Q：公司主要情况？
A：森鹰窗业成立于1998年，20 余年来始终致力于节能美窗的研发生产。2017年开始推出工业全程透明化制造展示，拥有荣获吉尼斯世界纪录的世界最大被动式工厂，集中了世界一流木窗加工设备、森鹰专利制窗工艺。森鹰专利铝型材经过切割、焊接、喷土等工序，最终成为木窗最好的外衣。
玻璃占据75%以上的面积，公司率先自建玻璃深加工车间，集合欧洲顶级加工设备。2021是中国碳中和元年，2030碳达峰、2060 碳中和提出，让更多的人们开始关注环保。建筑行业作为三大耗能领域之一，碳中和的实现在一定程度上取决于建筑业的表现，而窗作为建筑维护结构中最为薄弱的环节，则成为了重中之重。
被动式房屋，起源于德国，不需要暖气和空调等主动能源，能耗每年每平方米不超过十五千瓦时，与居住的普通房屋相比，节省90%的能源。passive 120由森鹰公司在2012年研制，是中国第一款通过PHI德国被动式房屋研究院认证的超级节能窗，传热系数UW值小于等于0.8。
在选材上，拥有FS 7认证的德国进口实木与保温材料组合而成的框体，配以中空玻璃，使其保温隔热性能是普通双玻中空玻璃的四倍，有效阻断室内外热量传递。四道密封设计让产品的降噪效果达到35分贝以上，轻松阻隔噪音。r72g光标防盗五金件，多锁点连接，密闭性极强，设计精巧的同时也更为安全。
细节上，隐藏式排水技术、暖边间隔条焊接技术、外铝无缝焊接技术，让passive 120成为了一件尽善尽美的产品。当室内温度稳定在零上20度，室外温度稳定在零下20度时，通过仪器检测出森鹰passive 120整窗传热系数为0.73，比国家节能标准提升了 60% 以上，保温效果相当于1米厚的水泥墙体。在门窗机械性能检测时，森鹰可以持续6万次起闭无问题的门窗才是合格产品，试验包括反复起闭门窗、翘曲、弯曲、撑档检测等，每批出厂的成窗五金使用性能符合国际最高标准。
在严谨的气密性、水密性检测室，实验人员在人为降压后，雾霾、台风等一切恶劣天气隔绝于室外。森鹰passive 120成窗在正式出厂前都要经过45道类似的检测。对比检测，在室内温度为24度，室外温度为零下20度时，森鹰passive 120窗的表面温度为21.8度，而普通塑钢窗表面只有12.9 度。

Q：在细分赛道上面，公司能够保持前三季度基本同比持平的情况，与其他的竞争对手相比，有哪些明显的竞争优势？业务端60%-70%是B端业务，30%-40%是C端业务，如何保证明年 C 端业务会有明显的放量？
A：今年是三年疫情中最难的一年，停产了一个月多一天，驻场生产3次，生产端遭遇到前所未有的困难。团队通过各种办法确实做到了订单得以完成，没有出现因为工厂受阻导致交货受阻被客户投诉的情况。
真正的难处在市场端，工程项目回款缓慢 ，明年的订单不如去年同期。项目少主要表现在明年和后年，今年的订单大部分来自于去年以前和今年。零售市场端，终端消费者数量严重下降，对价格的敏感度明显提升。
2022年相比前两年更加严峻，主要是缺客户，比较在意成本。去年制定今年的经营目标，增长20%-25%，但事实上前三个季度收入端下降了3%左右，利润端下降了8%左右，对今年的业绩感到比较惭愧。十月份的数据出来了，利润一亿左右，11、12月在发货、安装当中，今年的利润有微增长，收入可能略微有点下降。

竞争优势：
零售市场端，用了差不多五年打造南京营销中心，大约投了4个亿，今年开始发挥作用。其中，花了将近 6000 万买了一个移动小楼，又花了将近二千万进行被动式超低能耗的改造。将在今年和明后年极大推动森鹰公司零售业务的发展。
华东和华中的销售占据了45%。今年零售业务维持住了，应该有小幅的增长。其实铝包木的零售有所下降，但是铝合金窗补上来一个亿多一点，使得零售总量微增长。南京工厂的一期主要生产铝合金，二期项目是募投项目在积极推进当中。下一步在南京搞建大规模的铝合金生产线，并增加一条铝包木的生产线，形成一个良好的组合和配搭，更好发挥南京基地和南京营销中心的作用。

大宗业务端，订单都来自于去年。今年房地产的糟糕局面对我们的影响没有太大的影响，影响主要是回款。今年的现金流大大不如去年，本来今年前三季度应该利润是比较不错的状况，但由于应收账款比去年同期增加了大概一个亿左右，带来的坏账准备比较大，使得成本上升、利润小幅下降。
一般到下半年，工程订单95%以上都是给明年和后年做铺垫，但今年下半年有将近一个亿左右的合同是突然出现。武汉项目有两三千万，北京项目有两三千万，济南项目有1000 来万，哈工大项目有六七千万，今年交3000多万，明年交3000多万。突然出现了一个亿左右的增加，使得今年的工程业务没有下降。凯盛园项目是历史的合同，一直没进行，保交楼突然进行，大概有两三千万。今年的 1231 和去年的 1231 相比增加了一个多亿，明年随着房地产有所反弹，会拼命清收应收账款，这部分的效益能体现在明年。

南京基地投放不算大。一期主要做铝合金窗业务，明年会做到两个多亿。公司的铝合金窗业务的产品设计非常独特，是世界级别的创新。八大特点中，最明显的第一特点，是世界上唯一一款没有玻璃压条的铝合金窗。同时，价格是中端铝合金产品的价格，卖2200-2300卖给经销商1400，包运费、所有的配置，经销商非常乐意接受，目前处于供不应求的状态。由于团队工人还没有那么好，设备还在积极修正和打造当中，因此现在日产500多平米，一年能生产12-13万平，营收大概不到两个亿，明年能做到2.3-2.4亿的水平。

Q：铝包木的渗透率，未来的发展空间？
A：铝包木有美式、澳大利亚式、北欧式、德式，种类样式也是挺丰富的，我们聚焦的是德式的，形成了中国式的铝包木。德式的铝包木在世界上设备、技术、材料、工艺比较完备，这也是选择它作为公司主流产品的原因。
在中国，建筑外窗产业有八九千万、甚至万亿，目前铝包木在窗产业的占比估计不到0.5%，一年大概有40个亿的规模，森鹰做10 来个亿，市占率25% -30%。
在北欧，铝包木占一半左右，另外一半是塑料窗、铝合金窗、钢窗等。在中欧，德语系国家铝包木占30% -35%，塑料窗占主流，铝合金窗占比较少。南欧铝包木占20%多。
铝包木在中国经过了26年的发展和沉淀，已经被大江南北的终端消费者越来越多的认知。木头在保温、隔音、美观等方面有得天独厚的优势。特别是双碳战略、节能环保以及老龄化社会，人们对环境、生活有了更高的要求，需求量一定会越来越大。从 0.5 %能升到 5% 的话，就应该有四五百亿的规模，我们做到180 亿是有可能性的。从产品的过硬性以及从市场的容纳性两个角度看，我觉得铝包木窗在零售市场和一部分工程市场上还会有较大的上涨空间。
对于工程市场来说，国家对建筑外窗的传热系数要求越来越高了。哈尔滨K 值达到1.0、1.1的水平。铝包木标准产品达到1.4，增加个100来块钱，能达到1.0、1.1的标准。铝合金窗和塑料窗要是达到1.0、1.1要1000 好几，价格相差不大。随着双碳战略的推进、品质地产需求量增加，大宗业务领域使用铝包木的门槛越来越低。
在黑龙江家喻户晓。零售业务在黑龙江也就卖二千万，但在江苏省就可以卖到8000万，明年过亿了。浙江省能卖到5000万，山东省能卖到4500万。所以零售端在南方市场一旦推开了，就形成了口碑传递，精准营销。从华东、华中，再逐渐走向西南、华南，铝包木产品在中国大地应该还是能有长足的发展。

Q：铝包木产品的壁垒？其他的竞争对手如果进来，对我们的影响有多大？
A：首先房地产业务的规模和森鹰关系不大。碧桂园里面一米铝包木窗也没有，付款方式和价格不行。还有融创，开发量非常大，但是我们不跟他们合作。我们合作的都是品质地产、精装修地产、地方龙头地产，还有民营龙头和地方国企、少量的央企，找价格可谈、付款方式较比严格的开发商，比如中海、像招商、远洋、黑龙江的交投集团、建投集团、城投集团还有黑龙江、辽宁、青岛的地方品牌等，选择性做项目。
这几年双碳战略重大利好，各地的建筑外窗的标准陡然间提升，被动式超低能耗项目非常多。我们2009就开始研究和被动房配套的窗，传热系数小于 0.8 ，那时候中国的最高标准是2.0。但是12年正式推出产品也没人买，卖的很贵，现在已经占据了工程业务的1/3，明年还有增长。
随着节能标准提高，铝合金窗做成 K 值1.1。比如北京从 2021年开始1.1的 K 值。把铝合金窗做成1.1，价格也在2000左右。塑料窗做成1.1， 也在一千九、两千左右。我们做成1.1，有时候一千七八，利润就挺好，2000左右利润就很高了。铝包木窗突然感觉到不那么贵了，塑料窗和铝合金窗不那么便宜了。因为传热系数的标准大幅提升，成本大幅提升。

Q：经销商退出的比例有10%左右，原因？
A：经销商的质量非常重要，我们家经销商数量比较少，但是我们的零售订单量不算太少，能做到5个亿。我们 200 个经销商，每个经销商投产量平均200多万。皇派有1000个经销商，平均一个经销商的提货额绝对不超过一百万。卖铝合金窗，便宜货好卖，只卖了一百万。我们家的东西挺高端，不好卖，但是卖了二百多万，这就说明我们的经销商的质量是比他们高的。
在我看来，公司的合格经销商只占20%，40个经销商才算是优秀，剩下170个经销商在我看来都不合格。但没有一个是主动说不干了，清理一个经销商非常困难。每年的总数还是在增长，引进的经销商的数量要大于清退的经销商的数量。我觉得清退的还不够。好的经销商不容易出现。比如延吉一年能卖个 400 万，武汉一年能卖3000多万，得找到那些好的的经销商，2023 年可能会加大清退的力度。

Q：工程端的使用场景是哪些？地区划分上，华北和东北占一半左右，华东是可能 1/3 ，华南占比比较小，下一步在华南区域的拓展有什么想法？
A：所有的房子都可以用铝包木窗。在七八年前做了一个哈尔滨项目，用了8500万的铝包木窗，当时的房子售价就在4000块钱，后来房子涨到了一万二三。刚刚搞定了一个合同，6350万的订单，这两天正在整合同，价格也不错，毛利率都超过零售，六七千块钱的房子，都可以大量使用铝包木窗，何况华南地区动辄每平米十几万。
主要是对铝包木的认知问题。我们从别墅、连排、洋房到小高层、大高层走过来，做的项目什么都有，从北向南推进。南方对铝包木不认知，我们的推销力度、宣传力度也不够，全公司做工程销售的有15 个销售经理，发展比较缓慢。
南方的开发商虽然对价格也非常敏感，但对付款还行。刚签了一个武汉的两三千万，预付50%，发货之前再付50%，还得加大力度发展南方市场。现在的确是东北、华北占了一半多，再加上华东占了80%，剩下的西北有一点，西南很少，华南几乎是零。这是做工程业务端的问题，还得继续加大销售经理的招聘和培训。

Q：近期收到的订单里，有多少的比例来自保交楼？怎么看待各地的保交楼的进度和实际情况？对今年或者明年有哪些影响吗？
A：保交楼都是中低端项目，敢做高端项目的房地产商，资金都是相对有保证。没感受到保交楼有太大影响，大概有三四个项目和我们有关。
最近哈尔滨评纳税 50 强，17 家是房地产公司。哈尔滨有个项目好几年了，今年市长亲自出面保交楼，付了1450万，马上还能付800万，整个两千四五百万的项目今年能结束，这对我们是一个很不错的利好。
最近又有1.4个亿的项目能签订，也是工程。明年房地产应该有个反弹，对铝包木窗是个利好。明年交货的订单还可以，大概七八个亿，明年够用，明年给给工程 6 个亿目标。我零售 7 个亿，合计 13 个亿，明年的利润就可以保障。这个目标是七八月份定的，那时候还没有保交楼，没有考虑到明年房地产政策推进带来的利好，更多的是考虑到业绩的需要、增长的需要。
今年工程业务不到6个亿，明年不要太多的增长，重点是要回款，合同签订必须严格。零售业务，今年5个亿，明年7个亿，增长40%，压力放在零售业务。零售业务端储备了一年，有一些产品推出，大消费也压抑了三年了，应该有一个比较热烈的局面。合计十三个亿，有20%多的小增长，明年的利润目标就可以实现，是相对保守的目标。截止到今年8月份，大概是7个多亿。
第1， 大宗增长在改善性住宅。国内现在开发的面积在 120 平米以下的地产项目越来越少，120平以上的逐年增加，可能要超过刚需房。原来做的是中高端地产、品质地产，是改善性住宅，势必要增加高端门窗的配比。
第2， 精装修渗透率。现在精装修的房子越来越多，比拼的是品牌家居，从橱柜、衣柜、家用电器等房间内的配饰进入到了外窗领域，成为差异化竞争手段，给我们增加了一个机会。
第三，绿色地产和被动式建筑的需求。森鹰是中国被动式建筑配套木窗的第一品牌。从 2012年研发了中国第一款passive 120，后来又研发了scw60，后来又开发了被动式产品的家族。目前在德国 PHII 认证A级认证的产品的比例占了中国的大概一半。中国绿色地产的前十强，基本上都和我们有合作，比如朗诗、招商、蛇口、远洋、中海等。从在手订单和已经正在接触的项目也能看出来，包括上海、北京等地，都在推广被动式建筑。

零售端，在明年会推出非常丰富的产品线，另外要提升零售端定制化能力。定制化水平会决定了消费者的购买意愿。交付能力。现在零售端的交付能力应该有大幅的提升，现在平均每个零售单达到 20 天左右的交付速度。另外，从纯粹的高端消费者群体向中、高端消费者进行扩展。比如铝合金产品、 gfrp产品打开华南和西南两个市场。那我们认为现在经销商的渠道扩展对未来的增长非常有益。前两天在南京一个小区的项目，大概有500户居民，封阳台的需求就有2500万，这是明年重点做的渠道。如果一年能做10个这样的项目，就能达到两点五亿的零售销售额。
国家对于建筑节能，每个地区有标准。2020年1月1号，北京推出了建筑节能标准，把原来的2.0 降到了1.1，是一个强制性标准。目前从北京向华北、华北扩展北方、南方。现在上海，包括更往南的区域。之前做过一个测算，系数1.1以后，大概淘汰了80%的铝合金产品，淘汰了65% -70%的塑钢窗产品，大部分的非节能会退出市场。上海现在也是强制性的，深圳也在陆续提高标准。

Q：跟皇派的市场定位、产品上有什么差别吗？
A：首先是品类的差别。皇派是铝合金窗，森鹰主要是铝包木窗，现在也发展了铝合金窗作为配搭。皇派属于中终端产品，森鹰的铝包木属于高端、铝合金属于中端，定位是有差异的。皇派的铝合金窗在中国占 90% 的比例。

Q：欧洲塑料窗多的原因？
A：塑料窗做节能产品的成本是最低的。PVC塑料窗卖得不便宜，做的很漂亮、很节能，中国塑料窗让中国企业给做垮了。随着建筑标准以及建筑外窗的标准普遍提升，塑料窗开始抬头。国外品牌逐渐有所退出，阿鲁特、温格润等企业刚刚崭露头角，有七八家不错的塑料窗厂开始有所斩获，我们有这个计划进入到塑料窗行业。新布局、并购都有可能，并购的可能性也比较大。
窗户之于建筑是非常重要的，建筑40%的能源从窗户跑掉，建筑节能是重中之重。在建筑节能领域，小企业居多，影响力有限，发展速度缓慢。中国的窗产业万亿大市场，皇派、森鹰不过10个亿的规模。作为第一家窗产业的上市公司，希望能起到带领引领的作用推动行业的成长，诞生出百亿级的企业。