慧选牛牛
2023-08-11
8月11日慧选牛牛讯，明月镜片(301101)机构举办内部交流会议，【业绩说明】Q1实现制定目标，成绩不错。Q2宏观环境变化，公司及时调整策略，在头部客户重点产品方面持续发力，获得高速增长。2023H1实现营业收入3.66亿，同比+28%；归母净利润0.8亿，同比增长53%。2023Q2实现营业收入1.94亿，同比+29%；归母净利润0.45亿，同比+50%；扣非归母净利润0.4亿，同比+86%。

Q&A：

Q：Q2业绩亮眼，拆解业务情况如何？具体亮点和驱动如何？品牌宣传、后续营销规划？销售费用率的趋势展望如何？

A：Q2行业淡季，宏观环境变化，但上半年表现强劲。1）客户结构聚焦：加大中大型客户占比，推动客户结构优化。集中资源做好客户服务与赋能，如数字营销、线下培训、沙龙活动等提升客户粘性。利用数字化平台提高服务效率及响应速度。头部客户销售情况和轻松控系列产品实现高增长。2）产品结构聚焦：上半年整体镜片业务快速增长，营收整体增长34%。功能性镜片占比进一步提升，常规镜片明星产品如PMC超亮和防蓝光增长迅猛；偏非超亮镜片实现单倍增长；近视防控镜片趋势较强；轻松控产品二代产品在轻松控产品中占比提升。公司在地方CBD大屏、丁香医生、B站、小红、晚间新闻、新闻联播等平台加大推广，推出一系列toB、toC活动。3）销售费用：2023H1销售费率18.4%，同比提升1.8pct。销售费用绝对额为6719万，同比增长2000万，涨幅超40%。Q3是广告重点投放阶段，Q4将持续推出市场品牌活动。公司坚持全年销售动态调整，优化投入产出比，确保销售费率在合理管控水平，维持合理预期。

Q：2023年H1行业渗透率，H2渗透率趋势和展望如何？

A：离焦镜渗透率快速提升，数量提升速度快于预期。趋势：1)二代产品质量和金额占比持续扩大，快速提升。公司去年在金额上一二代占比为1：2，今年一二代产品占比为2：8，二代增速更快。市面上离焦镜产品不断推出。2)市场显示出高中低三个价格段产品不断充实的趋势。2018年微透镜离焦产品推出，均价大约4000元较贵。到明月推出此类产品时，主流价格为2000元左右。2023年则以1500-2000元为主。总体来说是良好态势，目前离焦镜渗透率5%+，还有巨大成长空间。市场产品逐渐丰富，以服务不同客户。这一趋势顺应市场规律，不应单纯将其归结于价格下行。类似于新能源车相同现象，在各个价格带推出不同产品，满足客户需求，对整个市场做大很有帮助。公司洞察到相关趋势，在8月1号推出1.56产品，价格在2000元以内。公司产品线齐全，面向不同群体。

Q：医疗渠道规划如何？

A：医疗是最近焦点热点。2022H2公司组建医疗团队推进业务，与零售团队配合。医疗渠道分为三类：一是大型公立医院与超大型连锁医院；二是地区型公立医院与中小型的连锁医院；三是零售眼镜店、眼科诊所、眼视光中心。其中二三类密切配合。第一类大型公立医院与大型连锁医院，如中山眼科、华夏眼科等在合作方面进一步深化，轻松控作为主流产品进行推广。第三类眼视光中心，眼科诊所等新开数量较多。推进过程中也存在一些不熟悉的情况，比如大型连锁型医院周期较长，程序严格，影响当期销售收入，这主要由于公司积累经验不够滞后。公司将积极调整策略，加快速度，比如近期和头部大型机构洽谈基本确定。未来将会有会有明显提升。医疗渠道作为高势能渠道对公司来说是新增部分。公司未来将坚定推进医疗渠道，加大医疗投入，在行业内外物色优秀人才。

Q：常规镜片实现20亿+增长，核心驱动力有哪些？

A：公司产品除离焦镜外归类于传统产品，以便区分，但并不意味着较低的销售增长。2023H1传统产品快速增长，剔除出口影响，国内镜片增速更高。传统镜片增长是必然现象。1)传统镜片并不饱和，公司市占率为12%，行业市场增速高，增长空间较大。前几年由于疫情加上公司上市业务调整，传统镜片增速相对放缓，传统镜片增速20%为公司正常现象。由于有巨大成长空间，传统镜片的增长是修复。2)头部客户结构+产品结构双重聚焦。头部客户聚焦促使数量和金额占比提升，与头部客户关系越密良性循环越强。公司在全国签订了TOP300大客户，实行客户名单制管理。2023年TOP300客户同比增加50%，轻松控在头部客户实现近85%增长。产品结构上，公司三个明星产品分别为PMC超亮、1.71、防蓝光。PMC超亮是公司今年主要推动产品，2023年H1翻倍增长。产品性能技术好，在市面上相对独特，基本无售后，品质稳定，口碑好。公司对于尾部客户调整，总数虽然变化不大但结构有变化。3)管理，加快根据地建设。公司从江苏向广东、浙江、安徽扩张，4省业绩贡献超过1/3，预期未来贡献能达4成。如若扩张成功，将进一步复制到其他地区。2023年江苏根据地在基数较大的情况下仍然实现60%的增长。另外三个根据地基础结构存在差异，整体仍维持较好增长势头。直代联动，直供客户与经销商之间信息打通，借助阿里云平台，传递产品信息、客户信息、市场规划、市场活动等。代理商下属的头部客户也纳入名单制管理。通过这些措施，2023H1效果明显，不仅离焦镜，其他产品增长明显。

Q：医疗反腐是否有助于打破垄断，为公司打开新的销售渠道？

A：整个医疗渠道接触下来还是很好的，腐败是少数，国家推动反腐是希望行业会越来越好。市场上有过激反应，但是总体是好的。公司推进业务时遵纪守法是底线要求，不会也不认同腐败。公司整体推进按照预期在进行，过程中可能会出现业务调整。明月会坚持初心，外部环境不断在变化，公司保持做好产品、品牌、维护用户就好。公司主要的增长其实不是依赖于医疗渠道，是零售渠道。医疗渠道公司扎扎实实把相关工作推进做好，收获增量是锦上添花。

Q：请问一代、二代里各个的主流的折射率分别是什么，不同折射率大概占比目前的结构？

A：从折射率分，一代产品主要的折射率产品是1.6，没有再进一步去拓宽产品线；二代产品在各个折射率上整体来说都是保持一种非常好的态势，但销售占比里最高的是1.6相关的产品，主要是因为小孩度数主流在400度以内，1.6能满足大部分小朋友的需求；1.67、1.71也在维持比较明显的增长，主要面向一部分高端需求的群体，或者度数较高的群体；1.56因为刚推出现在还无法得知具体情况。总而言之，公司推出更丰富的产品目的不是为了实现内部的零和博弈或者消耗性的竞争，而是为了适应不同的消费群体。不同的渠道、不同的店铺会结合客户的特点，推荐的折射率有侧重，有的以1.6为主，有的以1.71为主。

Q：原料业务去年上半年基数很高，但是今年上半年仍实现了同比、环比的正增长，这个增长是来自于新客户的开拓，还是供应链的变化？

A：2022年进口受到影响，2022Q2公司原料业务取得非常高速的增长。2023H1原料增长的来源有三个：1）客户基数略有增加，但变化不是特别明显。因为原料业务最主要的这个客户主要是一些芯片工厂，工厂数量的增加不会特别突然。2）去年在整个行业都比较困难时，公司坚持不调整价格。渡过难关以后，公司也跟客户磋商，考虑到公司各方面的成本费用上升，适当调整了价格，客户也是非常接受和支持的。所以今年同比毛利其实略有提升。3）产品结构上，公司一些高单价、高质的产品同比增长迅速，这也是顺应市场趋势。公司原料品质好且价格适中，市场上对公司产品需求提升明显。这种结构化变化带来的增长是良性的、可持续的。最主要的增长来源是二三两个方面。

Q：公司对于整个暑假（7、8月份）销售的预判会是什么样的水平？另外是否感受到今年7月大家可能在外面游玩较多，是否会存在消费后移到8、9月份的趋势？

A：首先，从业务的变迁来看，公司是比较稳的。公司2023Q1、Q2维持非常良好的态势，而且结构上、品质上都是长线投入、长线产出，所以不会无缘无故的Q3就不行了。第二，暑假的消费特点。过去几年由于疫情影响，不是非常有规律。但从更长时间来看，暑假的消费周期有两个高峰。一个高峰是刚放暑假，大概会持续10-20天左右的时间；第二波是在开学前的半个月到二十天左右，这个高峰的持续的时间会更长，它大概要持续将近一个月的时间甚至更久。7月中旬到8月的中旬可能会相对会弱一些。从全年来看，Q3整个季度都非常不错，三个月里面有将近两个月是属于是高峰的状态，中间时期也还是属于超过平均水平的。公司Q3从目前的情况来看也是运转非常平稳，各个方面的指标和业绩也很正常，希望大家不要去相信那些谣言。第三，关于今年会不会出现滞后的问题，公司认为一定程度上会有的。主要是因为旅游，还有店铺因为经过了前几年疫情的影响，会适当的调整销售节奏。但是从最近的数据来看，不论是滞后或者说个高峰正式来临也好，趋势已经开始体现出来，所以不排除今年的高峰期九月十号、十五号之后还会延续一段时间。2023Q1的时候已经出现了这种情况，在元宵节结束以后，还有两周左右维持一种比较好的状态。所以虽然从客观的环境来讲整个消费的大环境是面临挑战的，但我们是充满信心的。公司一系列的举措都在陆续的产出，而且会持续放大的效果。公司的半年报出来以后，有部分人会有非常高的预期，请各位不要给公司那么大的压力，谨慎乐观，公司需要按照正常节奏发。

Q：在一二线城市渗透率上升，公司是否有布局三线及以下的下沉市场的打算，若布局，产品和渠道方面预计如何规划？

A：公司的客户主要覆盖二线及以下城市，在一线城市也有突破，例如，在深圳与博士眼镜达成深入的战略合作关系，近期在离焦镜等产品上会有联合推广动作。整体而言，一线城市不是公司的主战场，二线及以下才是。下沉市场方面，公司大力推进布局，一方面，在产品线上，公司今年8月1日推出1.56产品，原因在于下沉市场的收入和购买力较一二线低，公司需要扩充产品线来覆盖下沉市场的需求；另一方面，下沉市场也有做的非常突出的客户，例如，top 300的客户中，有相当部分来源于下沉市场，有时候一个县城的客户，公司产品的占比就能达到30%-50%，只要和客户深度绑定，把生意做扎实，在当地的市场地位就会相当稳固。公司不是以城市等级为标准进行判断，而是以客户的潜力、市场地位和合作深度为标准。某种程度上而言，公司相比外资在产品结构、销售网络全国覆盖的广度和深度、客户粘性等方面更有优势。随着公司持续加大投入，以及广告和品牌的传播，公司在下沉市场将取得明显成效，未来收益会有更明显的增长，且在下沉市场一旦成长起来，市场地位就相当稳固。

Q：拆解传统镜片的量价？功能性、高折射率镜片的占比情况如何？

A：三大重点产品的增长主要系数量的增长，也有一定的价格提升原因，主要是高端产品占比提升带来的结构性平均单价略有提升：1)常规镜片收入占三大重点产品总收入的接近一半，从产品生命周期看，防蓝光产品已经处于稳定期，每年保持较快增长。2)占比第二是1.71，在常规产品中的占比接近20%，今年全年预计将超过20%，今年上半年增速40-50%。3)第三是PMC超亮，今年上半年的占比超过8%，预计全年占比将达到9%，明年预计将有翻倍的增长。公司未来长期坚持和推进的方向主要是三大明星产品推广和提升，时机成熟时会陆续推出迭代产品。4)未来展望，三大明星产品在公司传统业务中占比一半，且三大明星产品在同行中没有可比产品，差异化优势明显，叠加离焦镜业务放量，未来2/3的收入可能来源于以上四项产品。5)另一个发力的重点是高端定制产品（离焦镜也属于其中一种），今年整体维持较好增长，一半以上的定制产品中是自研的软件，预计未来老年人需求将推动高端定制产品销售的进一步提升。如果公司能做好五大类别产品，将不再主推1.56/1.60倍等低回报的产品，销量将稳定，而是由五大类别产品贡献更多的收入和利润，实现足够的差异化，与同行的差距拉开。

Q：定制化镜片的推进节奏及规划？

A：海外定制化镜片普及，同行主要收入来源是定制，其中定制主要是渐进多焦点，因为白种人相对容易老花，渐进多焦点数量庞大。中国属于黄种人，近视较多，高端定制主要是解决一些高端高产，如2000度近视、500度散光等。国内推进高端定制是在高端高产的基础上，把定制覆盖到更广谱的人群。同时，国内有2亿+老年人，年轻时近视之后老化，外资做法定价太高，老百姓无法承受。公司未来发挥渠道、品牌、产品优势，做大众高端定制，工业化生产发挥规模优势，稳固竞争优势，是为大众服务。

Q：公司盈利能力持续提升，除了产品升级之外，有没有其他方面因素的影响？后续预计盈利能力是怎样一个水平？

A：1）公司传统业务盈利能力持续提升，主要源于：①产品结构变化：高端高折功能性的产品利润率相对比较高。②客户结构的改善：维护200万、20万、2万的客户，投入精力不是10倍、100倍的关系，合作金额少的客户产出效率不够高。公司推动客户结构改善提高销售费用的投入产出比，在费用端也有改善。同时更有购买力的客户卖的产品相对来说中高端的占比更高，形成了一种良性循环。③过去几年传统产品没提价，但销售政策上不断提高门槛。用有限的资源服务客户，进行客户分类分级管理，回收小量级客户奖励及扣点，投入到产出多的地方④经营改善：带来的这种变化非常明显。2）毛利情况：2023H1公司毛利率56.7%，构成包括镜片（常规镜片、离焦镜、出口镜片）和原料板块。①原料板块：毛利率同比增长较大，所以整体毛利同比有较大增长。②常规镜片板块：毛利率主要发力点为稳定生产，持续降低制造成本，提高生产效率，优化能效能耗，保证成本制造处于行业领先地位。常规片市场占有率同比上升，在公司整个产品毛利中，发挥产品生命周期不同阶段的不同作用。后期加大研发投入，推出功能性优化、结构性优化产品。③离焦镜板块：毛利高于常规，过去两年基本稳定，整体销售上涨，单价维持向上趋势。如果销量继续增长，可以达到规模效应降低生产成本。近视防控的中心迭代速度加快，对毛利率来说也是利好。

Q：不同城市层级，离焦镜在南京、合肥等地级市和县级城市的占比及增速？

A：中国排名前100的地级市拆分，地级市及县级市两头都呈现增长态势。南京、合肥是省会城市，南京增长明显、市场空间大，合肥势头也不错。经济不那么发达的地级市、县城等也有相应的增长，增长的推动因素主要有两点：①不同的城市消费产品有差异。公司有一二代产品，SKU丰富产品线齐全，小孩能够快速适应。经济相对较弱的地区以一代产品为主，省会城市可能以二代或1.67、1.71产品为主，本质上这是消费升级。②持续品牌建设和渠道扩张。品牌建设是长期的过程，持续6个月以上。2022年下半年开始公司营销传播重点放在离焦镜上，邀请刘昊然作为代言人。部分城市表现相对明显效果，甚至出现点名购买情况。目前大家对消费相对偏悲观，但离焦镜方兴未艾，处于快速增长阶段，会持续维持高增长态势。未来几年离焦镜看不到天花板，是一个巨大快速新兴市场。

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