我武生物会议纪要

我武生物线上策略会 2023 年 1 月 9 日

今年前三季度营收 7 个亿，当时增速是 12.98，净利润是 3.27 个亿，增速是 19.16。 进入到 4 季度之后，因为 10 月份和 11 月份国内大的防疫政策是变化的，包括国内 的疫情变化情况也差不多，10 月份和 11 月份这两个月情况可以参照整个 9 月份， 略好一点点，进入到 12 月份，国内大的政策变化，大家也都知道短期确实对门诊 量有比较大的冲击，所以对于我们产品，尤其是新冠的入组影响特别大，建议我们 老患者需药这块，互联网线下药店的去点铺的普遍完善，所以整个从收入端来看， 影响没有新冠的影响那么大，综合来看整个四季度的情况基本上是跟国内的整个疫 情的政策或者是影响情况是比较匹配的。这是四季度的情况，没有办法讲的很细。 进入到 2023 年之后，1 月份也没有过几天，我大概也跟进了一下，当然不是那么 大范围的，在我们整个华东区域，这块门诊量暂时还没有这么块的恢复，所以我想 对于我们来讲，虽然这个短期的冲击可能没有那么快，但是大的未来的方向或者是 政策趋势这个还是应该比较明确的。这个是经营层面。

第二个讲一下投资者比较普遍关注的有两个走在最前面的项目进展，一个是儿童 适应症，另外一个是三个品种的点刺，此前我们跟市场交流的是 2023 年一季度很 大可能性在这个区间内获批，虽然尽管去年底北京那边疫情夜店耽搁，CDE 也出现 了阶段性人手不足的情况，2023 年之后，陆陆续续也跟我们有一些工作上的联系， 所以目前暂时对于这两个项目获批的预期暂时不变，靠一季度比较靠后。这是这两 个临床项目。

第三块在近期我们发布的两个公告，再具体的跟投资人稍微讲一下。第一个就是 我们其实也是做了很久，一直停在二期临床阶段的尘螨合剂我们也在 11 月份发了公告，这个项目基于跟原有产品的一个同黏性，另外我们已经在做新的同样是尘螨 类的固体剂型，这个项目终止，2022 年最后一个交易日收盘以后，我们也发了一 个公告，粉尘螨滴剂的皮炎项目三期，因为可以性特异性皮炎本身发病机制比较复 杂，所以现有的检测手段也没有办法做到比较全面的排除。当我们的三期临床数据 做的可能距离获批还是有一些差距，所以鉴于特异性皮炎这块在我们整个销售收入 里占比是非常低的，其实也不太影响我们后面其他科室的销售以及皮炎这块基于医 生本身也可以对于患者做一个判断，如果一些属于比较单纯性的粉尘螨过敏引起的 皮炎，可以做脱敏治疗，所以公司决定这个项目也终止了，这两个项目会对 2022 年的利润会有一次性的影响，大概是在 3000 多万。这个具体的数字我们也在公告 里进行了披露。当然以上就是主要近期的情况，2022 年也过去了，我们这两个项 目等于在 2022 年有一个最终的结论。所以往后的话，无论是政策层面，还是其他 的方面，我觉得对于我们公司来说应该是最难过的几年，疫情影响的这几年也应该 算是过去了。两个项目也有一个结论了，后面我们属于是轻装上阵，期待公司后面 2023 年之后，国内的疫情更加缓和一点，我们能比较快速的恢复到至少疫情钱的 水平，这是一个期望，简单的我更新到这里，后面看投资者有什么问题，跟我们管 总再有针对性的解答。谢谢。

主持人:第一个问题是关于医院端现在大致的恢复情况可能市场上投资者想更多 的了解一些我们这个过敏的赛道针对的科室，现在恢复的情况怎么样，之前很多的 这些非治疗感冒发烧医生科室会抓去做这样临时的急诊，对于过敏赛道科室医生对 接的情况到底是什么样的状态。第二个问题，放开之后，有没有看到过敏的发病率，从医院端来看，这个过敏率有没有很快的上升，现在爆发已经两个多月了，这两个问题请领导解答一下。

管总:好的，这两个跟我们经营数据比较相关的，所以大家也会关注的多一点。 首先您第一个问题，整个近期的疫情之后的恢复，实际上 2023 年刚开始我们同事 其实也是陆陆续续从阳的过程中逐渐恢复，其实也没多长时间，目前就我这边了解 到的情况，确实是在 2022 年底那段时间可能对于无论是医生也好，包括医生本身 而言，本身也有感染的情况存在。因为其实有些重症一般来说是比我们战线拉的更 长一点，目前我了解下来，医院还是会有一些患者在，但是对于我们这个科室的影 响主要可能不是在于这个，对于我们的影响主要还是因为现在还属于大家陆陆续续 从疫情中康复过来，这个时间段，所以看病或者是去医院就医，相对来说还是比较 谨慎的，在这段时间目前我了解到的信息，暂时门诊量还没有恢复起来，还是有阶 段性的影响存在，所以门诊量我想可能没有这么块。无论是我们也好，还是其他的 一些公司是属于跟我们同类的，跟门诊性相关比较大，或者医疗服务，这块都没有 恢复到，稍微了解一下应该也能得到相关的信息。第二个，在这种情况下过敏的发 病率，我们确实没有做过这么短期的数据上的调研，但总的来说，把这个时间周期 拉长一点，过敏等于是城市化工业化进程之后，我们从小接触的环境过于干净了， 免疫系统没有办法得到足够的锻炼，确实会提高过敏的发病率，国内看到最近的一 个十年，比上一个十年，如果我没有记错的话应该是翻倍的，近期没有大规模的， 但是会有医院小数据，随着发展也好，过敏性疾病发病率是呈现持续上升的态势。 大概就是这些。

主持人:好的，明白。我这边还有一个问题想追问一下，因为我们前段时间也看 到国家医保局发文，优化医保在地方的使用，尤其是对于一些慢病处方的宽容度提 升了，在营销端块会不会有利于我们新的疫情复苏的阶段加速我们业绩的释放，大 处方的占比会不会提升。

管总:是的，其实大概在前年，国家就有发过一个正式的文件对于大处方的支持， 当时文件上有提到 3 个月的时间，刚刚您说这个文件也是，对于这块政策上更宽容 一点。对于我们这个品种，因为我们在过去几年一直陆陆续续都是在临床上给医生 去推荐还是建议是首次处方在 3 到 6 个月，利于患者整个依从率的提高，也需要患 者本身 3 到 6 个月看到效果的特性，也是符合这个情况。所以这几年我们一直在推， 据我了解我们主要的一些，一般来说对于这个品种有一定的了解，其实已经是这个 处方比较习惯了这些医生来说，基本上是能够接受，也基本上会开，一般来说是 3 到 6 个月的处方，因为我们的市场还在持续的拓展，对于后期的持续拓展，包括一 些新的医生也好，接受的医生也好，肯定是一个比较好的，政策上来说肯定是比较 好的因素，但是具体的量化暂时没有办法能得出这种数据。

主持人:明白。还有一个问题，关于粉尘螨和黄花蒿滴剂这两个驱动，当时没批 之前是单品，现在现在基本上是双核驱动，对于如增长的问题，大概是什么样的阶 段，当时单品比如说我们的销售费用，或者是其他费用都是由这个品种来负担，如 果两个产品一起卖的话，经过了这么一段时间，我们对于其他费用的摊薄，或者成

本的均摊大概是什么样的情况?

管总:这里面有两层，最主要是费用的影响， 黄花蒿上市以后，是不算是单品 的局面，黄花蒿目前为止基于这个产品季节性的特性，药品整个程序过程，目前这 个产品虽然推进的没有那么快，目前是主要的收入占比还是以粉尘螨为主。后面对 于黄花蒿放量的节奏，市场比较关心，我们会持续的推进黄花蒿无论是儿童适应症 点刺也好，包括解决划分用药的问题也好，以及渠道的拓展，后面会越来越好，但 是放量的节奏也说不好。第二个您可能担心对于双品种之后，我们各项费用的变化。 首先从销售上来说，因为刚刚讲的黄花蒿现在占比非常低，以后我们销售是不分线 的，现在为了开拓北方市场，招了一批以黄花蒿销售为主，这个人总的来说是不多 的，占比在我们总的销售人里面专门为黄花蒿招的可能 5%左右，目前对于我总的 销售费用来说，其实这两年也能看得出来，这两年并没有太大的影响，基本上我们 的销售费用还是跟销量挂钩的，比如说我们销售的提成等等，销售费用率至少在未 来这一两年还是稳定在 35%左右，去年是 34.92%，今年上半年，二季度疫情影响 比较大是 34.52%，基本上是在 35%左右，不会有太大的变化。当然随着后面黄花 蒿放量比较影响，多品种协同未来比较稍长时间，有量的变化上可能会有一些影响。 对于毛利率变化也不会大，基本上黄花蒿未来量提升了也不会产生太大的变化。这 两个品种更相关的是销售费用，我大概介绍到这里，研发费用就是其他的了，主要 是其他的一些新的项目在投的了。

主持人:刚刚您也提到，您说黄花蒿因为什么原因暂时还不是销售主力，这个我

没听清楚?

目前黄花蒿在前三季报里披露的销量，第一个销售占比非常低，第二个专门为黄 花蒿增加的人员里占比也比较低，虽然多了品种，但是产生的费用，在总的大盘子 下面，它的占比很小，没有在销售费用里体现的特别明显。另外学术这块，原来也 是全国性的推广，不会因为黄花蒿这个产品额外增加，会有增加，但是不会非常明 显的成比例的增加。

目前来看，整个脱敏赛道，基本上只有咱们一家公司，所以我们更关注行业的情 况，目前来看，之前我们也看到过，公司也做了很多的方式想提高国内的认知和渗 透率，想问一下，近三年来，从疫情开始，2020 年到现在，我们观察到整个行业 的认知度这些有没有新的变化，能够支撑我们在复苏的主线可能在销售上更加顺利， 或者销售反弹会更加厉害，这样的情况。

过去三年对业绩有影响，但是我们学术工作是一直在推进的，过去三年并没有真 正的体现，或者从数据上看学术上带来的量化数据。但是我们自己的感受，从我们 自己比较偏主观上来看的话，随着这几年，过去早五六年前可能还会有医生质疑产 品的疗效或者什么，但是近几年缺少听到对于疗效的质疑了，特别是像 2022 年对 于变异性鼻炎指南的修订版本，还明确了把 18:21 明确了在指南里去讲了，所以 专门在免疫治疗这块。所以我觉得学术这块应该来说没有什么太大的，至少在销售 这个层面上没有太大的障碍，反而我们逐渐总结了在指南里也体现了，包括我们把

一些脱敏患者如何做患者管理，整个的治疗，有一些更具体的治疗方式和手段，在

指南里也做了比较明确的，便于我们后面持续的往下下沉也好，或者现有医院直接

拓出也好，标准化的医生推广，提供了更多可以有更权威的依据了，所以我觉得扫

清了很多障碍。从这些环境上来说，肯定是变好的，只不过这几年疫情没有很好的

量化数据去体现。后面如果疫情逐渐放开，逐渐影响常态化之后，如果能恢复到之

前，可能能体现出来，但是这个其实也不太好说。

主持人:我这边刚好有一个投资人给我发了一条信息，想关注一下我们 2023 年 对于销售人员的拓展和计划是怎么样的，因为我们向来是以前都是比较注重销售人 员的内生培养的，新的一年新的计划，后面是不是有加速的可能。

我们每年在年报里都会公告一下销售人员数，去年底 927 个，2021 年底 927 个， 2022 年招聘也在持续进展，增加不多，小几十个，相比前几年增加没那么多。公 司这两年也在销售招聘上其实做了一些小的改革或者是调整，2023 年的话，总经 理也是给我们整个招聘团队也下了招聘的指标，任务还是比较重的，因为我们粉尘 螨这个品种市场情况是有很多好的市场是等人，所以招聘的效率或者节奏一旦能加 快的话，对于产品后面的放量是有比较大的意义的。所以这块大概是我们整个对于 销售后面的一些招聘的节奏或计划，因为我们虽然定了这个指标，确实不知道最终 会招来多少，具体的数据也不去讲了，怕误导市场。

主持人:明白，最终还是以实际上招的人员来看对吧，我们计划大概可能是这样

的计划对吧?

对，因为我们现在差不多 1000 人不到，我们公告的时候是按签订合同的标准的， 一千人不到。国内大概覆盖了 1300、1400 百家医院，如果一个县区覆盖一家医院， 国内要覆盖四五千家医院，这样也需要三四千的销售队伍支持的，我们希望后面销 售队伍能扩展到这么大，粉尘螨在学术上没有太大的障碍，整个人员跟上的话，无 论是市场下沉，还是人员的拓升，能够有一个很好的支持。

主持人:明白。我再补充一个问题，刚刚就着这个问题，关于销售端的一个情况， 目前来看，我们在销售端这样的一个布局，大概能支撑我们公司会以什么样的业绩 增长，我们看公司从单品变成了双品，可用的武器也变多了，在这样的情况下今年 又是整个复苏的一个大年，我们新的，之前一直扰动，很多规划是受很多影响的， 在当下情况看，我们大概能支撑我们五年期业绩是一个什么样的增速水平?

说实话我还真不敢说，我们 5 年之后到什么样的水平，我基于历史的情况去说一 下。首先我们原先粉尘螨这个品种，因为销售了十多年了，对于这个品种我们市场 了解比较深入，也比较成熟一点，抛开短期疫情冲击来说，后面心理完全接受了， 真正到了常态化的话，我们对于这个品种能够做到疫情前的比如说 20 到 30 的水平， 哪怕未来五年达到这个水平，我觉得还是有可能的，我们也是比较有信心的，这是 这个产品。从五年来看，除了这个品种之外，还有黄花蒿品种，今年上半年会有三 个点刺获批，另外还有 5 个点刺在三期的末端，预期可能明年年终或者下旬去提交

上市申请，按照现在的审批时间去推算，参考前面三个，大概在一年多一点，或者 一年左右的话，也就是 2024 年差不多有 5 个点刺，有可能上市。所以从五年去看 的话，两个脱敏药物，加上十个诊断，等于这些品种加在一起的量，暂时对于黄花 蒿的，前面也讲过，它的放量节奏，暂时也没有办法预期那么远，这两年品种的特 殊性也好，存在的季节性，花粉及用药也好，这个没有达到我们预期的目标，我们 后面的放量也不去讲了，也没有参考意义。对于点刺这个品种，一旦获批了以后， 目前有几个省份是可以作为医疗器械引进，这样入院基本上没有什么障碍，国内游 三四个省份，点刺产品进来之后，应该是会比较快速的能放量的，毕竟我们现在 1000 多家医院在做，也有这么多的销售队伍，原来医生只能给患者开两个点刺，现在肯 定是 2 个到 5 个，或者到 10 个，这个放量节奏上肯定会比较快，5 年之内我觉得 还是应该能看得到的。后面其他的有一些省份，如果医疗器械这个渠道没有的话， 进院系过程可能没有这么快，但是只要突破了进院的问题，我觉得五年还是能够看 到点刺的销量，黄花蒿也能看到一定的销量，恩这个是叠加在我刚才讲的粉尘螨的 基础之上的。除了尘螨竞争格局的角度来说，我们已知那家公司之外，大的其他的 品种，无论是黄花蒿或者尘螨应该也不会有太大的竞争格局的变化，或者新的企业 出现。

主持人:明白，这个赛道我们还是非常看好的，所以也是比较看好公司在这方面 长期的价格。研发方面，您方不方便再跟我们介绍一下，您刚才说的细胞治疗等等 其他领域的新的进展。

研发这块我们公司主要是四大块，第一块是变态反应源制品，在临床阶段 5 个点 刺，还有一期临床四型过敏反映的三个金属，在临床前预期可能 2023 年会报一个 尘螨类的固体剂型，另外还有过敏诊断的产品，可能陆陆续续会再报几个品种。这 是变态反应源制品的。干细胞占我们的研发费用一半以上，干细胞对外其实有讲过 两个适应症，一个是去年 22 年 5 月份报国家卫健委治疗 28:21 此外干细胞我们 还做了一些产业链上的培养机，培养设备等，培养机这块我们对于后面的产品也用 到了自己自研的培养机，这个材料上也是有一些进展的，这个是干细胞这块能看到 的。第三块是小分子药这块，目前分两块，第一个是之前联营公司，凯伊医药(音 译)治疗慢阻肺，支气管扩张的小分子化药，这个预期在 2023 年中下旬，下半年 可能是进二期临床。另外一个是完全我们自己做的，新型的抗生素，第一个我们做 的是抗耐药结核菌，化合物现在差不多最终确定，正式进入到临床前的研究，但是 后面距离提交临床申请应该还是要一点时间的。这是小分子药。最后一块跟外界交 流的比较少，人工智能现在我们也做了一点点，主要是围绕本产业的，比如说未来 我们细胞治疗的产业化之后整个自动化生产，包括早期我们现在在做一些像细胞的 生长状态监测，细胞技术等等，包括一些病理的毒片，所以主要还是围绕我们自己 的实际需求在做的一些。现在距离未来的商业化还是比较长的时间，现在只是有一 些初步的小的测试版本，内部在做一些测试使用。大概我们所有的在研或者接下来 的这些项目，刚才以上我说的这四块，其实市场比较关心的现在不是我们，变态反 应源这块是能看得到的，所以市场会比较关心一点。其他的更加关注是我们对于整 个研发费用的投入，这块先讲一下。目前来说，我们有一些像小分子药也好，干细 胞的队伍还是人员在持续增长的，我们建了 9000 平动物研究中心，占到我们研发

费用一半或者多一点的是人员薪酬，这个随着市场化，每年有一定幅度的增长，研 发费用这块绝对值肯定是会逐年提高的，如果我们在 2023 年以及之后，营收增速 能恢复到以前，可能研发费用率是维持比较稳定的，主要是看整个营收的恢复情况。 因为这些项目公司未来肯定要做的，目标也很明确的，这个时间表也都有的，所以 该投入的还是会投入。

主持人:您刚刚说研发投入跟收入挂钩的，我们不看绝对值，看占比也会有稳定 的提高?

近两三年的变化都不是很大的。去年我们还没有公告，前年是 10.63，再前年是 10.36，所以整个来说绝对值增加，如果营收增速能恢复到 20 或往上，我们研发费 用率可能还是稳定的，刚才就是想表达这个意思。

主持人:明白了，未来我们在营收增速恢复到常态化的情况下，我们仍然会保持 研发费用率跟以前差不多 10%左右的水平，对吧?

我不敢说久，至少一两年来看肯定是这样，因为我们现有的这个项目所处的临床 前，包括临床的阶段，现在都没有到非常花钱的时候，也不是一个特别费钱的适应 症，目前看下来是这样的。