Q：南京地区M4-M5终端情况？ Q1：增长12%。 M4-M5：KA表现还可以，总量不行，因为有部分销量被 挪到6月。今年五星数据超过苏宁，我们刚过来的时候苏 宁体量是五星的2倍以上，今年超过是因为五星有京东加 持、门店更换（开大店），而苏宁受租金影响关掉了几个 边缘的3000平米小店（年销额0.8-1亿元）。分渠道看， 专卖店同比持平，家装、总部大盘家装有小幅增长。 M4：KA同比增长。 M5：KA增速略低于去年同期，实际任务达成但是因为渠 道门店完成任务，所以总部没有交票，把本属于M5的销 额放到了6月1日，渠道压票明显。我们五星压了约70万元 的票，苏宁几十万元，总计100万元左右，如果加上这 100万元，M5同比增长。 M1-M5：增长较大的是KA的中心门店、家装、总部大盘 家装三部分。南京的渠道分布较特殊，南京地区KA占比 60%-65%，高于其他地区（40%-45%）。 Q：南京地区体量？ 南京地区零售+工程，厂家回款1亿+，销售额2亿+。 Q：5月南京地区其余品牌出货情况？ 今年5月各个品牌情况都不好，4月出的还比较多。我们的 5月销售大幅领先方太，方太在5月8日之后就不进票了， 压到6月。我们促销要求5月要卖的都卖完，不能积压，实 际上方太没有落后我们这么多，6月都在补回来。 Q：分品类情况？ 增速情况：洗碗机有增长，热水器大幅增长，集成灶也有 增长（基数低）；但这些增长和完成任务相比还是有比较 大的缺口。南京地区目标，洗碗机要求翻番，占有率目标 20%以上，现在占有率12%左右；集成灶目标3倍以上增 幅，现在实际做到翻番。 洗碗机：我们的工程洗碗机配套率高，在之前5000+台的 销量是全国前3名，但现在销量提升了，M1-M5工程已经 配了6000+台，反而只能排到第8名，表明其他城市老板 洗碗机To B增量非常大，因为很多精装房把配洗碗机作为 一个重要宣传点，但零售端增量肯定没这么大。现在王一 博代言了洗碗机品类，如果M6动销数据变得很好，可认 为是广告推销顶流的力量。总部给我们下了很高的指标， 要我们比之前增长50%，还是有难度，在朝这个方向做。 烟灶：工程端、零售端都有卖，零售渠道中单烟机、单灶 具、单热水器都是存量房以旧换新的主力。今年增长比较 乏力，工程、电商增幅大于零售。M1-M5全国工程安装 同比增长40%-50%，因22H1疫情反复不好安装故基数 低；零售增长没有达到总部的要求。 Q：集成灶SKU情况？ 全部品类的SKU约300个，集成灶SKU约13-14个，23H2 还要上4个，共约17个。 Q：集成灶的资源投入？ 我不清楚总部的预算方式是量入为出还是战略亏损投入， 但总体来说投入不大，是代理公司在根据自己对这个品类 认知进行投入，每个地区不一样。我们南京地区很重视集 成灶的，不断向总部打报告进行每半年的战略调整。例 如，我们是首先在KA渠道上集成灶品类的地区，同时允许 融合店和专卖店并存。如果把融合店和专卖店都算上，老 板门店数达到全集成灶行业的第一，尽管单店质量还没办 法和美、火比。 Q：洗碗机占有率12%是第一吗？ 西门子洗碗机份额第一，显性渠道（不含工程）西门子份 额有近40%。若不含水槽洗碗器，老板市占率第二；若含 水槽洗碗机，方太市占率第二。现在水槽需求在变小。洗 碗机、烤箱是舶来品，消费者认为国外牌子做的好，且西 门子的低端洗碗机售价才4000+元（12套），比我们还便 宜，也有更多人买它的中高端款。我们认为从6月开始有 王一博的代言，销量会好一点。 Q：热水器情况？ 热水器会有翻倍增长，单价很低。因为之前没有重视，贴 牌做，价格又定的太高；现在重视起来，自己做，增加很 多外观款式，价格带拓宽，加上零冷水等功能，并推出各 种系列。目前消费者对老板热水器看法改变了，配套率就 比较高了。 Q：今年分体式抽油烟机情况？ 超 薄 近 吸 油 烟 机 5009S 卖 的 比 较 好 。 原 本 的 油 烟 机 5010+无人锅等不允许拆开卖，价格很高，3万多元一 套，卖的就不好，后来的5009、5010都可以单卖。原本 不允许5009S在KA卖，现在获得批准后M4-M5销量大幅 增长。6月线下几个重要节点，6.8苏宁、五星的节能补贴 开始，618大促，6.24南京地区自己办的板栗节（5000平 米场馆约10个家电、家居建材品牌一起做活动）。 Q：618的销量/营收占比？ 618是电商的节日，和我们一般没什么关系，所以我们搞 了板栗节（对标方太的太粉惠），是想在南京消费者心中 去抢定位的线下的大活动，能抢线上多少份额还不知道。 我们的线下活动和线上的同款型号不一样，所以没法比 价，只有几个一样的型号（占10%左右）做一样的折扣价 格。 Q：线下门店成本构成？ 导购工资8%-10%，展台5%-6%，渠道35%，促销费用 10%，合计60%，加价率就算超过2也是亏的。 Q：集成灶销售情况？ 分体式抽油烟机比集成灶总量多很多，但是集成灶增速更 高。不是因为竞争激烈，市场上只有我们这几家在做。是 整个行业都卖得不好，首先是整个行业的问题，其次是老 板只是抢了其中的一小杯羹。我对集成灶的销售很支持， 因为集成灶品类的拓展是个增量，而不是此消彼长的替代 关系，原来我们只满足了70%-80%的需求，而放弃了天 然喜欢集成灶顾客，现在配备了集成灶产品后就可以和四 个上市公司抢需求。 Q：今年招了一些市场化的领导，公司管理层面有变化 吗？ 我们的首席数字及营销官CDMO童晶菁提议请王一博来做 洗碗机代言人，5月28日官宣，我们6月24日线下场馆活 动也重视了这方面，其他区域对此也很重视。南京地区， 老板终端展厅立牌上的很快，投了电梯内的框架广告和电 梯外面显示屏的视频广告，在粉丝经济方面投入30万元， 其中总部补贴15万元，投入持续两周，活动指向6月24 日。 Q：以往6月活动收入可以占全年的多少？ 6月收入占全年的12-13%，占比一般超5月。南京地区往 年月份体量的排序为3月>10月>6月>11月。 Q：今年行业竞争有什么变化吗？ 今年大家都在努力，但是市场需求不好，努力没有形成正 反馈，只有微弱增长。我们主要担忧消费一直起不来，但 费用还在不断增加，各品牌为了抢更大份额都在投入，但 是得不到很好的回报，预算在恶化。且甲方地产商暴雷会 给我们带来经营风险，现在起诉打官司的房地产公司很 多，我们3月一打一个赢，证据确凿立案就能打赢。 Q：各个品类的工程渠道占比？ 工程渠道中70%量是烟+灶，15%是烟灶+洗碗机，剩余 的为烟灶+消毒柜，配洗碗机的量已经大于配消毒柜的 量。洗碗机1-5月出货6000台，全年零售不会到6000台， 洗碗机工程的量很大，三四线没有这个情况。我们一线城 市工程量大一点，所以这个比例会高一点，工程占比不止 20%。南京地区零售出货量占40%，工程占30%，电商占 30%，电商我们只负责安装。 Q：旧房改造现状如何？ 我们行业有此消彼长的现象，如果房地产数据一般，但是 旧房厨电使用寿命到了，以旧换新量就上来了。深圳、上 海地区存量换购需求占比很高，能达到50%-60%，深圳 改革开放40年，到现在基本上是存量需求,这与城市化的建 设进度有关。南京地区存量换新占比30%，这个数据目前 排到全国第20。 Q：厨电使用寿命？ 油烟机8-12年，灶具6年。油烟机寿命长，灶具寿命短， 因为灶具用火煅烧，锅架变形后可能形成汤水溢出，所以 寿命会更短。换灶具如果内径是一样，直接放上去不用扩 孔，如果以前是买的低端，现在买的是大孔径就要扩孔； 换灶具的过程和台面也有关系，如果是大理石台面，我们 一般会委托合作伙伴去切，如果是木制就很简单。更换油 烟机要拆卸、重新定位，同时还受制于橱柜，以前的橱柜 小，现在的油烟机也大，橱柜也大，若又不想改柜子就没 法解决这个问题，而换灶具是很容易的。 Q：分体式换集成灶需求多吗？ 不多，这样意味着柜子也要改，等于厨房全部换掉重来， 这个代价更大。 Q：客户来了后我们更愿意推集成灶产品还是分体式？ 我们集成灶产品利润率、毛利率远低于分体式，我觉得首 先要把老板能做集成灶，也是专业做集成灶的心智灌输给 消费者，所以对导购员没有偏向。我们并没有因为集成灶 毛利率低人为降低集成灶的销售，对于消费者需求我们一 视同仁。导购在客观上还是会介绍擅长和熟悉的产品，但 如果客户天然是集成灶的偏好者，导购也会立马带到集成 灶区域引导销售。跟公司的政策没有关系，看顾客本身偏 好。 Q：总部对集成灶和分体式优惠政策对比？ 总部给集成灶的政策不如分体式，跟毛利率有关，总部可 能赚得少，我们赚的也少。我们基本上把点位都让给经销 商，即使这样，经销商还是会天然的推擅长和习惯的分体 式。 Q：KA大店只是一个展示店吗，它不是利润大头的来源？ 我们专卖店能做到不亏已经很不错，更多是一个成交的场 景，让顾客和设计师到这边来成交、做活动用。因为我们 的自营专卖店形象好、面积大，但是它不是最经济的面 积，我们同样面临着引流的困难。我们的工程渠道假如风 险管控好能赚钱，家装、经销商能赚钱，下沉渠道也可以 赚钱。 Q：工程渠道方面，是各地大经销商跟房地产公司对接， 还是总部统一去对接？ 对于全国前100强的地产商，总部会尽可能去对接，签战 略、框架。战略又分为独家和非独家，独家是最好的，非 独家只是意味着入围，到每一个具体的项目还得重新抢， 抢的过程就由经销商来实施。南京地区TOP 100外的地产 公司，完全授权我们去攻取。 Q：今年保交楼下工程渠道是否会向好？ 比去年好一点，有一些已经爆雷的客户，现在为了保交 付，一方面采取先款后货，另一方面资金受政府监管，交 付完、安装完多少天后由政府打钱给我们的指定账户。所 以我们现在反而情愿跟暴雷客户合作，因为他们要交付， 就必须自筹资金跟所有品牌采取先款后货，反而风险降低 了。我们工程现在还是有账期，发出货后两年没有收到尾 款才开始计提坏账，发律师函、打官司。 Q：我们工程渠道是否有压价的情况，利润率对比之前变 化？ 没有太明显的变化，本来价格已经到地板价了，再压我们 就搞不定了。先款后货下我们可能再让两个点给地产商， 否则我们不会让步价格。 Q：南京地区年化净利率？ 3%-5%，包含返利。三四线城市净利率更高，费用低。我 们何副总裁提倡盈利来自于返利，他希望厂家以上的部分 全部投到市场去，不要在差价上赚钱，达到总部的条件 （结构、增长、配套等维度）拿到返利才赚钱。总部对于 不服从政策的代理公司会有相应惩罚，会进行调整。 Q：总部政策灵活性？ 我们总部逼得很紧，政策很务实，发现政策有问题就会半 年调整一次。总部通过政策调控全国代理机构的水平很 高，让我们任何时候就绝不放弃，去年全年100%任务完 不成，就把目标设到规模小的区域到98%算优秀，规模中 等的到95%算优秀，规模大的到92%算优秀，让我们可以 拿到返利（3%），否则很多人因为上半年的缺口较大下半 年就不冲了。我们总部调控政策的能力很强，从而实现正 向循环。 Q：去年年末为了拿返利冲了一波货，今年年初是否处于 消化库存的阶段？ 今年顺利消化掉了，现在行业的库存水平是不高的。南京 地区库存水平还好，是直配送区域。江苏、浙江有很多地 方已经实现顺丰从杭州工厂直接送到用户家，河南、成都 那边也有分厂辐射周边。 Q：蒸烤一体机销售情况？ 有增长，但是增幅不大。原来是单蒸、单烤，现在蒸烤一 体机出来以后替换了单蒸、单烤两台的需求，因此台数实 际增长比较小。我们现在又推出了非嵌入式的大厨产品， 我们在积极申请作为试点销售，但现在没有太明显的突 破，一个月卖个20-30台，跟线上同价，差价总部会给予 补贴。 Q：我们给工厂打款的节奏？ 延迟打款要收利息，算的利息不如从银行借款进行回款。 我们都有房子抵押给总部，假设按照市场价评估的房产值 1000万元，那对应1.5倍，给予我1500万的额度，额度之 内不用付钱给总部。若零售和工程合计超过信用额度，超 过的部分账期两个月，一个月之内会降利息，但降幅有 限，如果是超过时限就罚利息，以前是18%（利息的3 倍），现在大概是12%，所以我们回钱很及时，避免罚利 息，否则赚的钱还不如罚息大，所以总部的资金流非常安 全、有保障。 Q：如何评价老板的渠道管理模式？ 方太在南京地区也是经销商，是全国八个经销商之一，其 他地方是办事处，办事处上面是分公司，有18个分公司。 我们代理自驱力较强，会全力去做，是资源的掌控、调配 者，决定要干的事情就算亏也会去干；方太的经销商在工 作的敬业度、拼搏度上肯定不如我们，若亏损就没有必要 干，因为最终他要为亏损而买单。方太的团队学历基本比 我们高，都招应届大学毕业生，老板公司有很多老员工， 可能是一个村子出来的，但从做生意、销售的角度，他们 的机制决定了可能不够拼。至少从现在来看的话，我们因 为是经营者，而他们只是打工的，所以有所差异。 Q：老板还有什么改善空间？ 之前我们产品的美观度不够，现在产品比较强，而且现在 型号丰富比较快，所以我们认为是在改善。首席数字及营 销官是所有产品经理的领导，会去做整合传播。老板、方 太都是非常优秀的厨电公司，实际上就看谁出差错出少， 尽量少犯错误，两家一定是并排跑的，目前互相是甩不开 的，最后就看谁犯错误，且犯的是致命的错误。致命的错 误无非是两点，一个是战略，一个是产品。我们始终希望 做中国厨电百年企业，成为烹饪方案的引领者，很务实； 方太的宣传更多拔高到一个抽象层面，理论基础很强大。 Q：公司以往战略较保守，为什么会采用数人等新潮的宣 传方式？ 老板希望做的更年轻一些，现在有一些论调说年轻人喜欢 方太，中老年喜欢老板。我们也是这么认为，但是家庭结 构中逐步变成孩子决策、老人掏钱，所以我们还是想变得 年轻化一点，不希望最终老板的粉丝都是老年人，更多希 望拥抱年轻人，所以就做了这样年轻化的一种尝试