1、爱美客工厂实地探访
Q：爱美客的产品技术具有哪些亮点？
A：①生产：生产楼具有能源智能化监控系统，将锅炉、配电、制水间、冷库的数据汇总，并实时监控、预警。另外，车间德国进口的灌装系统、配液系统，以及根据药监局规定建立的UDI系统，使每支医疗器械具有唯一标识，便于未来在上市后的追踪。我们是第一批试点单位，在2020年10月份上线的这套系统，所有数据都会上传到国家局的数据库中，可以监控到我们每一支产品的流向。我们所有的产品，生产完通过联网，送到质检中心监测，监测合格的产品进行冷冻保存，再发货。我们去年的产量有192万只，基本这些产品都发货出去了。未来工厂产能仍有上升空间，我们预留了空车间，未来可以建设新的车间厂房。
    ②研发：研发团队主要做医疗美容、外科医疗器械、化妆品的研发。实验室布局上分几大模块，包括理化实验室、仪器分析、中试车间。我们整体的医疗器械，如三类医疗器械，从立项到获批短则5~6年，长则7~8年。医美行业更新换代快，3~5年为一个周期。药监局也会对产品的安全性有更多的考量，所以接受程度会更新。目前我们大概是3~5年的一个周期去推出一个新产品，和整体市场趋势相同。
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中试车间：所有中试车间都在万级环境下生产，模仿了正式的生产环境。我们这类产品属于与软组织接触的无菌植入类材料，根据国家GMP的要求，需要在至少10万级的洁净区来进行生产，在这个基础上我们进一步要求,在万级的洁净区生产加工。我们最末道的罐装是在万级局百环境下去生产的，最终我们还通过室用灭菌的方式，达到最终灭菌的效果，提高产品安全性。
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实验室：实验室负责测量产品的性能指标。比如流变仪主要测量产品粘度；拉力机测量力学性能，模拟医生注射时的力量，然后根据数据知道这个产品好不好推。
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安全监测仪器室：主要是气相液相设备，监测产品安全性及残留溶剂，包括化学交联剂。国家对于交联剂的残留是有要求的。我们对于产品中添加的小分子物质的含量也要进行测定，要确认含量符合标准。

Q：生物的医用材料的研发特点？我们的产品从立项到研发、审批，大概的周期是多少，中间要经历什么环节，以及你们遇到的一些难点？
A：首先，材料级别的差异，比如透明质酸钠，有医用级、食品级、化妆品级不同的级别，是不能互相比较的。我们在做产品的这些有效性能指标之前，会针对它的安全性性能会做深入的研究。比如原料、溶剂、小分子残留、可降解材料的代谢，我们都要进行相关的研究。药监局所认可的生物医用材料是有限的，比如玻尿酸、纤维素、聚乳酸。爱美客在产品材料上秉承1+1>2的设计理念，不单单选择透明质酸钠，而采用复合材料技术，复合材料技术是新材料发展的趋势，它可以继承单一材料本身的优势，同时通过材料之间的复合作用使它形成新功能，这个功能往往是我们更需要的产品性能点。比如嗨体，通过复合技术，在真皮层内形成仿细胞外的环境，促进细胞更好的生长。比如逸美一加一，通过复合技术使几种材料之间形成复合凝胶，在组织中吸水溶胀，更满足临床医生的需要。

Q：公司的下一个爆单品以及目前的在研项目是什么？
A：目前有很多在储备的项目，我们做项目之前会做很多技术储备。像国外比较先进的技术，在国内注册是有很大的风险的，因为它可能对于机理的研究没有很透彻，所以这些我们更多的是做技术储备，等待更合适的机会，再去进行后面的临床、注册。我们在前期的技术储备，可以缩短了前期设计开发的周期。另外，我们会对现有市面上的产品进行评估，找出更好的点，把它融合到新立项的产品上面，保证上市以后它能够在市场上占据不败之地，这也是我们能做爆款的原因。

2、投资者提问
Q：除爆款单品嗨体外，公司在其他方向品种的布局中有哪些重点发力方向？
A：公司现已布局的产品还包括含聚酯型乳酸微球的产品（已获批），在未来比较侧重发展的方向包括注射用A型肉毒毒素产品以及用于慢性体重管理的产品，其他的产品在研发的具体进度会根据要求及时进行信息披露。

Q：公司童颜针的上市进度如何？
A：6月24日刚拿到注册证，有关这款产品的定价以及上市销售时间等细节，目前公司还在规划之中，在市场的开拓方面，公司将继续以直销团队为主，有节奏地开展医生的培训工作。

Q：公司费用管理效果比较显著，未来在营销推广的方向上是否会加大投资的力度？
A：目前爱美客已上市的医疗美容产品均属于2B2C类，需要销售到有医疗资质的医疗美容机构进行销售。作为医疗美容行业的产品供应商，我们不能简单的强调依靠增加销售的营销投入来拉动产品的销售，而是要坚持做好学术方面的推广，通过对医生的培训，使其对我们的产品的安全性和有效性有充分的了解，同时我们与医疗美容机构一起加强消费者对医疗美容产品的认知，更好地为求美者提供服务。

Q：公司的产品开发是否会盯牢高端领域？
A：在产品的研发上，爱美克还是会以市场的需求为导向，在市场定位上会考虑不同人群的需求和消费能力，搭建不同梯次的产品。

Q：除了医疗终端的产品，公司未来是否会进入上游原料的领域，同时加大下游护肤品市场的布局呢？
A：爱美客产品的特点是应用生物应用材料的复合材料，其中透明质酸主要是为我们的各个产品的主要基材，目前来说公司还没有有布局透明质酸钠原料的计划。在护肤品方面，公司已经开发的产品主要是一些医疗美容的伴侣型产品，一般在做完医美项目后使用。目前产品覆盖面部、颈部、眼周等部位的护理。公司未来还将继续聚焦医疗美容终端产品的研发、生产和销售，争取为求美者带来更多更好的产品和服务解决方案。

3、公司发展与核心竞争优势
公司发展情况：
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产品布局方面：公司产品主要应用于非手术医疗美容项目，2018~2019年在中国医疗美容透明质酸钠类填充剂产品市场，按入院价金额连续两年国产厂家排名第一，其中2019年按销售量份额市场排名第一。目前国产厂家仅占据医疗美容透明质酸钠类填充剂市场的1/3份额，与进口厂家还有一定的差距，未来需要继续努力。

·  研发方面：公司拥有自主研发能力，截至目前，已拥有6款注射用透明质酸钠类系列产品及一款面部埋置线产品，获得国家药监局批准上市销售。近年来公司收入和净利润增长迅速，增速远高于行业平均水平，2018~2020年实现营业收入复合增长49%，净利润复合增长93%。

核心竞争优势：
公司目前已上市的透明质酸钠类填充剂系列产品，在材料组份的配方，注射层次以及产品的市场定位的方面，已经形成了较为完整的产品提升。差异化产品满足了多个细分市场的消费需求。公司近三年来研发费用占营业收入8%~10%。截至2020年，研发技术人员占员工总数23.45%，公司拥有41项专利，其中发明专利23项。
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营销模式：公司采用直销为主，经销为辅的营销模式，既可以很好的服务客户，又可以快速拓宽市场渠道。截至2020年，公司销售渠道覆盖全国约5000家医疗美容机构。

    
生产能力：爱美客平谷生产基地于2018年通过药监局质量体系考核，生产能力可以满足目前及未来的市场需求。公司在产品线方面进行了广泛的布局，目前市场较为关注的产品包括含修饰聚左旋乳酸微球的产品，注射用A型肉毒毒素产品以及用于慢性体重管理的产品等。

4、行业探讨
Q：医美行业发展的主要门槛？
A：医疗美容行业在技术和产品方面都有较高门槛。目前爱美客的产品主要属于非手术类的注射填充剂产品，在监管方面归属药监局管理，属于三类医疗器械植入材料。分类目录属于无源植入器械，同心血管神经内外科植入材料属于同一品类管理。
从产品的研发周期来看，医美产品的注射填充剂产品在进入立项以后，到国家批准需要5年以上时间。商业转化的风险也是药品和医疗器械企业经常面临的问题。所以要求企业具备丰富的技术储备。总结一下，医疗美容行业具有严监管的属性，高技术壁垒，长研发周期，强资源投入等特点。
爱美客一直争取做行业的引领者，而不是跟随者。

Q：国内医疗美容行业的科技创新能力呈现什么样的水平？和国外先进的企业相比，优势和短板又分别有哪些？
A：医美的重要属性是医疗，具备非常强大的严肃性，从法规的角度上来说也有牌照的壁垒。创新能力和技术平台是公司发展的护城河，需要大量资金以及时间的积累，虽然起步晚，但是我们也看到了优质的企业做精细化，坚持基于真实坚持临床需求开展创新，这符合我们对未来趋势的判断。医美最终目的是对美的追求，不同人种具有不同的特点，国内企业的产品与审美更适用于亚洲人。参考国外企业的一个发展战略与历史，我们认为国内企业在现有的基础上不断加大研发和投入，具有高屋建瓴的优势。

Q：医美行业的技术演进经历了哪些阶段？未来又看到哪些技术方向？
A：①1920~1960年：发展初期，医疗美容早期主要是广泛应用于战争创伤愈合领域。1950年代中后期，许多外科医院开始设立整形外科。②1960~1980年：稳定期，一些整形外科技术取得了重大的突破。③1990~2010年，快速发展，随着改革开放政策的推进，大量的民间资本开始进入医疗美容服务市场，大量的民用民营的医疗美容机构，非手术医疗美容，如注射填充类产品，能量类设备等医疗技术和设备的创新，推动了中国医疗美容服务市场的快速增长。④2010年以来，成熟发展，随着收入水平、医疗美容意识和技术的提高，中国医疗美容服务市场开始步入黄金发展阶段，民营医疗美容服务机构趋向于实现连锁经营，以扩大业务的发展。
未来技术方面，爱美客会以市场为导向，选择合适的生物医用材料进行产品的设计开发和转化。同时公司会秉持开放合作，进一步增强公司自主研发的能力，争取开发出更多的创新性产品，为求美者服务。

Q：近年来消费行为发生了哪些变化？这对于医美行业的市场空间、产品设计、营销策略又会有怎样的影响？
A：随着越来越多的互联网平台的出现，通过用户的案例分享，平台对机构的介绍已经将价格机构资质信息公开，在一定程度上解决了过去的信息不透明的问题。作为医疗美容行业的产品供应商，我们首先要坚持合法合规，杜绝虚假宣传，过度宣传。我们将与医疗美容机构协同，引导求美者通过具有医疗资质的专业医疗机构，选择专业的医生，利用合规的医美产品只限变美的诉求。我们也需要考虑什么是阻碍求美者购买决策的因素，通过开发新产品或者是与医疗美容机构配合，设计更好的服务方案来解决这些痛点。

Q：未来医美行业的投资逻辑以及存在哪些风险点？
A：医美行业是医药行业发展前景中消费属性最强的细分赛道，集中度有望进一步提升，医美产业链会呈现强者恒强的竞争格局，主要取决于先发优势所带来的品牌效应。公司的护城河包括研发壁垒和渠道壁垒。销售渠道是各公司抢占市场份额的重要能力，但是最重要的我们认为还是产品的研发和迭代能力，这才是一个企业发展真正的护城河。一方面产品不断迭代和更新去满足更多的需求，另一方面公司不断赋予产品新的细分属性来覆盖更多的人群。因为行业是立足于生物医用材料的研发与转化的，科技水平高，发展变化快，在新产品开发和注册的过程中，存在一定技术风险的技术路线的选择以及未来市场需求竞争格局，其实都会影响产品以及其商业化的一个效果。此外，市场竞争加剧，消费者对于产品的需求以及国家政策导向等方面，对于公司的经营风险把控上也提出了更高的要求。