会议要点

1. 多元扩张与智慧演进

• 保税科技拥有四大板块：液化仓储、干散物流、供应链管理和智慧物流，全部在前三季度实现增长。液化仓储罐容利用率提升至75%，干散物流增长至37%。

• 智慧物流板块发展迅速：自主研发交割平台，实现年营收约1亿元，基本无成本;与上海清算所合作，形成清算通业务，前三季度营收近3000万，贡献1500万利润。

• 公司战略规划：强化传统物流，完成洋山深港28%股权收购;智慧物流拓展，轻资产模式输出成功，与河北物产、中远海运及中船集团签订合作协议，实现交割服务费分成。

2. 多平台融合与优化

• 保税科技公司正将线上平台从2.0融合升级至3.0，基于银行支付结算功能的优化和多银行合作。

• 3.0平台集成了货权、资金流转等功能，与上金所合作。

• 公司所有储罐的交割业务自2019年已实现100%线上化，目前平台转化率约20%，计划通过3.0平台提供更多增值服务推动营收提升。

3. 仓储策略与市场占比

• 根据2014年价格调整趋势，保税科技不太可能在近期有提价空间，竞争激烈且面临价格战压力。

• 保税科技作为国企更注重与客户的长期关系，2020年疫情期间没有跟随市场提价行为表明了稳定的价位策略。

• 保税科技在乙二醇市场上份额逐年提升，即使全国进口量减少，公司份额稳定；正在调整品类结构，减少对单一品种的依赖。

4. 智慧物流转型探索

• 洋山深港收购进展：公司已完成工商变更并派相关人员细致沟通，目前重点在完成信息化建设上。洋山深港的仓储贸易量大，具有盈利增长潜力。

• 平台升级与服务拓展：2.0平台已接近收入上限，3.0平台除交割费外，将提供多银行支付及金融增值服务，如仓单质押业务，将使客户可由银行获得72%贷款。

• 客户粘性与收费策略：1.0至3.0转换需客户习惯改变，平台先提升客户粘性再考虑费率提升，当前不急于收费提升，优先扩大市场占有率。

5. 智慧物流竞争优势

• 智慧物流毛利率高，成本主要在系统维护和人工。1.0版毛利超90%，因人工成本算入仓储；3.0版则是独立公司，人工成本控制在较小团队，成本相对可控。

• 保税科技拥有传统仓储深耕优势，因集中交割能力强，形成自然壁垒。3.0平台合作壁垒高，因与上海清算所合作无费用，得政府机构支持；保税科技有国企背书，确保货权安全，有能力与大型国企合作。

• 智慧物流平台竞争优势明显：配套的仓库服务受制于工厂需求，而保税科技占据全国性平台缺位优势，对手难撼动。

6. 生产与贸易前景展望

• 业务成长与市场份额：保税科技公司物流业务在河北物产螺纹钢方面年增1,200万吨，占总销量12%；PTA业务量达2,340万吨，占总销量23%。

• 经营状况和毛利率：公司大宗贸易业务毛利率约1%，净利率约千分之1，与行业水平相当。密尔科威等其它业务毛利率可达90%以上。

• 宏观经济影响与应对策略：公司仓储业务受宏观经济下行影响，导致实际提货未达预期。公司计划稳健经营，通过改进商务团队能力和长约客户配套提高库存及流转效率。

7. 布局及合作前景

• 公司旨在2~3年内实现300万方储罐容量，销售管理团队及薪酬体系已调整以激励目标达成。

• 洋山港作为战略举措，继续与上港集团沟通合作，同时对华东地区库区进行价值评估，筹划后续扩张。

• 公司当前长约客户占比约10%，优先服务生物柴油等行业需求，且15万方储罐改建后，长约订单有望进一步增加，不担心长约订单问题。

Q&A

Q：公司今年前三季度的经营情况如何？液化仓储、干散物流、供应链管理和智慧物流四大板块有什么变化和增长？

A：保税科技在前三季度的表现上显示所有四个板块均实现了一定程度的提升。液化仓储板块的罐容利用率在前三季度基本上达到了75%，相比去年提高了15%左右。干散物流板块的增长达到了37%。供应链管理板块主要依赖国资背景的保税科技较低的资金成本为张家港的黑色商品客户提供服务，这部分虽与主业关联性不大，却为客户提供了很好的服务。智慧物流板块是公司近年来深耕领域，尤其通过乙二醇交割平台的稳健收费，为公司带来了稳定的盈利。平台目前的服务费用能为公司带来1亿的营收，同时几乎无成本投入，极大地增强了公司的盈利能力。此外，去年与上海清算所联合推出的“清算通业务”截至前三季度已实现近3,000万的营收，贡献了约1,500万的利润。

Q：公司未来的发展规划和战略有哪些？

A：保税科技的未来发展主要分为两个方向。首先是传统物流方面，公司将继续“走出去”，例如收购了洋山深港股权，并持续寻求扩大控制权。公司还计划在华东及周边库区进行进一步整合，提升液化仓储规模。其次是智慧物流板块的对外拓展。这包括跟随传统物流外扩以及独立轻资产输出。目前公司已在三个库区试点成功，并与河北物产、中远海运和中船集团建立了合作关系。公司将持续利用低成本资金扩张传统物流，并通过智慧物流实现轻资产的输出与运营。

Q：公司目前运营了几个线上平台，它们之间是如何演进和融合的？为什么还保留着1.0平台？

A：保税科技目前运营了包括1.0、2.0和3.0在内的三个线上平台。2.0和3.0平台已经开始融合，而2.0平台主要是过渡性质的，它是基于单一银行支付结算体系的，具体来说，是华夏银行支持的一个创新。但是因为需要所有的交易商在华夏银行开户，存在客户使用不便的问题，所以我们与央行合作，由上海清算所配合，从而演变到多银行支付结算的3.0平台。华夏银行在3.0平台上也有银行端口，这标志着2.0已基本成功过渡到3.0。保留1.0平台的原因在于，它收费较低，收费为0.2到0.3元，而3.0平台收费是0.5元，对一些基于信任或者行业地位不对等的老客户来说，显得经济便捷。还有像中石油中石化这样的大公司，由于会有账期存在，因此在款货同步交割上有一定的要求，可能会倾向于使用1.0平台。另外，如果贸易双方陌生或行业地位相当，则倾向于在3.0平台上交割，因为货物和资金的同步转移更有保障。这样，两个平台各有优势，尤其是1.0平台在交易双方信任基础充足的情况下有其生存和运营的空间。

Q：公司的储罐交割业务是否全部在线上平台进行？此外，公司将如何提升3.0平台的吸引力和转化率？

A：从2015年平台上线开始，到2019年我们已实现了储罐交割业务百分之百线上化。在1.0平台上，交割业务完全是线上的。目前，我们计划进一步完善3.0平台的功能，以吸引更多1.0平台用户过渡到3.0平台，因为3.0平台的收费更高。目前，转化率大约在20%，提升这一比例将对整个智慧物流的营收产生显著影响。1.0平台主要提供纯仓储服务，而3.0平台连结了银行服务，因此提供了更多的功能。我们目标是通过增值服务促进从1.0向3.0的转换，以增强整个平台的营收潜力。以乙二醇为例，我们的交割量在近几年保持在5亿吨，而3.0平台在去年约为1亿吨，今年预期增加到1.2到1.3亿吨，这表明3.0平台的使用率在提升，并且我们正在拓展更多库区的合作来支持这个增长。

Q：公司当前储罐的收费水平如何？未来是否有可能提价？

A：保税科技自2014年以来，收费水平从70块钱调整到了45至50块钱，这已经是将近10年没有变化的价格了。未来提价的可能性很小，因为当前周边库区存在价格战的情况。而且保税科技作为国企，更注重可持续发展的经营理念。2020年全国的液化仓储很紧张时，尽管民营企业纷纷提价，保税科技并未提价，此举增强了与客户的粘性并获得了市场的信任。所以目前市场竞争激烈且保税科技的仓储利用率相对稳定，我们不打算进行提价。

Q：目前公司在液体仓储领域的品类结构和拓展方向是怎样的？

A：在国内大炼化启动后，进口乙二醇的趋势确实在下降，全国进口量从1400万吨降至约700万吨，但保税科技的乙二醇吞吐量一直维持在280-300万吨，市场份额在逐年提升到接近40%。这主要是因为我们深耕乙二醇品种，张家港成为全国的交割集散地。虽然目前仓库中80%是乙二醇，但正在改建部分仓库，计划降低乙二醇的比例至60%，为周边工厂提供长约仓储服务。我们已经开始了改建工程，预计明年6月30日之前完成，转而更好地服务于不同的液化化工品种，为未来可能的市场变化做准备，从而减少单一品种对盈利的影响。

Q：洋山深港收购的进展如何，当库存接入平台后，对智慧物流业务的赋能预期是什么？1.0平台收入接近上限，2.0和3.0平台有哪些其他增值服务？以及将客户从1.0转换到3.0的平台难点是什么？

A：洋山深港我们已经完成了工商变更，将要着手对其进行信息化建设，然后把智慧物流1.0和3.0赋能到该库区，但目前还没有一个稳定的盈利预测。洋山深港的仓储业务是有潜在增长空间的，我们希望能有较好的盈利回报。2.0平台是个过渡，我们现在更加聚焦于3.0平台的多银行支付系统，并探索提供金融增值服务如仓单质押业务。我们已经与华夏银行和上海银行签订合作协议，平台将收取交易金额的1%作为平台费。至于客户转换难点，主要是客户需要从线下习惯转换到线上，并对货权的真实性和平台的安全性建立信任。

Q：关于平台费率，未来是否有提价的计划？

A：现阶段我们更看重的是提高客户粘性而不是提升费率。自2015年起，我们提供了便捷的电子仓单服务，并没有收取费用，直到2019年才开始征收少量费用。在3.0平台上线之后，我们仍然采用这种策略，先吸引客户上平台，占领市场份额，待平台稳定后再考虑费率调整。目前，我们更注重于提高客户粘性，而不是立即提升费率。

Q：公司智慧物流的毛利率很高，其成本主要是哪些方面?

A：智慧物流的主要成本包括系统维护和人工成本。对于1.0来说，由于将人工成本计入了仓储，使得1.0的毛利率达到了90%以上。而对于3.0，作为独立法人主体，它的成本同样主要是系统维护和人工成本，但由于员工数量较少，只有二十几个人，所以人工成本相对可控。

Q：目前智慧物流平台的主要竞争对手有哪些？保税科技在这块业务的主要壁垒是什么？

A：其他公司的库区服务更多是以厂部配套的需求出发，而不像保税科技拥有像乙二醇这样的品种，并形成了以张家港为中心的交割氛围。这是我们的天然优势。在3.0上，合作壁垒相对较高，因为与上海清算所合作中没有费用的交易，且上海清算所不会与民营企业进行合作。保税科技因为对货权的安全管理有保障，可以与国企进行合作。这些国企背后的股东需要承担全额兜底担保责任，这是民营企业难以做到的，提供了额外的安全保障层面。

Q：智慧物流输出业务在保税科技总业务中的占比如何？对未来这一块有何拓展展望？

A：目前对于智慧物流输出业务在总业务中的具体占比未作提及，但讲到了未来拓展，表明保税科技正在与包括中船、河北物产、中远海运在内的国企合作，并与大商所谈合作。这意味着保税科技的智慧物流平台有较大的成熟度和安全保障，且合作时会考虑到性价比和长远的收益，这些央企并不愿意下沉到平台业务，而愿意使用保税科技已有的系统，显示了保税科技在智慧物流领域的强烈竞争力和未来成长潜力。

Q：公司在智慧物流3.0上取得了哪些成绩？未来会如何发展？

A：自去年智慧物流3.0推向市场以来，到今年10月为止，河北物产螺纹钢的业务量达到了1,200万吨，占整个1亿吨总量的12%。同时，在保税区内的PTA业务量也增长到了2,340万吨，约占总量的23%。另外，青岛中远海运的纯碱库刚起步，做到了100万吨，预计明年将实现量的提升。这几项业务加起来已经占到了30%的份额。后续我们会继续扩大乙二醇业务，并希望能同时提升其他品种，最终降低乙二醇的整体比重，保持健康的发展状态。

Q：公司大宗贸易业务的毛利率如何？针对投资者提出的5%毛利率数据，公司有何看法？

A：投资者所提到的大宗贸易业务5%的毛利率并不准确。按照我们年报披露的数据，大宗贸易业务的毛利率大约是1%，净利率大概是0.1%。这与我们9月份与厦门等企业交流时了解到的行业同类公司毛利率和净利率相差无几。代理费收入的毛利可能稍高，因为这块可以达到90%以上，但分销的毛利率并没有达到5%。精细化工和控制品种的毛利率更高，公司如密尔科威有100%的毛利率。

Q：宏观经济形势对公司仓储业务造成怎样的影响？

A：今年宏观经济偏弱，下游化工产业链开工率并不高，这对上游仓储业务而言并非全是坏事，库存水平较高可能由于市场预期超过实际需求。由于我们的进口计划通常需要提前30至40天规划，今年下游实际提货量并未达到预期，造成我们在仓储方面需采取被动调整。我们希望整体经济向好，仓储业务实现高存储高流转。我们正计划改进大约15万方储罐，与周边工厂签订长期合同以缓解商务揽货压力。目标是维持稳定的库容使用率。

Q：未来公司在储罐容量之外，是否有其他收购计划？

A：最近公司完成了洋上深港的收购，未来我们会视情况考虑其他收购机会。我们会继续寻找符合公司长期发展目标的收购机会，增强产能端的发展潜力，并支持公司业务的稳健扩张。

Q：公司公司目前在扩容方面的计划和进度是怎样的？

A：保税科技公司希望在接下来的2-3年时间内，能够实现罐容量达到300万方。目前我们正在考虑洋山港第一步的可行性，并与上港集团进行沟通。另一方面，我们也在关注华东地区的库区，等待合适的时机和估值出现。我们的目标并不会因为收购洋山港就停止，我们会继续探索其他库区，以实现300万方罐容量的目标。此前，公司长期维持在110万方的储罐规模，去年管理层调整后，薪酬体系发生了变化，这给了管理团队以强烈动力去推进这项工作。

Q：公司现在的长约客户有哪些情况和特点？

A：目前长约客户占比约10%。过去由于乙二醇行业相对舒适，公司并没有太多为周边库做配套。不过，周边的民营库区希望能将货物材料存放在背景为国企的公司中，以求获得更好的货权保障。公司进行了15万方的改建，以吸引和固定这些核心客户。周边许多包括生物柴油工厂在内的企业，对于油脂原材料有强烈需求。所以，在15万方改建后，公司对于长约订单充满信心，认为现有的客户早已准备好。