交流要点： 1、四季度期间费用约 1.5 亿元（全集团），年终奖金增加 2000-3000 万，股份支付 800-1000 万元。饲料为了增加现金回款，有一些让利，饲料板块毛利仅 6000 万元，销售额十几亿。 鳗鱼出鱼 400 吨，叠加烤鳗场亏损，食品+养殖板块无毛利贡献。 2、截至 12.31，消耗性生物资产超 15 亿元。 3、四季度有息负债约 40 亿左右，年化利率约 4%。四季度财务费用 4000 万+。 4、之前特水饲料毛利率 19%-20%，畜禽料 6%-7%，今年毛利率下降 2 个点左右，特水料 17%， 禽畜料 5%。 5、全年特水料销量 20 万吨，畜禽料销量超 120 万吨。 6、公司今年会加大管理，提升整体数字化能力以及管理能力，也会加强各业务条线沟通。 7、鳗鱼养殖历史上没有大面积死亡的情况出现。 8、鳗鱼养殖压塘调控最长时间大约在半年左右。 9、今年美洲鳗苗 70%+在天马手里面。 10、公司增持一定会按照公告做，是对投资者的一个承诺。 生产经营情况介绍： 2022 年业绩预告利润在 1.4-1.6 亿元，四季度亏损说明：主要是因为四季度期间费用约 1.5 亿元，年终奖金增加 2000-3000 万，股份支付 800-1000 万元。加快水面建设，贷款融资金 额提高导致财务费用增加。疫情全面放开，公司人员发热无法正常上班，导致 Q4 出了几百 吨的鱼，没贡献多少利润。特水料为了回款，有一定让利。综合导致亏损。 问答环节： Q：员工奖金 2000-3000 万，为什么？目前四季度存活率还有多少？有没有因为水体等原因 导致的鱼养殖成活率变低？疫情恢复正常，现在对未来最新的规划？ A：原料豆粕和鱼粉前三季度低价产品用完了，第四季度开始用高价库存。最先做了涨价， 后面由于竞争激烈原因，造成回款相对困难，公司为了增加现金回流，应收账款降低比较多， 最后取消一部分涨价，让利给客户。和华润银行合作供应链融资，利息我们背，让养殖户更 好地为明年去发展。第四季度饲料板块毛利，从原料到价格是收入成本两端压力，造成整个 毛利下降比较多。毛利 6000 万，销售收入十几亿。前三季度期间费用平均 1.1 亿元，四季度达到 1.5 亿元，主要是人员增加比较多，为了销售 做准备。公司层面没有为了短期利益砍一些员工的奖金。总体平摊下来这些人均费用还是和 以往差不多。 成活率：淡水养殖可控性强，养殖人员培训机制很好，比较有经验。成活率没问题。 Q：去年出鱼量是多少？ A：第四季度卖 400 吨左右，全年 6200 吨左右。我们生产端正常，销售端出现了问题（疫情 导致的影响）。现在池子里面有很多鱼苗，投苗超过 1 亿尾，消耗性生物资产 15 亿元多。 Q：今年卖鱼规划？ A：还是 1.5-2 万吨左右，1 万吨打底是没什么问题的。 Q：1 月份销售恢复正常了吗？ A：1 月开始价格上涨，大家都有了一些惜售情绪。 Q：更看好几月的价格？ A：鳗鱼节在 7-8 月，上半年价格更好一些。 Q：吨净利是多少？ A：三季度毛利率 41%，净利率 30%。毛利率的浮动在 28%-40%之间，一方面是受行情影响， 还有一些原因是疫情导致的。 Q：四季度苗价好，带动鱼价好，利润应该比价好。虽然有疫情影响导致的销售人员销售相 对受阻，但是利润很高销售按理也会正常上班，为什么没有这种现象出现？ A：四季度尤其年底主要是菜鳗交易比较活跃，我们是规格鳗鱼供应烤鳗场，烤鳗场因为过 节以及疫情原因提前放假了，导致我们的产品销售相对菜鳗不活跃。还有主动管理的因素存 在，因为现在看鳗苗是 42 年来最少，所以对今年的鱼价是看涨的，因此想把一些产品放到 今年来卖。 Q：鳗苗优势怎么体现的，我们可以拿，别人出更高的价格是不是也可以拿下来？养殖存活率我们在 90%是可以保证的嘛？还是说也不一定？ A：美洲苗：在我们之前做饲料的时候跟供应商保持多年合作关系，目前有资质进口美洲苗 的就 3 家供应商。跟我们长期合作的供应商在海外第一时间苗他们都可以第一手拿到，相当 于我们在第一现场，他的鱼苗直接收到我们手里，达到一定数量我们就直接进口，是多年形 成的合作关系。 之前我们把苗推荐给其他中小养殖户，另外两家他们自己没有养殖，纯粹做贸易，他们可能 不敢进大批的苗，因为可能会有损失。所以从目前的实际情况，我们拿到的苗是最多，价格 也是比他们更优惠。 Q：美洲鳗的价格波动没有日本鳗那么大？ A：美洲鳗进口数量每年 25-30 吨，日本鳗苗价格是美洲苗价格 2.5 倍的系数。 Q：四季度短借和长借加一起的有息负债是多少，对应财务费用是多少？ A：大部分负债是有息负债，整体负债率在 60%左右，比 3 季度末高一点。实际用信在 40 亿 左右，加权年化利率在 4%左右。 Q：三季度财务费用大约 2600 万，四季度是多少？ A：4000 万是有的，因为还有一些收购饲料厂的固贷。还有一些是有些银行有内表外业务， 贷款时候放在利息里面，有些叫咨询费，实际上是利息，是他们另外一种收入。所以这些集 中在年终结算，平时都没算，四季度结算了很多。 Q：外币科目里面美元净负债头寸，是美元的净负债，是采购鳗苗产生的是嘛？四季度美元 升值，这块对我们的影响大嘛？ A：鱼粉和鳗苗，会有影响。 Q：现在头寸是多少? A：现在 5000 万美金。 Q：鳗鱼养殖对应的固定资产账面原值是多少？在建工程截至 12.31 是多少？ A：有些转固可能还没有转固，需要审计再核实。Q：成熟养殖厂正常经营年份固定资产折旧占成本的比例？ A：成本构成 30%-40%是苗成本，30-40%成本是饲料成本，20%是人工费，电费以及折旧费。 美洲鳗 3P 吨养殖成本大概是 6 万元，大约 1.2 万是租金、人工以及折旧等。 Q：饲料喂养成本会不会有跨期现象，比如池子有一万吨鱼，只出了 3000 吨，成本是一万吨 的成本？还是计入存货资本化？ A：计入消耗性生物资产，现在每条鱼每口池子饲料用量以及消耗费用都是存货承担，不存 在饲料做一个特别的分摊。 Q：员工持股制定的 3、6、8、10 亿目标是财务口参与制定，结果是比较审慎的是嘛？ A：是的，但是没有预料到俄乌冲突对我们基本面的影响。 Q：鱼粉和豆粕价格开始往下走了嘛？ A：之前豆粕 2000 多，现在再 4000 多 5000，最近有回落，但还是再高位。前三季度饲料用 的是比较低成本的耗材，因为之前提前半年锁定了一些原材料，后面低成本耗材用完了。 Q：Q4 鳗鱼养殖和饲料业务利润如何拆分？ A：毛利有分拆，养殖和食品板块基本没有利润贡献，饲料板块 6000 万毛利，总的期间费用 1.5 个亿，比之前季度多约 5000 万。期间费用是整合集团的费用。 Q：养殖和食品业务的毛利都是 0，相当于四季度是亏钱的？ A：食品是亏损的。 Q：期间费用摊到养殖里去，养殖占大头，是不是养殖亏 1 个亿？ A：这块只有一个总数，还没有细拆。不能算养殖亏一个亿，到不了那么多，具体需要后面 再拆一下。我们人员奖金跟股份支付这方面的费用还要再细拆一下，因为这里面的人员也包 含养殖板块核心的管理人员。财务费用还要再细算一下，因为我们现在以原有比较稳定的特 水畜禽板块输送自有资金，进行养殖业务的投入，所以这里面的财务费用还要再理一下我们 的资金投入情况。Q：1.5 亿里面包含财务费用嘛？ A：包含的。 Q：四季度除了 1.5 亿还有别的费用吗？ A：看前面三季度数据，每个单季度加权平均 1.05 亿左右，四季度比前三季度平均多了 4500 万。 Q：四季度鳗鱼价格大概 7 万/吨，是否意味着成本端非常高？ A：四季度基本没有卖，卖了 400 吨左右。养殖和食品业务没有拆分，烤鳗业务毛利率为负， 养殖利润被食品业务冲掉。 Q：消耗性生物资产四季度超过 15 亿？ A：对。由于今年鳗苗骤减，四季度大量投苗，鳗苗成本占大头。鳗鱼养殖是一个动态过程， 不能从存货金额角度拆分鳗苗占比。 Q：四季度毛利 6000 万，历史同期毛利水平？ A：去年畜禽毛利率达到 6.5%-7%，今年 5%，特水饲料去年整体毛利率 18%，今年只有 17%左 右。全年特水饲料大概 20 万吨，畜禽饲料突破 120 万吨。 Q：23 年出鱼计划 1 万吨左右？ A：1 万吨打底是没有问题的，我们还是很有信心做到 1.5-2 万吨。 Q：鳗鱼养殖成活率？ A：90%以上，截止三季度，成活率都在 95%。 Q：2022 年投苗大概六七千左右，按 3P 来计算，和 1.5 万吨对不上？ A：22 年投苗 7000 多，出鱼可以达到这么多，但是会根据市场行情做销售调整。比如到时 候出 1.5 万吨，可能池子里还有 4P、5P 不买，不计入计划出鱼数量中。Q：公司年前接受调研给出的指引和最终全年销售目标有一定出入，包括股权激励目标未达 标，当时制定计划考虑因素是否全面？ A：测算股权激励数字时，对于奖金是有考虑的，整个目标制定还是审慎可观的。但由于出 鱼量低于预期以及原料价格差的比较多，以上两个原因是亏损主要因素。管理层未来会加强 数字化建设，提高管理水平，也会加强与外界的沟通交流。由于鳗鱼行业较小众，天花板比 较明显，所以库存量等信息需要保密，未来会加强各部门沟通，提升内部管理。 Q:实际销售信息公司管理层较晚知晓，原因是什么？ A:今年四季度我们推出了新的经营分析管理制度，大家刚开始做，整体推进效果和预期相比 有一定差距，所以管理上有所落后，目前也在抓这方面，这会是今年目标工作的重心。 Q:涉及这方面汇报机制的人员有哪些？ A:之前业务与财务之间相对联动较少，今年开始会加大联动，保证汇报机制的准确与高效。 Q:四季度计划与实际的差异，董事长等高管知情吗？ A:我们也在整顿，希望做行业典范，原先的数字化比如转化率、成活率等我们打算继续加深， 通过数字化展现成果。 Q:公司数字化率比较高，为什么经营端与采购端差别这么大？ A:公司与市场对接方面仍然有需要提高的地方，未来会积极推进这部分的工作。 Q:历史上鳗鱼养殖有没有大面积死亡或者偷盗的行为？ A:基本上没有大面积死亡，偷盗方面之前个体养殖户可能有，我们现在养殖场都有围栏与监 控，不存在这方面风险。 Q:未来大面积死亡风险也比较低？ A:对，鳗鱼养殖技术比较成熟，80%以上存活率没有问题。 Q:去年四季度基本没出鱼，不出鱼最长调控周期能有多少？ A:半年左右。Q:四季度至今的捕捞量历史上看偏低，这一季捕捞苗采购量大概能占多少？ A:现在 70%-80%的美洲苗都在我们这边，以美洲鳗为主。 Q：可以理解为未来 1-2 年整个美洲鳗供应量 70%-80%在天马，天马具有定价权？ A：是的，这也是我们的目标，希望未来能够把鳗鱼养殖做大做强。 Q：今年出的苗大概有多少吨？ A：去年日本苗大概 40 多吨，美洲苗 20 多吨，今年大部分美洲苗已经投的差不多了，日本 苗目前来看今年也可能是历史新低。 Q：日本苗下降幅度比美洲苗大？ A：是的。 Q：捕捞有周期波动，公司怎么考量未来三个考核周期的出鱼量？ A：美洲苗我们有优势，比如到 1.5 亿尾时能够大概达成目标，日本苗如果比较便宜比如 10 元以下，我们会去囤，将日本苗作为补充。 Q：去年投了很多苗，最终是需求不足还是我们主动不买，目前市场需求怎么样？ A：需求端不用担心，全球产能 20 万吨左右，日本方面烤鳗鱼是硬消费，到鳗鱼季节时候都 会吃，国内鳗鱼消费也在上升，价格低时候消费会更旺盛，价格高时也会吃，从苗量来说， 每年 3-5 亿尾，但消费市场是无限大的。 Q：如果四季度没出鳗鱼，现在理论上市场是去库存？ A：对的，现在市场上面鳗鱼的量比较少。烤鳗厂肯定也在价格比较低的时候去做库存。 Q：如果去年整个市场都没出鱼，市场上的库存去了对吧？这代表市场上鳗鱼现在应该不足 了，季度需求量应该在释放？ A：对的，从目前规格鳗、菜鳗的全国存塘统计来说，整体数量处于相对低位。Q：截至目前，公司看到的市场对鳗鱼的需求有没有复苏，至少去年四季度没出鱼？ A：有的，鳗鱼也是消费品，随着整个市场回暖肯定也是回暖的状态，近期也能看到鳗鱼价 格一直在往上涨。 Q：鳗鱼毛利率下降了是什么情况？40 多变成 30。 A：毛利率可能还要再审计，最后再定。毛利率主要是因为广东地区，随着土池里的时间延 长，成本要自然增长，与时间因素有关系。 Q：广东的养殖和福建的养殖的成本端相对来说更加高？ A：对的。土池如果时间短，成本比较接近，时间延长成本会增加。 Q：这种影响因素未来会持续还是短期？ A：是短期，根据销售时间来定的。公司现在也在算测算模型，什么规格什么时间卖的性价 比最高。 Q：鳗鱼毛利率还是会修复到一定水平，因为起码今年鳗鱼价格会继续上涨？ A：对的，今年鳗鱼价格我们还是非常看好的。 Q：基于最新情况的观察，今年公司六亿的目标有没有希望达成？ A：2023 年公司很有信心，现在从投苗量和鳗价两个因素来考虑，可出鱼的数量和鳗鱼的价 格。公司饲料、养殖和食品都在按照原先的计划有力推进，也发布了实际控制人和董监高增 持的公告，所以说明公司肯定有信心，因为长远来看，公司在行业中，投苗、经验都很丰富， 鳗鱼养殖跟其他水产养殖是完全不同的赛道。 Q：公司对今年的鳗鱼价格还是看好的？ A：是的，前两天鳗鱼协会的行业大会中，大家对将来价格、市场都看好。 Q：公司鳗鱼保有量单位是全市场的 70%-80%，压晚最多半年，四季度没有卖出去的鳗鱼按 照半年维度可能在上半年要卖出去，公司认为去年没有卖出去的鳗鱼会不会对今年的鳗鱼 价格形成压力？A：不会的，因为现在市场上确实鳗鱼较少，很多中小养殖户是养成菜鳗，与公司竞争的不 太一样，公司以规格鳗为主。70%-80%其实是公司现在的投苗量，而且只是投的美洲苗，所 以加上日本苗，公司目前肯定没有那么大量。公司的目标是希望通过两三年做到鳗鱼养殖， 产能的一半以上目标。 Q：去年四季度饲料成本有很大程度上行，主要因为原材料成本，公司目前对原料成本方面 有没有规划？ A：公司现在有通过套期保值进行锁定，现在多年经验应该没问题，毛利率可控。而且原料 涨价与饲料涨价之间存在滞后性。 Q：个人角度上理解后期饲料转化重量的效率自然情况下会有一定降低，上半年的成本相比 去年会不会存在一些压力？ A：可能会有一些影响，但因为鳗鱼价格上涨，影响应该不会很大。 Q：公司观察到市场对鳗鱼的需求处于上涨非常快的阶段吗？ A：对的，整个行业目前也是这种状态。 Q：有没有观察到整个鳗鱼行业需求端的年增速大概什么水平？ A：根据海关统计数据，去年国内和国外需求大概各占一半，但出口以烤鳗为主，去年大概 5.5 万吨的烤鳗， 1 万吨的活鳗出口；国内刚好相反以活鳗消费为主，整个市场的目前消费 结构是这样。 Q：核心高管都参与的增持是临时起意还是计划很久？ A：没有，是因为看到市场情绪、波动才临时决定的。 Q：关于鳗鱼的出栏结构，鳗鱼如果越压毛利率也会下降？ A：鳗鱼因为应该不存在压栏的说法，特别是规格鳗的正常养到 2P 肯定就会出掉，再养下去 就变成菜鳗。但对中小养殖户来说，如果没有苗养的时候可能会养大一些，经济利益最大。 Q：根据之前投资者假定最迟半年才大规模出鱼，对毛利影响不大是吧？A：对的，应该不会有特别大的影响。 Q：p 数也不会下降太多？ A：比如重量重了，但是单吨价格大规格会比小规格更便宜，但重量重。 Q：增持肯定会做还是看情况？ A：肯定要做，董监高承诺的股数肯定会买到。