Q&A：

Q1. 四季度业绩影响因素？

A1：广州、北京等一二线城市疫情防控形势严峻，家装业务基本暂停；三四线外来人员流入严重受限，但城市内部活动较一二线更为正常，整体业务受影响较小；立邦今年业务数据不错，其职业经理人前三季度基本可以完成业绩考核，因此四季度会降低业务目标留至明年业绩考核。

Q2. 公司业务渠道拆分情况?

A2：以涂料为例，C端通过经销商开店卖给普通消费者；大B端通过和地产商总对总合作销售；小B端通过经销商卖给与施工工程相关的市场用户，包含地产、学校、医院、厂房、公共设施、旧城改造等。

截至第三季度，涂料C端总收入占比36%；涂料大B端4.8%；涂料小B端总计约15-20%，一部分为地产经销业务9.06%，另一部分为县城部分5-10%，由于采购率比较小且现款现货，所以未作具体区分，全部算入小B端。此外，旧改大概十个点，工业厂房、学校、医院各有几个点，还有其他业务如防水等。

Q3. 小B端细分领域增长情况？

A3：非地产业务增速快，保持双位数增长。地产业务增速慢，大幅下降，主要系控制风险停止部分业务所致。前年，小B端地产经销业务占比22.28%，去年14.83%，今年9.06%。

Q4. C端增长情况？收入增长动力来源？库存情况？

A4：前三季度，C端增速30%多。美丽乡村前三季度营收超一个亿，增速近30%，有所下滑系严控业务边界，只能做镇和乡村业务所致，县城给装修漆业务部去做；艺术漆前三季度营收超三个亿，增速同C端。

C端增长动力来源于，一是市场集中度提升，公司市占率20%左右，仍可进一步提升份额；二是重涂业务兴起，随着商品房30年发展，积累大量存量面积，综合楼龄在10年以上，逐渐进入重涂周期；三是向乡村和一二线市场拓展，可以支撑公司增速超30%。

装修漆增长动力来源于，一是支撑，整体品牌力提升、新产品投入、低端产品冲击立邦、未来配套率提升、原有渠道增速提升；二是渠道拓展，今年门店增加10%，未来随着一二线城市拓展，数量进一步扩大。

美丽乡村增长动力来源于，一是没有竞争对手，都是小品牌；二是渠道拓展，目前只做了十个省，同时现有渠道仍可加密；三是品类拓展，现在只有外墙涂料，未来会增加防水、保温、内墙涂料等品类；四时可借助绿色建材下乡补助打通市场。

艺术漆增长动力来源于居民消费需求提升动能。艺术漆呈现效果丰富耐看、简约，相较乳胶漆增加颜色、质感等多样性，可以替代墙纸等产品。

库存约三个月，因为经销商每三个月进一次货。

Q5. B端地产业务明年有无好转迹象？

A5：公司地产业务今年下滑50%，不是行业萎缩的问题，因为公司前三季度收入不到80亿，地产业务按5%也就4个亿元，而市场空间有200亿元。这是因为公司停止所有民营地产的合作，目前以中海、保利、万科这三家为主。此外，出于利润考虑，原材料价格处于高位，上半年大B端毛利率只有十几个点，价值不大且账期长。

目前，经过一轮淘汰，剩下的多为优质公司，未来可以加大合作；原材料价格暴跌，按照现在价格推算，毛利率可达30%。因此，明年大B端地产业务有望增长。一方面，现有优质合作公司业务量增加；另一方面，今年签了很多央国企的合作。此外，开工率数据自8月份有明显改善。

Q6. 明年除上述地产业务外，其他业务增长情况？

A6：涂料非地产业务明年增长较快，在手订单非常多，目前所受影响系疫情防控没能开工、进展慢或政府项目资金拖延所致。

装饰施工业务，限制增速，但会随地产业务有些共同增长。

防水业务明年肯定增长，今年下滑主要系放弃大B端所致。此外，防水新规要求外墙要有防水层，需要防水涂料，符合公司业务优势。同时，施工过程中，涂料和保温是前后工序可以一起去做，未来可以带来三百多亿市场增量。