Q:2022年毛利率下降的原因 第一，成本端，全球供应链趋势导致我们采购成本有所上 升，第二，我们毛利率也不叫下滑，是自然回归，2021年 新冠订单对我们毛利率提升有促进作用，2022年基本上没 有新冠设备了，所以销售价格有小幅下降，但我们毛利率 还是高于2019年，基本上是持平的。所以不是销售端竞争 价格或者价格戓导致的，2022年虽然友商有一定产品竞 争，但大家都还是用合理的利润空间，市场端竞争存在， 但没有价格戓。2023年毛利率应该是维持在这个水平，不 会下降，因为今年供应链有改善，我们也做了降本规划和 内部制造效率的提升，包括MES上线。我们还是会拿出和 友商差异化竞争产品，冻干机这一块我们的毛利率相对低 一些，这一块是我们和友商竞争的点，其他产品我们联动 线、后包等产品还是差异化竞争的。

Q:信用减值的情况 2021年会计政策要求我们冲回了一部分，也是因为前几年 我们很重视老款回收，前几年用的是账龄法，2021年调整 为账龄迁徙法，就有冲回。我们信用减值不是很多，另外 计提了一部分存货跌价准备，是2021和2022年我们一些 参展设备回来以后暂时还没有销售，就计提了跌价准备， 2023年我们内部也进行与项管理，会继续再销售。

    Q:SUT、微球等耗材切入的客户有哪些? 微球有小的收入，量还不大，替代的过程还是比较严的， 我们给市场发出去的试用产品，只是小量的，有600多 家，其中400多家给我们有反馈，其他还在试验中，结果 还没有出来。我们肯定是生物药研发端和中试小试的，商 业化生产的客户就比较困难一些，还有原料药、化妆品等 等都是微球客户。今年我们微球的规划，是5000万元的合 同，就看我们产品在市场的反响了。 SUT我们如果采用进口的膜，验证过程就相对简单一些， 我们制袋的工艺来自美国瑞姆，泄漏率是非常重要的，我 们可以俅持到千分之三以内，我们还加了一道供需，就是 袋子的完整性测试，我们出厂前每一个袋子都做了完整性 测试，其他友商都是抽检。我们试用的客户，疫苗，单抗 双抗，生物制药的多，有商业化生产的，有研发的，有中 试小试的。从目前看，我们发出去了170多家客户在试用 和验证，从市场情况看，我们感觉是非常好的，但市场已 经已经非常激烈了，就看谁活的最久。还有我们自己膜材 的验证，替换难度大一些，用我们自己配方做的膜材替换 过程要长一些，我们现在是委托外面做的，我们规划是合 同1个亿，今年市场情况看难度很大，但我们也很有信 心。

Q:ROMACO和公司本部出口的拆分

    我们披露的总出口业务，ROMACO是1.9亿欧元，也就是 13.5亿人民币营收，其他都是属于国内主体出口的业务 了。

Q:2023年本部的国际拓展的规划 我们本部制定的规划是10亿，去年是我们国际化大力拓展 的第一年，今年有一些大的订单有利于我们往国外输送， 询价的客户数来看，本部今年10个亿订单很有信心。

Q:ROMACO去年在环境影响下，收入利润还是有影响 的，去年订单情况和今年订单规划 去年订单相比2021年增长了10%，是2.4亿欧元左右，今 年规划是略有增长，按10%增长。

Q:公司经营性现金流下滑比较大，销售回款有变化，公 司加大备货采购款也有所增加，目前下游客户回款情况如 何?现金流怎么预期? 2022较2021年回款是有所放缓，但我们现金流为负的主 要原因是原材料大量采购备货，是关键元器件和原材料的 备货。还有前期我们大量承兑汇票，在去年到期，是我们 现金支付的主要原因。当然销售回款是有放缓了。 2023Q1现金流是转好的，因为供应链有所缓解，我们销 售回款额同比还是增加了的，疫情放开以后市场还是活跃 起来了，我们客户提货意愿和工程进度还是恢复了，我们

    预计2023现金流会逐步回归正常水平。我们2022年因为 供应链原因，很多以前承兑汇票的支付方式改为了电汇， 我们应付票据从6亿下降到了3亿，也是这个原因导致的。

Q:2023Q1新签订单的情况 和去年基本持平，虽然市场有回暖，但我们订单落地还是 有3-6个月周期，我们客户投资进程可能会加快。我们2月 份的客户访问量是创5年新高的。

Q:ROMACO和整个欧洲市场的情况 ROMACO去年因为新冠+俄乌冲突，供应链是有影响的， 价格往上走，另外供应也有延迟。所以去年生产交付影响 是比较大，原材料、能源等都在往上走，对毛利率都有影 响。但它竞争力是没有下降的，订单量是增加的，这种情 况在今年一季度看，供应链相对有一点点缓解但还没有根 本改善。订单看，今年客户询价和访问都在增加，我们 ROMACO集团的CEO很有信心。

Q:2023年股份支付情况和研发费用率趋势 我们股权激励费用一季度是1400万元，全年每个季度是相 对平均的。

Q:一季度的现金流情况

    2023年一季度现金流还是正常水平，我们有一个上年度的 年终奖是在一季度的。我们回款还是同比增加了1个亿， 付款是正常状态。

Q:2023年新签订单和在手订单 一季度基本持平，全年规划是20%略有增长

Q:公司海外业务主要是服务国内企业出海还是海外客 户? 海外客户占比很小，全国5000家医药企业我们有3000多 家，国际业务可能新客户多一些，国内客户绝大部分是回 头客。

Q:去年主营业务收入里新冠相关的有多少? 2022年没有新冠相关设备了。

Q:公司有几块业务有30-40%增长，增量来自哪里? 新冠只是突发增量，不代表整个市场。整个市场可能有 1000亿，新冠这部分增加可能10%不到。我们这个增量来 自高端进口替代，新产品研发增加，国际业务出口这几 块。我们去年增加的还有一个品种，我们原来是有化药， 生物药，中成药和原料药四大类，现在增加了核药，但还 很小，核药的合同有1亿，几千万的收入，还不大，但是 增量市场。

    Q:固定资产投资规划和对外投资规划 我们肯定是满足销售规模规划的，我们今年已经开工了3 个项目，一个18000平米的车间，还有生物工程的接近4 万多的，还有一个微球的生产基地。今年就是这三大项 目，幵丏都是不产能相关的，这三个项目固定资产投资规 模在2亿左右。对外投资肯定是有，而丏是服务我们戓略 的，围绕上下游布局，而丏都是我们本地这里，形式是成 立子公司来做的，具体数量不会有限制，过程也比较长， 是我们今年发力的重点。我们要打造产业链还有很多东西 要做，我们手上的东西还是比较多的。

Q:差旅费和招待费很高，有没有消减计划? 我们2022年差旅费增长还是因为销售这一块，国内把销售 网点做的更多，人员有所增长，更重要原因是国际业务拓 展，我们去年在10多个国家补充销售人员。也就是销售队 伍壮大是差旅费最主要原因。招待费我们略有增长，基本 上持平的，友商的销售人员规模比我们小，有一个原因可 能是分类的口径不一样。可能我们放在销售费用的，对方 可能没有放在销售费用，每个公司人员组织架构和部门划 分可能不同。

Q:生物工程板块国内和国外客户占比

    我们没有拆分。我们国内占比大，国外应该小，可能还是

一点点，比例可能和我们整个收入的比例差不多。