欣锐科技线下路演纪要2022 年 4 月12 日一、公司基本情况介绍 1.公司概况 深圳欣锐科技股份有限公司（简称：欣锐科技，股票代码：300745），2005 年 1 月在中国深圳成立，是以新能源汽车产业、氢能与燃料电池、高端装备制造为三大核心业务板块协同发展的国家高新技术企业，是国家科技部 863 项目和国家发改委战略性新兴产业项目的主承接单位，是中国新能源汽车车载电源细分市场的龙头企业。拥有汽车级 IATF16949 体系认证标准的专业化工厂，为客户提供高效率、高功率密度、智能化、高可靠性的高压“电控”解决方案，产品服务全球，配套服务了本田、现代、比亚迪、吉利、小鹏等国内外众多客户的主流车型。 公司自 2006 年初进入新能源汽车产业，专注新能源汽车高压“电控”解决方案（其主要技术集中在车载 DC/DC 变换器和车载充电机，统称为车载电源），欣锐科技拥有车载电源原创性核心技术的全部自主知识产权，在车载电源和大功率充电领域积累了丰富的研发及产业经验，拥有业界领先的研发创新能力及工程制造能力，产品技术水平居行业前列。欣锐科技的车载电源配套了国内外众多主流车型，是车载电源细分领域的龙头企业，促进国内新能源汽车朝产业化方向发展。 2.产品介绍 （1）公司新能源汽车业务主要产品 车载 DC/DC 变换器：燃油汽车中均配置有一个低电压发电机总成，其功能是给车载12V 或24V低压电池充电，并为整车提供全部的低压供电。新能源汽车中，由于传统的低电压发电机总成无法正常工作，均需配置一个 DC/DC 变换器（DC/DC Converter），从车载动力电池取电，给车载12V 或24V 低压电池充电，并为整车提供全部的低压供电。DC/DC 变换器是任何一辆新能源汽车必须配置的功能。车载充电机：车载充电机是任何一辆新能源汽车必须配置的功能。车载充电机（On-Board Charger，简称为 OBC）的基本功能是：电网电压经由地面交流充电桩、交流充电口，连接至车载充电机，给车载动力电池进行慢速充电。针对新能源汽车，概括地讲有二类“体验”：驾乘体验、充电体验。充电体验是新能源汽车独有的一种体验。不断提升充电体验，一直以来均为研发先进的车载充电机的重要方向。车载电源集成产品（CDU 系统集成）：CDU 为 Conversion & Distribution Unit 的缩写，是指DC/DC变换器、车载充电机、高压接线盒等功能集成的高压“电控”系统集成方式。CDU 系统集成分“二合一”、“三合一”总成，被越来越多的国内外主机厂选用，已成为全球主流技术之一。 （2）氢能与燃料电池业务主要产品 包括氢能与燃料电池大功率 DC/DC 变换器，产品可广泛应用于燃料电池乘 用车、客车、专用车（中卡、重卡等）和燃料电池机车等。 3.发展前景及优势 （1）前景 ①新能源汽车行业上涨空间良好，引发车载电源产品需求增加，尤其是 CDU 产品边际增长速度提高。为保障我国新能源汽车产业稳定发展，国务院办公厅发布《新能源汽车产业发展规划（2021-2035 年）》，提出到 2025 年，新能源汽车新车销售量达到汽车新车销售总量的 20%左右，高度自动驾驶汽车实现限定区域和特定场景商业化应用。到 2035 年，纯电动汽车成为新销售车辆主流，公共领域用车全面电动化，燃料电池汽车实现商业化应用，高度自动驾驶汽车实现规模化应用，有效促进节能减排水平和社会运行效 率的提升。车载电源产品、大功率 DC/DC 变换器作为新能源汽车核心零部件，将直接受益于新能源汽车市场的快速扩容，市场前景广阔。根据观研天下统计数据，2017-2021 年我国车载电源市场规模由54.4亿元增长至 246.5 亿元。未来，在新能源汽车产业高景气度之下，我国车载电源市场将不断扩张，预计2025年达到 700 亿元，具备较大的发展空间。 ②供给端在国产化替代逻辑下有望维持成本及供应链稳定。 半导体功率元器件国产化有望推动供需缓和实现降本。公司上游行业主要是标准器件（如半导体功率器件、电解电容、集成电路、接插件、贴片阻容等电子元件）和定制器件（如 PCB 板、磁性元件、结构件、五金件等）等车载电源产品的直接材料成本占比高，功率半导体是第一大成本，占比约为14-20%。2021 年以来受到芯片供给紧张的影响，芯片采购价格呈现一定程度的上升，原材料价格上涨推动直接材料占比由 85.72%提升至 90.00%。2022 年 11 月，化合物半导体龙头三安光电宣布实现SiC 芯片出货，国产化进程正在提速，从长期来看，国产化替代有望维持公司原材料成本及供应链稳定。（2）优势 ① 行业经验丰富 公司是最早一批从事车载电源产品研发、生产、销售和服务的企业之一，历经十七年，已在业务实践与拓展中积累了丰富的行业经验。公司经过多年运营，聚集了一批高素质、经验丰富、充满激情的研发、营销与管理人才。公司董事长兼总经理吴壬华博士是一位在电力电子业界有近三十年的研发、市场和管理经验的资深专家。公司主要高级管理人员长期在电力电子行业内从事科研、营销或管理工作，具有扎实的专业知识和丰富的管理经验。 ②产品技术含量高 公司自 2006 年以来就一直进行新能源汽车车载电源系列产品的研发、生产，培养和锻炼了一批高频开关电源产品技术、工程技术核心骨干成员。截至目前，公司已拥有新能源汽车车载电源的全部自主知识产权，截至到报告期末已经取得专利权 553 项，其中发明专利 60 项，实用新型 458 项，外观设计35 项，软件著作权 434 项，专利及软件著作权数量较多。在新能源汽车车载电源产品研发上，公司近年来保持着每年至少进行一次产品升级的频率。 ③丰富的客户资源 公司立足于团队研发和产业化能力，从汽车整车厂商开发新车型之初即开始针对车载电源解决方案进行合作，从而开发出具有针对性、符合其整车设计的车载电源解决方案及产品，并最终成为其供应商。公司与北汽新能源、吉利、江淮、长城、比亚迪、东风本田、广汽本田、现代汽车等国内外各大新能源汽车整车厂商保持长期稳定的合作关系。同时，公司参与多家整车厂商的氢燃料电池专用产品项目，并取得良好稳定的合作关系，为后续氢燃料电池产品配套储备了良好的客户资源。 4.募投项目 本次发行募集资金总额不超过（含）139,153.35 万元，在扣除相关发行费用后的募集资金净额将全部用于以下项目： 二、Q&A 1.为什么公司业务中产品是三合一，而不是六合一？ 现在公司的产品是三个并行的三合一，第一个是电池，它围绕电芯、 tab 和 BMIC 三个三合一，围绕电驱这块就是电机变速以及电驱控制。其次在高压电控主要就是 obc、dc 和 pdo。它并不是一开始产品形态就是这样，是因为在以前的时候，比如 2015 宝马的 I3 项目就有应用六合一的方案，甚至更早之前还有八合一方案。但是为什么在后来的实际应用当中慢慢的衍生变成了三个三合一，是因为它从技术到控制再到产品逻辑来讲，这样的三合一方案是更顺畅的。 从电池控制方面，它能够做到电池电芯高度的标准化，不管是柱形的巧克力状或者是刀片状都能够做到标准化，它是相对可控的。然后定义化或者变化比较多的是 BMS 控制。BMS 控制目前业内解决方式是，主机厂和电池系统厂商形成合资品牌，在合资品牌主体的情况下，由主机厂主导设计。那么电区这一块可以看到电梯，包括电速，它是沿用了以前燃油车时代的技术和规模以来自动化的种变化和发展，目前业内迭代更新比较快，而且相应的技术一直在变化发展，他们是通过切割磁感线的控制绕圈等等一些产品形态和能力，去形成它整个的机械控制。 那公司高压电控是在做什么？第一个就是把交流电转化成直流电，另外要把高压的直流电分平成12伏、24 伏、48 伏的低压可用电器去使用，所以这三个键相对就形成了集成方法。在这种演变形式下，产品的三个线相对来讲它的功能是可行 的。但是如果形成集成，比如跟电驱集成，或者跟电池集成，它在技术能力到集成控制上而言没有进一步形成集成控制的变化。 这也是为什么宝马的 I3 项目在后来实际的交互过程中，虽然一开始做了六合一那部分，但在实际交付的时候，宝马又拆成了两个三合一。那目前会看到国内有很多在推动大集成变化，像北汽的六合一、长安的七合一的项目中高压电控这块都是由公司配套和联合做的技术开发，但是后来在实际的大规模量产车型的交互过程里，依然还是拆分出了三个三合一的方案。近两年比亚迪在做大力型的方案，那为什么比亚迪可以大幅发展？因为基于比亚迪的供应链体系来讲，整个供应链审核责任、信任责任、产品责任、整车集成的责任，都是由比亚迪为主体去承担的，那就没有问题。那其他主机厂有这种能力吗？有看到所有的核心件都有自己的自动体系的吗？没有。 再者从另外一个维度也公司产品目前在主机厂也是比较难持续的去投入人力物力，去确保产品一直能够做到业内典型的程度，一个原因它基于整车价值没有那么高，却对公司的竞品研发和团队的能力要求就比较高的。所以除了比亚迪都失败了，基本上都选择了外部合作，然后通过外部的创新评价的能力获得不错的长期系统表现。 2.第三方厂商也在做大集成项目？ 第一个基于产品和功能上来讲，它没有进一步集成的变化，那就要围绕第三方厂商为什么要开始做进一步大集成，以及是不是在主要量产品的车型上有用大集成的方案？英博尔本身面向市场主要供应的车型是 A00，围绕高度成本控制的维度去构建，那进一步的物理集成化的这种方式大概有几个点的成本下降，所以做这个事情是有意义的。但围绕欣锐科技的目标，也就是中高端这部分市场公司如果集成了那么它整个成本大幅的上升，对于整个的售后责任、品质责任的压力是更大。产品一方面它还在不断地创新迭代的变化，另一方面基于整个供应链的责任来讲，主机厂还没有进一步集中化整个价值的诉求。3.业内是否用集成方案作为主题方案？未来电源行业会不会变得更卷？ 基于产品本身的变化来讲，它有创新的因素，那哪一部分是变的，那变的部分欣锐能不能做？以及哪一部分是不变的，这个部分如果其他公司可以通过外采或者集成的方式去获得，欣锐同样也是有这个能力和合作的可能性，那目前业内是否用集成方案作为业内的主流方案？这个维度它不是由零部件的态度所能够决定的，它一定是要由主机厂的客户去愿意用，从而才可能够推动这样的变化。那上面介绍了产品还在不断的变化，然后集成方式相对是比较稳定的，责任界定是更为清晰的，它从商业逻辑来讲是更适合应用 和可行的。然后从整个的变化和发展来讲，主机厂目前所能看到的都比较难有精力去投入所有核心件的开发，单就电池的 VMS 团队，以及单就电区的团队，它的成本就已经是比较高的。不过要在高压电控这块形成一个自研主题，主机厂还是需要去计算大的账，形成的产品的规模和价值额在过去三年的平均数就是三千左右。未来如果主机厂它本身有这种往大型发展和变化诉求的话，公司也可以参考之前跟美汽，跟长安以及其他的联合开发，依然是会提供高压控制区。 4.关于公司成长性这块，原材料涨价导致毛利率受到一定的侵蚀，怎么应对成本上升？今年的销售规模目标？ 首先今年的经营销售目标是在 100-120w 的范围，今年主要客户包括与安迪的 GMI、吉利的吉克雷神、领克部分车型、小鹏、本田、安乐、狮马、奇瑞，公司都是作为主供或者是 A 供的角色。所以这部分公司此前已经配套的项目，它有一个环比增量的数据变化曲线，今年也还会有基于过往新增的项目，从而支撑公司能够实现这个 100- 120w 的销售目标。 其次提到的毛利率数据表现，在过去三年当中毛利率的变化，是由多种因素综合影响。第一个影响因素三年中实际交付的这些项目，它的定点时间都是 2017 年到 2019 年，这几年的产业都在激烈竞争，一个是以前从 8 月份项目转过来的这些企业，包括以前做工业电源的企业，像海外的李博士、马迪奥、海达委这些海外巨头，都看到中国新能源汽车市场高速增长的变化和趋势，想要进入到中国市场。所以这几年的时候大家竞争非常激烈。但是到去年年底，其他以前工业电源跨界来该行业的企业目前来讲都逐步地退出了，以前的项目也是多多的可以回到公司手里。然后第二个影响因素芯片每年 10%递减，那这个影响其实是向整个层面去传导。第三个就是本身产品是以电子为支撑的，所以在过去的三年当中，包括像半导体电子器件的价格波动，铝与铜等用量比较大的贵金属，都有发生大的价格的波动。但是从去年Q3 大宗回落，价格没有再继续上升，实际量也慢慢地回归到正常，只要它的供需关系是能够回到正常，那么价格也能回到正常水平。不管是从汽车芯片还是从贵金属供应关系来讲，都是在逐步的改善，从去年的四季度财务数据上面就能够体现出。 围绕后续的规划和数据变化，本身在第五代产品、第六代产品，时间用时是比既定的3 年超了2 年，超出的两年又叠加了产业外围的波动影响，所以它的盈利性来讲可想而知。后边的话公司会回到正常的三年一迭代的节奏。产品迭代拉长的这两年分别是哪两年？第一个就是公共出行市场的个人需求切换，产品功能要求，包括到车的软件系统技术的标准都是不一样。所以需要等一年。第二个一年是整个疫情影响，那这一年其实是整个产业都在往后，像本田、小鹏、吉利这些车型 2017 年就已经开发完成，可以进入到交付阶段，但是一直到去年开始还在改进的交互过程，所以这个时间是被拉长。后边会重新进入到正常的节奏中，这个节奏会按照汽车零部件的功能、成本、整车上面的变化。 另外就是原材料这一块，其中也存在人为因素，使它受到的影响变化就更大。那目前我国内是一个正常的成交量，到 2025 年市场都已经划分得差不多了，就是有的差一点可能会出现新玩家加入，拿到新的项目，这个也就是为什么这个行业护城河高的原因。 5.一季度汽车销量有波动，对一季度的变化怎么看？今年发展目标是什么？ 国内的客户都在供应链体系内或者是保持正常的商业交流，大家关注比较高或者营收占比比较高的像吉利、比亚迪、小鹏、本田等等都有合作。今年其实能看到新能源格局，从整个产业资源上向头部的服务商聚焦，公司从 2018 年就开始推行品牌向上战略，此前每年的定点项目或者支持的项目有200、300 多项。近几年公司结合产业的节奏合理的调整，高效利用资源。一方面能够确保高质量的服务。一方面希望把研发资源聚焦于优质、爆款的主题项目中。 对于一季度的变化，影响的因素比较多，包括一月份政策的变化、提前的库存配货、产业规律等等，二月份又叠加了降价，以特斯拉为主体的变化，所以消费者目前仍在观望中。因此同行业和汽车协会也对其进行了引导，3 月份同环比都是有一定的变化，整体一季度的数据还是符合行业的规律和判断。新能源汽车的渗透率，或者是消费者的认知选购下，新能源汽车销售量 850-900w 的目标是比较符合实际的，与 公司的规划也比较一致，行业本身四个季度就是存在逐渐递增的情况。 6.公司今年增量的客户有哪些？ 今年的增量，第一个就是比亚迪 BMI，比亚迪的比亚迪系今年本身的规模就从 160w 量增加到300- 360 万，这块肯定是有变化的。然后吉利的客户去年只有极氪 001 款，今年在极氪平台下一共有4 款项目的话，包括 001、003、009、X。滚动项目去年只有 00L，今年包括 3 月 1 号刚刚开始推行的预售。小鹏这块今年也会有新的增长。长安、奇瑞项目公司是从今年开始交付。本身的项目也在进行，今年还有其他项目的增长。 7.在比亚迪 dmi 的供应体系里占比多少？ 大概 20%-30%，剩下的比亚迪自己做。 8.公司车载电源有 37w 套，产能利用率如何？ 去年产能利用率达到 90%以上。 9.前两年的发展速度是在下滑的，利润也不行，但从去年利润是同比增长，去年 4000w 的利润很大一部分来自于软件开发和增值税的退税，反过来说去年的经营状况是还可以？ 去年第一个是因为我们有 4300 万的股权支付，是 2020 年和 2021 年叠加起来的，还原去年的利润应该是有 6 千多万到 7 千多万。另外的就是叠加了行业的诸多因素，特别是上半年的供应链的变化，导致公司为了围绕交互目标构建而通过其他的方式获得芯片，确实会对利润产生影响。 但可以肯定的说之后的毛利率会有变化，原因在于第一个是从去年的四季度开始，通过长期协议的方式改善，更看重的是协议对于交互目标的保障，今年生产 120 万，项目扶持完毕之后年规模可以达到220-240 万。在用户交付的需求下，公司首先要确保的是采购端是基于基地的规模，不能出现像去年这种因为后面因素影响导致整体经营目标不下调的问题。未来的毛利率就需要去看三个因素，一是第五代产品的切换速度，二是 2020 年之后拿到的定点项目，这一部分定点项目竞争格局相对比较稳定，不会出现恶意压价的竞争者，那这部分项目也会对毛利率变化产生影响，三是围绕本身的新一代产品推出的系统，里面会有一些功能的变化，有创新的点，基于价格体系来讲，它就可以确保能够保持在一个价格基准线上。这几个因素会使得毛利率有所改善。 10.公司碳化硅产品占收入比重大概是多少，有没有采用一些国产碳化硅？ 收入是 100%。国产碳化硅的话，目前来讲没有，但陆续会采用。 11.公司如何应对竞争对手的仿制？ 公司软件开发这一块是跟现有业务匹配的。就刚才介绍的，早些时候可能有一些企业它的逆向工程能力强，通过反向的拆解我们的产品结构，他就能够大概获得我们的产品逻辑以及设计逻辑，然后能够做出跟我们仿似度比较高的产品。这就导致了我们的那近些年我们开始走系统集成，这个系统集成上面叠加了软件定义，这个功能什么意思？就是我们这个产品上面有相当一部分它都是通过软件。为什么特斯拉的产品在同样的硬件数据的表现下，特斯拉的车整体的加速栏和它的数据表现是优于其他系统，就是在它的软件控制系统，跟其它的这个主机厂是相应的，是有差异的。或者再说的直接一点，我们在燃油车时代的时候，我们看到主机厂本身的调教能力不同，它呈现最终的汽车的呈现出来的这种驾驶感和数据表现也是不一样的。那所以我们同样这个软件的部分也是。那以我们单个项目为例，我们的软件系统开发的工作量都是 100 万行这个软件代码。所以在我们整个产品的这些机构当中，有一部分它就是通过软件现实的这个这些功能来去实现。 12.公司应收账款占销售收入比例非常高，请问一下这方面回款比较困难，有没有一些改善的措施？存货占比也是非常高的，这方面是什么情况？ 第一个我们过去几年大家看到我们的应收账款提比例提高是因为我们的销售规模在提升。它本身这一部分的账期就是 60- 90 天。所以有一部分的这个款项，它是有跨期存在，行业其他公司也是这样的情况。还有就是存货材料这方面，是因为过去几年这个供应链紧缺，我们就把原材料的这个安全线提高了。所以在材料的占比比较高。 13.公司在比亚迪那边的占比在 20%- 30%左右，接下来有预测将会是怎样的趋势吗？基于我们的看法来讲，比亚迪目前能够放开，那这是一个非常积极的信号。至于说这个份额会不会有变化，其实是取决于刚才我所说的综合能力的表现，包括你的制造、品质、销售服务、产品创新能力等等这样的综合能力。所以目前来讲，我们也看到其他的客户也是有比较明显的增长变化，我们觉得基于比亚迪本身的需求，保持 20%- 30%的这个占比，其实就还不错。 14.年报在定增之前还是之后？会提前披露第一季度预告吗？ 定增之前会把年报发出来， 4 月 26 号 8 点半， 4 月底之前是一定的。第一季度报公司往常都是跟年报同期披露的，所以我们也是 4 月 26 日。 15.现在的利润率与 18、19 年的定价方式，出价机制，竞争格局，整个协议上、毛利有什么变化？第一个从定价的维度来讲，竞争格局越激烈，必然会用低价的这种策略来竞争。政策退后的影响，那肯定是整个供应链去传导。之前会有一些企业采用低价竞争的模式，那目前来讲的话，没有哪家企业经营是为了亏钱，所以我在定价的时间节点上肯定是有给我自己一个合理的盈利空间。这一块比较，同时间参与定点的这几个企业产品的差异、能力、创新、管理水平的高低、供应链、采购、制造端管理的方式，都会形成最终盈利的变化。第二个刚才提到的现在的格局会不会存在一个定点的变化，从零部件的维度来讲，我们现在的项目不像之前的一些项目，有的项目每年大概几千辆，那有的竞争者会觉得可能短时之内去算这个账，也会看到一个变化的曲线和盈利规模节点的来临。但是现在的项目基本上都是几千辆开始起步，那这个每个月还在一个行业增量情况下，要去算整个帐，如果一开始就不赢利了，那么越做你的亏损越大。16.过去有没有签过一些单子导致毛利率下滑，有没有修改重签。如果所有都按照 19 年之后，在重新测算毛利率、roe 与过去有多大的差距？ 首先，协议不可以被修改，从签署的那一刻起是要走完整的生命周期的，8-10 年，在这个过程当中我们可以变化的维度第一个就是本身的产品是不是进行迭代，也就是说成本侧这一块是不是有很好的控制，从而给盈利让出空间。那具体您所使得到底有多大的差异，之前的话大家已经看到了，那2021 之后我们之后定点项目是可以回到一个正常的水平。 17.正常大概是指什么范围，区间值是多少？ 正常就是大家可以看新能源行业这个利润水平怎么样，慢慢的都在恢复正常。至于区间值，今年在去年的这个基础上，刺激竞争改善的这些因素今年没有发生大的结构性的变化的话，还是会提升的。18.第一，用公司的系统和竞争对手的系统，本质上对于车的驾驶用户体验上什么差异和不同的地方？第二，如果差异不够明显的话，未来在成本上的竞争上会有哪些竞争和策略优势。 第一个我们比我们友商在效率上面能够高 3- 5 个点。就是说在同等用量的电池情况下，，我们能够增长 3%到 5%续航，或者说我们能够减少 3%到 5%的电池消耗量。那电池小就意味着整车的成本要少很多。这是靠经验积累出来的，第一个从结构上来讲，我们这么多项核心知识产权不是白设立的。从硬件结构上来讲，就是有差异的，即使你通过逆向工程方式知道我们的这个产品大概是怎么样去做，但是你在做的时 候不可能做和我们完全一样的。另一个，软件的控制水平也是不一样的。 19.新车型高压化是趋势非常明显，理论上这样一个格局，我们在的保证盈利能力，或者说市场或者产能上非常有优势，在订单或者新接的项目上，实际上发生这样的事情，只是我们看到的情况。实际上大家看我们过去三年中也是在缓步提升的，随着我们目标市场客户车型的规模，包括市场运营都在缓步提升。如果我们今年能够实现，一个季度的 100 万到 120 万的目标的话，我们市占率能够达到10%以上。比如说这个世界 10% 是全市场，就是还是第三方 885 分的。第三方市场的话，过去三年当中属于三分天下，在中高端数据市场这边，大概就是 30%，30%，30%。 20.我们怎么看待我们和竞争对手的资源、策略战略的差异？ 第一个我们是从 06 年开始就开始做车载电源的集成，另外两家分别都是 2015、2016 年开始进入车载电源领域的，这个时间线，为什么是 2015、2016 而不是更早的时间？第一个是基于这个时间节点上，国家的新能源汽车的牌照发是有在激增的。基于零部件，我们的研发资源就只能支持有限的定点项目。一端是客户有新的项目避免这个需求，另外一端是基于零部件研发需求的错配，必然就会有其他一些措施。别的供应商想进入进来参与，两家进入之后采用不同的方式，一家是跟上汽深度合作关系，同时，比较早开始运用自动化产线。另一家是和广汽蔚来合作，他给出相应的策略就是本身产品在，发布和创新这一块方面，是从电网的电源管理延伸过来，所以他的基础脉络，是延续的台达。那他们这个策略当时和打法也是台达的策略是一样的。目前看到了，我们的产品是比较领先的。 21.您提到今年的出货是 100 到 150 万辆，去年是 50 万辆，等于说咱们今年的营收同比去年可能是有接近翻倍的增长，还是说价格会有变动？ 价格会有变化，像我们去年的营收结构贡献，是混合和纯电是一半一半。今年从目前的市场这个需求来看，混合动力的占比会比纯电的占比要高。 22.两个定增项目的构建一定是两年吗？ 会根据我们的经营计划，客户订单。 23.公司的产品除了在新能源汽车这个领域上，未来会是保持一个稳定增长，那其他领域未来会不会有一个突破？ 接下来的话像地面端的，会有超级充电产品开始进入交付期，所以围绕未来我们构建产品的能力，第一个我们是基于电子逻辑，第二是基于我们碳化硅运用的工作经验。所以那基于碳化硅能够比较好的去解决的场景。基本也不会有其他的规划和产业了。 24.公司的海外业务部分占比比较少，在这方面未来是否有计划？ 现在占比较少，是因为大家看到了海外巨头在以前传统燃油车的领域根深书茂。所以在过去几年当中，其实他们主要的动力，包括销售体系还是围绕燃油车在构建的。那从我们自身的经营数据来看的话，前年的海外项目大概占到我们整个的研究贡献一个多点，去年接近 5 个点，那今年这一块的占比数据应该还会向上提升，所以其实海外这一块的业务一直都有在做积极的努力。我们从 2016 年开始就有跟海外的主机厂进行对接，2018 年开始海外的主机厂进入到公司做交流，这个其实都是需要花费比较多的时间和比较大的精力去获得，25 年之后，这些项目逐步都会进入到交付期。目前刚才也介绍了海外的日韩系的也已经全部都进了。然后欧洲的话，我们也是在两家主机厂的供应体系内，北美的话一家，东南亚一家，所以海外的新能源汽车市场，从整体规划来讲的话，我们应该拿的差不多。