1.主业成长空间

(1)东鹏特饮二年市场占有率达到40%

根据尼尔森的数据，公司的东鹏特饮二年市场占有率已达到40%。

(2)预计全国销售额在250亿到300亿之间

根据尼尔森的数据，预计东鹏特饮全国销售额在250亿到300亿之间。

(3)2到3倍的成长空间

相较去年的80亿，预计东鹏特饮有2到3倍的成长空间。

2.电解质水的增长

今年上半年，公司的电解质水销售额预计在亿左右，预计全年销售额可达到4个亿左右。明年有可能进一步翻倍。

3.借鉴农夫山泉的扩品思路

借鉴农夫山泉的扩品思路，公司对于2023年到2025年的规模净利润预测分别为25个亿和30个亿，同比增长36%、25%和23%。

4.整体利润改善

公司今年整体利润端有所改善，预计明年后年的复合增长率约为24%。

5.能量饮料赛道的增长情况

根据欧瑞的数据，我国能量饮料销量的年复合增速约为16.7%，高于咖啡和瓶装水类目的增速。

6.公司的市场份额持续提升

公司的市场份额在过去几年持续提升，从2015年到2022年，市占率从10个点增长到20个点。

7.销售收入持续增长

公司的销售收入持续增长，除了2020年受疫情影响外，其他年份增速都在20%以上。

8.全国化扩张进度符合预期

公司在全国化扩张方面的进度符合预期，广东区域占比由60%以上下降到30%左右，其他区域增长较快，特别是华东、华中和西南地区，占比接近10个点。

9.网点数量快速增长

公司终端网点数量也在快速增长，从2019年到2021年上半年，网点数量从90万个增长到330万个，平均年复合增速约为15%。

10.成本控制策略

公司对于大宗商品的价格波动相对可控，通过锁价策略把控成本。

11.毛利率下降幅度最小

相较于其他软饮料公司，公司的毛利率下降幅度最小。

12.净利率稳步提升

净利率稳步提升，从2019年的14%左右提升到今年上半年的20%以上。

13.公司具备强大的议价权

对于下游经销商，公司具备强大的议价权。

14.合同负债比上营业收入指标表明公司与经销商的议价能力

合同负债比上营业收入指标表明公司与经销商的议价能力。

Q&A

Q：公司现在的主业成长空间会有多大？是否存在天花板？

A：根据尼尔森的数据显示，东鹏特饮的市占率已经达到40%左右，我们通过三种方式测算得出全国销售额在250亿到300亿之间，有较大的成长空间，大概还有2~3倍的增长潜力。

Q：公司其他单品中的电解质水品类表现如何？未来发展如何？

A：今年上半年，电解质水的销售额已经达到了1亿左右，预计全年可以达到4亿左右的体量，明年有可能翻倍增长。

Q：公司对标了农夫山泉的扩品思路，为东鹏提供了一些经验，未来规模利润预测如何？

A：我们预测公司2023年的规模净利润分别为25亿和30亿，同比增长分别为36%、25%和23%。今年整体的利润端有所改善，明年后年预计增长速度会比收入略快，大约年复合增长率在24%左右。

Q：公司在能量饮料赛道表现如何？竞争格局如何？

A：从能量饮料的销量和市场份额来看，东鹏目前是能量饮料细分赛道中增速最快的一个子类目。目前红牛的市占率保持在200亿元左右，东鹏的市占率从2015年的10个点提升到了20个点，公司在过去几年中不断提高市占率，除了增长享受行业增长之外，还挤占了一些中小品牌的市场份额。

Q：公司的全国化扩张进展如何？广东以外地区的增长情况如何？

A：公司在过去几年实现了符合预期甚至超预期的全国化扩张。广东的市场份额从2017年的60%以上下降到今年上半年的30%左右，而华东、华中和西南地区的增长非常快，可以达到接近10个点或以上的市场份额。公司的终端网点数量也得益于对外部市场的拓展，从2019年到今年上半年增长了240万个，平均年复合增速在15%左右。

Q：公司对于原材料成本的把控效果如何？毛利率和净利率变化如何？

A：公司对于原材料有较好的把控程度，通过锁定价格等策略，成功控制了成本波动。与其他软饮料公司相比，在过去两年半期间公司的毛利率下降幅度最小。虽然毛利率下降主要是受成本压力影响，但净利率持续稳步提升，从2019年的14%左右增长到今年上半年的20%以上，主要受各项费率的收缩和理财产品收益的增强影响。总结：音频中提到了东鹏特饮市占率达到40%，全国销售额有2~3倍的成长空间；电解质水品类未来有望达到4亿的销售额，并有进一步翻倍的可能；公司预计2023年的规模净利润分别为25亿和30亿，明年后年年复合增长率约24%；公司在能量饮料赛道中增速最快，市场份额不断提高；公司全国化扩张进展符合预期，华东、华中和西南地区增长迅速；公司对原材料成本有较好的把控程度，毛利率下降幅度相对较小，净利率持续提升。

Q：东鹏公司在三季度末的时候就能收到基本上能收完四季度一个货款，说明其现金流非常好。请问公司的应收应付账款情况如何？是否优于同行？

A：东鹏公司的应收应付账款情况是优于同行的，尤其是对下游的议价能力也比较强。

Q：关于东鹏的主业成长空间，有哪些分析方法和结论？

A：有三种方法对东鹏的主业成长空间进行分析：第一种方法以不同地区的销售人均销量和单价进行敏感性分析，得出天花板约为250亿元至300亿元。第二种方法是以广东和广西的核心指标作为饱和市场的对标，得出的天花板约为280亿元。第三种方法以广东和广西的劳动人口数为依据，得出的天花板约为300亿元。以上三种方法互为验证，天花板都在250亿元至300亿元的区间内。

Q：在测算主业成长空间的过程中，是否考虑到人均流量的可能增长以及替代区域性竞争对手的机会？

A：在测算中，初步假设广东和广西的人均流量已达天花板，并没有考虑到可能的增长。而实际上，这两个地区还存在替代区域性竞争对手的机会，如进一步提升市占率等，这些因素对测算产生影响。

Q：除了主业成长空间，有关于电解质水的分析吗？

A：电解质水是表现非常不错且增长速度最快的单品，其市场属于运动饮料赛道的细分赛道。其市场规模在两年间达到27亿元，同比增长50%。竞争格局相对分散，公司有望通过渠道、品牌和性价比优势实现龙头地位。

Q：为什么电解质水相比咖啡油和干柠檬茶等单品增速更快？

A：电解质水的市场处于成长初期，增速较快；竞争格局相对分散，龙头地位尚未定型。这使得电解质水通过公司的渠道、品牌和性价比优势更有可能取得龙头地位。

Q：关于东鹏系列产品中的咖啡和油甘柠檬茶，它们的销售情况如何？对应的市场空间和增长前景如何？

A：东鹏大咖和油甘柠檬茶的年销售额都是几千万，目前增长较为平稳。相比之下，电解质水的销量增长非常迅猛，仅用了一个季度就突破了亿元大关。电解质水所处的运动饮料赛道在发展较早的成熟市场上的规模是能量饮料的2~3倍，且市场集中度较高。因此，电解质水在运动饮料市场有着广泛的受众和较大的增长空间。对于投资者而言，电解质水具备较高的增长性和竞争优势。

Q：你对电解质水的快速增长有何解释？

A：电解质水之所以增长迅速有以下几个原因：首先，电解质水所处的运动饮料市场在我国尚未充分挖掘，未来有较大的增长空间，并且市场龙头的市占率还可以进一步提高。其次，电解质水相比咖啡和茶来说，竞争格局较好，有较好的增长机会。另外，在渠道方面，电解质水与能量饮料存在一定的重合度，而与咖啡和油甘柠檬茶的渠道重合度较低。最后，在咖啡和金饮茶市场中，电解质水与瓶装咖啡和现磨茶饮具有替代关系，这两年瓶装咖啡和现制茶饮发展迅猛，对瓶装饮料市场构成了替代压力，增加了电解质水的增长机会。

Q：农夫山泉在茶和果汁市场的表现如何？它有哪些优势？

A：农夫山泉的销售规模主要集中在茶和果汁市场，并且在过去几年，茶和果汁市场的增长速度有所放缓甚至下滑。然而，农夫山泉选择了茶和果汁市场中增速较快的细分赛道，如无糖茶和NFC果汁，并取得了显著的增长。农夫山泉利用差异化策略，在茶和果汁市场中取得了较好的表现。因此，选择了规模较大且增速较快的细分赛道是农夫山泉取得成功的原因之一。

Q：东鹏在包装设计和广告宣发上有哪些独到之处，如何赋予产品品牌溢价？

A：东鹏在包装设计上采用了非常独出心裁的天圆地方设计，通过半透明的包装可以展示产品的具体情况，给消费者一种更大气、高级的感觉。这样的品牌建设让东鹏在软饮料市场中的品牌优势更显著，也使得其软饮料比别家更有竞争力，因此可以为产品赋予一定的品牌溢价。

Q：可以列举一些东鹏的扩品思路吗？

A：东鹏可以遵循垂直的扩品思路，向不同的人群设计不同的饮用水，比如针对婴幼儿的、针对老年人的。另外，可以做一个横向的大品类的扩张，选择增速较快的细分品类进行扩张，比如健康饮品的茶和咖啡可以做一些健康化的改造。还可以进行交叉的品类扩张，将气泡果汁和茶饮料结合起来等。这样的扩品思路可以更好地满足消费者的多元需求，并验证公司的产品创新能力。

Q：你对东鹏的盈利预测和估值是怎样的？

A：对于东鹏特饮来说，我们预计今年收入增速会比较快，明年后年则给出了大约20%的年复合增长率。这主要是因为明年后年东鹏将继续扩张终端网点，并提升单店的产出。而其他饮料方面，我们预计电解质水会有更快的增速，而其他品类的收入也有接近三四十式的增长。总体来说，我们预计2023、2024、2025年的净利润分别是196、246、303亿元，对应的每股收益为4.96、6.1和7.6元每股。根据以啤酒和软饮料细分赛道的龙头公司作为对标，我们选取了PEG估值方法，假设PEG为1.4倍，对应的目标价为209.73元，并维持买入评级。

Q：你认为东鹏面临哪些风险？

A：在市场竞争加剧、原材料价格上涨以及新品推广不及预期方面，东鹏都有一定的风险。另外，全国性的测算中也可能存在一些误差风险。