昭衍新药 NDR 纪要 20211227
兔国韭菜
满仓搞的老韭菜
2021-12-29 06:55:38
Q:CDE 政策对新药研发热度的影响，公司的订单储备?
A:去年到现在国内申报的 IND 数量没有下降，今年前 10 月生物制品 IND 超过去年全 年，小分子跟去年数量相同，生物药申报在加速。今年全行业生物药分子数已经超过 300 个，昭衍一般占到 40%的项目。前九月新签 20 亿订单(同比 70%+)，在今年年底明年 和后年会陆续结题，所以明年 IND 数量还会增加。这些 IND 项目在临床阶段会相对变少 的，但是临床前安评都是必须要做的。所以我们所受到的政策影响非常小，抗肿瘤上还会 利好我们的相关订单。7 月之后，这类订单是加速增长的，并不主要是因为实验动物涨 价。只有猴子的价格涨幅较大，而用到猴子的实验在我们整个业务量的占比并不高(小于 50%)，剔除涨价因素，订单增速也有 60%多。所以行业景气度没有变化，利好 CXO 头 部公司。
Q:我们的订单多少来自新的靶点，多少来自 me-too/biosimilar?
A :前三四年我们还做不少 me-too/biosimilar 项目，现在已经很少了，仅限于 2/3 梯队的 药企客户。现在我们的客户都是头部的 Pharma/biotech。我们 70-80%的项目是生物创新 药。我们化药做的少，因为我们就是从生物药起家的。小分子做安评的门槛比较低，毒性 的可预见性比较强，大家都可以做，涉及到癌症的会稍微难一些。我们在生物药癌症相关 的安评上是行业垄断地位，有很强的市场吸引力和定价能力，所以在有限的产能内，倾向 于多做生物药安评。有些 CXO 做生物药安评由于缺乏经验，无法找出癌症药物的毒性。
Q:CXO 供应链稳定性受地缘政治的影响?
A:供应链上，我们的上游试剂耗材的供应商都不是唯一的，具备可替代性，另外其实这 些试剂耗材的使用量也不大。另外，我们主要是做安评的，是在动物身上进行的，并不会 威胁到美国的国家或者个人的安全和利益。我们来自美国的客户订单总额也可以忽略不 计。所以如果受到制裁，对我们影响不大。新冠疫情后，动物进出口已经锁死了，现在我 们的动物供应商都是国内的。之前我们也不从美国进口动物。
Q:产能利用率，扩产进度?
A:21 年下半年在苏州新建了 7000 平米的动物房和 1000 平米的实验室，22 年在苏州建 立一个大动物检疫设施，预计 22 年下半年投入使用。广州和重庆预计有 3.8 万平米的设 施在 23 年投入使用。
Q:中国临床前渗透率也比较高了，公司未来是否承接更多国外订单?
A:有这个计划，今年这部分订单明显增加。收购 Biomere，我们希望对它进行工艺流程 的改造，另外希望通过 Biomere 给我们倒流安评客户。Biomere 主要做早期的研究，会有 客户在早期服务后有做安评的需求。现在来看，倒流的效率还是比较高的。国内在成本和 效率上相比国外还是有优势，未来预计会有更多这种订单倒流过来。5 年内预计国外倒流 订单产生的收入占到总收入的 15-20%
Q:国外安评市场是单寡头，中国未来是否有类似的趋势?
A:中国市场成熟后，也会有类似的趋势，头部 CXO 的市场份额会更高。安评业务需要 经验和人才梯队的建设，这种竞争是一种正向循环，头部 CXO 做的安评越多，积累的经 验越多，会吸引更多的客户。国内有安评资质的有 70 多家，但是实力强的也就 4-5 家。 临床前安评的投入占客户整体投入的比重比较小，但是会影响后面临床进展，所以客户更 希望找头部的 CXO 来做，更有质量保障。
Q:国内的收购战略? A:在临床业务上的收购考虑的比较多。临床前我们的经验比较丰富，自建产能比较容
易。临床业务对我们来说还比较新，通过并购扩张的效果更好。 Q:订单价格变化?
A:整体报价有所提升，主要是像 CGT 之类的新的治疗方式，需要更多的实验步骤。大动 物涨价也会导致订价的小幅上涨。
Q:安评业务占我们临床前业务的收入比重?
A:从去年开始，客户喜欢把一个大订单委托给我们，不再区分安评和药效药代，我们内 部也没有再做类似的统计。单纯安评的订单占比逐渐下降。
Q:按照实验动物种类拆分收入?毛利率的差别?
A:猴子实验占收入的 30%，小鼠 30%。以前不同动物安评的毛利率的差异不大，现在猴
子涨价太多，导致猴子实验毛利率变低，小鼠的毛利率在上升。 Q:Biomere 现在的盈利水平如何?
A:净利率 11-12%，和美国整体情况吻合，比我们刚收购时有所提升。但是跟国内公司 比还是有差距的。毛利率 40%多一些。
Q:20 亿新签订单转化成收入的效率?
A:我们截止 3Q21 有 30 亿在手订单，今年 4Q 会消化一部分，也同时会新签一部分。30 亿基本会在未来两年内消化完毕的，但主要是在明年确认收入。订单转化成收入是一个长 期过程，大概有 50-60%的订单能在第二年转化成收入，主流的项目(60%的项目)周期 在 8-12 个月，癌症这类的试验周期会比较长。动物供应紧张也可能造成收入确认的延 迟。
Q:为什么年底是结题的高峰?4Q 收入历史占比是否可参考?
A:4Q 收入比例会小幅波动。春节期间只有少数员工值班，动物房的使用率降到最低，春 节后会集中上动物实验，导致这些实验在 12 月份集中结题，形成收入。不会因为今年订 单增速高就导致明年 4Q 收入占比增加。
Q:动物种类的实验是否影响实验周期? A:猴子的实验周期比较长，啮齿类比较短，有的 4-5 个月，大动物要 10 个月左右。所以
6 月和 12 月是密集结题的高峰期。 Q:公司看到的客户端对应的 2023 年研发景气度如何?
A:我们接触客户在早期，BD 人员反映市场需求比较旺盛，同时关注客户未来的管线何 时上安评，我们看到客户手上还是有很多管线可以在 23 年形成订单。
Q:如何看一些上游动物提供商往下游安评扩张?
A:他们给他们的客户提供一些药效的研究，在我们看来没什么问题，药效门槛比较低， 很多药企也可以提供这种服务，服务差异性较低。在现在研发需求比较旺盛的市场情况 下，这种向下游拓展是正常现象。但往下游安评延伸没有那么容易，中间的差异很大。我 们做的安评动物种类很多，需要资质和经验的积累，上游供应商短期内很难补齐这一块的 缺陷。
Q:我们可以把猴子的价格转移给客户，为什么猴子实验的毛利率还是变低了? A:猴子成本在总成本的占比变大(50-60%)，我们不会因为猴子价格上升就对客户加
价。猴子价格对我们的毛利率确实有压力，现在看明年猴子还会维持涨价的趋势 Q:我们动物产能能支撑的收入体量?
A:我们根据今年的订单排明年需要多少大动物，再跟供应商商量是否有足够的供应。现 在看供应能满足，但是供应时间可能会有所延迟，特别是猴子实验。
Q:公司每年有多少药物来做安评?每个药物的收入规模?
A:300 个左右，其中 100 多个可以申报 IND。生物药的大项目对应收入 7-800 万，小的 对应 3-400 万，化药在 2-300 万。千万级别的大订单每年很少。癌症项目有些需要 2 年时 间才能完成。
Q:动物房和实验室面积跟未来收入的相关性?
A:动物房面积更相关。动物房产能利用率弹性比较大，过去我们产能尽管饱和，收入还 可以增长，来自我们对工艺流程和项目管理的优化，压缩工艺时间，提升不同实验的衔接 速度。我们在太仓的产能规模比北京大很多，但是产出不如北京。
Q:动物价格上涨因素剔除后，毛利率变化?服务的价格? A:剔除后毛利率升高。服务价格不会每年上涨，毛利率提升主要来自我们自身的效率提
升，但这块是有上限的，也在考虑过涨价。 Q:21 年下半年 IND 数量有所加速的原因?
A:国家政策比较明确，鼓励企业进行研发。1/2/3 梯队的企业做研发都是一个循序渐进的 过程。我们的客户的项目数量没有下降，如果客户想加快项目进展，需要在临床前加快进 展。而且在安评前，很难看出来哪个药物是好药，所以我们是做研发的必经之路。另外我 们 BD 跟客户接触中了解到，传统药企的项目在增加，他们资金充裕，意识到了研发创新 的重要性。
Q:临床业务的进展?
A:发展速度比我们的预想要慢。这块跟安评还是有很大的差异，客户在把临床项目给我 们的时候会比较谨慎，他们更倾向于找更擅长临床领域的 CXO。我们会继续对临床业务 进行投入，以获取定去。
A:去年到现在国内申报的 IND 数量没有下降，今年前 10 月生物制品 IND 超过去年全 年，小分子跟去年数量相同，生物药申报在加速。今年全行业生物药分子数已经超过 300 个，昭衍一般占到 40%的项目。前九月新签 20 亿订单(同比 70%+)，在今年年底明年 和后年会陆续结题，所以明年 IND 数量还会增加。这些 IND 项目在临床阶段会相对变少 的，但是临床前安评都是必须要做的。所以我们所受到的政策影响非常小，抗肿瘤上还会 利好我们的相关订单。7 月之后，这类订单是加速增长的，并不主要是因为实验动物涨 价。只有猴子的价格涨幅较大，而用到猴子的实验在我们整个业务量的占比并不高(小于 50%)，剔除涨价因素，订单增速也有 60%多。所以行业景气度没有变化，利好 CXO 头 部公司。
Q:我们的订单多少来自新的靶点，多少来自 me-too/biosimilar?
A :前三四年我们还做不少 me-too/biosimilar 项目，现在已经很少了，仅限于 2/3 梯队的 药企客户。现在我们的客户都是头部的 Pharma/biotech。我们 70-80%的项目是生物创新 药。我们化药做的少，因为我们就是从生物药起家的。小分子做安评的门槛比较低，毒性 的可预见性比较强，大家都可以做，涉及到癌症的会稍微难一些。我们在生物药癌症相关 的安评上是行业垄断地位，有很强的市场吸引力和定价能力，所以在有限的产能内，倾向 于多做生物药安评。有些 CXO 做生物药安评由于缺乏经验，无法找出癌症药物的毒性。
Q:CXO 供应链稳定性受地缘政治的影响?
A:供应链上，我们的上游试剂耗材的供应商都不是唯一的，具备可替代性，另外其实这 些试剂耗材的使用量也不大。另外，我们主要是做安评的，是在动物身上进行的，并不会 威胁到美国的国家或者个人的安全和利益。我们来自美国的客户订单总额也可以忽略不 计。所以如果受到制裁，对我们影响不大。新冠疫情后，动物进出口已经锁死了，现在我 们的动物供应商都是国内的。之前我们也不从美国进口动物。
Q:产能利用率，扩产进度?
A:21 年下半年在苏州新建了 7000 平米的动物房和 1000 平米的实验室，22 年在苏州建 立一个大动物检疫设施，预计 22 年下半年投入使用。广州和重庆预计有 3.8 万平米的设 施在 23 年投入使用。
Q:中国临床前渗透率也比较高了，公司未来是否承接更多国外订单?
A:有这个计划，今年这部分订单明显增加。收购 Biomere，我们希望对它进行工艺流程 的改造，另外希望通过 Biomere 给我们倒流安评客户。Biomere 主要做早期的研究，会有 客户在早期服务后有做安评的需求。现在来看，倒流的效率还是比较高的。国内在成本和 效率上相比国外还是有优势，未来预计会有更多这种订单倒流过来。5 年内预计国外倒流 订单产生的收入占到总收入的 15-20%
Q:国外安评市场是单寡头，中国未来是否有类似的趋势?
A:中国市场成熟后，也会有类似的趋势，头部 CXO 的市场份额会更高。安评业务需要 经验和人才梯队的建设，这种竞争是一种正向循环，头部 CXO 做的安评越多，积累的经 验越多，会吸引更多的客户。国内有安评资质的有 70 多家，但是实力强的也就 4-5 家。 临床前安评的投入占客户整体投入的比重比较小，但是会影响后面临床进展，所以客户更 希望找头部的 CXO 来做，更有质量保障。
Q:国内的收购战略? A:在临床业务上的收购考虑的比较多。临床前我们的经验比较丰富，自建产能比较容
易。临床业务对我们来说还比较新，通过并购扩张的效果更好。 Q:订单价格变化?
A:整体报价有所提升，主要是像 CGT 之类的新的治疗方式，需要更多的实验步骤。大动 物涨价也会导致订价的小幅上涨。
Q:安评业务占我们临床前业务的收入比重?
A:从去年开始，客户喜欢把一个大订单委托给我们，不再区分安评和药效药代，我们内 部也没有再做类似的统计。单纯安评的订单占比逐渐下降。
Q:按照实验动物种类拆分收入?毛利率的差别?
A:猴子实验占收入的 30%，小鼠 30%。以前不同动物安评的毛利率的差异不大，现在猴
子涨价太多，导致猴子实验毛利率变低，小鼠的毛利率在上升。 Q:Biomere 现在的盈利水平如何?
A:净利率 11-12%，和美国整体情况吻合，比我们刚收购时有所提升。但是跟国内公司 比还是有差距的。毛利率 40%多一些。
Q:20 亿新签订单转化成收入的效率?
A:我们截止 3Q21 有 30 亿在手订单，今年 4Q 会消化一部分，也同时会新签一部分。30 亿基本会在未来两年内消化完毕的，但主要是在明年确认收入。订单转化成收入是一个长 期过程，大概有 50-60%的订单能在第二年转化成收入，主流的项目(60%的项目)周期 在 8-12 个月，癌症这类的试验周期会比较长。动物供应紧张也可能造成收入确认的延 迟。
Q:为什么年底是结题的高峰?4Q 收入历史占比是否可参考?
A:4Q 收入比例会小幅波动。春节期间只有少数员工值班，动物房的使用率降到最低，春 节后会集中上动物实验，导致这些实验在 12 月份集中结题，形成收入。不会因为今年订 单增速高就导致明年 4Q 收入占比增加。
Q:动物种类的实验是否影响实验周期? A:猴子的实验周期比较长，啮齿类比较短，有的 4-5 个月，大动物要 10 个月左右。所以
6 月和 12 月是密集结题的高峰期。 Q:公司看到的客户端对应的 2023 年研发景气度如何?
A:我们接触客户在早期，BD 人员反映市场需求比较旺盛，同时关注客户未来的管线何 时上安评，我们看到客户手上还是有很多管线可以在 23 年形成订单。
Q:如何看一些上游动物提供商往下游安评扩张?
A:他们给他们的客户提供一些药效的研究，在我们看来没什么问题，药效门槛比较低， 很多药企也可以提供这种服务，服务差异性较低。在现在研发需求比较旺盛的市场情况 下，这种向下游拓展是正常现象。但往下游安评延伸没有那么容易，中间的差异很大。我 们做的安评动物种类很多，需要资质和经验的积累，上游供应商短期内很难补齐这一块的 缺陷。
Q:我们可以把猴子的价格转移给客户，为什么猴子实验的毛利率还是变低了? A:猴子成本在总成本的占比变大(50-60%)，我们不会因为猴子价格上升就对客户加
价。猴子价格对我们的毛利率确实有压力，现在看明年猴子还会维持涨价的趋势 Q:我们动物产能能支撑的收入体量?
A:我们根据今年的订单排明年需要多少大动物，再跟供应商商量是否有足够的供应。现 在看供应能满足，但是供应时间可能会有所延迟，特别是猴子实验。
Q:公司每年有多少药物来做安评?每个药物的收入规模?
A:300 个左右，其中 100 多个可以申报 IND。生物药的大项目对应收入 7-800 万，小的 对应 3-400 万，化药在 2-300 万。千万级别的大订单每年很少。癌症项目有些需要 2 年时 间才能完成。
Q:动物房和实验室面积跟未来收入的相关性?
A:动物房面积更相关。动物房产能利用率弹性比较大，过去我们产能尽管饱和，收入还 可以增长，来自我们对工艺流程和项目管理的优化，压缩工艺时间，提升不同实验的衔接 速度。我们在太仓的产能规模比北京大很多，但是产出不如北京。
Q:动物价格上涨因素剔除后，毛利率变化?服务的价格? A:剔除后毛利率升高。服务价格不会每年上涨，毛利率提升主要来自我们自身的效率提
升，但这块是有上限的，也在考虑过涨价。 Q:21 年下半年 IND 数量有所加速的原因?
A:国家政策比较明确，鼓励企业进行研发。1/2/3 梯队的企业做研发都是一个循序渐进的 过程。我们的客户的项目数量没有下降，如果客户想加快项目进展，需要在临床前加快进 展。而且在安评前，很难看出来哪个药物是好药，所以我们是做研发的必经之路。另外我 们 BD 跟客户接触中了解到，传统药企的项目在增加，他们资金充裕，意识到了研发创新 的重要性。
Q:临床业务的进展?
A:发展速度比我们的预想要慢。这块跟安评还是有很大的差异，客户在把临床项目给我 们的时候会比较谨慎，他们更倾向于找更擅长临床领域的 CXO。我们会继续对临床业务 进行投入，以获取定去。
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