嘉宾：舍得酒业 证代 周总 近期9字策略：抓动销、稳库存、控价格，今年提出重点看过程 春节开展了系列活动：开瓶扫码，央视赞助、礼品酒（五福酒），以上活动进展 顺利 春节消化库存符合预期，不好不坏，外部环境利好，乐观看待2-3月份 新董事长上任，组织结构和人员基本调整完毕，为23年做好了准备 成为复星体系内的唯一重要白酒平台公司，后续会有系列活动 Q:次高端、100元价格带 沱牌的发展规划？ A:1）不变的是老酒战略，老酒第一品牌； 2）坚持双品牌战略，后续还会打造多品牌战略矩阵； 3）22年沱牌增速高于舍得，23年还会继续发展沱牌系列酒。沱牌有历史底蕴群 众基础；消化浓香低段酒。销售量还没有达到历史最高水平。 4）舍得几款产品： 舍之道是23年发展重点，以前没有费用，自然发展良好，今年会投入几款产 品； 品味舍得大单品，占销售收入50%以上，是发展基石和最核心； 智慧和藏品舍得中重点发展藏品舍得，藏品定位800-1000价位段，拉开和品味 舍得的价格区分，希望占比10%，站住价格低。 水晶舍得主要做团购。 鉴赏舍得499元，主要做直销，全员各部门营销，面对政务需求，满足政策需 求。 舍得系列酒，利润来源，也会继续做。 5）高端酒：要客事业部的产品，继续培育 6）夜郎谷酱酒：后续有系列行动；马上开招商大会；会发布新品 Q:市场区域方面的考虑？A:之前规划了39个重点市场。经销商已经下沉到市级。重庆武汉搞了一些会 战，效果不错。川冀鲁豫，东北西北，是优势区域。 1. 重点市场23年要做深做透，以前10个亿，规模进一步扩张 2. 空白市场：培育一些有基础的省会城市 Q:对股权激励目标的完成信心? A:复星入主以后，奖金都和销售收入挂钩，领导挂钩比例更重，使得内部更加团 结一致。 股权激励的标准是居中，高于保底目标，不是最高目标。 今年外部环境不错，存在超预期的可能，对白酒行业形式乐观，舍得的业绩相信 会比股权激励目标好。 Q:夜郎古酒的利润分配如何开展？ A:具体模式还没确定，团队已经进入了夜郎古公司开始沟通。夜郎古自己销售可 能算自己，合资公司销售的根据股权分配。 23年会有动作，肯定会成为收入和利润的一部分，建议关注公告和官网宣传。 Q:23年招商计划？ A:肯定有具体的计划，但还不了解。在重点市场做深会招一些商，新区域的会 战。也会评估淘汰一部分经销商。 Q:组织架构，高管调整后的分工情况？ A:树平董事长辞职，曾经临危受命，公司老领导，在各部门经验丰富，辞职主要 因为年龄原因复星。 豪总管人事调整到复星集团，周波豫园人事领导到舍得担任董事。 高管增加王勇总，曾在集团担任党委书记，过来负责当地销售和其他产业。 王维龙曾经营销公司总经理，现在担任副总裁。 饶总分管销售 张总分管天马子公司 人力行政也有具体的分管老总销售：蒲总亲自抓，王维龙具体参与销售，李勇华（总裁助理），周运才（销售 发展规划） 高管团队更加丰富，管理更细，后面还有董监高的换届会议 Q:怎么看待次高端的发展，竞争格局？ A:次高端在经济发达地区是老百姓消费，有些是婚宴升学宴，有些地方是商务消 费。未来次高端的发展：消费升级利好次高端发展。次高端的集中度还会继续提 升。中价位段的消费国家是比较鼓励的。 行业竞争来看，有进有出，舍得的竞争还是要打造品牌差异度，贴上不同的标签 （品牌、宣传、渠道、市场方面还要努力） Q:复星对舍得的赋能有没有新的规划？ A:倪强董事长过来本来销售经营方面就是重要赋能。机制体制管理模式，管理工 具和管理模式提供很多先进经验；复星生态体系，作为要客的重要对象；品牌宣 传，客户宣传，大数据方面进行嫁接，数字化加强，VIP更多。复星海外布局广 泛，可以帮助舍得做更多国际化战略。 战略研究方面，怎么横向发展，复星会更多支持。