Q&A

Q：今年三季度以及中秋国庆整个的一个表现大概是怎么样？

A：国有名酒目前的回款和动销都面临着一定压力，舍得东北的整体市场表现应该是守好市场内部的几个地区，中秋东北目前完成了全年任务的85%以上。

Q：今年三季度公司整体的一个高度表现是如何的？

A：整体全国应该是不到80%，跟去年同期持平。虽然可以说需求量减少，但是舍得这块基本持平，不会比去年前年的疫情时期更差。

Q：目前整体市场的一个变化主要来源于什么？

A：现在消费者更按需所购，购买数量减少，更注重节约。明显的变化主要来源于消费者节约使用费用的需求量减少。

Q：舍得品类及系列的表现如何？有哪些变化？

A：大单品整体市场表现略有增长，尤其是高端机械全部系列。水稻在舍得事业部占比在逐年上升，全国水稻占比达到25%以上，东北由4%提升到6%。从去年的3,000万增长到今年将近6,000万。

Q：今年东北基本表现如何？完成了多少？增长速度是多少？

A：去年完成了近8亿的目标，今年的目标是9.35亿，大概有16%的增速。目前进度是85%，但还不能确定最后数字。前三季度品味品牌增长了10个点以上，舍得达成了50%以上的增长。

Q：今年全年的增速增长情况如何？

A：水晶和智慧系列增长较少，目前更看重品味舍得的增长，带动整个大盘回款。今年品味舍得增长低于全年增速的增长，商务电子方面有一定压力。而在东北这种成熟市场宴席表现非常不错。

Q：宴席这块的表现如何？有哪些政策支持？

A：今年宴席之前的档次非常不错，公司额外提供了一些宴席政策和增值服务，例如针对婚宴喜宴的增值服务等。整体宴席占比约为20%左右，是市场增加的主要场次来源。

Q：东北地区的糖酒市场现状如何？

A：目前东北地区的糖酒市场，业绩中只有大约20%与宴席有关，剩下的40%是商务宴请，另外还有一部分零售和送礼。整体来看，销售增长约为10%左右。

Q：今年东北地区的价格波动如何？与去年相比有什么变化？

A：目前品味舍得的价格约为346元，水稻约为150元。与年初相比，价格在320-325元的范围内波动。而省资料的价格从年初的100元上升到了150元左右。

Q：今年中秋节后的糖酒市场预测如何？

A：中秋节期间的价格较高，但回款结束后压力减轻，价格自然上升。总体来说，东北地区的价格相对稳定。

Q：今年东北地区的糖酒库存情况如何？

A：目前库存约为三个半月左右，相对稳定。从7月份到现在，库存略有增加，但增幅不大。预计10月份库存会有下降。

Q：跟去年相比，今年糖酒市场的合作方式有何变化？

A：整体市场盘子较去年减弱，但基本舍得能够与去年持平或略有增长。注：由于录音质量较差，所以有些内容不够清晰，可能会有理解错误之处。

Q：今年秋季糖酒会调研中，有哪些值得注意的业务经营情况和未来规划？

A：在调研中了解到，糖酒公司的库存有所增加，而经销商的毛利率应该在15%以上。不过，在东北地区由于历史原因和经销商整合等问题，市场表现不理想。其他地区对价格在200元以下的产品比较重视，并且品味舍得等品牌在一些地区的竞争非常激烈。市占率方面，糖酒公司的铺货率应该在90%以上，东北地区次高端产品的市占率至少是30%以上，与剑南春、汾酒和水晶坊等产品的竞争较为激烈。目前，辽宁省的市场表现稍好于黑龙江和吉林省。在全国整体格局方面，糖酒公司在品位方面有一定的优势，但在销量和市场份额上与剑南春等产品还存在一定的差距。未来的市场发展重点将放在品牌宣传和产品创新上，预计今年的销售任务约为9亿元，内蒙地区的增长较为明显。此外，公司计划在渠道商和专卖店的管理上进行改进，以提高市场价格的稳定性和经销商的盈利能力。

Q：你提到了东北地区的经销商的回款周转率较高，可以解释一下为什么吗？

A：是的，东北地区的经销商回款周转率较高，主要有几个原因。首先，东北地区的经济比较落后，对三四百元价位的产品需求量很大，例如政府机构和市政工程等。其次，我们在东北市场经营的时间比较长，有一些有政府背景的人帮助推广，从而创造了比较好的市场氛围。第三，竞品在东北地区的投入并不多，对品牌的重视程度较低，而我们的投入比较大。所以说，东北地区经销商的回款周转率相对较高。

Q：你提到了推广宴席时会给予经销商一些奖励，能具体介绍一下吗？

A：推广宴席时，我们会给予经销商一些奖励。无论宴席是否盈利，我们都会提供相关的宴席推广费用。此外，推广宴席意味着开瓶和扫码，而扫码是可以获得费用的，对经销商和消费者都有好处。所以这种推广对开屏扫码仍然具有很好的效果。我们也在考虑缩短推广政策的时间，以及提供奖励给经销商购买指定产品。

Q：你们与竞品在宴席政策和费用投入上有什么不同？

A：我们与竞品在宴席政策和费用投入上有一些不同。我们在升学宴和婚庆体验方面有额外的奖励和增值服务。对于消费者，我们还有多层次的奖励制度，针对推广的烟酒店和横贯收取也有相应的费用投入。此外，我们还鼓励累计门店销量和价格，以及在开瓶过程中提供红包奖励和推广文件的额外费用奖金。总体来说，我们的宴席政策和费用投入相对比较全面，相对于其他竞品更加细致。

Q：关于秋季糖酒会渠道调研，对720清香型的投资，会对市场产生什么影响？

A：从东北地区角度来看，如果720清香型在东北能处理好渠道，政策可能会适当加大投资。

Q：对于市场的一个动销表现，有什么好的利好消息吗？

A：从市场层面来看，波分、汾酒、老罐等品牌在东北的份额大概为四到五个亿。720也可能占据几个亿的份额。

Q：对于720在各个区域的销量增长情况，有没有特别的说明？

A：720在东北地区的主力市场仍然很强势，销量的增长主要体现在低端价位的产品上。海飞澜的动销也比以前要好很多，因为以前经销商积压的库存较大。

Q：对于毛利率和渠道费用的变化，有什么情况？

A：综合毛利率可能会有一定下滑，但渠道和消费者费用相对于去年应该有所缩减。以往的阶段性投入比如节庆的投入会降低，今年渠道阶段性投入会有明显减少。

Q：对于渠道阶段性投入，还能再减少点吗？

A：可能还是大家对渠道投入的重视程度不够，但市场需求量依然存在。五六百块钱价位的产品仍有一定市场份额。

Q：对于糖酒会渠道调研，你们对东北地区的动作是怎么看的？是否需要作为重点考虑？

A：对于东北地区的城市（如沈阳、长春、哈尔滨、大连），基本上不需要特别关注招商，因为消费者的需求已经饱和。而一些省会城市和偏远地区可能需要采取招商策略来推广产品。渠道下沉是东北地区的首要任务。

Q：在渠道阶段性的投入减少后，你们主要的目的是提升市场的批价和零售价，请问在江苏地区的情况是如何看的？

A：在江苏地区，渠道费用投入减少后，主要是通过二次费用（给经销商的费用）来提升利润。经销商的利润可能会减少一部分。

Q：对于产品的成交价，目前的大概位置是在多少？有没有什么趋势？

A：目前产品的成交价主要在380~400之间，基本没有太大波动。较远的市场可能会稍高一些，可达到400以上。周转期较长的偏远市场价格可能会更高。

Q：对于目前的渠道配合终端的情况，你们有什么看法？

A：目前渠道和终端的配合还不错，效果较好。电商作为一个中转站，可以控制发货时间和数量。

Q：在实际操作模式上，你们采取的是一次性发货还是分批发货？这种方式会不会增加周转率？

A：我们采取一次性发货的方式，因为分仓的存在，可以保证短时间内到达。虽然周转率可能会有所增加，但并不会直接增加利润。

Q：从财务角度来看，周转资金多了是否意味着利润增长？

A：从财务角度来看，周转资金的增加并不会直接导致利润增长。虽然经销商的利润比例可能增加，但成本也会相应增加。

Q：您对明年的投放时间有何规划？是在年底完成任务还是明年开门红做得更好？还有关于春节政策的投放时间，您有什么考虑？

A：很多企业可能会权衡是在年底完成任务，还是在明年开门红做得更好。目前来看，全年的基础任务是可以完成的。关于春节政策的投放时间，还需进一步讨论。一般来说，提前投放可能有助于拉动全年的销售任务。

Q：对于线上投资方面，有没有卖不动的产品？东北地区是否有销售困难？

A：在东北地区，目前了解到的情况并没有很大的销售困难，但是有些产品可能没有达到预期销售量。

Q：东北地区对酱酒销售的表现如何？有哪些经销商在该地区排名靠前？

A：东北地区的酱酒销售相对较低，因此表现不算太好。在经销商方面，有两个经销商在东北地区排名靠前，其中一个是茅台最大的经销商，全国吨数排名前三，而另一个则是东北地区号称酒王的经销商。他们两个经销商的销售业绩较好。

Q：对于这些经销商的目标和利润分成情况有了解吗？

A：茅台最大经销商的目标约为500万，还有额外的利润10%的分成。在合同任务和费用上与其他经销商有所不同。酒王经销商主要是全年目标，约为500万，并有10%的附加费用。这些经销商由于入股，所以利润分成有所区别。

Q：在口感和品类方面，这些酱酒有何不同？

A：在口感上有所区别。其中一款酱酒使用了6年的机油，而另一款则使用了3.8年的机油。长时间储存后，口感可能会有所差异。另外，这些酱酒的定位和价位也有一定差距。

Q：在东北地区的酱酒市场，目前茅台和其他品牌的销售情况如何？

A：东北地区的酱酒市场整体不太好，包括茅台、西递酒等品牌的销售都不太理想。虽然喜酒和郎酒在东北市场表现较好，但整体情况并不乐观。

Q：目前对于头牌和原生系列酒的动销情况如何？

A：头牌和原生系列酒主要是中低端产品，在市场上有一定的销售情况。虽然有一些交流，但整体表现尚可。

Q：对于山东以及中低端市场的销售情况，您有什么看法？

A：对于山东以及中低端市场的销售情况，我们希望能够请教您的意见。对于下个月中秋国庆期间的销售情况，特别是在山东地区，包括中低端和次高端市场的销售情况，请您给予指导。

Q：秋季糖酒会渠道调研中市场销量情况如何？

A：各地市场销量表现不一，聊城市场去年接近三个亿，菏泽市场卖的最少的应该在1,500万左右。高清光屏的销量较好，今年托盘也做了一个托盘美好眼干部训练，在德州、枣庄、聊城等地进行了演出，效果还是比较明显的。山东整体的白酒容量应该再上涨500多亿，高强光屏的市场份额也增长到60亿左右。

Q：高清光屏的销量情况如何？

A：高清光屏的市场销量较好，光品酒产品的销售额已经突破20亿，其中高线光屏在山东卖了8个亿，是增长最快的产品。而20块钱以内的光屏销量并没有太大的增长。一些产品如牛栏山的销量从22年开始下滑，补充报表的销量有所变化。

Q：未来山东高线光屏市场如何发展？

A：山东高线光屏市场容量还有很大的增长潜力，据预计，整体的白酒容量应该再上涨500多亿。高强光屏的市场份额也有望增长到60亿左右，尤其是50块钱以上的高线光屏是增长最快的产品。

Q：市场上的中低端光瓶酒市场份额已经减少，采取了什么措施来调整产品？为什么现在市场上没有10块钱以下的酒？

A：过去的光瓶酒市场已经不再适应消费者的需求，从08年开始到12年，销量整体提升。现在市场上没有10块钱以下的酒是因为消费者的消费升级过程。目前50元价格带的产品体量不断增长，该价格带为主的汾酒在引领行业发展，并且其他品牌也在追随，陈皮50元价格带的产品体量也在增大。未来这一价格带的空间会越来越大。

Q：牛栏山在50元以上的价格带有哪些增长点？这是由于什么因素导致的？

A：牛栏山在50元以上的价格带主要增长点来自一些地方酒厂，也就是100块钱一瓶的盒装酒。原来消费者主要消费较低价位的酒，现在商务招待的价位提高了，150块钱左右的商务招待酒成为主流，而七八十块钱的盒装酒不再适应商务招待的需求。因此，商务招待市场对50元以上价格带的酒需求增长明显。

Q：目前市场上的名酒已取代了一些地方酒厂或不知名品牌，具体有哪些名酒占据了市场份额？

A：在整个山东地区，头牌销量已经达到10亿左右，佛牌销量大约为2~3亿。目前，头牌的年度销量目标已经基本完成，成为该地区市场份额的主要品牌。

Q：目前秋季糖酒会的渠道招商模式发生了什么调整？

A：现在糖酒会的招商模式已经从县级为单位转变为地级市为单位，以稳定价格和保证一二级商的利润为目标。牛栏山作为一个经销商较多的品牌，在市场持续了十多年，并且呈正常增长。牛栏山之所以能保持市场份额很大程度上是因为经销商的利润较高。

Q：在山东地区，今年的目标增速是多少？特级产品和牛栏山的增长如何？

A：山东地区今年的目标增速大约为50%。特级产品的增速相对较快，然后是托盘投机，其次是陶醉。陶醉在托盘系列产品中的占比最大，增幅应该在30%左右。

Q：特级产品的区分度如何？今年的价格和去年相比有何变化？

A：特级产品的售价已经与特级价格相当，所以在产品的区分上需要加强。降价销售对市场的影响较大，特别是网上销售价格较低。为了提高市场价格，进行了一些调整。

Q：糖酒会的渠道经销商质量有何变化？是否对价格产生影响？

A：渠道经销商的质量差别较大，一些经销商销售速度较慢，导致价格受到一定影响，尤其是网上现场的价格较低。一些经销商通过线上渠道处理库存，对于资金造成一定压力。

Q：托盘招商是以地级市为单位进行的，对经销商而言可能存在库存积压的问题，如何处理？

A：一些经销商通过线上渠道处理积压库存，但长时间消化库存仍然存在一定难度。托盘招商往往涉及大量资金，一次招商的金额在300万左右，处理完这笔订单需一定时间。

Q：影响白酒价格的因素有哪些？对于糖酒会渠道调研的影响是什么？

A：影响白酒价格的因素主要是流量和商品的特级饲料，在流量方面，使用扫码定位等技术可以确保产品在市场上的正常流通；而在商品方面，高质量的经销商以及从人员、促销和宣传等方面对特级产品进行重点管理。秋季糖酒会渠道调研的影响是使市场价格相对较乱，并导致市场上缺乏量的问题。

Q：未来白酒市场的发展重点是什么？

A：未来白酒市场的发展重点是管理重点市场和关注重点经销商，同时注重推出高端产品。目前托派是市场增幅最快的品牌，依靠托派和高端产品可以保持快速增长。

Q：今年三季度白酒业绩主要集中在哪个价位？

A：今年三季度白酒业绩主要集中在150元左右的价位，其中包括150元左右的产品、400元左右的产品以及500元左右的产品，这两个档次是目前使用量最大的。

Q：目前商务招待对白酒需求较少的原因是什么？

A：由于白酒的价值较高，现在商务招待中拿酒的行为相对较少，与以前拿烟的行为相比减少了。现在人们串门走亲访友时较少拿酒，一般只拿两瓶礼盒来拜访，这也导致了商务招待对于白酒的需求减少。

Q：今年的糖酒会渠道调研整体表现如何？

A：今年的糖酒会渠道调研整体表现相对较好，中低端白酒的增速较大，尤其在商务团购和商务招待方面表现突出。然而，因为现在串门走亲访友的情况较少，对于白酒的需求相对减少。

Q：今年的增速压力较大，特级的增速相对较高，陶醉的库存也相对较高，有什么问题吗？

A：今年的增速压力较大，特级的增速相对较高，陶醉的库存也相对较高。

Q：50元的价格对于消费者来说具有较大的吸引力，这个价格有什么优势？如何赶上这个价格？

A：50元的价格对于消费者来说具有较大的吸引力，这个价格已经深耕了5-6年，是一个很不错的价格。

Q：你们与竞争对手的差异是什么？为什么会选择山东这个地方进行推广？

A：与竞争对手相比，我们选择山东这个地方进行推广是因为山东人的喜好和习惯适合我们的产品，而且山东是我们的核心市场。

Q：你们的主导消费群体是哪些人？为什么会选择浓香型产品？

A：我们的主导消费群体是山东人，而我们选择浓香型产品是因为山东人对于浓香型的产品有较高的接受度。

Q：你们的产品在利润方面与其他产品有何不同？为什么这么做？

A：我们的产品利润空间较高，一瓶酒的利润是3-5元，对于经销商来说非常有吸引力。我们之所以这么做是因为我们的产品质量被消费者所认可，而且经销商的利润也较高。

Q：您认为消费者对于产品的认可需要一个过程吗？明年的经销商会议有什么计划？

A：是的，消费者对于产品的认可需要一个过程。明年的经销商会议计划在成都举办，会议将以经销商的认可为重点。

Q：你们选择投资的市场是哪些？有何考量？

A：我们选择投资的市场主要是一些重点市场，比如聊城、菏泽、德州等。我们的投入费用并不是根据销量来决定的，而是根据市场情况来决定的。

Q：你们在路西和泸西这两个地级市的销量如何？销量过亿了吗？

A：在路西和泸西这两个地级市，我们的销量已经过亿了。

Q：进入市场已经过亿的产品后期的发展是否加快？是否有一定的市场氛围？

A：进入市场已经过亿的产品后期的发展会加快，同时也会有一定的市场氛围。

Q：产品的价位和开屏率的优化如何？还有什么新的产品推出？

A：目前产品的价位和开屏率都在优化中，同时还有一些新的产品即将推出。

Q：绑定樱桃的托盘是一个战略合作项目，现在还有哪些合作项目？

A：绑定樱桃的托盘是一个战略合作项目，目前还有其他合作项目正在进行中。

Q：有一些奖项设定和扫码定位的工作正在进行中，以及一些问题需要解决吗？

A：一些奖项设定和扫码定位的工作正在进行中，我们正在解决一些相关问题。

Q：今年燕妮最近增幅比较快，能否谈谈它的操作模式和前景？

A：燕妮今年增幅比较快，其操作模式是从做50元价位的产品转向做一些特级产品，主要是在ID领域做得比较成功。短期内订货量可能是100箱、200箱的量级，但需要看动销情况。今年的供销情况比较好，燕妮已经从CD类产品做到了AD类产品。

Q：目前对于特级产品的销售情况如何？

A：特级产品在刚上市时可能销量不多，但随后很快能够消化，因为产品能够在店里销售。这种产品的消费场景不同于其他产品。

Q：投入市场费用是否有影响？

A：投入市场费用相对来说没有问题，因为这种产品利润比较高，成本相对较低，而且产品的用途也没问题。在市场上可以打造一些面向网红的广告和公交车管控等活动。

Q：对于市场基础和市场投入有何建议？

A：市场基础不够强的地方需要投入重点市场投入，与其他市场投入不同。价格体系方面，特级产品的进口价约为45元，终端零售价约为50元。

Q：对于流量和高线光屏的用户有何看法？

A：流量产品现在售价为38.5元，利润空间比较小。如果能够卖到58元，可以获得20元的利润。对于高线光屏的用户，他们更愿意推销这种产品，因为实体店生意不太好，他们卖产品时常常主动选择比其他产品价格高的产品推销。

Q：今年永安山这块市场的表现怎么样？

A：永安山在20元以内的市场销量下滑，与其竞争的产品没有太大的竞争力。

Q：现在消费白酒的人群减少了，是因为农民工收入减少导致的吗？

A：是的，消费白酒的农民工因为房地产不景气而收入减少，导致消费频率降低。

Q：现在市场上存在一些不知名的消费者，他们消费的是低价酒吗？

A：是的，现在市场上存在一些不知名的消费者，他们购买的酒售价大多在10到15元之间。

Q：新国标的出台对牛栏山品牌有什么影响？

A：新国标的出台对于牛栏山品牌的影响较大，因为消费者了解到了牛栏山是一种勾兑型的产品，对其有了更全面的认知。

Q：牛栏山与其他小企业生产的酒有什么区别？

A：牛栏山是全国销量最大的品牌，具有相当大的影响力。而其他小企业生产的酒售价较低，不具备存量的特征。

Q：今年白酒的销售情况如何？

A：今年白酒的销售量在三季度开始逐渐增加，进入了销售旺季。

Q：今年上半年白酒的销售数据不理想是因为什么？

A：今年上半年白酒消化了去年下半年的库存，并且进行了一些促销和品牌建设的工作。传播的时间需要消费者的认可，需要时间来推动销售。

Q：牛栏山今年进行了哪些促销和品牌建设的工作？

A：牛栏山今年从新疆和内蒙古等地进行了推广活动，投入了约200万的费用，旨在提高品牌知名度并拉动消费者。

Q：牛栏山的利润下降的原因是什么？

A：牛栏山的利润下降一方面是由于农业收入减少、房地产行业不景气和生猪养殖行业等原因影响；另一方面是由于品牌推广费用较大。

Q：如何提升品牌影响力？

A：要提升品牌的影响力，需要在包装和品牌宣传方面下足功夫，增加产品的知名度和消费者对品牌的认可。

Q：牛栏山的产品定位是什么？

A：牛栏山的产品主要定位中高端市场，通过按照不同的消费习惯进行分类推广。同时要提高产品消费者的满意度和认可度。

Q：今年下半年的市场预期如何？

A：今年下半年的市场预期相对较好，预计销量会有所增长，特别是在冠状疫苗产销比较好的部分。