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为何推荐该专家？2021年12月31日，国家医保局、国家中医药管理局发布《关于医保支持中医药传承创新发展的指导意见》，提出将适宜的中药和中医医疗服务项目纳入医保支付范围，鼓励将公立医疗机构采购的中药配方颗粒纳入省级医药集中采购平台挂网交易；特此邀请行业资深专家解读中药配方颗粒市场状况与发展机会。

会议嘉宾：中药颗粒行业资深专家

专家背景

专家在中药配方颗粒行业有16年从业经验，先后在华润三九中药颗粒事业部、山西国新天江药业担任重要领导职位，山西国新天江的子公司江阴天江是国家药监局批准的首批“中药配方颗粒试点生产企业”，是国家中医药管理局批准的“中药饮片改革试点单位”，是首个通过国家GMP认证的中药配方颗粒生产企业。专家对于中药颗粒行业政策、市场竞争格局、头部玩家等情况熟悉。

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结合政策，中药配方颗粒，产业变化，对老企业，新企业的影响？

从2021年2月10左右，国药局除了一个中药配方颗粒试点的公告，原有企业标准废除，以后只能国标或者省标，国标大约是200个品种，省标不一，100、200都有，原有的企业标准都不能生产，11月份的时候又补充了一个公告，依然可以销售，现在是企业标准为主，现在国家省标还没有开始销售。

另外一个变化是终端的变化，原来是只允许省级以上的医疗机构备案销售，现在除药店以外，只要有医疗机构许可证就可以销售中药颗粒，相当于市场扩容。

第一个变化是新国标和省标推行，原材料变化了，有增加，药材量有些增加20 ~30%，可能有些增加更多，原料的比例使用的比以前大幅度的增加，成本提升了。

另一个变化是公告中提到的每个省都要建立阳光采购的中药颗粒平台，以前是自己各家医院采购，甚至不用招标，以后就是要有阳光采购平台，政策要更加透明也是一个很大的变化。

另外，关于行业，牌照从国家批准的6家，各家陆陆续续有40多家，21年3月份了解到的行业会议的时候将近100家企业，都是要做配方颗粒的，所以从原来的6家，会慢慢发展到90多家。

主要是这些方面的变化。

全面推广中药颗粒怎么理解？取代中药饮片？

不是，从11月我们看到的另外一个文件，几个部委下发的，卫健委为主，下发的文件，提到了一个方面是结束试点的公告，也提到了一句话，减持中药饮片的地位，这句话分量很重，比如北京，在文件中也是明确了中药饮片的主体地位，原则上，中药颗粒的处方量不能高于中药饮片，比如原来一个主体如果中药饮片是1e，那么中药颗粒不能超过1e，即便是看国外，他们用单方少，主要是复方，韩国，台湾，也没有超过，中国现在在每年比例在上升，但是上升很慢，现在替代还不到10%，现在很多的中医大夫对这个颗粒也是有有质疑的，传统中成药是复方的，传统的中药饮片也是合煎的，但是颗粒是单煎的，价格很高、制约了他的发展，主要还是煎药方式不同，疗效收到质疑，也有政策限制，所以不可能取代中药饮片的。

后期复方也是一个发展趋势？

传统的观点很难改变，前段时间也发了一个促进中药传承的政策，和医保局相关的，理论上配方颗粒属于中药饮片，但是很多专家有质疑，是改进型的，所以主流专家是不支持的，国外情况 和中国不同，没有中医大夫。所以他们用一些重要颗粒，中国大夫可以开方子，调整，所以国情不同。中短期不可能取代。

中长期？5-10年？

传统的方式是共煎的，可能产生新的化学物质，对疗效影响可能很大，传统中医是很坚持这个理论的。国外不受这个限制，国内的复方是一直受到限制，传统的中成药，可能影响也很大，现在国家政策，也没有允许做复方。

企业标准到国标，国家的想法是鼓励大家做配方颗粒？老的格局不够公平？

国家的想法，两个，一个是原有的企业标准疗效差异很大，原来试点，是因为配方颗粒就不算一个药型，所以也提升标准，让工艺疗效得到保证。现在40多家开始获批了，省内试点，已经挡不住了，必须要通过一个公告结束企业标准，放开准入门槛，并不是想通过配方颗粒的支持来替换中药饮片，不是这个想法。

配方颗粒对新企业的进入壁垒？

新进入者，好多企业当时咨询过我，他以前做的时候也是按照企业标准做了一批，有一些做了几十个上百个都有，但是从新国标来看，做的不是很成功，即便有标准，做的也不太成功，国家标准在考虑过程中也是主要考虑的6家的标准，他们做的标准，所以有一些难度，但是这个难度我认为随着工艺摸索成熟不是障碍，半年到一年时间内，最主要的障碍还是市场的障碍，大家可能认为很大，但是医院终端，虽然是中医院，90%都有颗粒的。西医院，其实大家也都是在做，所以80%有价值的都开发了。

第三终端市场，乡镇卫生院、社区服务站、诊所，也许是很大的增量，但是其实政策放开之前6家就在做。

所以市场方面其实竞争有一些白热化了。未来，对于新进入者，最关键的其实还是市场的竞争，怎么开发市场，占领市场，另外就是刚才提到的品种，生产工艺，能不能做出来，很多的厂家，包括老6家，都经常会出现品种的断货，对市场打击很大的，配方颗粒大部分医院是400、500个品种，能不能连续供应，不断货，也是一个挑战。

其实做起来还是很难，很多企业已经开始放弃了。而且里面有一些知名的企业，石药，振东制药等，基本上都是放弃了这块，还有一些在观望，还没有动，其实现在的管理办法已经可以直接备案，不受到牌照的限制。他们不是担心产能、人员、工艺的问题，最担心的还是市场竞争的情况，以及未来的发展趋势，因为阳光采购平台的建立，对大家的心理作用还是很大的，之前有一个人大代表说要颗粒纳入集采，这个对未来的利润，尤其是利润率影响很大，所以很多企业还是很担心的。

如果维持之前的格局，而且放开基层的意愿，这个市场应该是迅速扩容的？

谨慎乐观。很多外部的，投资的人觉得市场扩容，每个省可能二级医院1000家，但是诊所上万家，我们在行业很多年，其实虽然政策之前不允许，但是已经覆盖了，并不像大家想象的没有覆盖到。

大家概念上都觉得应该扩容很厉害，但是不是这样的。

药店的政策？

以前是不允许药店销售的。

但是如果药店有医疗机构许可证，相当于中医馆。是可以的

连锁药店原则上是不可以的。

原有试点的企业做的都相对还成功，相对后进入者的竞争优势？头部的企业，各自的优势？

6家其实就是5家。有一个主要市场是出口。

广西培力，主要是上海和广西，其他地方销售额很低

三九，这几年发展也很快，绿色

几家都是国资背景，实力都很好

新进入者还是2点，压力一个是标准 工艺 生产能力 供应链，从国家200个标准来看，大部分都是老5家提供的，所以他们的生产更快能够掌握这个工艺，合格的品种，以及多年建立的供应链，连续供应能力，市场规模都是他们老五家具备的先发的优势。

另外，市场方面，实际上，是我最看重的方面，尤其是五家里面，从医院的开发，销售网点的布局，代理商网络的建立，学术推广能力，品牌推广能力，这些都是他们具备的一些先发优势。

如果按照新标准实施，平均配方颗粒的成本提升了多少？

一直比较避讳的东西。10月之后理论上不能生产企业标准了，这里面有一个成本上升，一个是工艺标准的变化，以前比如说一个颗粒有10g药材，现在可能15g或者更多，少的20 、30的增加，有一些50更多，这里面有一个机密问题，不方便透露。第二，成本上升，关于原材料本身价格的上升，去年2021年是中药材的一个大的周期年，属于农副产品，去年收到整个货币宽松的影响，以及自然灾害，河南，山西 的两场大雨，周期性的减产，很多品种都大幅度的涨价，尤其是一些野生的品种，2、3倍的涨幅，有一些可能是20~30%的提升。所以综合两个因素，我们测算下来，至少影响了成本 50~80%，甚至更多。

配方颗粒现在视同于饮片一同管理，医保？涨价？

其实我跟医院，医保都有沟通，但是他们对于我们的涨价幅度还没有认知，第二，表现出了一些担忧，很多医院很反对，其实大家都知道，新政策下，他们可以饮片加成25%是有利润的，但是他们考虑到社会影响，公立医院的角度，涨价这个事情大家是很敏感的，服务型，民生机构，非营利性的，降价从带量采购的趋势来看，都是趋势，但是涨价，虽然大家知道有原因，但是医院从社会影响来说不希望涨价。另外，配方颗粒以前的价格比饮片高，30~50%，甚至1、2 倍，受到诟病，18、19年这两年，很多地方医保剔除了配方颗粒，因为这个价格差，以及医保的资金很紧张，想办法控费，最开始配方颗粒的量不足以影响医保资金，但是冲击医保的时候，可能医保要管的。所以未来我们从业人员来看，还是担心医保局，现在从各个省的情况，可以报销，参考饮片来做，但是未来还是要涨价的话，未来医保可能再次干预，是可以管的。现在没有一个厂家在卖国标的品种，可能1季度开始销售，大家都有预期价格，但是还没有告诉医保局，医院也很担心，但是医院是被动接受，成本的压力，但是如果都涨价，医保局可能超过他的容忍程度，到时候站出来，我们也担心。

建立省级的阳光采购平台，形式？

2步。以前的颗粒大部分都不需要招标，可能直接入院销售的，或者2-3家的时候，都是医院自己招标，不公开的。同一个品种可能差异很大，但是以后建立平台之后，价格 厂家 品种都要透明了。

同样的2个医院，你的价格为什么更低，要一个水平。

另外，去年人大代表提出建议了，医保回复了，尝试从个别配方颗粒开始做集采，但是从目前进行的程度来看，阳光平台本来是从11月开始每个省必须建立的，但是现在还没有一个省建立，这个可能会慢一点，医保的领导不太重视，但是一定要做的。但是带量采购会不会从今年开始做，这个未知数。

颗粒的处方不能超过饮片？是金额？

很多医院的理解不同，有些是处方的数量，有些是金额不超过，医保局的观点是从处方金额更容易统计，但是中医药管理局是从处方张数看。

成本影响对大小企业的影响？

大家都说自己的产品好，成本高。以后都会做出明确的要求，马马虎虎的产品，大家不会冒险降低标准生产了，理论上 产品好的企业，受影响小，以前以次充好的 ，可能会成本影响大一些。

配方颗粒，可能以后的趋势和化药类似，走向集采，生产成本的竞争，政府事务公关能力。

以后当地省内的公关能力，能不能进入集采范围内。

当然最终拼的成本。

代理？

一方是纯粹代理，天江之前自营为主，代理为辅，现在是代理90%以上了

三九之前自营为主，现在开始设置招商，但是还没到50%远没到，还是自营为主

红日，以前自营，17 18年改革，代理，现在两个结合，北京市场，自营为主。现在代理自营一半一半。

四川新绿色，之前自营为主，现在开始做招商，三级以上现在自营，二级以下招商

培力主要就是国内的广西和上海，代理

所以都是自营往代理转？

未来不是模式的问题，不是自营，代理的问题

成本是第一

另外，公关第二

以后可能销售很少，不管是自己的直营的销售人员，还是代理的销售人员

和仿制药是一样的。

现在医院里面，典型的医院，配方颗粒的品种量，体量？医保报销

每个企业都说有700多个，但是三级医院400、500个，下面的更少，乡镇可能200个

配方颗粒，门诊使用比例 80%左右，病房可能大部分都不到20%。

门诊大家注意到，无论是颗粒还是其他的药物，门诊使用都是有门槛的，估计15% 能报销，大部分都是不报销的。

病房能报销就是可以报，基本上90%都可以走医保，10 15%自费的比例，但是很多地方，从门诊为主的话，对医保的影响不大，每个地方不同，北京的医保很好，门诊限额很少，以及北京很多老干部，不受限制，很多地方医保有限，报销情况不好，门诊使用多的不报销。

配方颗粒现在上升到国标，现在企业的定价还不太清楚？

其实企业清楚的，市场不清楚。还没有公开。

成本涨幅还是很大的。

升国标统一标准之后，可能集采？

对，未来的趋势可能是这样。

怎么把握这个节点？

阳光采购第一步，今年所有省份都建立。

但是这是第一步，只是阳光化而已，我们了解今年集采概率不大，只是一个趋势，刚开始只是选几个品种做带量采购，时间点我们业内来看也不确定。

行业扩容没有大家想象的乐观？但是国家层面支持，符合条件的中药饮片，颗粒就纳入医保目录，力度还是挺大，但是刚才提到市场扩容没有那么乐观？

基层是一方面，老的5家很早基层开始销售了，不是没有销售开发。可能每个厂家时间不同，有的2 3年的。

另外，医保以前打压配方颗粒的，国家局出面剔除医保的，以前饮片是主流，颗粒因为价格问题，从国家层面来说，不是很提倡，这个是实际情况。我们和很多医保局的领导接触，他们提到过这一点，所以字面上看，是支持，但是细分来看，其实是坚持饮片的主体地位，很确定。

配方颗粒补充？

对的，不是替换。

医保方面？

以前很多省份也可以报销，但是比例不大，很多门诊的比例很低，所以从医保角度上看，扩容不大。未来也有一个风险点，医保他们问我们价格会长多少，如果超过太多，他们在坚持饮片主导地位之外，是可能限制颗粒。

自费？

那就走到以前的路上了。

配方颗粒的国标价格医保目前不知道吗？

国标的价格不知道。

这个不需要医保局批准再卖。不是医保定价品种，也不是医保谈判品种。是企业自己定价的。只要和医院谈好就可以涨价。

国标也是企业自主定价。

那怎么叫国标？

每家都不同，不可能统一的。

这个跟仿制药一样，虽然做了一致性评价，但是价格还是不同的，最后医保局只是通过带量采购影响下，才统一了降价。

现在颗粒也是这个情况，不干涉价格制定的。

只要定价医院同意，就可以。未来肯定是化药的趋势，但是现在不是那个情况。

刚才介绍，市场扩容不乐观，总量增长不乐观，涨价方面医保盯着也很难，竞争格局也加剧了，阳光挂网之后，和化药一样了，价格清晰了，挤压带金销售了，好像没有利好？

未来我们觉得可能增长还是较快，涨价可能超过大家的想象，销售额和利润都会大幅度的提升。

医院虽然刚开始是否定态度，但是时间问题，我们判断是会慢慢调价上去的。

所以涨价对销售的拉动，是非常乐观的，医保扩容，短期内，绝对是利好，但是长期来看，如果涨价很高，占用医保厉害，尤其是和饮片剪刀差很大的时候，一定会有约束。

我们很多地方做了试点，总体来说扩容还是利好的，只是程度没有大家想象的大。

总体上说，饮片 中药服务，会有很多的支持和鼓励

未来我们估计饮片会有 15-20%的cagr

颗粒也会有15-20的增长

所以中短期还是相对乐观的。

看到消息说山东要开始对颗粒进行集采，去年年底的时候开始，采购联盟，山东牵头开展颗粒的集采工作？是否有这个情况

我们也在关注，最早不是山东，是内蒙，针对一些国标的品种，160个。针对160个品种，发出声音说纳入集采，但是现在为止，我们也在观察山东，但是我们了解下来还是在探讨阶段，具体的执行，各个厂家还在观望，没有实施。

但是这个是确定了，阳光平台第一步，刚开始建立这个平台，价格透明，厂家品种各方面透明，下一步在这个基础上，通过价格的收集，建立一个集采平台，我们分析可能是每个省单独做的，但是时间点我们不确定。

阳光平台肯定是22年，政策规定的，一定要建立的。

集采方面我们了解的也是不太明朗，趋势确定的。

基层也在尝试，在做扩容？这个是什么意思？以前是不合规的使用吗？

私下说是灰色地带。但是现在不重要了，已经放开了，以前的事情也不会查了

那是不是以前的量也是有限的？

以前各个省对灰色地带不太关注，给了很多的空间。

现在对新政策，现在可以做市场销售了。但是医保报销是一个大的利好，但是市场，能做的以前也在做的。

只是不能报销。