1. 公司基本面信息‌‍‍‍‍‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‍‍‌‌‌‍‍‍‍‍‍‍‍‍‌‌‍‍‍‍‌‌‌‍‍‌‌‍‍‍‍‌‌‌‌‍‍‍‌‌

(1) 公司当前面临的挑战

金种子公司目前面临着困境反转的嫄挑战。从过去的几年来看，公司的收入大幅下降，市场份额仅为2%左右。主要原因是错过了自2016年以来白酒复苏的机会，产品结构较差，50元以下产品占比超过一半，同时还存在诸多费用和多元化经营的问题。

(2) 公司的重塑工作

困境反转始于2019年7月华润入驻之后，至今已经进行了一年多的重塑工作。公司进行了组织架构和渠道的调整，产品SKU由上百个精简到现在的三大系列10个左右。调整执行效果良好，在财务报表上已有所体现。例如，2月底完成了员工定岗定编，员工数量相比2021年已减少了30%以上；薪酬制度更加市场化，销售人员薪酬平均涨幅达30%；自4月起实施更加市场化的薪酬制度，5月份薪酬有较大提升；终端覆盖率明显提升，目前终端覆盖数量是2019年7月底的三倍多；产品单品生产成本也有双位数的降低。总体来看，公司的底层调整已基本完成，后续重点在于新品的招商和销售。

(3) 头号种子复合香和柔和产嫄品

目前，公司的重要产品中，头号种子复合香和柔和已全部完成新品推出，并进入招商铺货阶段。

(4) 头号种子的战略地位

首先来看头号种子，近年来50元以上高线光瓶酒的市场需求相对较好，而头号种子在华润酒业中具有突出的战略地位。由于金种子是华润酒业早期进入的公司，华润希望能够在金种子身上找到一套可行的方法，并复制到旗下其他酒类项目中。因此，在华润酒业中，金种子更像是一个骑手或者开拓者的角色，而头号种子由于定位为高线光瓶酒，与啤酒渠道的重合度较高，也有品牌融合的可能性。

(5) 头号种子的渠道拓展

最容易发生的渠道是头号种子的一个赛道，因此整体来看，头号种子在战略定位上比较突出。公司参考了华润啤酒在福建洗衣上的经验，发现华润啤酒在自己的渠道上嫁接了一些优质产品，并培育了产品的销售。然而，考虑到金种子品牌吸引力较弱，也没有像港小白一样具备网红文案营销的基因，所以培育的时间可能会相对较长。但总体来看，公司一直在做正确的事情，进展是一个先慢后快的过程。

(6) 头号种子的销售情况观察

从5月底开始，头号种子已经进入了安徽省1万多家餐饮店，尽管覆盖率可能低于预期，但公司并不着急。公司派遣了大量销售人员在终端进行销售培育，通过先在样板餐饮店开始，最终形成样板街区，带动消费氛围的形成。另外，由于目前正值白酒行业淡季，销售情况还需要进一步观察。建议更多关注四季度天冷和白酒进入旺季之后，样板餐饮店的销售情况。

(7) 底盘产品的重要性

另外一个重要的产品是底盘产品，它是提升终端网点覆盖率的一个逻辑。柔和之前曾经是年销售过亿平的大单品，销售收入达到了10多亿甚至20亿的水平，现在是复兴的逻辑。另外一个是复合箱的逻辑，其箱型相对有一定的差异化，给渠道带来了一定的利润空间，类似于06o的逻辑。此外，华润还具备一定的团购资源。

(8) 公司的未来发展预测

关于这份报告的概述，预测金种子公司在2025年将获得6亿元的利润，估值水平为35倍。报告的具体内容包括历史回顾和金种子整体发展的脉络。1949年成立后，公司在12年时达到了销售收入的顶峰，并在2005年推出了柔和和祥和等主力产品。然而，在过去的几年中，受制于白酒行业消费受限，公司步入调整期，调整时间较其他公司更长。2016年，金种子成立了大金健康酒业，试图进军健康酒市场，但效果不佳。2016年重新推出了年份系列产品的升级版，17年和18年也推出了一些新产品，但无法阻止白酒业务下滑的趋势。2019年后，公司重新梳理战略，聚焦次高端复合箱，加快产品结构升级。2022年，华润进入后，金种子退出了前五大酒企的位置。通过对徽酒各家竞争格局的复盘，我们发现龙

Q&A‌‍‍‍‍‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‍‍‌‌‌‍‍‍‍‍‍‍‍‍‌‌‍‍‍‍‌‌‌‍‍‌‌‍‍‍‍‌‌‌‌‍‍‍‌‌

Q：公司公司目前的困境是什么原因导致的？有哪些问题需要解决？

A：金种子酒公司目前的困境主要嫄是由于错失了白酒复苏的升级机会，产品结构较差，50元以下产品占比过高，还存在费用兑付和多元化经营等问题。

Q：公司公司是如何实现困境反转的？在底层调整方面有哪些进展？

A：金种子酒公司在华润酒业入驻之后进行了底层组织架构和渠道的重塑，对产品sku进行了清理，目前主要聚焦在三大系列约10个产品上。公司员工数量已经缩减了30%多，薪酬制度更加市场化，销售人员的薪酬有所提升。终端覆盖率也有明显提升，生产成本也有双位数的缩减。整体来看，底层调整已经基本完成，重点将放在新品的招商和动销上。

Q：公司公司的重要单品有哪些？头号种子的战略地位如何？

A：金种子酒公司的重要单品有头嫄号种子复合香和柔和，这两个单品已经全部换新完成并进入了招商铺货的阶段。头号种子作为高线光瓶酒，在华润酒业中的战略地位比较突出，公司希望通过金种子身上找到可复制到其他酒类项目的方法。头号种子与啤酒渠道重合度较高，也有品牌融合的优势。

Q：头号种子在渠道方面有何优势？公司对样板餐饮店的动销情况有何期望？

A：头号种子在渠道方面的优势主要体现在与啤酒渠道的重合度较高，具有较好的战略定位。目前，头号种子已经铺进安徽1万多家餐饮店，终端覆盖率虽然低于预期，但公司正在通过销售人员的终端动销培育，逐步形成样板的消费者氛围。由于目前是白酒行业的淡季，动销结果还需进一步观察，建议关注四季度天冷和白酒旺季后样板餐饮店的动销情况。

Q：公司还有哪些重要单品和产品逻辑？近期的重点是什么？

A：公司还有底盘产品和复合箱产品。底盘产品的逻辑是提升终端网点覆盖率，复合箱产品的逻辑是通过箱型差异化和华润的团购资源带动渠道利润率。目前，公司底层调整已经基本完成，重点将放在新品的招商和动销上。

Q：报告中给出的金种子酒公司的利润预测和估值水平是多少？

A：报告给出的金种子酒公司的利润预测是25年6亿，估值水平为35倍。

Q：公司公司在发展历史上有哪些重要节点和调整期？公司错失升级机会的原因是什么？

A：金种子酒公司在发展历史上，12年销售收入达到顶峰，但受到白酒行业三公消费受限的影响进入调整期。从16年开始尝试做健康酒和推出年份系列产品，但效果不佳。19年后，公司重新梳理战略，聚焦做次高端的复合箱。错失升级机会的原因是在布局升级的大补贷

Q：公司产品体系相对来说比较多，有上百个sku，是否会削弱主力产品的地位？

A：公司的产品体系相对来说比较多，有上百个sku，包括定制化的产品，这可能削弱了主力产品的地位。

Q：公司面临库存压力和渠道信心下降的问题，原因是什么？

A：行业调整期间，公司面临一定的库存压力，新品在渠道端的培育比较弱，导致库存进一步积压，损害了渠道的信心。此外，费用兑付速度较慢，出现了费用被销售或经销商截留的情况，恶化了厂商和渠道之间的关系。

Q：公司的管理体系发生了变化吗？

A：公司之前有多元化经营，但自6年后重新聚焦酒类业务后，酒类业务的占比不断提升，但在行业调整期间，公司又试图以培育药业和切入保健酒为新的基点，导致白酒酒类业务的占比下降。

Q：公司的销售人员结构如何？

A：销售人员年龄结构有待调整，相对其他地产酒生产人员的占比较高，而销售人员的占比较低，尤其是对于一些深度分销的酒企。

Q：华润啤酒入驻后，公司进行了哪些改革？

A：华润啤酒入驻后，公司进行了组织架构的重塑，高管团队中华润系的占比相对较高。今年新换的杨云总和刘总都是华润系的高管，整体来看，华润系的高管控制了核心的营销、人力资源、财务和法律审计等业务。

Q：公司进行了哪些人员调整？

A：公司进行了中基层人员的精简，中后台部门和生产端部门在人员定岗定编定责方面也已经完成，总体的人员削减幅度超过30%。

Q：公司的销售模式发生了变化吗？

A：公司的销售模式从原来的4个销售公司转变为统一的销售后台，前台分成事业部、销售大区和销售部三级模式。这三个层级根据金额划分，后台部门负责配合前台部门。

Q：公司的生产成本和薪酬机制发生了变化吗？

A：公司的白酒业务生产成本较高，但在过去几年内吨成本有较大幅度下降。薪酬机制方面，公司进行了调整，销售人员实现了大幅涨薪，薪酬分位数对标行业平均水平50%。

Q：公司在组织架构和渠道方面有哪些调整？

A：公司进行了组织架构的重塑，渠道方面借助华润的超市体系，费用投放模式从费率制改为项目制，设置了库存红线并引入信息化系统进行全链路监测。

Q：公司对于产品体系的调整和品牌力提升有何进展？

A：公司对产品体系进行了精简，聚焦在三大系列和核心的3+3产品，包括柔和头号种子、柔和大师、腹肌腹九、富20等。公司已开始上市铺货，并与凤凰网合作进行品牌的重塑。

Q：公司与山西汾酒在协同发展方面有何不同？

A：金种子酒与山西汾酒在协同发展方面存在一定差异。山西汾酒实现股权转让后，主要体现在商超渠道和管理能力的提升方面，而金种子酒在营销、人力资源、财务、法务、审计等方面与华润酒业有更多的合作。（回答部分）

Q：公司与华润酒业旗下的景芝和金沙有何区别？

A：金种子酒和金沙两个品牌所处的地区都是华润啤酒的垄断市场，但在山东地区，金种子酒市场份额相对较低。（回答部分）

Q：公司的定位和价格带如何与啤酒进行嫁接？

A：金种子酒定位为年轻人的高线光瓶酒，价格位于50元以下，相对容易与啤酒的价格带进行嫁接。（回答部分）

Q：头号种子与啤酒渠道的融合程度如何？

A：传统白酒和光瓶酒在渠道上的重合度超过50%以上。（回答部分）

Q：在渠道上，啤酒和白酒有哪些共性？

A：在全国范围内，有78%的啤酒经销商同时经营白酒，35%的啤酒经销商经营白酒，啤酒和光啤酒在渠道和经销商层面上存在一定的共性。（回答部分）

Q：公司的携带率如何？

A：金种子酒的自带比例不高，主要原因是其相对不方便携带和单次饮用量较多，以及与餐饮端和流通端的价差较小。（回答部分）

Q：如何将优质产品嫁接到华润强大的渠道？

A：借鉴福建实力的经验，通过联合政府打击水货和投入人力资源培育渠道，通过从样本餐饮店到街区的拓展，实现产品嫁接到华润渠道。（回答部分）

Q：华润啤酒的核心竞争优势是什么？

A：华润啤酒是一个渠道型公司，具有强大的销售人员执行力和行业领先的薪酬水平，员工积极性高，拥有良好的终端店掌控能力和维护客情关系的能力。（回答部分）

Q：华润啤酒的产品结构存在哪些问题？

A：华润啤酒低端产品占比超过50%，且相对较晚进入高端市场，产品结构有待改善。（回答部分）

Q：公司想要实现高速增长可能面临的困难是什么？

A：金种子酒想要在复制速开始实现短期高速增长会面临一定困难，因为流量红利正在消退，同时市场竞争也在加剧。（回答部分）

Q：公司与福建喜力在品牌认知度上有什么差异吗？

A：差异的地方就在于头套种子和喜力，从品牌认知度上面存在一定的差异。

Q：公司的执行力度如何与华谊啤酒相比？

A：金种子酒的终端人员的执行力度上来说，与华谊啤酒的人员存在一定的差距。

Q：公司在安徽光纤市场的竞争分析如何？

A：金种子酒在安徽光纤市场的竞争的参与者还是来自于泛全国化的光屏的龙头，整体外来品牌的份额在50%以上。

Q：公司在价格带上的定位如何？

A：金种子酒的价格带在持续提升，从10~15元提升到20~30元，包括更多的高限光瓶酒的新品开始加大力度布局安徽市场。

Q：公司在产品和渠道上有哪些优势？

A：金种子酒的产品构成是添加了40%的复合香，20%的浓香和40%的清香基酒，基酒的入调时间是三年以上，品质相对较高。另外，金种子酒有华润啤酒的渠道优势，可以借鉴华润啤酒的渠道管理经验。

Q：公司的销售人员数量和覆盖终端的情况如何？

A：截止到5月底，金种子酒的经销商数量大约为129家，餐饮终端数量为1.3万家，覆盖率约为5%。目前销售人员数量为400多人，希望进一步提升销售人员的数量。

Q：公司的底盘产品和其他负销产品有什么分析？

A：金种子酒的底盘产品在名字、价格、包装和酒体上都进行了重新设计，采用了数字化扫码的营销手段。渠道利润相对较高。

Q：公司通过团购和华润资源获得了什么优势？

A：金种子酒借助了华润的团购和资源，获得了较高的渠道利润。

Q：公司与古井和口子窖的竞争如何？

A：古井和口子窖的核心竞争价格带在200元以上，渠道利润相对较低。金种子酒主打差异化和渠道利润率较高的策略。

Q：公司的底盘产品的核心逻辑是什么？

A：底盘产品的核心逻辑是提升终端网点的覆盖率和能见度，改善渠道价值链，实现恢复性增长。

Q：公司在百元以下市场的占比是多少？

A：金种子酒在百元以下市场的占比不足10%，其中光瓶酒约占40~50亿，非光瓶酒约为50亿。

Q：公司在阜阳和合肥市场的份额是多少？

A：在合肥市场，金种子酒的份额相对较低，大约几千万。在阜阳市场，金种子酒的份额约为1亿多，占比一个小个位数以上。

Q：公司在渠道方面有哪些提升措施？

A：金种子酒通过拓展淮安辉的经销商，以及与华夏汇等核心渠道合作，在江苏、浙江、河南、江西等省份进行品牌融合，提升了省内和省外经销商的数量。

Q：公司今年的白酒业务收入预计能达到多少？

A：预计今年白酒业务收入可以实现翻倍，大约接近14亿。

Q：公司的头号种子和复合箱的规模预计是多少？

A：头号种子的规模预计会达到几亿，复合箱的规模预计在4亿左右。

Q：公司的底盘产品预计能实现多少增长？

A：金种子酒的底盘产品预计能实现50%以上的增长，因为上半年销量已经增长了130%，主要驱动力来自底盘产品的提升。

Q：公司的毛利率和销售费率预计会如何？

A：金种子酒的毛利率预计会持续向白酒业务的毛利率靠拢，大约在55~60%左右。销售费率和管理费率也有优化空间，预计会对标苏酒和徽酒的15~20%的水平。

Q：公司的净利率预计会达到多少？

A：金种子酒的净利率预计会达到15%左右。

Q：公司未来几年的白酒业务收入和利润预计是多少？

A：未来五年，金种子酒的白酒业务收入有望达到接近40亿，利润约为6亿左右，对应30倍以上市盈率。加上一定的药业业务，总规模约为200亿到210亿。

Q：公司未来的重点催化来自于什么？

A：下半年的重点催化来自于中报的收入和底盘产品的带动，同时还有股权激励的预期。四季度的重点是看头号种子样板餐饮店的培育效果，如果培育出来，有可能实现全国化。

Q：公司的基本面如何？

A：公司在华润进入之后进行了改革，执行力较强。未来的核心是底盘产品的培育和头号种子的发展。

Q：公司在培育上坚持长期主义，能否解释一下这种策略的优势？

A：公司坚持长期主义的策略，避免了短视的快速铺货，从而避免了高库存或扰动。这种策略还借鉴了协议运作的经验，注重终端培育和消费者供销培育，同时产品品质保证和性价比也较好。

Q：头号种子的运作思路有哪些优点？

A：头号种子的运作思路相对较好，通过提升终端的覆盖率和能见度，实现产品复兴的逻辑。

Q：其他产品的运作逻辑是什么？

A：其他产品中，复合箱主要是对标动用的逻辑，柔和祥和理财产品主要是通过提升终端的覆盖率和能见度实现复兴的逻辑。