Q1：21年露营经济的渗透率？

其实现在国内应该说是整个的消费能力，包括用户基础。我觉得其实不亚于日韩的这个水平。那我们其实有预估可能大概在 5 到 10 年之间，应该可以达到日韩这样的一个渗透率。如果按我们现在 1% 来算，其实每年至少有个 1% 的增长，那其实是个翻倍的增长。这个翻倍的增长价相当于 14 亿人口，一年有 1000 多万的这个增长，这是我们的算是这个假设逻辑是有一些佐证的。第一，先说这个内容上，其实去年是爆发式的增长。你可以看到这个装备销售侧基本上像穆高迪诺克这样的品牌都是翻了几倍的这个销售额。然后包括在京东、淘宝、天猫上面。从 2020 年开始，就不是说去年一年了，基本上每年也是这个翻倍的，甚至去年可能是更多的交易规模的增长。现在基本上是成倍的增长，基数比较小；

今年来营地露营的人数是去年人数的四倍多；

公司运营的露营营地的数量较去年也有4倍多的增长，去年我们拿了两三块底，在今年到5月份我们拿地准备上线的营地数量将近30块了；

Q2：这么快速的扩张营地，需求端能够得到支撑吗？

那美国的情况为例，美国现在存量营地数量为28000块，人口3亿人；中国现在21年全国范围内在营的营地数量2000个左右，而且还有许多房车营地，加上一些营地可能废弃掉了；现在可能不到2000个营地，和美国相比，人均差了60.70倍，中国的渗透率还是有很大的提升空间，所以我们根据市场需求也敢去不断的扩展营地；（美团上面都可以搜索）

今年中国营地数量整体可能达到3000-4000块，大概率超过4000块，翻倍的增速；

Q3：营地的签约？

我们最早合作营地的合作方式特别的轻，说给到我们都是现成的用地，我们跟场地方签一个约，然后我们可能拿出我们运营流水的一部分给到她，这个大家就可以开始合作了。所以去年最早的一批营地我们完全都是不投入的状态。然后现在新签的一些营地部分是全部由我们投入的，部分部分由我们投入的，还有一部分没投入。对，所以其实合作形式上是发生了变化的，总量上的话可能大概我估计今年因为这两个月国内其实各个区域的疫情还是比较严重，影响比较大。我们本身计划是今年做到 50 块儿，但是到目前为止到五一大概可能 30 块。但是接下来的节奏，我们会根据这个疫情的一些变化再去定，再去定一些策略和目标

Q4：国内露营营地的主要类型？

房车营地；微度假场所；国内有几百家房车营地；国内图居这家公司是房车营地的平台型公司，差不多有10块自营房车营地；风格露营营地；拎包入驻服务形的营地，装备实施都是由营地服务方来提供；（公司做）帐篷酒店；山里寒舍、密云日光山谷；把露营帐篷做成了酒店；城市公园、景区、废弃的高尔夫球场等等；

Q5：消费人群？

三亚这消费人群偏年轻化，20-35岁占比较大，70%左右；北上广深主要是家庭出游，占50%左右；普通的玩家一般一年两三次都很多了；另外就是露营玩家，露营爱好者，复购高，多的可能一年40次，每周基本都去；每个城市露营爱好者可能有3000-5000人左右的爱好者；

Q6：短期露营营地数量增多，会不会竞争变得非常激烈？

目前竞争情况还好，但一些城市由于露营营地的同质化，竞争会逐渐加剧；长期来看运营靠内容与体验，现在每个月都会举行一个差异化的活动，比如和车企合作，把车企的用户拉来体验，或者与地产开发商合作；

Q7：不同城市的人群消费能力？

不同城市的消费能力是有差别的，现在也没有下沉到二三线城市去，主要是以一线和二线城市为主，比如一个帐篷1600，加上孩子一共花2000元，二三线城市消费可能还达不到这样的水平；现在策略就是：城市千万级别的人口，人均年消费能够达到4万元的水平这么去布局；二三线城市下沉的话，目前定价会降价20%，三线城市的定价会降更多；

Q8：一线城市营地有具体的运营数据吗？运营模型？

去年正常的运营数据：取决于库存以及产品构成；看卖的是拎包入住服务还是卖的是下午茶；

以拎包入住服务为例，每一顶帐篷每年 10 到 15 万的一个收入，毛利率40-50%左右；

投入：场地的费用（1.跟场地方流水分账的方式去分配利润2.固定的租金），基础建设的摊销费用，人力，线上的营销、研发等等，日常的耗材与消费品；

Q9：营销引流的情况？

最早营销费用占收入比例1%左右，现在可能要到8-10%；竞争变化，容量大了，传统的OTA要15%以上，其他一些私域流量投入费用就没有这么高；

Q10：成立一个营地的流程以及需要的时间？

其实注册从注册公司到你去拿营地，只要看营地的基础情况怎么样。如果这个营地本身是一块儿荒地，那你从它的这个三通一平四通一平到它的这个地面基础和一些公共空间和设备设施都要做的话，我估计可能要三四个月的时间。如果这个现状它基础比较好的话，也可能很快一两个月，我觉得就可以开的出来。

Q11：营地帐篷的选择上面？

国产帐篷：穆高迪、诺克、offweak，国际品牌比较贵，美国大白熊，日本xx，瑞典的TPP，营地采购基本上是采购国内帐篷，性价比优先；然后国产选择国产品牌，根据场景的美学进行设计，从而选择帐篷的种类与样式；

Q12：国内营地如果都采用牧高笛的帐篷会不会出现非常同质化的竞争，然后营地厂商就自己来做装备？

我们自己确实在研发做一些装备，主要是来营地游玩之后许多客户有需求，我们就是在客户的需求上对一些产品进行设计，然后找代工厂来做；国内其他营地有一些也在做自己的装备，但是做装备的难度是远远高于做营地的难度的；

Q13：采购装备是在哪里采购的？

自己有一个采购公司，线上渠道就是京东与阿里巴巴，线下就去浙江宁波的代工厂去买；