20210511一鸣食品交流纪要
后韭
只买龙头的散户
2021-05-12 21:34:50
20210511一鸣食品交流纪要
时间：2021年5月10日下午
嘉宾：一鸣食品管理层
核心要点：
1. 整体战略方面，未来公司倾向于做全时段经营，主要抓华东地区，为小孩、白领、学生提供便捷形成互动，与便利店形成差异化。从开店空间来看，浙江省内、江苏省内各有1500家的容量，未来随供应链布局会逐步推进。
2. 研发方面，菌株研究上一鸣通过五六年努力有了创新。益生菌的各类研发，光明研究较早，菌株研究需要加大力度深入研究研发核心； 烘焙上公司正在研发关于天然酵母的硬包装食品，目标是少添加添加剂，达到健康和风味双目的；非早餐产品方面公司正在做三明治和米类产品。
3. 渠道方面，公司计划直营和加盟并重。今年5月常州工厂将投产，同时于疫情期间储备了一批管理人才，把握天时地利人和，公司未来将在长三角地区加速拓店。
4. 门店经营方面，加盟店毛利率40%左右，回收期半年-两年不等。盈利的加盟商占比70-80%，主要和门店位置有关，其次是运营等因素，公司对加盟商的质量管理非常严格。
第一部分 公司近况更新
一、概况介绍
一鸣分为七个模块研发中心，分别为生物发展研究中心、健康研究中心、乳和植物基因研发中心、烘焙研发中心，米研发中心、茶和咖啡研发中心及创新平台。其中生物发展研究中心主要研究发酵类食品；营养研究所进行食品配料研发；乳和植物研发中心则研究豆、燕麦等；米研发中心则研究鲜食饭团等产品。人才培养方面有五十四人团队框架背景，团队博士六名，省千国千均有一名，硕士以上三十多名。专利方面有发明专利八项，授予发明专利接近三十项。荣誉方面有各类省际荣誉，与江南大学和浙江大学合作，主要是创新载体方面，如去新疆等偏远地方找传统粗类发酵食品。未来的目标是与江南大学合作，进行长达十年的功能性食品研究，将生发酵做生，推动功能食品研发。
二、研究成果
1、基础研究
包括发酵菌的开发和产业化，目前一鸣有五六百个可食用菌株库（已16SrDNA
），均是自有知识产权打造的。菌株的开发需要对基础菌和功能菌进行筛选，和高校一起合作进行动物实验，在动物实验中结果显示菌株能使动物健康改善。因此基础研究首先是自有菌株产业化应用；第二是怎么让菌株配比，起到产品最佳功能，以及衍生功能开发。
2、产品应用：
1）清酒乳杆菌LZ217
产品需要自有渠道打开销售，该产品目前体验佳，类似菌粉，对肠道方面健康好，目前还处于培育阶段，这是从原材料供应和产品应用方面的研发。
2）温酸奶
为一鸣独创，可适度加热，在一定温度下保持口感和营养，不需要冷藏。
3）地中海酸奶系列
该产品先蒸煮后发酵，浓郁焦香，获得省优秀工业新产品三等奖，并且地中海菌株不一样，是在供应上的创新。
4）蛋奶系列
蛋奶系列是最早的创新产品，十多年开发首款，真正鲜鸡蛋加牛奶，双蛋白营养。
5）一鸣纯酸奶
采用源自川藏的自主研发菌株，直接融合鲜奶。
6）见轻风味发酵乳
见轻添加了活性植物再生脂，0蔗糖，低GI，添加活性植物，已经做了动物实验，改善血脂，每天两杯降低胆固醇，之后需要结合菌株进行更深功能研究。
7）希腊酸奶
该产品蛋白高，能同时达到代餐目的和健康目的，脂肪根据口感需要可调整，是双倍蛋白，正常奶是三个蛋白，希腊酸奶是六个蛋白。
总结：以上为益生菌的各类研发，光明乳业研究投人时间较早，目前菌株研究需要加大力度深入研究研发核心，一鸣通过五六年努力有了创新。
3、新的机会
新的机会在功能饮料方面，同时渠道拓展也需要创新，包括天然酵母。天然酵母与烘焙有关，其菌株95%依赖进口，天然酵母需要满足商业要求和好的口感，在研发方面，菌粉研发要与实力高校展开合作，如与浙江中医药大学实验设计方面展开合作，开发功能性菌株，同时在国家菌株保存库保存编号。一鸣的目标是采用少添加添加剂来烘焙，使得天然酵母成为独有产品，实现不加添加剂保存食物3-4天甚至7天，达到健康和风味双目的。目前关于天然酵母的硬包装食品第一款正在研发。而且一鸣食品的研发通过食材搭配，如以特殊的颜色食材和天然酵母搭进行搭配，达到本身有的而非添加剂的风味。国家层面，通过提升发酵技术，也可以进一步规范化各类标准法规。
三．具有特色的生产设施
质量监控室里有人专门看我们整个外部的工厂。物流车运输过程中停在那里，什么时候开门，温度情况，全部都能监控到。我们物流车的数据采集是10秒钟采集和反馈。我们主要是冷链这方面的工作要求比较高，这个图是我们整个更易的这么一个流程。我们这个车间叫做无水车间。地面比较有特点，为漏斗形状的。中间漏斗最低的地方与最高的地方大概有25公分之差，当时施工很难。以前老的工厂地面积水很严重，现在的设备不一样了，也很先进，但是还是会有一些积水。当我们做一些地面冲洗，包括做卫生这方面，水就可以很自然流下去。所以说这是一个非常有特点的车间。
前面的是配料区，然后我们前面在那个角度是发料发酵，这个地方是带装，我们一般酸奶的生产周期大概是配料，发酵6个小时一半。但是我们有一款奶的发酵要大概72个小时了，就是特色饮料。我们现在的阀相当于立交桥，形象一点就是我们城市里面的那些立交桥。下面一个通道在上面有三层，不会进行交叉。对阀管理就要求也比较高，一个阀需要几万块钱，在这里有几十个阀。假设2万块钱一个，算起来也有几十万上百万。我们其实采用的也是传统的阀门，但这个阀门跟一般的阀门不一样，阀最起码有33这个通道。工厂里有这么多的品种，然后同时又有配料，有时又要灌装。这种阀可以有效避免撞车，这种方式全部都是自动控制。
四．生产过程（包装与清洗）
一个罐生产完以后，首先要用热水冲洗，然后再水洗，总体最起码有4套清洗。最后一道清洗时间大概在40分钟到一个半小时之间，所有设备都是自动控制的。灌装车间下面的温度在18度到22度之间，发酵车间的温度在43度左右，并始终保温。
生产完运输半径为350-500，工厂一般都是这样的。我们这边现在有600多人。我们的面包工厂不一样，我们面包工厂下来有平湖有一个，现在杭州还有一个相对大一点的，最大能辐射到600公里左右。我们的中控数据室里就只有两个员工，所有的阀都是电脑控制，包括计量泵和所有的清洗全部都是从这里控制。
第二部分、Q&A
一、整体战略及商业模式
Q：公司未来对于这种以经营的方向还是侧重于早餐吗？
A: 现在早餐这个概念是在温州市早餐，我们目前整个时间段从早上6点到晚上10点打烊。苏州、南京等地区，高峰是下午4-7点，早餐占到了40%以上。其他的时间段上来了，拉低了早餐时间段的占比。我们会做全时段早上7:00~9:00、中午11:00~1:00、下午2:00~4:00、下午5:00~7:00，在这4个时间段是面对不同的消费者，我们只要找到适合4个时间段的产品就可以。
上海这个市场一定是做我们未来的主战场。华东地区抓住消费，不一定要从城市开始。上海可以先从农村开始，或是从城市的大学生入手。上海的便利店和公司奶吧定位相似程度高，但客群不同，我们通过密集开店的方式，和消费者互动，提供便捷。比如温州的店可以给小孩提供做作业的空间，上海九亭店、社区店，轻商务的模式，提供mini的办公空间。
浙江省内有1500家门店，理论江苏有1500家的容量。以人口GDP为参考因素，温州900万人对应500家店，有些地方店铺间距只有200-300米。南京目前只有200-300家店，如果以温州的密度开店空间很大。但外围区域也不能太乐观，难度主要在经销商资源的获取和供应链市场。未来随着嘉兴的投产布局，供应链触达不再是核心难点，重点会转移到合作品牌和寻找合适资源。
今年的开机速度会加大，平阳的工厂搬到嘉兴过去，从杭州工厂搬过去的，这个会释放一部分产量，最后对整个收入会有影响。从去年的情况来看，大多数的店还是在浙江，我们新投产之后主要还是辐射江苏，然后我们会接下来江苏投产以后核心点会在江苏、上海、安徽。
Q：消费群体怎么定位?
A：三口之家是可以的，小孩子也是可以，温州的店被称为“小孩子心目中的星巴克”，还有我们一直定义的85后的群体，他们跟着一鸣一起成长，解决日常的消费情况。
Q：我们的用户画像听到你有说到是学生，我们想细化一下是小学生中学生还是大学生？
A: 根据门店的区域位置进行判断，如果说你在大学学校里面，那平均已经是大学生了；如果社区，他可能就三口之家，妈妈带小孩子去。因为我们的产品核心的就是产品本身上，它本来就是一个快消品，然后消费者应该是要天天使用，他不会太细分。
Q：烘焙产品的定位跟面包房的烘焙产品类似吗？大部分店是新包装产品吗？公司做了多少的年的烘焙？
A: 烘焙的定位属于两种类型，一种是一线二线城市的，更多的倾向于面包房。但是我们有所不同。因为店铺多并且现场配料对人员要求管理、品质各方面的风险更为复杂。所以我们有工厂专门做农业台，也能够面谈。
门店类型主要以预包装为主，现场包装大概只占15%。03年开始做的，做的时间都很长了。
Q：我们解决了什么痛点？是否有商业模式的独特性？
A：我们解决了便利性，乳品和面包消费是消费者的硬需求。我们将产品进行搭售，因为产品种类很多，所以搭售比例高于90%。从定价来说，对于早餐消费十几块钱的问题，我们认为不算贵，首先，早餐占我们销售的30%，我们并不只是做早餐，而是全天候多时段，其次，我们主要还是做的消费升级。
二、研发及产品
Q：做产品这一块的话，我们现在非早餐时段的大单品是哪几类？我们下半年新的产品上线的节奏？品类会有什么？
A：大单品的话，我们前十大的大单品主要三明治、牛奶为主。然后我们的米类产品现在销量也是在往上做，包括我们米饭、米饭团这些。
我们接下来就是常州生产线投产，对我们的整个新品想象空间大一点。5.29日常州生产线投产，设计过程中有两三条新的生产线，两波产品可以上。
Q：去年开始，包括今年的一季度，整个原料价格上涨还是比较多，然后我们这边自有的话，我看是有大概2000多头牛，后面的话会不会有成本的压力？
A: 我们的自给率20%左右。我们自己配套牧场，奶源在安徽、山东，要拉到平阳来运费贵，但是常州一投产，他直接拉到我常州去了，实际上我的运费更便宜了，整个物流板块占成本也会便宜起来。所以我刚才讲价格上涨真的不多了，还有综合成本，这是有利的。另外一方面运输这一块可以体现到销售费用可能会往下走。
Q：见轻系列的菌株是什么类型的？
A：菌株都是基本菌株，见轻系列主要是功能性菌株。菌株对标国家实验，通过小白鼠实验可以看出其菌株能使血脂降低显著。
Q：自主研发菌株的时长？为何不直接像专业研发菌株的企业采购？
A：有类似光明这样的大企业投入研究，但很多地方小企业不研究菌株，而且菌株研发是卡脖子技术，依赖进口，实际研发基础菌株时间1-2年，功能性菌株需要3-5年。可以采购，但是这类企业研发的菌株品控不稳定，产品研发对品质要求稳定。
Q: 公司一年的研发投入大概有多少？设备是国产的还是进口的？
A:研发投入在四千万左右。设备有一些是进口有一些是国产的。一些技术含量不高的零部件和设备是国产的。
Q: 有行业壁垒吗？
A：整个发展它是一个体系的问题，特别是整个一条闭环，包括信息化，实际上未来的食品一定看着很简单，但要真正做各方面一定需要高科技。酸奶加工技术里面发酵是最难的。
Q：牛大概一天挤几次牛奶？一般一头牛的生产生命周期可以生几胎？
A: 一天挤两三次。牛一般都是10月怀胎。生下来就跟人一样。整个牛的一个生命周期大概是20个月左右。我们会有一个周期300天的计量中心， 然后牛进入围场期。牛怀孕后进入干奶期，然后进入下一个周期。一般有6胎，前面2年加6胎，8年左右。
Q: 一瓶酸奶的制作过程是怎样的呢？一天大概生产多少酸奶？
A: 1个酸奶的生产周期是6个小时。发酵之后灌装到每一瓶里面。罐装完经过后熟之后原本的状态会被破坏。酸奶在大概6小时至10小时后熟以后，它的粘度和香味还会再进一步的发酵出来。酸奶一天生产大概150吨，白奶100吨，总计250吨。
Q：我们蛋挞产品的蛋挞皮是立高供应的，为何不自产？
A：蛋挞皮是冷冻面粉做的，原来我们没有生产线，现在在常州工厂有生产线可以自产，但是供应商有规模效应，OEM的毛利率10%-15%左右，所以是否自产还要看成本。立高的蛋挞皮的质量是中等偏上的，所以我们使用。
三、渠道及加盟扩张
Q：从渠道的结构来看的话，是不是大部分的门店是围绕在这些学校？
A:学校占比相对比较高，核心区学校学区大概占比在百分之二十几，然后有的店是开到学校旁边的，还有家电社区形式。
Q：你刚刚讲到我们接下来就是大大的开店，因为咱们现在新到一个城市之后，我们的品牌其实还没有达到那么大的一个规模，我们怎么保证我们开店数量？
A: ①消费者是快消品，每天都要消费的，实际上只要区域做起来就会容易一些，拿起来以后他不一定要加大广告投入的，只要你这一家店开始就会辐射周边5公里、10公里，螺旋式往外延伸。②省外的话，经过了这几年的培育，目前南京，我们不敢说100%至少70%的大学生知道一鸣的品牌，有品牌的亲切感。
Q：非门店渠道方面有什么规划？
A：非门店、门店的产品是两条产品线。非门店渠道方面我们在浙江省占比较高，销量较好的一款产品的销量为每天40-50万瓶。非门店渠道原来只进入了温州、宁波、台州、金华，去年在杭州及几个城市推开。战略方面，我们主要在没有奶吧的区域推动非门店渠道，竞争策略是排他的，门店要卖一鸣的奶就不能卖其他品牌的。但目前的核心战略还是奶吧的建设。
Q：目前和饿了么、美团合作在线下门店的营收占比如何？未来怎么规划和这些外卖平台的合作？
A：目前的占比很低，未来我们也以和消费者直达为主。如果做核心推广，外卖渠道的费用率是20%多，和商超、线上的费用率差不多。和外卖平台还有分成的问题，平台、骑手、奶吧、公司，对毛利要求很高，目前我们的直营店和加盟店都是40%的毛利率，算上生产的口径是60%-70%，因此大力推广的可能性不大。
Q：未来是否考虑压缩直营店，大力发展加盟店？
A：两条路都要做。目前医院、学校、地铁、高铁的渠道店是需要招投标的，是需要有公司资质，加盟商是无法进入的，这些渠道店是我们需要争取的。先进一个区域，也是需要直营店先打招牌。
Q：公司到底是渠道驱动的还是品牌驱动的？
A：这个不能非黑即白，只搞一个，没有品牌也没有加盟商加盟，我们必须直营店先行。
Q：浙江也是直营店先行？干到什么程度我开始有加盟商？
A：浙江一共有1400多家门店，直营店只有200多家，2:6的比例。在每个地区开了10-20家直营店开始发展加盟店。但我估计跨省以后难度会更大，需要更多的直营店。
Q：有收购、并购华东、华南的企业的可能性吗？
A：这条路还在讨论，定不下来。我们还是务实为先，先把长三角搞定。进军华东、华南未来肯定会推进的。
Q：能否对温州区域近几年的门店扩展进行复盘？
A：最早我们在温州四个一的口号，一杯牛奶，一个谷物，一个面包，一个鸡蛋，这是最好的营养搭配，目标客户群体是中产阶级人群。温州区域现在每年是10%左右的增长。最快的发展时期是2012-2014年，期间浙江省内从600家门店发展到1000家门店。
Q：为什么其他的烘焙门店都不能做到较大规模，比如1000家以上，而我们能达到？
A：因为烘焙店在起步阶段不需要标准化的服务，一班的店能做十几家、几十家，所以区域性的比较多，但是门店慢慢增加之后就需要标准化的服务，对能力要求高。
Q：未来开店计划，加盟、直营分别有多少？关店方面有相关的数据吗？
A：加盟、直营都会加速，目前没有具体数据可以公开，但是自己团队有目标。关店数10%以下，分母是存量门店。19年关闭90家是因为在新区域进行了拓展，所以有大调整。
Q：前几年开店速度不高，未来三年加速是因为产能上来了，还是说品牌势能达到了？
A：18、19年开店不多一方面是我们总量基数不大，才1300家店；另一方面，2018年嘉兴、常州的工厂开始建设，工厂今年五月底投产，解决了我们供应链布局问题。这两个因素决定了未来几年我们品牌要加速扩店。此外，还有另一个因素，在江苏的苏锡常我们都已经进入了，都开了十几家，从0到1、1到10是比较痛苦的，但从10到100就没那么难了。而且多开店的边际总成本也不大，总成本不会增加多少。
Q：从100家开到300家、开到500家、到1000家，公司组织管理上有什么迭代？因为当公司到达一个规模以后，会对公司的管理提出更高要求，我们也看到很多店开到2000家就开不动了，这背后不一定是供应链的限制，可能是管理没有突破。
A：历史上，我们2003年开了第一家店，2008开始大发展，新工厂投产，2009年开始走出温州，到台州、杭州。第二个节点是2013年，我们和IBM合作，花费半年利润把我们整个财务、业务系统搭建了起来，2015-2017又是快速发展。2018-2020年的速度慢下来了，但2018年我们开始基建，细节前面讲过不赘述。另一方面是团队建设，我们一直十分重视，所以现在管理层稳定性也比较高。
2018年也做了一些员工持股计划，通过激励把优秀的伙伴留下来。2020的疫情期间我们也从外部招了很多优秀的伙伴进入，包括我们的CIO、品牌总监都是这个时间段招来的，我们趁着市场低谷把团队搭建好了。目前在江苏、上海团队配置都是以地级市为单位进行，已经磨合了一年多时间。这些因素组合起来，我们认为2021年以来天时地利与人和都具备了。我们这么多年以来，都是三年一个台阶上来的。
四、单店模型及门店经营
Q：加盟商的门店面积、单店营收一年大概有多少，毛利大概什么水平？初始投入和投资回收期大概在什么样的水平？盈利情况如何？
A: 40-60平米，平均营收差别较大。毛利平均40%。
初始投入一般30万，设备10来万，装修7-8万，加盟费5万（3年期）。店面好半年就有可能回本。一般来看，按照现金来算1年多回本，按照利润来算2年左右回本。
按我们的算法，即折旧摊销都算上，盈利的加盟商也有70%-80%。加盟商和我们的算法不同，他们是算现金流。
Q：温州的店加密的过程，单店是否会出现营收下降？
A：我们认为如果能达到1+1大于1.5的效果，就可以开设新门店。原来有门店的保护半径，200m，后来没有了，因为两家店在一个商场，位置不一样，营收也不一样，总体来说有利于门店和总体营收，新门店的开设就有意义。
Q：现烤门店的门店数量多少？净利润如何？
A：现烤门店现在有两百多家，以后开的门店主要开现烤门店，现烤和包装店的净利润率差不多，但是现烤店的竞争力强，销量高，利润高。
Q：是否有措施促进加盟店的主观能动性？
A：企业单位有团购业务，比如下午茶，学校也有团购业务，门店方面与这些机构都在合作，业绩水平主要看门店的销售能力和经营能力。
Q：目前开设的门店的营收的增长曲线是怎样的？
A：外围城市的营收在两到三年慢慢增长，达到稳定期。成熟市场，比如温州，2个月就增长、达到稳定。
Q：门店进货量的批次和品类如何确定？
A：每天早上有报货计划，我们根据计划每日配送。我们后台有一个预测系统，根据天气、历史预测门店的需求，然后给门店参考，门店根据我们给出的参考自己选择进货品类和数量。面包的保质期为3-4天，牛奶为7-15天，三明治和蛋挞保质期为1天。因为每日配送，产品报废率低，报废的成本由门店自己负责，公司则负责配送费，物流费率大约为6%。我们作为第三方购买专用物流的服务，签订协议。随着门店加密，费用率会下降。
Q：加盟商的背景和资源，我们对加盟商有什么特色的管理吗？
A：做各个方面的都有，其实对加盟商来说，店面好坏决定了60%的成功几率，剩下的才是运营。我们对整个质量管控非常严，注重食品安全，员工严格培训过才能上岗。
Q：年报里显示有很多子公司，我们的直营店是否也是像加盟店那样运营，上市公司给他们供货，门店独立核算？
A：我们是以省为单位建立子公司，子公司下面做孙公司建设，主要是为了方便税收。
Q：经营方面，直营店租金+人工占比多少？纳税方面，直营店和加盟商要分别如何纳税？
A：直营店一家门店有4-6人，占收入不到30%。直营店汇总纳税。加盟店个体户，达不到的120万免税，算下来3%-4%
Q：供应链成本端，比如奶价上涨，如何调控？常州工厂投产后，供应链成本能下降多少？
A：一是生产基地优化，运输成本降低；二是机器发展，把人工成本（目前是整个公司最大的成本）降下来。能降几千万。不考虑总部费用分摊，只看生产维度，成熟工厂净利率能达到15%以上。
Q：江苏加盟店的分布？南京的加盟情况如何？
A：已经开了170多家店，加盟只有88家。88家里80%在南京，南京直营店也有80-90家，但地铁占了70-80家，地上的加盟比例很高。
南京进入得很早，但温州到南京很远了，所以我们有意把它压了一下，否则我们整个供应链不赚钱，但是现在到常州高铁就只有一个小时。
Q：南京地铁店的单店模型？选择地铁等地区是因为人流量大，所以供应早餐是吗？
A：南京的店是2019年下半年开的，受疫情冲击影响比较大，现在慢慢复苏了。
不做早餐，主要是下午和晚上，很多人买好带回家吃。南京这个城市很多人的午餐选择在家做好带到公司吃，很多人会头天晚上买好，第二天早上在家做。
Q：公司链条很长，业务繁多，内部核算净利率时如何分派任务，因为这涉及到KPI的考核。
A：公司进行内部的虚拟市场化运营。农业有第三方对标价，工厂卖给我们销售端，目前采取成本加成模式，销售端倒挤回来10%的佣金手续费。比如，一杯酸奶卖给加盟商6块钱，给销售端6毛的手续费。我们每年给生产系统有计划价格，计划价格和实际价格的差异是总部协调的。
Q：抛开农业和工厂，如何对管理负责人考核？KPI是什么？是收入、门店还是净利润水平？利润怎么算？
A：收入和利润两个指标五五开。直营店利润算得出来，加盟商可以算一个虚拟利润。一定是门店先赚钱，我们再跟着赚钱。
Q：有多少销售人员？如何考核？销售人员覆盖多少门店？只负责直营店吗？负责哪些工作？
A：600人员。每天、每周、每月对销售收入考核。最少5家，最多40-50家。也包括加盟店，帮他们进行推广，品牌推广和策略都要负责。门店的服务、产品、卫生看起来都和销售没关系，但是我们是做回头客生意的，如果能和客户做朋友就有利于拉动消费。
声明：文章观点来自网友，仅为作者个人研究意见，不代表韭研公社观点及立场，站内所有文章均不构成投资建议，请投资者注意风险，独立审慎决策。
S
一鸣食品
工分
16.18
转发
收藏
投诉
复制链接
分享到微信
有用 8
打赏作者
无用
真知无价，用钱说话
0个人打赏
同时转发
评论（3）
只看楼主
热度排序
最新发布
最新互动
- 1