1. 公司经营情况‌‍‍‍‍‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‍‍‌‌‌‍‍‍‍‍‍‍‍‍‌‌‍‍‍‍‌‌‌‍‍‌‌‍‍‍‍‌‌‌‌‍‍‍‌‌

(1) 上半年销售情况

上半年销售增长了100%，主要嫄是因为去年12月疫情放开后的药品抢购潮。一季度更多是将库存出售，所以同比去年一季度增长了100%。从半年来看，收入和利润都增长了约50%。从整个上半年的情况来看，全年预计增长约25%左右，上半年的业绩完成后，全年的压力会较小。

(2) 销售地区和目标

主要销售地区是广东、湖南、四川、山东和河南等人口大省。公司的产能预计在今年年底前达到可使用状态，年产能将达到约20亿销售额。对于儿童型产品，计划在未来几年内达到20亿销售额。成人型和儿童型的销售策略有所不同，儿童型产品更侧重于医院开发，而成人型产品更注重零售端的推广。目前拥有约1100名营销人员，未来五年内将重点发展营销体系和团队。

2. 销售人员和目标‌‍‍‍‍‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‍‍‌‌‌‍‍‍‍‍‍‍‍‍‌‌‍‍‍‍‌‌‌‍‍‌‌‍‍‍‍‌‌‌‌‍‍‍‌‌

服务处方的销售人员大约占总人数嫄的20%，约200多人。零售端的销售人员约700-800人。服务OTC的销售目标主要是中小连锁店，目前销售人员数量还远远不够。随着公司规模增长，销售人员数量也会不断增加。招聘计划的具体数量不确定，因为销售人员的流动性较大，培养销售人员也困难，但总体来说，每年的人数会增加。

3. 价格和毛利率差异‌‍‍‍‍‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‍‍‌‌‌‍‍‍‍‍‍‍‍‍‌‌‍‍‍‍‌‌‌‍‍‌‌‍‍‍‍‌‌‌‌‍‍‍‌‌

处方端和OTC在价格和毛利率上存在一些差别，但对于整个公司的毛利来说，差别不大。医院和各地中标价是正相关的，每个省的中标价不同，会影响处方的毛利。OTC一般不会用同样的规格同时做处方和OTC，定价上会有差异。在华东地区，OTC也做医保统筹，所以售价在管控范围内，零售价可能比处方价高15%左右。OTC的供价每个省也不一样，大连锁的供价也不一定，乡镇连锁的供价可能较高。基本上，我们OTC的供价在6折到8折之间。

4. 产品定位和预期‌‍‍‍‍‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‍‍‌‌‌‍‍‍‍‍‍‍‍‍‌‌‍‍‍‍‌‌‌‍‍‌‌‍‍‍‍‌‌‌‌‍‍‍‌‌

德昌祥是一个老字号品牌，正在申报中华老字号。公司希望未来三五年能够经营好德昌祥和收购的云南无敌两个品牌，品牌推广是下一步要做的事情。

Q&A‌‍‍‍‍‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‍‍‌‌‌‍‍‍‍‍‍‍‍‍‌‌‍‍‍‍‌‌‌‍‍‌‌‍‍‍‍‌‌‌‌‍‍‍‌‌

Q：22年的q4和23年q1的基数相对较高，请问如何展望23年q4和24年q1的增速有何应对措施？

A：去年的q4和今年的q1起到嫄了一个消化库存的作用。我们公司全年的一个经营目标是大约25%的增长，按照常规，下半年的销售通常会比上半年好，上半年占全年销售的40%左右，下半年占全年销售的大约60%左右。所以，我们对于23年q4和24年q1的增速还是相对有把握的。

Q：咱们公司的机要目录预期是怎样的？

A：机要目录一直以来是大家比较关注的问题。目前，由于各种原因，目录的推出一直在延迟。虽然我们还不能确定具体的颁布时间，但我们可能要关注的下一个时间点可能是八九月份。

Q：处方端和OTC在价格上和毛利率上是否存在差别？

A：两者在销售毛利上有一些差别嫄，但从整个公司的毛利来看，差别不大。处方端的价格受到各省中标价的影响，而OTC的定价一般会比处方稍高，大约高15%左右。此外，OTC的供价每个省也不一样，通常在60%到80%之间。

Q：开户键的产品未来是否有提价的预期？

A：对于处方药来说，大范围提价是不太现实的。不过，在OTC中，我们可以通过一些规格上的差异适当进行价格调整。

Q：对德昌祥的定位和预期是怎样的？

A：德昌祥是一个老字号品牌，类似于我们收购的云南无敌。它正在申报中华老字号，具有悠久的处方历史和区域知名度。目前，我们希望能够经营好两个品牌，即现代中药和传统中药。在未来三五年，品牌推广将是我们下一步的重点工作之一。

Q：汉方的并购进展如何？今年的收入利润预期是多少？

A：汉方的并购正在推进中，具体时间还不好估计，但今年内可能完成。汉方去年的收入约为5亿元左右，今年预计能达到6亿元左右，利润去年约为4700万元，今年预计能达到6000万元左右。

Q：有关激励计划，公司短期是否有此类计划？

A：目前我们没有考虑新一轮的激励计划，可能会在今年下半年或明年进行。上一次的股权激励主要针对高管，下一轮可能会扩大范围，包括核心员工和中层管理人员。

Q：有关减持，大股东减持的影响较小，董事长的减持情况如何？

A：大股东减持对二级市场价格影响不大，因为大股东很少持有股份。董事长减持的目的主要是个人资金需求、债务调整等，没有其他产业或投资企业。

Q：目前德昌祥有多少个销售人员？

A：德昌城那边相对来说现在直系营销人员比较少，因为在某些渠道它都是通过三d的一个营销体去发挥它的协同。德胜乡整个体量也比较小，它一年也就两个亿左右的销售额，而且在药品销售这个行业，特别在OTC，相对是比较通的，所以我们都还是通过我们丹利的团队去做德尚上的一些OTC的覆盖。针对于妇科产品，我们是单独设立了一条专线。妇科腺的处方我们也会设立这么一个专线。咱们这边目前给他分配的销售人员大概是多少？

Q：咱们公司处方线这边的销售人员在推广像开福建这样的核心产品的时候，也会一起走一下妇科的科室，去推广一下咱们的妇科再造丸，我可以这样理解吗？

A：它其实是反过来的，因为看不见做儿科的或者呼吸科的，他还不一定能做到妇科。妇科我们是专门建线的，但是你要单靠妇科一条线去养活一支队伍，实际上是相对比较难的。妇科线我们会建从整个学术人员到营销人员都会去见。但是他只卖顾客在这玩，实际上是会有一定的难度。

Q：您觉得复合再造丸我们能看到的一个远期天花板大概是怎么样的？咱们公司这边有预期吗？

A：未来我们预计5年内妇科再造丸的销售额可以达到5个亿左右。

Q：这边新增客户文字提问是想问领导能否分析一下开侯见未来纳入忠诚要集采的可能性，谢谢。

A：目前中成药集采这个事情我们一直在关注，纳入的可能性其实也不是没有，但是因为现在中成药集采的标的和节奏，我们还没有把握得特别清楚。所以从可能性上来说，任何一个重要品种都有可能被纳入。票据也不例外。我更想说的是集采或者降价对我们带来的影响。

Q：未来公司对中成药集采或者降价的影响有怎样的应对措施？

A：从2017年开始，我们把整个销售中心转到OTC。因为OTC相对于价格的敏感性或者应对价格波动带来的冲击相对较小。我们不断提高OTC产品的知名度和竞争力，以及渠道覆盖面。未来5年，我们预计OTC销售额可能占到50%左右，处方销售额可能在30%到40%之间。

Q：德尚香和同仁堂的复合再造丸是我们的核心产品，还有其他一些潜力品种吗？

A：德尚香的复合再造丸是一个医保品种，它的复购率很高，效果非常好。我们还有一些独家品种，如起售、指数和富邦尼高，效果也不错。德胜乡还有一些潜力品种，如杜仲素丸和普天素丸，它们是可以搭配使用的。

Q：杜仲和普天素丸是潜力品种，可以介绍一下它们的特点吗？

A：杜仲补丁素丸和妇科再造丸

Q：公司的止咳化痰丸目前的销售规模是多大？

A：止咳化痰丸目前的销售大概是三四千万的规模。

Q：为什么止咳化痰丸的销售规模只有三四千万？

A：去年整个车间在改造，停产了一段时间。如果恢复正常生产，估计按去年的水平来看，指数应该可以卖到5000万左右。

Q：公司未来的发展空间如何？

A：贵州三力的发展空间很大，因为还未考虑处方渠道的销售。处方端的一个用药习惯比较符合在临床处方医生上的需求。

Q：止咳化痰丸的主要成分是什么？它的推广力度如何？

A：止咳化痰丸是因素葛的君药，对镇咳效果非常好。未来的推广力度会与小儿和开户键一起进行，但它与儿科药不同，完全不一样。

Q：公司在OTC市场的销售情况如何？

A：目前只在小型连锁加诊所等三个终端销售，大概达到了3000万左右的销售量。销售团队的人手不足，覆盖还不高。未来在零售端有很大的发展空间，并计划尝试在处方端进行销售。

Q：公司其他重点品种如氟化磷高和杜仲普天素丸的发展思路是怎样的？

A：氟化磷高和杜仲普天素丸都是独家品种，未来会进行形象展示和推广。复方梨膏是一个温补或调理类的品种，对OTC市场有好的推广前景。

Q：杜仲普天素丸在市场上出现时间较长，未来的发展方向如何？

A：杜仲普天素丸在市场上较久未出现，还需要进一步推广和明确。未来准备在OTC市场进行打造，并进行学术支撑。这将是未来两三年投入的一个重点。

Q：汉方药业的处方品种有哪些？对公司的期望是什么？

A：汉方药业有一个处方品种叫做奇娇生白胶囊，是一个存储中品种，未来希望能够达到10个亿的体量。该品种竞争对手较少，疗效确切、见效快、安全性高。

Q：其他汉方药业的产品有哪些？

A：汉方药业的其他产品包括黄芪颗粒、日穿鞋、儿童回春颗粒等，它们都是零售品种，其中儿童回春颗粒的市场空间更大，未来有望达到两三个亿的水平。

Q：目前黄芪颗粒和企业产品的销售体量是多少？

A：黄芪颗粒的销售体量约为1亿左右。而企业产品由于前两年销售较少，目前还不具备代表性，但以历史数据来看，也有望达到过亿的水平。

Q：汉方药业的升白制剂是辅助升白还是直接升白？

A：汉方药业的升白制剂是直接升白，临床数据显示，该制剂对患者的白细胞恢复到正常水平的效果非常明显。

Q：未来几年的费用率情况如何展望？

A：销售费用率预计不会有太大波动，除非政策发生较大变化，如集采等影响中药价格体系的政策调整。

Q：下半年公司的经营情况和业绩展望如何？

A：下半年相对会比较轻松，预计能够完成全年同比增长25%的目标，基础能够更好一些，公司将继续维持25%的增速。