管理车辆800万台，活跃700多万，收费按照license收费，出场预置，另外全生命周期运维，每年收取几十-几百不等。生态运营和管理是和主机厂分成。和主机厂探讨研发了一套工具链产品，包括数据清洗、数据分类、数据标注、仿真、测试等，让主机厂更好的研发自动驾驶软件。我们通过数据，提供给主机厂安全的应用，通过工具链去优化他的自动驾驶算法。我们客户基本是大型主机厂。我们合作的吉利、上汽、东风等都是客户，包括蔚小理也是。

Q：模式壁垒和规划？

行业做自动驾驶就那几家，包括地平线等，都是黑盒交付，基础的L2软件封装到域控里，但是软件能力没有交付。主机厂希望把数据能力放在自己手里。这个角度我们没有竞争对手，可能就是华为和百度。我们提供工具链，而不是自动驾驶算法，按照这个趋势主机厂都会把算法软件拿到自己手里，因为他们不会把数据给第三方。我们是把工具交给主机厂，告诉他们怎么做。基于自动驾驶去看智算中心，第一是算力基建，第二是算力存储，第三是工具链。

Q：为什么车企外采？
央企重点是造车，不是做算力基建。他们不会干这些事。

Q：阿里腾讯字节会竞争吗？
他们没入局，算力也没入局。

Q：和英伟达的关系？
我们工具链是联合研发。国内目前基于算力和自动驾驶领域做能力内化，工具链赋能。英伟达选我们，因为我们持续干这个事，我们了解海外芯片大厂，向高通英伟达等，全球范围内找合作伙伴。英伟达前段时间在美国签了一个，以前是挖矿的，现在改成AIDC，在AIDC领域突破。我们希望基于多年和主机厂合作的经验，成为英伟达汽车领域的合作伙伴。

Q：英伟达有时间表吗？
我们很快推出，关注我们的新闻。受制于政治影响，我们不能大张旗鼓的去anounce，我们希望一定时间内拓展2-3家主机厂，希望2-3年内成为我们的典型案例，目前市场在积极拓展。

Q：英伟达合作的基础是什么？产品还是客户资源？
英伟达不需要我们拓展市场，因为他的市场足够大。蔚小理、字节、华为、百度都去买。这些做自动驾驶的都是黑盒交付，英伟达不会涉及到扶持，没必要，英伟达把小鹏自动驾驶的架构师挖过去，要去做一个赋能自动驾驶行业的东西。我们目前是在英伟达视野里，唯一跳出来的，把特斯拉私有化的dojo做成公有化的东西。

Q：产品价格？
我们按照数据清洗、加密、标注、仿真、训练、虚拟化等收费。全工具链落地会有准确的价格。一家主机厂L2+需要600p算力，三家2000p，我们的收费是裸算力的3-4倍，对应1p是40万+，我们做1.3的算力冗余。1000p的回收成本在15个月左右。裸算力20%左右净利率。AIDC是传统IDC耗能的三倍。

Q：我们的在手算力？
小鹏1500片A100，1000多p。我们不算覆盖车辆数，我们是租金。我们在手算力足以支撑我们的业务发展。

Q：业务拓展和利润展望？
自动驾驶工具链我们落地客户后，会给一个靠谱的数字，现在说的都是大话。我们做软件的企业，在汽车领域中，以前都是供应链企业，软件都是外包，包括东软科技。软件汽车出身，能收到钱的，我们规模算大的。传统车联网领域，三个平台基本是比较稳的，主机厂不会轻易换。

Q：华为能做吗？
塞力斯是华为的，华为是主机厂，不是供应商。和华为合作的企业，比如北汽，和鸿蒙合作，长安和鸿蒙合作，而且只有一款车。要把全站和单一分开。华为和小鹏合作，不是全站的。

Q：我们有可能被主机厂收购？
不会，我们不想站队。我们也不会为了一棵树放弃一片森林。

Q：英伟达会找华为合作？
华为不会和他们合作。华为只会买他们的芯片，做自己的工具链，封装好后卖给主机厂。但是主机厂不愿意买黑盒的产品。

Q：上汽和我们签海外如何？
海外我们管不了。数据安全法律法规很严格，海外燃油车为主，同时他们车联网有自己的系统，去年奔驰宝马才开始研究自己的只能座舱。

Q：后面算力落在哪里？
雅安有优势，我们在乎我们工具链的稳定性，包括时延和研发，比如雅安的研发人员就不好招。我们不仅限制在雅安。

Q：后面英伟达拿卡资源是不是很难？
市场还是能买到一些产品，不会百分之百全部归零。我们算力其实不排除租赁，因为算力对我们不重要。我们目前是以买的形式为主，未来算力垂直领域的需求，能看到的就是gpt和自动驾驶。对主机厂来说，用谁的工具链重要，算力是谁的不重要。

Q：主机厂备灾？
在我们这。算力基础设施为0，上升到政治角度，只要有机会，，比如通过特殊渠道，一些合作搞到基础算力，我们要么买要么租，核心是工具链。

Q：工具链壁垒？
角色定位，对主机厂的设计架构品牌车型软件架构的理解。我们从13年就开始干这个，当时没有自动驾驶需求。没有经验，直接进来，很难进入这个供应链。产品研发算法研发要深入，数据格式，数据采集等需求，进入门槛非常高。第三是如何理解更好的前提下，给主机厂赋能，帮助他们做开发。

Q：智算中心和特斯拉的超算有什么区别？我们研发团队只有20人？
把工具链和算法分开，算法不同，人很多，但是工具链研发60人就够了。我们在招人，是时间表的问题。特斯拉超算是自己用的，私有化的。我们把私有化的做公有化部署。研发自动驾驶，需要三套东西，一是数据，二是超算中心，和工具链，第三针对某一个车型，自动驾驶的算法。特斯拉是这些角色自己干了，中国企业，这种体制下不允许自己干。新势力不是我们目标客户。

Q：我们的数据来源？
我们不碰数据，我们只是数据传输和处理。主机厂自己需要数据，没有数据开发不了智能驾驶软件。

Q：和特斯拉比什么水平？
FSD1.0的水平。目前特斯拉规划42万片H100的超级计算集群。Q：德赛西威也做？他做域控，拿Orin去做域控。

Q：在谈的主机厂有哪些？
都在谈，争取短期落地一家，有一个样板。

Q：裸算力之前12万一p，我们36-48万，裸算力涨价，我们会跟着涨吗？
其实在降，因为之前大家都炒，积累了很多需求，我们看到最便宜的9.8w。

Q：3家主机厂2000p，1p按40万，对应营收8亿，净利率？
不好准确测算。没有样板，难有准确数字。粗算净利率30%。上下基数也在和主机厂谈。

Q：我们的稀缺性？
供应链是标准的，但是自动驾驶不是。80%包括清洗、标注等是标准的，但是图形像素等等是非标准化的，这个要实时去改。工具链环节AI标注量很大，但未必收益大，仿真测试虚拟化量少，但收益大，因为他是场景化的。