祥生医疗无锡现场调研
联系人：民生医药王班、杜鹏程
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参会领导：
副总经理IR负责人 凌总，研发总监陈总，市场总监戚总

公司背景及初步产品介绍：
科创板首家超声影像企业，96年成立。创始人来自海鹰集团，做潜水艇声纳的研发，96-08年没有做销售。08年后全面介入民用超声设备。
祥生产品：超声诊断的全系列。全系列产品布局，小型化、智能化、网络化为差异特色。
传统推车式超声用于各大医院的传统影像科室
笔记本超声（便携式超声），拥有目前全球最轻、最薄的笔记本式超声SonoAir
掌上超声。

推车彩超

SonoAir：全球最轻、最薄，性能超强四个探头，海外、德国急救市场卖的比较好。（显示器触摸屏、指纹识别等功能）
比行业内最轻的轻30%，薄25%。
Air可以接4个探头（一般推车四个探头，桌式的可以接3个探头）
更多功能集成全触摸屏，触摸屏、轨迹球触摸、指纹识别
待电时间长，工作状态3h。待机状态36h
掌超：更加灵活、全面的应用场景，除严肃医疗（多科室，包括非超声科室）应用场景外，还逐步渗透到康复理疗、户外运动等场景，未来To C 康复理疗和养老、美容、足球、游艇、滑雪等，高净值家庭相关需求也非常强。

具备大厂代工工艺实力（日本佳能产业链等，相关产品已进入日本公卫系统）

业绩预期：
22年疫情影响，产品发货、确认收入节奏四季度有一定延迟，23Q1、Q2陆续有一些确认，二季度值得期待
23年内销翻倍增长，预计1.5亿左右
23年外销表观会快一些（60%+），外销复合增速25%左右，预计24年外销6亿左右

销售：
1、国内国产替代，海外销售基本盘
两个产业链优势：制造业产业链优势，研发优势
中国有最完备的上下游产业链，成本优势
影像设备在高端超声研发端产业优势，（外企在国内建立研发中心是不能解决数据脱敏问题的），响应速度优势明显
2、国内销售（两天两地战略）
顶天立地战略：主攻一二线城市，三甲医院
铺天盖地战略：县域经济，村医市场。在医疗机构外部，缺乏合格的影像医师，很多相关需求，比如医养结合（康复养老等），两癌初筛。影像检测的专科化、临床华、门诊化，普通等级医疗机构检测水平的提升。还有培训。
3、超声国内痛点：需求旺盛，但缺乏足够的合格影像医师。院内多科室有超声需求，病人、设备不能移动，过去有很多需求不能满足（比如肾内科，目前已经逐步打通，代表性医院为上海仁济医院）。同时基层影像需求大、对便携式、智能化小型设备的需求目前无法满足

超声AI行业情况：解决行业痛点，赋能医药类超声影像需求
1、国内超声AI现状及研发优势：研发早、数据丰沛、导向精准
研发早：AI赋能上，在超声影像上中国可能是引领者，研发最早（迫切），手脑眼三结合，对操作者的要求高，医生缺口大。国内AI落地形态：一键存图 降低漏诊 （最基层的村医，西南西北县域市场，学历不高知识不完备，筛查检测是最需要傻瓜化的设备。针对县域留守老人和留守儿童团）。
数据丰沛（脱敏），国内病例最多，数据获取最容易，审核脱敏相对简单。
导向精准（临床）。AI解决问题国内靶向性最强
2、国内AI赋能超声落地的形态：一键存图、降低漏诊、互动辅助（取决于后台模型自我更新的能力）、判断良恶(终极替代)。
3、国内商业化的探索：市场上已经出现了为不同超声设备商提供软件包的公司，但产品绝大多数基于单一模态的开发，无法兼顾或融合多品牌超声机器的不同图像风格。祥生的产品是基于多模态开发的。

祥生A进度：
AI研发早、能力强，产品及管线丰富，有自己的算法、模型和独特的数据来源，数据也是非常强的先发壁垒（数据来源：高等医院、科研院所、检测机构、大专院校，作为唯一的设备供应商加入中国超声医学人工智能联盟USAI）。
1、公司AI研发目标：
便携化结合智能化
院内打开临床应用场景
院外提高基层医疗短板
助力超声民用应用，to C
2、重视研发，08年突破彩超技术后，一直在做图像处理算法相关的研发工作。12年开始做AI超声赋能，国内最早之一。最早突破掌超。AI的技术和代码是自己的，有自己的算法、模型、超级计算机。
核心算法优势：
首次实现B模式、C模式、Pb模式在内的多模式辅助诊断算法
首次实现良性、恶性、炎性和腺病在内的四分类AI
首次实现结合造影和B模式视频实现颈动脉斑块稳定易损的判断
eg：
核心算法优势：良性恶性炎性腺病四分类

3、研发团队230名研发人员，75名是AI，国内最早布局超声AI的企业之一，目前卓有成效，AI研发人员业内评价很高（商汤也从公司挖人）。
4、3项国际领先
超声乳腺四分类人工智能（对应产品是四分类三维乳腺AI智能诊疗仪），国内首个通过检测进入临床的设备，拿到二类器械证，在申请三类证。
动态多模态人工智能（二位、彩色、频道）
颈动脉板块稳定及易损性人工智能（2018年国际首家发布动态AI超声算法的设备商）
5、SonoAI 的6大病种应用突破，多科室应用
心血管、乳腺（祥生数据最丰沛）、甲状腺（病例多）、肝脏、产科、颈动脉斑块

6、数据壁垒及优势
数据获取主要来自于国内 中国超声医学人工智能联盟，联盟成员包括首都医科大学附属北京天坛医院、中国人民解放军总院、浙江大学等。公司是联盟内唯一的设备供应商。数据具有合作排他性。
乳腺跟北京医院牵头的数据中心合作，几十万张的数量级。
心脏通过和不同医院的不同位置合作，接近1万个案例。
7、AI应用进度及成果
《左心室自动分刻及容积自动测量人工智能算法”及“基于人工智能的超声影像视频自动追踪技术”两项专利已获授权，其中前者已使用于公司相控阵掌超Sono Eye以上(相控阵)、X-bit 90以上(包括凌云平台系统)、Sono Book 9 (及Sono Air) 等高端系列产品中，后者已广泛使用于公司各系列产品。

祥生的掌上超声进入人机大赛，适应症包括心血管、乳腺、颈动脉和肝脏。
掌超利用智能化软件，实时检测颈动脉厚度、检测心脏舒张收缩功能等。
祥生具有编写小型化的技术优势，叠加人工智能软件。
掌超可以支持接入远程系统，超声科的医生可以为其余临床科室的超声设备的使用提供建议，地区的卫生院可以依托医联体连接上级医院。

拿到三类证，产品才能叫人工智能，否则只能叫辅助诊疗。公司目前两项专利，sono eyeV5以上，还有sonobook。现在乳腺三维超声容积成像系统获二类证，并于21年首个通过三类检测，目前临床中。SonoAir FDA拿过证了，预计国内下半年。

Q&A
1、小型化便携化超声在院内推行的难点？
认知：认知上需要市场教育、收费：大医院要计算掌超投入产出比，无法形成报告。标准：全院配置后超声科远程诊疗反馈，这个模式需要院长打通向下要求。包括医联体模式，社区医院向上级医院发送超声结果以高效协调的解决）。超声的性能是刚性标准，实时性的图像质量是医生做决定的关键
2、头部企业是否会布局掌超，掌超是否会抢占其他超声的市场？
举一个国际厂商的例子，以前东芝怕掌超对存量市场的价值量更高的设备的替代，东芝已经意识到掌超有越来越多的应用场景需要掌超覆盖。去年在跟公司谈代工的合作。
3、公司掌超产品有哪些特点？
特定场景实用性极强：公司的掌超是达到军用标准，包括水下浸泡等。掌超接入手机后自动激活，有智能化软件，辅助判断细节问题弥补经验不足问题，如判断心脏的自动射血峰速，判断心脏功能，膀胱容积等。通过智能化软件，掌超不再是快速扫查检测，而是诊疗。公司客户最早提出掌超概念，可以辅助护士打针穿刺。肾内科透析 病人埋的漏经过超声引导下这个漏的生命周期约10年，国内单靠人经验的话使用周期只有5年。超声小型医疗器械 超声缓解鼠标手等。
4、掌超产品和头部友商产品的区别？
公司的产品便携：掌超大概是55比45（掌超占比28.2%），掌超基层这块迈瑞GE不会去做，性价比低。
5、掌超的销售情况
掌超目前已经实现全面国产化，成本可控，去年发货5000台。
6、超声上游产业链整合和储备情况？公司软件和硬件上的比较优势？
推车芯片屯到24年底。探头和换能器都是自己做。探头是核心竞争力，性能优势是不会快速衰减。软件上诊疗功能非常丰富，通过智能化软件实现各类场景诊疗辅助价值，如辅助穿刺、手术、医美等等

7、海外市场情况？
后面每年增长不低于25%，外销24年目标做6个亿。美国市场占比不到10%。海外中30%左右是（美国、澳大利亚、日本）。欧洲大概也是30%。当下增速最快的是ROW国家、一带一路、中东国家，普遍市场增速在70%。
8、AI收费模式？
目前可以拆出来1000万AI软件包收入，主要是海外客户。目前拿到证可以卖软件，但公司不打算卖，三类证预期两年内拿到，拿到之后可以按人工智能产品宣传销售。拿证时间取决于临床人数。定价比Xbit高（120万）。另外乳腺的软件必须用自己的设备，肝脏等可以植入软件。
9、AI模型训练数据体量？会使用开源模型训练吗？
乳腺数据在几十万帧图片，心脏用过1万个视频的数据，全监督学习，数据绝大多数标注了。开源模型并不够适用于诊断，大模型不如自研的小模型效果好，但不排除使用的可能性。
10、国内数据训练模型对海外诊断应用有差异吗？
要看具体病种是否有差异，除乳腺类国内外人种差异较大，其他模型可通用。