20221223 承德露露交流纪要

一、公司近期情况介绍 

1、经营方面：

今年疫情确实给公司的经营带来了一定的挑战， 公司也在尽最大努力将疫情影响降到最低，切实保障公司的 正常生产经营。公司前三季度实现营收 19.71 亿元，较上年 同期增长 6.32%，实现净利润 4.2 亿元，较上年同期增长 5.13%。总体情况稳中有进。四季度迎来传统的旺销节点，公 司已在全面备战春节，各项工作持续推进，相信防疫政策优 化后，随着经济恢复，消费也会恢复正常，公司也能恢复正 常的增速水平。

2、项目建设方面：

公司年产 50 万吨露露系列饮料项目（一 期）经过方案优化，已于今年 8 月份开工建设，预计 2024 年 6 月竣工投产。3、新品研发方面：根据公司战略发展规划，公司围绕杏仁露、 杏仁奶、其他植物基持续开展新品研发，目前已有相应产品 储备，今年 6 月份已在杭州、重庆及电商渠道上市了两款新 品——经典低糖杏仁露及核桃露，明年将陆续上市其他新产 品。

二、提问环节 

Q1：对于目前的新冠疫情形势，公司如何应对旺季的生产供应？

A：公司根据今年的疫情形势对旺季可能面临的情况进行了预 判并提早准备，在重点销售区域增设了库房，以应对储货、 调货需求。12 月初疫情政策调整后，京津冀地区尤其是河北 部分首先达到感染峰值，承德工厂产能受到短暂影响，但目 前已经恢复 70%，下周预计会全部恢复。郑州工厂目前已全部 恢复产能。

Q2：新品方面，公司今年上了哪些新品，推广情况如何？后续的产品上新是如何规划的？

A：今年 6 月份在杭州、重庆及电商渠道上市了两款新品：经典低糖杏仁露、经典低糖核桃露。目前量产了三次，从杭州 和重庆两个市场来看，动销情况还不错，在餐饮渠道、便利 店渠道销售较好。另外，目前公司储备了 10 款以上产品，明 年 1 月份计划上市杏仁奶产品，其他品项也会根据市场情况 陆续上市。

Q3：新品定价体系是怎样的？明年销售费用率的规划？

A：公司新品定价总体以市场为导向，综合考虑消费者体验、 渠道利润空间、市场竞争等多种因素进行定价。明年销售费 用率较今年会有所提高，老产品销售费用会保持稳定或略微 下降，资源会重点向新产品、新市场的推广倾斜。

Q4：北方市场目标实现 219 个空白县级市、地级市的开发覆盖，当前的进展如何？今年的招商情况及明年的节奏大概如 何？北方市场未来空间还有多大？

A：空白县市的开发工作、招商工作今年正常推进，具体情况 将在今年年度报告中披露。明年各地区将根据市场开拓情况， 继续不断进行市场下沉，开发优质的经销商或者分销商，逐 步完善销售渠道及网络布局。北方市场目前存在的空白市场 还很大，比如黑龙江、吉林、山东、河南等地区，还有很大 市场没有占领，公司要继续在北方市场做深、做透。

Q5：目前新品在杭州和重庆重点推广，未来会有更多区域的布局么？

A：杭州、重庆是华东、西南市场的试点城市，公司将会总结 经验，未来将逐步拓展到华东、西南其他重点城市。

Q6：明年 1 月份上市的杏仁奶会在哪些区域上市？

A：北方市场的重点城市、线上渠道、重庆和杭州等，我们会 持续跟踪销售情况，根据销售反馈进行下一步铺开。

Q7：人员考核方面，研发、销售等不同部门的考核指标、激 励机制情况能否介绍下？今年团队的磨合程度如何，执行力以及协作程度?

A：公司对研发、市场等关键业务部门制定具有竞争性和激励 性的考核办法，研发部门考核从产品研发的数量及质量、上 市及储备情况、研发团队及研发体系搭建、项目推进等多个 维度设置考核指标；销售部门主要以销售业绩作为主要考核 指标。今年公司搭建了南方市场拓展队伍，扩大了研发、品 牌队伍，引进了有行业相关工作经验的人才，目前各业务单 元协同配合，一致为实现公司目标推进相关工作。

Q8：成本端方面，近期看到马口铁、苦杏仁价格都有下行， 公司的原料采购成本变化情况如何？通常锁价周期及对明年 的成本展望？

A：公司杏仁、纸箱、印铁罐、易拉盖等大宗原材料现阶段价 格较之前价格有所下降。一年内通常锁价 2-3 次，11 月至次 年 3 月、4 月至 7 月、8 月至 10 月。明年预计价格不会变动 很大。

Q9：诉讼目前的进展情况？

A：目前公司起诉被告王宝林、王秋敏与公司关联交易损害责 任纠纷一案一审承德中院裁定驳回公司起诉，公司不服判决， 计划向河北高院提起上诉。

Q10：当前的渠道结构和原先比有变化吗？流通、餐饮等占比 变化，及南北方差异？

A：当前渠道结构在原有传统渠道基础上增加了婚宴、团购等 特殊渠道，可直接触达目标消费群体，起到很好的品牌宣传 作用。同时近几年不断进行“两个下沉”，即：一，城市社 区下沉，产品进社区店；二，乡村市场下沉。总体上北方市 场渠道占比变化不大。对比北方市场，南方市场流通渠道占 比更小，餐饮渠道、KA 渠道、CVS 渠道的占比更大。

Q11：对明年经营业绩的展望，中长期公司的定位，发展规划？

A：预计短期内疫情仍会对公司造成一定影响，但后续国民生 活、消费恢复正常后，公司经营活动也能恢复到正常状态，业绩预计也能恢复正常增长。公司的战略目标是“引领植物 饮品发展”，中长期公司仍会聚焦市场拓展、新品研发上市、 品牌推广等重点工作，加强人才引进及绩效考核，增强内部 协作性及执行力，实现公司产品创新、品牌价值提升及市场 份额进一步扩大！本次交流活动中，公司相关人员严格遵守相关规定，与 投资者进行了充分的沟通和交流，未出现未公开重大信息泄 露等情况。