欧派家居交流纪要20230218

IR 任总今年增长展望？

22年11月公司制定的预期是23年实现双位数增长，虽然之后市场出现很多变化，但是公司依然保持谨慎乐观态度，对营销引流费用投入也较谨慎。

拆分看，大宗和零售橱柜之前发展偏慢、23年预期实现大个位数到双位数增长，衣柜和整装实现双位数增长。

 今年开店计划？

1）橱柜和衣柜：数量接近饱和，净增的可能不大，而是以当下门店优化为主（用新店替换效率低的老店；将分散小店合并成大店）2）整装大家居：22年有900+店，新增招商200家，受疫情影响未达预期。

在23年计划开店200+以上。

3）零售大家居：以原有橱柜、衣柜经销商为主体的大家居门店，23年预计新开200家，年底累计达300家。

 近期终端市场需求恢复情况？

需求有回复迹象：1月公司全国订单预约数累计同增30%（在经销商实体门店缴纳1k元以上定金视为订单预约成功，转化率约70%，不包括直营和大宗的预约单），且友商也存在卖场流量增长或前端爆单的情况。

但具体结论需要等公司1-2月销售数据出炉，单1月同比因受春节扰动意义可能不大。

预计需求修复上高线城市会先起来；预计C端与整装家装类业务修复幅度大于传统零售业务。

 公司大宗业务增速低？

考虑相关风险，公司更倾向于和国企、央企等优质开发商长期合作，如中海、中铁建、中铁地产等，预计头部开发商在经历过3年疫情之后有望收入扩张。

格局上，根据奥维云网统计，欧派是国内品牌大宗业务橱柜品类市占率第一（第二名是碧桂园旗下的一个品牌）。

 零售客单价变化趋势？

在单品类消费降级的背景下，公司客单值几乎每年都能保持中个位数的增长。

衣柜品类结构发生了变化，公司推动定制+软体的销售结构，有力拉动了客单值提升。

22年零售衣柜（整家）的客单值约5.1w，若配套率达到100%、且预计定制和软体的客单值差不多，整体客值能超过8w。

公司推整家比友商早，目前已经形成了完整、固定的整家套餐，而很多友商是去年或者前年才开始的。

 整装业务体量？

 21年整装（整装大家居+零售整装+直供）收入30+亿，收入占比快速提升，目前在20%-25%。

 整装新增是自营还是找代理商？

新增整装代理商对原有代理商客流的影响？

不是自营。

公司将整装公司招募成代理商，是由公司自己去找整装公司谈合作的。

不是分流，是正向影响。

公司在一个城市最多招募2-3个（欧派品牌一城一商，21年在银川、西安、陕西等地设立新整装品牌——铂尼思，支持一城多商）规模较大、实力较强的家装公司，其他家装公司也想和欧派合作、只能和零售代理商合作，结果是提高了欧派的市占率。

 消费者对整装的个性化需求和公司较少的整装SKU的供给，是否存在供需不匹配？

定制化需求不一定需要较多的SKU。

定制化一方面是颜色审美，另一方面是功能。

对于定制化家居，消费者更关注功能而非颜色、花色。

公司目前的产品基本能涵盖消费者的审美要求（轻奢、极简、现代等风格），虽然可供选择的颜色不算多，但本身更关注颜色的消费者比较少。

过去消费者偏好可选颜色多的产品，但是现在轻奢、极简风的流行减少消费者对颜色的需求。

 铂尼思与欧派零售代理商的产品重叠度？

SKU完全独立，研发独立。

铂尼思作为整装品牌，所需要的SKU不是很多，且零售的SKU不一定适用整装渠道。

 软体供应形式？

代工+品牌合作总共占比超80%。

不同的品类代工与品牌合作的比例不同，床垫代工比例较高；软体高端系列会和敏华、芝华士、顾家等品牌进行少量SKU的合作。

 配套产品利率水平？

1）毛利：从业务模式上看配套产品毛利属于经销毛利，相对较低，去年Q3在14%-15%；2）净利：销售过程不涉及物流、仓储的费用，因此能有双位数。

 配套产品设计是否会提高对设计师的要求？

设计师招募？

之前信息化销售软件、设计软件没那么先进的时候，对设计师经验、审美能力、沟通技能要求较高；但目前公司信息化水平行业领先，更先进的设计软件降低了公司对设计师的个人能力的依赖度。

如设计软件能实现较为简单的设计功能，有素材库供设计师调取。

在测量好户型之后，设计师可以通过设计软件迅速搭配好方案。

公司自研的CAXA系统是定制家居行业中唯一可以打通全品类产品的系统，不同品类不需要通过不同系统进行搭配设计，如当客户选了A款柜子，系统会给设计师推荐和A款柜适配的产品。

之前设计师从招聘到上岗需要2个月，现在公司只需要15天。

公司通过先进的信息化水平和与设计师培训机构（西海基石教育集团）的合作高效培育设计师，降低设计师能力依赖度，有效提高经销商效率（之前5个销售需要配3-4个设计师，现在只需要配3个设计师，甚至设计和销售的岗位能互通，因为设计的门槛降低了）。

 对经销商的考核和引导？

公司不会根据单个指标（门店数量、单店提货额）进行一刀切的考核，而是会根据不同经销商的情况给予差异化引导，如会关注成本和费用：店面租金、店面配套装修、人员工资等，并帮助经销商进行战术规划。

 疫情期间店面减租情况？

后续盈利展望？

有减租，经销商盈利能力确实收到挤压（受疫情、房地产等因素影响，疫情严重时有40%的门店开不了），之后盈利不会比之前差。

 不同类型门店的布局？

1（1号店）+N（社区店、样板间等）+X模式。

公司在各个地区打造橱柜、衣柜、大家居1号形象店，以此提高品牌形象和当地口碑，通过开店展示公司产品优势。

 家居行业各公司的开店空间是否基本达到饱和？

不一定。

有些较小的公司还处于扩品类、招商、开店的阶段。

但公司现在不盲目开店，而是基于已有门店，拓展新客源，来提升客单值或客户数量，因为公司目前体量已经无法通过开店拉动持续增长，而是要进行业务模式迭代，增强代理商引流获客的能力。

 公司对家电类企业（海尔）跨界家居行业的看法？

公司开店成本和海尔对比？

在家居建材行业，大家居已经成为共识，不能只推进单品类。

同理家电类企业也需要延伸品类，而且他们在智能单体上有一定优势。

但是智能家居及家电应用的场景都需要装修（硬装+软装），而公司的产品及业务在家装环节上更加前置，也具备销售家电、智能家居产品的基础。

目前公司与家电类企业不会形成激烈的竞争，毕竟主打产品不一样。

对比看，海尔开店成本相对较低，建店需要的时间较短。

因为公司的门店需要结合产品进行设计，且定制家具展示的占地面积较大。

 信息化对生产的赋能：可以打通全流程，门店前端可以将订单直接下达到工厂，降低了订单人工流转出错率。

人效比提升：店面人员在精简，但不会直接把店面精简的员工辞退，而是安排转岗，如电商、自媒体运营等。