情况，这是我自身的情况。那么对于整体的，比如说成都这边的 商家或者是整个四川这边的商家，在我了解到的渠道信息，就是在中秋以后，国 庆之前这么一个区间的话，我身边大部分的商家也仅仅只剩了最后一个月或者一 个月左右的款没打，甚至有快一点的款打了，但是货还没有回来，可能离他们的 发货进度还有一两个月左右的货没有回来，这个就是正常的一个情况。然后个别 体量相对而偏大一点的商家，全年他可能上万箱左右的这种商家，他们可能还剩 的有一部分的计划款是没有进行完成。 酒厂政策：我们战区对于这部分商家其实也有一定政策的扶持，就是把我们这种 提前完成计划的商家和这种计划完成执行起来有一点困难的商家进行了一个整 合。 一、因为今年不管是大会上还是私下里，酒厂是明确的给所有人表了一个态，今 年不会给我们商家增加压力，绝对禁止给商家加压。目前为止，我公正的给酒厂 评价一句，确确实实没有给我们再跳出合同以外的任何产品上面有过强制性施压 的这种行为，一丁点都没有。 二、很多计划内完成起来有困难的商家，战区也在积极的协调。前段时间8月份 的时候就是已经开始在问是不是有点困难。如果有点困难有两种选择，1）当时 给出的选择就是你可以选择减量，减量不影响你年底所有的考评，不会给你贴上 没有完成计划的不良标签。但在我了解的信息范围之内，基本上商家都没有同意 减量，因为这个五粮液我们还是挺清楚的，就是说年头不好或者是节气不好的时 候，你要减量，那可以减，但是你真的是稍微情况好一点，你要再争回来，那太 困难了。尤其现在酒厂本来就是号称要精简商家的情况下，如果你在申请减量以 后再补回来，是很困难的一个状态，所以基本上没有商家选择减量。2）那么第 二种方法又出来了，这个是在国庆节前夕，就逐渐在和我们进行一个沟通，对于 完成计划内合同有困难的商家，和我们这种完成度比较快一点的商家，我们可以 做一个分流的选择。这个分流是什么情况呢？ 举一个例子，一个商家今年计划量还剩了两三千箱，他完成起来有困难，他可以 选择通过我们战区内部做一个协商，我今年计划已经完成掉了以后，我再执行一 部分他手里的计划量，比如说我执行个1000箱，那么这1000箱最终会算到我全 年的个人业绩头上，那么也不会对他以后的合同计划的制定造成什么影响。这是 一个比较圆润的一个做法，既不影响困难商家明年新一季度的合同签订量，又可 以通过区域内完成度比较好的商家来帮他进行一个分流。那么就是在这个过程当 中，对于我本人来说，我只要这个酒他969按厂价分给我，我帮他进行分流以 后，我没有在这个销售过程中产生任何损失的情况下，那我今年就已经是相当于 赚到了。因为我总的计划完成度上去了，对于我年底的评优，1218酒厂的评优 和战区内部的评优，有很大的加分项。这也算是把我们商家手里的资金用活了， 因为今年我们没有什么经典五粮液的负担，没有非标产品、定制系列的负担，也 绝对禁止给我们加压。那代表其实我们商家手里的资金是有的，这部分资金如何 把我们商家手里的资金调动起来？他就采取了这种比较平缓，也是我觉得比较科 学的一种方式来进行计划量的调配，我觉得这个是可以的，并且也是合理的。然 后其实对于今年总体的情况来看，到现在为止，我们只能做到今年在不亏损的情 况下，如果在年底的评奖评优上面能有所斩获，那今年我可能会维持到不仅不亏 损，还有一点盈利。 但是毕竟这个评优评奖它不是针对所有商家的行为，只是抽取部分表现好的一些 商家，所以就引申出另外一个话题，就是为什么在和商家的沟通过程当中，有些 商家觉得今年的整体很困难，那么有些商家觉得还凑合，像我这种还觉得眼里能 看得到希望。究其原因就是，我们每一个类型的商家在跟酒厂的这个政策的步调 上有差异，有些商家是根据他自身的情况以及今年实际的经济情况来结合，来做 了一个自身的规划。那么像我今年，虽然一度也是对酒厂的某些决定有很大情绪 在里面，但是在情绪过后自己做了一个分析，还是决定大的节奏和政策跟上酒厂 的节奏走。到目前为止，我感觉跟着酒厂的大节奏走，还算凑合。而且从商家的 角度比较欣慰的一点就是说，酒厂确确实实只要承诺过的一些大方向的东西，他 都没有去违背，并且都是完全实现了的。这就是今年到目前为止整体的情况。 Q：五粮液全年的目标已经完成了吗？如果看今年的总量的话，跟去年相比是否 有增长？ A：我不是说五粮液全年的目标已经完成了，是我个人今年合同内的计划量完成 了。我今年跟五粮液2022年签订的合同量，我的回款全部完成掉了，而不代表 五粮液总的任务完成掉。因为现在还有两个月，不排除厂家又给我们加压力。关 于合同上面增长的问题。合同相较于去年是有增长的： 第一点，运营商系统没有明确要求我们今年的合同是增或是减。在去年12月15 号签合同的时候，他没有明确要求，但是他对于中小户可能有一个门槛，他提高 了使用承兑汇票的使用门槛。去年承兑汇票的使用门槛是，你只要全年合同内的 计划量达到了1200万以上，你就可以使用承兑汇票来进行打款，然后并且酒厂 给你贴承兑汇票的全年利息。但是在今年合同签订之前，今年的承兑汇票的使用 要求是三千万，按照今年的969单瓶的成本价来说，今年你的合同基础一定要达 到5200箱以上，你才有资格使用这个承兑汇票，并且享受酒厂给你贴息的这个 政策。我去年个人总的体量是3920箱，但我今年整整提到了6000箱，提的目的 就是为了吃这个承兑汇票贴息的福利。承兑贴息算下来，我这样给您算成本吗？ 承兑贴息如果算上它的这个金融支持的话，一瓶酒基本上成本可以考虑降6-9块 钱下来，按我个人的话我可能是在7-8块钱左右，当然有一些超级大户的金融支 持很硬，他可能做到十几块钱的都有。有一些刚刚够承兑门槛的人，他对承兑这 一套东西不熟的时候，它可能也就6-7块钱的成本降低。今年运营商对合同量虽 然没有明确的要求，但部分的中小户为了吃到这个承兑贴息的政策，他是主动要 求把自己的量提上去的，提到5200箱以上。 第二点，合同量另外一部分的计划就是专卖店系统。专卖店系统我们全中国一共 有3000多家专卖店，所有的专卖店去年的合同基础量是720箱，而90%的专卖 店全年的完成度也是按照720箱来完成的。但今年一个专卖店最低的要求是完成 900箱，相比去年提升了25%左右。最后再算上剩下10%的那些本身就超过900 箱的大型专卖店，那可能总的专卖店的合同的提升可能会到15%-20%的这么一 个概念。而且再算上今年单瓶厂价的上涨，去年是889，今年是969，所以这个 单瓶的厂价也是有上调。总的增长可以考虑以上的几个方面。 但是今年也有劣势。跟去年相比较，去年我们是在计划之外五粮液给我们商家压 力最大的一年，是过去十年最大的一年。1）就是去年3月25号之前，就要求所 有的商家在计划外完成一部分的品牌氛围陈列产品，另外一个就是非标产品，牛 年纪念酒、七一建党、一两装、小经典、步步高升、十斤装八袋这些都算非标产 品，这是第一部分的计划外的增长。2）去年还有一部分就是从去年下半年开 始，每个月对于所有商家强制性要求完成经典五粮液。在今年虽然合同以内的东 西相较去年是确确实实有增长，但是合同以外的东西今年酒厂没有施加任何压 力，一切都是由自身选择。并不是说今年没有，实际上前段时间这个非标产品中 的步步高升的这个系列，在6月底的时候已经把这个东西就放出来了，6月底之 前就已经完成了步步高升的回款。那么这个酒是通过7-9月陆续地分发到了商家 的手里。但是今年总体这一部分计划外的东西实际上跟去年比就是很少很少了， 所以你要看增长与否，还是要看合同的内与外的产品，合同内明确有增长，合同 外确实不如去年。 按我自身的情况来比，我两个加起来应该是差不了太多。合同内我多了2000 箱，但是我今年没有计划外的压力，我去年合同外的压力有很多，但是又达不到 2000箱。实际上我总的体量来说，今年我是有一定程度的增长。但是很多商家 他合同内的幅度提升没这么大的情况下，可能今年总的体量是不如去年的。 Q：现在的批价是否稳定？ A：我个人感觉相对而言是偏稳定的一个状态。因为在前段时间的话，批价下挫 是非常厉害，但是酒厂通过了一系列的方式，比如说市场秩序的管控，前段时间 其实查窜货以及查低价抛货的商家是很严。再加上在中秋节之前的一个月，就是 七月份的话，他整体是小控量控了一个月，在8月份开始才慢慢的恢复放量。所 以在这个过程当中，他至少止住了批价下挫的这个态势，没有让批价继续更恶劣 的垮下去。我觉得这个是好事，因为至少现在明面上的批价970站住了，这个是 带政策的批价。但是我下面有一些终端的零售商，他们不愿意这个政策，他就想 来爽快一点的裸价，那可能就是955-960，根据他的要货数量，给这么一个区 间来给到他。当然这种裸价操作，实际上我们是不提倡这么做的，因为毕竟酒厂 制定这些配套的销售政策，它最终的目的都是为了促进销售，并且使这个批价要 好看一点，听起来也要好听一点。实际上，如果纯裸价操作的话也容易出问题， 比如说裸价操作给他了以后，年底他那一部分奖励直接就在我这被截留，我拿上 这部分奖励我就要乱整了，就容易出现这种情况。 所以说我们更多的还是赞成配套政策来进行销售，就是970的这么一个出货价， 我觉得这是非常合理的一个情况。 现在看来，批价再指望它要涨多高，感觉确确实实比较困难，因为今年确实是因 为各种的原因导致了这个配套政策提前的泄露。往年其实五粮液是没有出现过这 种情况的，就是说把这个配套的促销政策让我们商家提前知道，往年是没有的， 往年只是给你一个模糊返利，一个概念性的东西，你这样的话你至少在出货的时 候，不敢肆无忌惮的把价格放的太低，但今年确实因为各种原因造成了信息提前 泄露出来。对于我们商家来说，商家拿上这个东西以后，在这种大环境销售困难 的情况下，我绝对会立马把我的成本套进现金里面，所以前段时间大家听到的 950、945、甚至最低940的货就是这么出来的，他把所有的成本全部套进去。 到现在为止，在这个渠道促销政策相对透明的情况下，再加上酒厂管控也合理的 情况下，降不下去，也升不起来，就维持在这么一个相对而言偏稳的状态，明面 上970，现在要求我们分给下面二批、三批、终端那些全是970，至少明面上我 们实现了顺价。 Q：10月国庆的表现是有个小高峰，我们有没有感觉到客户有一些流向了基建相 关的一些部门呢？ A：今年我们客户的状态其实一直在进行变化。其实在我们整体销售过程当中， 可能我们的这种感觉不是特别明显，因为我们面向的是全行业的客户，我们只能 感觉到总体团购部分的客户群体流失，这种情况是绝对存在的，而且这个情况还 比较严重。但是我们自身来说，当然我们自己也要夹缝里求生存，我们自己在客 户流失的同时，我们也在不断的寻找新的客户来弥补这一块，所以今年对于我的 整个团购占比来说，就跟去年和前年那种提升不一样，我去年相比前年团购客户 的占比的提升是很高的。去年我基本上最高的时候可以做到接近25%，稳定在 20%，我前年只有15%，我估计今年全年可能就是不到20%。今年跟去年相 比，在完成同等销售数量的情况下，其实今年的销售质量是远远不如去年的。所 以您刚才说的这个客户流失这一块和客户保留这一块，今年确实它很存在。 Q：那怎么去评判这个质量呢？ A：质量就是看利润。去年我单瓶的成本是889厂价，我一瓶酒团购的卖价基本 上在1050左右，那么我的利润可能一瓶有一百六七十块钱的利润。那么今年我 一瓶酒的成本是960-970，而我团购只敢卖1000块钱，我单瓶的毛利润只有30 块钱，所以销售质量的差别很大，而且这一部分客户的总体在我销售里面的占比 也不如去年。相当于是两头压，销量也下降了，质量也下降了。 Q：现在茅台也有给企业的团购，就1499或者1599卖给企业。这种对我们这个 团购业务的开展上有没有形成什么样的压力？还是说消费者觉得这两个就是不同 的产品？ A：第一，这种企业能团购1499的这种我自己都接了不少，您的公司去找茅台商 量，名义上是1499，但茅台没那么傻，就是说这个肯定存在，公对公转账都是 按1499来的，但这个企业要提供一些你看不到的隐形资源给茅台，这是肯定 的。第二，1499的茅台是永远不可能流入到市面上来的，即使它流入到流通环 节，它的价格也跟大的流通价格相差无几。所以这部分团购酒有，但是这部分的 茅台对五粮液没有造成影响。说起来比较心酸，但是确实没有影响，因为茅台和 五粮液现在就是天差地别的两个档次的酒了，完全是两个概念的酒。对大型企业 来说，他接待客户分档次用酒，所以茅台的团购不会对五粮液产生任何的压力或 者冲突，而且他只能每年有一定的配额买1499的茅台，用的用途也是一些超高 端的用途，一般的中小型公司或者地方企业买不到1499的茅台。大量的接待更 多的是用一些五粮液这个档次的酒。 Q：五粮液明年还可能提高出厂价吗？ A：明年五粮液不可能提厂价。五粮液和茅台这种企业，他们的厂价的提升与否 要经过很长时间一系列的环节来最终做这个决定。今年五粮液的厂价相较于去年 一瓶涨了几十，但是这几十块钱也可能做了有接近五年的功夫，并且没有任何的 影响或者是后遗症。假设没有来自于上面的压力，五粮液它的厂价想自己随便 提，明年也不可能提。在现在这个大环境来说，今年五粮液已经这么艰难了，他 如果再做这种决定，我觉得有点不符合逻辑。在目前我们经销商这里看来，我们 远远没有这个担忧。 然后提价的这个可能，其实今年是拿出来讨论过的。今年在7月11号的时候，五 粮液在成都开的半年的工作会议总结，把全中国的所有的战区总一把手、二把手 以及各基地总全部喊到成都来，开了一个年中。但年中的工作总结会议上是明确 的提出，就是说计划内的价格969它已经动不了。那么今年当时讨论一个问题， 因为当时酒厂的那种情绪还比较乐观，就是说那么在合同以外的这部分，需不需 要给我们商家再增长一部分八代的量，那么增长的这一部分量到底是按什么价格 来执行，当时是给了一个区间来投票。当时这个区间就是从969提到了1009， 让所有的战区一把手、他们内部的人去投票，90%都还是维持再969，但是酒厂 的高层可能在当时对于1009的价格还是比较中意，他们总觉得要提一点起来。 但是最后因为各种现实问题，所以不仅没有提价，而且从7月份到现在10月份， 连增长的这一部分只字未提。所以今年对于提价的这个问题，我个人觉至少到明 年这个时间节点是肯定不可能的。 Q：成都现在的场景恢复的情况，商务、婚喜宴、朋友聚会以及餐饮的情况是怎 么样的？ A：中秋过后到昨天以前，整体的餐饮的消费场景恢复的其实还是挺好的。但是 因为疫情的反复搞的政府部门很紧张，所以现在给出的明面上的建议都还是建议 大家不要进行大规模的聚集，不要进行大规模的餐饮和大范围的宴席。但实际上 我了解到的是：1）宴席正常。整个国庆期间我也参加了两场宴席，正常的该二 三十桌，三五十桌的该办还是在办。2）其他的一些单体的消费场景，比如说高 端的酒店、酒楼，进去一桌吃六七千的这种高端场景，这种是完全没有影响，完 全恢复掉了。但是有一点，刚刚今天上午我才得到的消息说，因为昨天7号复工 要全城核酸。今天又有个别的住宅小区被实行静态管理，就是封掉了。但是实际 上到目前为止都没有传出特别大的信息，没有什么特别严重的疫情的反复，也就 说该正常进行的还是正常进行。但是成都周边现在有点难，比如说像绵阳这个四 川第二大城市，直接就静态管理已经很多天了，今天据说是解封了，但要等再起 码等个一周左右，它才有能自由活动。整体来说，成都这边国庆的消费场景还可 以。 Q：中秋国庆全年的占比是多少？中秋国庆分别的动销情况？ A：正常来说，中秋国庆我们这边的占比是在30%-40%不等，今年差不多也是 这个情况。单独罗列国庆和中秋的话，以往正常的年份来说，中秋节的占比是在 60%-70%，而国庆节的占比是在30%-40%，中秋节是比国庆要多很多的，因 为中秋才是一个正常的送礼消费的大场景，然后国庆更多的是旅游这么一个状 态。今年因为成都这边不涉及到中秋，所以今年所有的占比完全的压到了国庆的 头上，国庆的增速比较好，我只说八代的情况。整体来看，中秋国庆差不多八代 的数量是持平，搞不好甚至还要多一点。但是今年总体的额度太低了，所以总体 来讲比去年难了。 Q：抛开五粮液，现在行业的情况？市场一线的动销表现？ A：千元价格带五粮液最大的竞品就是国窖。总体的中秋国庆的销售跟五粮液的 情况是差不了太多。而且国窖前段时间也是出现了批价下挫，最低的时候是不到 890，这个状态其实是跟五粮液当时的批价在950相契合的，因为当时五粮液的 批价也是在节节下挫，而我没搞懂国窖的批价下挫是什么原因。但我觉得国窖今 年跟五粮液有一个质的区别，就是国窖并没有像五粮液这样要求提前完成全年的 计划进度，但国窖前段时间可能是各种外部原因，一些疫情的问题，导致了它的 销售也出现了一些问题，所以它在中秋刚刚解封的时候，它的批价实际上在这边 最低做到了890，但这两天陆续有回暖。我知道的国窖的批价应该是在900-910 之间。国窖在成都它是一个很强势的市场，而且它抓消费者还是抓得很准，而且 国窖在我们这边是有很大一部分它始终的消费者就觉得国窖比五粮液好喝，甚至 这些客户都是我的客户， 所以给我的感觉，在中秋国庆期间国窖的销售状态也还是算不错的。其他的次高 端那些我就没过多的关注，因为我本身是做高端系列的。 Q：茅台1935的情况怎么样？ A：没有声音了，对五粮液有没有什么影响，一个系列酒不至于吊打一个主线产 品，国家也不允许的。