中国最早从事锥形术CT，10+年发展。销售工作全球分布。专家是大客户-市场 和运营。 色玄机 -锥形术CT：公司核心技术是识别技术，其实针对光机电一体化，核心软 件算法+硬件，围绕识别。最早也不仅是在色玄机，而是X光、激光、近红外远 红外，围绕多光源多光谱研发。锥形术CT只是其中一个产品，完全自主研发， 跟原来的技术基本一样。 销售逐步推进。最开始对医疗领域完全不了解，陌生领域。中间走过弯路，比如 搭建团队一开始全部是各地挖了大医疗的专业人士组建团队，后来发现10-11 年，当时是没有名气，默默无闻，团队留不下来。12年开始其他的色选机、X光 员工开始组件。靠我们自己的团队去学习摸索，逐步开始按照医疗的建制、行业 特点进行市场规划布局，最终慢慢打开局面。13年开始建立专业队伍做学术临 床推广。我们做的有个影像学术会，13年成立，14年推广，公益会议，有了较 大影响力。进展也比较曲折。 行业增长。目前品牌非常多，国际知名品牌最早进入中国的美国卡瓦、德国西诺 德，芬兰、韩国、日本都有国际知名公司。国内品牌也非常多，美亚、朗仕、伯 爵、菲森等。17-18年开始，美亚的销售量级1000台，朗仕400台，菲森100 台，伯爵几十台；2018美亚1500、朗仕500-600；19年美亚2000，朗仕900； 2020持平19；2021美亚3000，朗仕1800-1900。进口品牌变化较大，几百台 水平销量的比较多。2020年后探测器国产化。规模效应带来上游成本下降，技 术突破等待来成本优化。随着市场总量扩大，供应链成本在不断下降，市场价格 也在不断下降。销量逐年增长。排除疫情影响每年新增门诊很多，不考虑疫情正 常发展，每年新增9000-10000家门诊，很大比例都需要新购机。存量市场：全 景机、牙片机升级。构成总的市场容量。 市场天花板。近些年我国在口腔诊疗机构中，按照门店数算，12w家总量，&每 年在增长，预计未来达到15-20w家。未来预测按照全景机的量的60%，且随着国产化比例提升，成本逐步下降（现在价格仅相当于16-17年全景机的成本）。 10w台没问题。其次，产品有生命周期，5-10年会更新，拍摄量增加，元器件 损耗，拍片质量下滑，因此要更新。行业增速考虑，15-18年增速快，19-20没 增长甚至下滑，因为疫情。20-21疫情控制好有很大增长30+%。21年以后逐渐 平稳。22年公司仍是增长的。 零部件。cbct是三类医疗器械，原则上没有核心零部件更换一说，除非是坏掉了 的更换，如果是好的升级业内不多。整机质保免费更换，厂家没有利润。3年后 更换零部件利润也很微薄。 关于市占率。目前美亚30%左右。业内比较高。未来希望市占率进一步提升，1. 产品不断迭代更新；2.售后服务优化；3.减少医生学习成本。 海外市场拓展：1.广泛联系海外渠道；2.加强多个市场布局；3.增强经销商联 系。良性发展中。逐步走出去。 美亚vs朗仕。朗仕从坐式CBCT切入市场，比立式结构简单得多，构造来说就应 该稳定一些，但事实上最初也有很多问题，通过优化森田坐式产品做起来，但市 占率较低，坐式结构市占率就不大。之后拿到了三合一注册证，销量爆发。18- 19年小快增长。但其立式结构故障率也较高。技术上，我们是最早做出三合一 产品，立式产品稳定性是我们的最高；核心部件都是采购；软件是我们自己做， 通过不断发展，是业内领先的，特别是最近的一些人工智能技术，最少比竞争对 手早1.5-2年。业内我们故障率最低，但量大了可能感觉故障率低。 新产品拓展： 1.脊柱外科手术导航系统，大医疗导航，预计未来会有较好前景，百万级别单 价，高等级医院需要。该导航技术在牙科导航也可以应用，可以用于种植牙导航 系统。 2.移动CT3.口扫产品，已有销量。7-8w/台，配置高的10w左右，低的3-4w。取代人工取 模的设备，可以把口内表面三维数据取下来。现状，公立医院买很多台，一个主 治医生配一个。民营门诊，大部分有1-2台，还没实现椅旁配置，但未来随着价 格下行，预计会实现。未来这个产品会有较大的市场增长。数据上说，进口品牌 增长非常快；国产增长也很快，国产有3000台/家。仅从取代口内印模非常容易 取代，技术壁垒操作也不高。对于非常复杂的口内环境有可能数字化满足不了， 但比例很低。口内取模只能取到形状而无法区分颜色，三维数字扫描还能对口腔 美学起到很大作用。未来口内扫描会占据主导，暂时不能完全取代口内印模。目 前产品的局限性也有，因为应用需要后端设计，涉及到利润分配问题。但不影响 现门诊采购和使用。我们在这个领域属于后来者，刚刚迭代好，进入市场准备发 力。成本方面，印模材料成本20-30元；口扫用5年数量没限制。综合成本不会 增加，且安全性更高。 4.围绕识别技术还会有很多新品。