会议要点

1. 小米汽车战略与市场展望

• 小米造车符合公司稳健风格，投入10年研发；23年11月发布首款车型小米SU7，定位中大型纯电轿跑，动态性能优越。

• 预计小米汽车产能到2025年3月达到30万辆；造车牌照稳步推进，明年北京车展将重点展示。

• 小米传统业务转向利润考核，2023年公司毛利率高，互联网服务是最大利润板块。

2. 小米汽车全景分析与投资展望

• 小米海外业务占比由40%上升至49%，但受印度挫折影响有所收缩，欧洲和南美表现良好，印度市场挑战被其他区域增长抵消。

• 小米产品线覆盖从低端到高端，在华为受限后稳居全球第三；IoT业务稳健增长，互联网业务毛利率达70%，高盈利能力值得关注。

• 小米汽车的潜在用户对于小米生态的忠诚度较高，会为小米提供更大的价值；新能源车和30~40万价格带汽车市场竞争激烈，对新品牌和传统品牌均为重要战场。

3. 小米汽车投资及布局深度分析

• 在消费电子领域经验的基础上，小米构建了广泛而深入的线上线下销售渠道，并专门为汽车建立了销售网络和分支机构。

• 小米用户高端化趋势明显，其手机用户群和品牌忠实度为其进军汽车市场提供了坚实基础。

• 小米在汽车行业的决心显著，首个财年研发投入接近30亿人民币，并招募了顶尖研发团队和技术人才，准备进入实操阶段。

4. 小米汽车市场策略

• 小米汽车竞争定位：20~30万和30~40万价格带市场潜力大，竞争对手包括大众、丰田和特斯拉，新势力品牌需关注的关键市场。

• 产品策略假设：假设一倾向于高配定价在30~40万，提升产品档次；假设二主张高性价比，快速占领市场。

• 市场策略参考：小米会借鉴小鹏和特斯拉的策略，先用1-2款车型确立品牌定位，然后通过SUV走量，品牌力提升放在后期。

5. 剖析小米汽车用户与品牌策略

• 小米汽车用户导向设计是核心竞争力：小米已经获得不同年龄、学历和工作年限用户的广泛认可；小米核心用户群体处在高消费力的年龄段，对汽车市场有一定需求。

• 小米初代手机粉丝对于汽车感兴趣：从2013年起，小米的初代粉丝在10年间步入30~35岁消费主力阶段，对品牌忠诚度高，可能对小米汽车保有较高关注度。

• 产品战略多样化，满足不同需求：小米在汽车定义时会考虑核心用户年龄、婚姻、收入等诉求变化，针对青年至中青年客户细分市场需求，包含时尚科技感、实用性，并有意向拓展下沉市场与高端市场。

6. 小米汽车市场与商业模式分析

• 产品策略：小米汽车在设计上注重务实，强调产品与用户需求的匹配。S67车型已体现市场趋势，而内饰仍需保持务实。

• 商业模式：小米有望开发后端市场，通过车载IT产品和选装配置增加附加值。未来小米可通过裸车低价策略，在后装市场上赚取更高毛利。

• 互联网布局：小米将发力车载互联网业务，通过订阅服务、买断式软件包和第三方APP分成创造收入。小米的商业模式可能通过互联网和IOT生态来带动整体收益。

会议实录

1. 小米汽车战略与市场展望

各位投资者大家下午好，我是华人证券江小伟团队的成员贾继凯。去年11月，我们团队陆续发布了关于华为和小米造车的深度报告。在当时，这两个主题正经历一定震荡。尽管在我们发布小米深度分析之后，汽车行业有了一些重大变化，但彼时大家更加关注华为。现在，随着华为热度的稍降，我们想重新为大家梳理一下我们对小米汽车的研究。

首先，小米造车并非是一个快速启动的项目。我个人认为小米的做事风格非常稳健。它在汽车领域的布局可能已经有10年历史了，从最早见到马斯克，到陆续投资各种汽车相关的公司，再到2021年雷军正式宣布进入汽车行业，直至到现在的2023年11月，小米发布了首款车型SU7，这个过程已经持续了10年。这也反映出小米一贯低调且谨慎的做事方式。就如同小米在AI和机器人领域的投入，虽然一直在支持和培养团队，但并未有过多的对外宣传。对于汽车也是同样的情况，在看到产品开始大规模宣传之前，这个产品已经酝酿了10年。

这次我们看到了小米新推出的SU7，其定位是中大型纯电轿跑车，外形时尚，有人戏称其为“小Taycan”或“小Panamera”。目前市场配置中比较亮眼的是其双电动机高购买时的功率，前后总达到40095瓦，累积660匹马力。在同期同级别的车型中，小米SUV的动态性能具有明显优势，可以匹配保时捷Taycan，并且比特斯拉ModelS还要强一些。作为科技起家的公司，小米在智能化方面的配置预计不会弱。尽管可能不会像华为那样以领先优势进行宣传，但技术力量相对不会差。综合考虑，我们预计小米SU7的顶配产品力能够达到市场上35万到40万价格区间的对标车型水准。可能会采用高产品力配上低定价策略，这些都是未来我们会重点跟踪的方向。

在产能和牌照方面，我们注意到整个亦庄工厂在2025年3月全部竣工之后将拥有30万辆的产能。虽然这个消息可能让人感觉有点泼冷水，但我们之前在讨论华为报告时提到，车企形成的金字塔结构意味着不同时代下的需求是累加的，而不是替代。最底层需求包括汽车制造工艺、成本控制能力以及三大件能力，第二层是新能源革命后的三电领域，第三层是智能化，而未来还将扩展至网联生态需求。在这一领域，小米和华为都有天然的壁垒。因此，对于小米造车，我们应把目光放得长远一些，毕竟它抓住了汽车行业未来的核心竞争力。

在当前阶段，假如小米的车出现一些质量问题，比如赛力斯在早期M7车型时遇到的问题，我们认为可以对小米持宽容的态度。小米的造车牌照正在稳步推进，并已通过PMB项目取得进展。据说，在明年4月的北京车展上，小米将会展出这款新车。我们看到这次SUV实际上使用了北汽的牌照，说明小米在认证上正全力以赴。

观察小米的传统业务可以发现，即使在2022年整个市场不景气之时，小米也受到了一定打击。从2023年起，小米的内部考核从注重规模转向强调利润，这在年报上已有明显成效。此外，小米在上半年与印度的合作，尽管面临挑战，也已在财报中显现出利润增长的迹象。小米的主营业务包括智能手机、IoT产品和互联网服务，后者的毛利率高达70%以上，虽然仅贡献了11%的收入，却是最大的利润板块。

2. 小米汽车全景分析与投资展望

小米近年来在海外业务上呈现逐渐上升的趋势，海外业务收入比从40%增至去年的49%。众所周知，今年上半年印度市场遭遇挑战，小米战略上也转向重视经营效益，相应缩减了海外业务的规模。尽管如此，除印度外，在欧洲及南美市场仍实现了可观的收入增长。因此，我们可以看到印度市场的挑战是有望通过其他领域的增长得到弥补的。

小米的产品线发展已超出了许多人的想象，其手机产品从低端的红米系列，到小米主打的数字PRO系列，再到高端的小米MIX系列，实现了从千元机到万元机的全面覆盖。在华为受制裁后，小米已稳稳占据全球第三的市场位置，这是值得赞扬的成就。

在IoT业务方面，小米展现了稳中有进的发展态势，重要指标如外部连接设备数和单客户设备数都显示出IoT业务的稳健增长。尤其值得注意的是，截至今年前三季度，公司的利润已接近去年全年水平，体现出了策略上的积极变化。

互联网业务是小米的一个重点发展领域，其收入虽然占比约为10%，但利润占比则高达40%左右，毛利率超过70%，是投资者应当重点关注的领域。这表明小米的互联网业务具有显著的财务价值和利润贡献能力。关键考量指标是单个客户每年在互联网业务上的平均支出，目前已达到12%的水平。

特别提及的是，对于小米核心用户而言，他们每年在互联网服务上的支出约为70元。这一数据对于小米汽车的预期至关重要，因为选择购买小米汽车的用户很可能是更为忠诚的品牌支持者，他们对小米的整体产品生态和服务有更高的认可。

在行业格局上，我们关注新能源汽车的发展，目前新能源车的市场渗透率约为30%。智能化和端到端网络连接已经开始加速，我们看到越来越多的智能汽车产品进入市场，呈现出激烈竞争的态势。

在竞争格局方面，中资品牌占比从2018年的38%增长到今年前三季度接近50%。价格带销量分布显示，30-40万元车型的销量已经开始超过10万元以下车型，反映出中国车市正逐步向高端化迈进。在20-30万元及30-40万元这两个市场段，自主品牌替代率尚未饱和，尤其是30-40万元价格带，增长势头最为强劲。

在具体市场分析方面，20-30万元SUV市场占比仍是最大，达到55%，而在轿车领域，国产车基本与外资品牌持平。在30-40万元的价格段，欧系品牌在轿车市场上占主导地位，而在SUV领域，理想汽车表现突出，在30-40万元SUV市场中占据了最大份额，表明其强劲的市场竞争力。

综合来看，小米务实的产品布局、稳健的IoT增长、显著的互联网业务收益，以及其汽车业务的潜在市场将是投资者关注的焦点。汽车产品的高端化策略和市场趋势也是判断小米未来表现的关键。

3. 小米汽车投资及布局深度分析

在分析小米在汽车领域的布局之前，让我们先回顾一下其在消费电子领域的经验。正如我之前分析华为时提及的，针对中高端产品，产品定义、推广和市场营销的策略是相通的。小米拥有覆盖广泛且深入的线上线下销售渠道，包括近3000家海外售后门店及国内上万家线下渠道。

针对汽车产品，小米同样建立了专属销售渠道，即景明科技。在短短两个月时间内，小米已经在武汉、深圳、南京、上海和合肥等地陆续建立了销售网络和分支机构。其手机用户群的高端化正在稳步进行，月活跃用户数据持续增长，构筑了庞大的粉丝基础，这也是小米进军汽车市场的一大依托。小米的高端机型销量比例从之前不足10%上升到了现在的20%，这其中与华为市场份额的变化有关。在这个变化过程中，小米所付出的努力也值得肯定。

从公司规模来看，小米并非简单的新兴势力，而是一个年营收数千亿的大公司。雷军宣布拿出百亿美元用于造车，引起了业界广泛关注。自2021年9月小米汽车业务成立以来，公司在汽车研发方面的投入已达到新兴造车势力的水平，尽管与小鹏和理想存在一定差距，但小米第一个财年的研发投入就达到30亿人民币，显示了公司在汽车领域的决心。此外，雷军亲自出任小米汽车的CEO，多位资深合伙人也担任了重要职务。公司的战略是搭建一个由行业精英组成的团队。

在智能化方面，小米正在进行积极布局。不同于华为的全面投入策略，小米展现了更加灵活的策略。小米在智能化方面重点布局了三个领域：首先是在投资生态系统中对各类技术公司的投资；其次是收购生动科技并与自主研发团队合并，组建了一支500人的科研团队；最后则是公司内部的协同，如人工智能实验室和小艾语音控制等技术的整合，为汽车业务提供支持。

小米在互联网和生态构建方面也有显著优势。公司推出的系统优化了与智能硬件的兼容性和功耗，实现了手机、家居设备和车载设备间的联动。汽车作为高客单价产品，在销量上取得成功将对整个生态链产生积极影响。小米丰富的投资生态圈也是其一大优势，在报告中进行了详细梳理。

小米覆盖了汽车产业的多个关键领域，从整车到支架、智能泊车、传感器、电池电驱动电控等方面均有布局，其中包括对小米汽车后市场充电网络的投资。我们预计小米将围绕汽车建立一个全方位的业务体系。在供应链上，小米利用其在手机业务中与核心供应商建立的强大合作关系，可能以优势价格拓展至汽车领域。例如，在其首款车型SU7上，小米将采用海内外一流厂商的配件，随后可能会逐步集成其生态圈投资企业的产品和技术，以实现成本降低和业务联动。

关于小米汽车的战略，我们基于公开信息和商业逻辑进行了预测。需要明确的是，这些预测并未涉及任何非公开信息。在产品战略方面，小米已不再仅仅关注性价比，而是在积极转型高端化。对于一个有一定市场地位和壮志雄心的公司来说，高端化是一个公司从优秀走向卓越的必经之路。

4. 小米汽车市场策略

在价格定位上，我们主要考虑的是20~30万这一市场区间。我们认为小米汽车将在这一价格带发力，其核心竞争区域介于20万到40万之间。特别是30万到40万这一区间，市场上销量和性价比具有较强的自主品牌替代力，这也是替代率增长最快的阶段。当前，这一市场段的竞争相当激烈。

在轿车领域，尤其是20~30万价格带，我们认为小米汽车的主要竞争对手包括大众、丰田以及特斯拉。在中国市场，大众和丰田的出货量十分庞大。对于新兴汽车品牌而言，这些成熟品牌显然是首要目标。

综上所述，我们认为小米汽车应聚焦于30~40万和20~30万两个区间。但具体的产品结构将决定如何在这两个区间分配资源。我们假设了两种定位方案，我个人更倾向于第一种。第一种方案是对ICU7的顶配和高配车型定价在30~40万之间，这将提升整体产品的档次。轿跑市场规模有限，降低定价虽现实合理，但销量潜力却无法与SUV相媲美。我预计小米汽车不会将价格设定过低。相反，公司可能会通过SUV的新款车型开拓下沉市场，初期依靠价格优势积累销量，待市场稳定后再回归30~40万的高端市场推广更有潜力的车型，例如能满足家用需求的大型SUV。

第二种方案相当激进，追求速战速决，力求通过高性价比迅速打开市场，赢得首批消费者。这也并非不可能，小米除了汽车本身，还拥有丰富的车载IoT和互联网资源来补充收入。快速提高车辆保有量有利于这些商业模式和规模效应的发挥，可能会带来更快的发展节奏。

两种方案均有其可能性，但我个人更倾向于第一种。轿跑本身不易达到很高的销量，与其过分压低价格，不如保持一个合理的价格区间，毕竟市面上的直接竞争对手顶配价格大都在35到40万左右。从新纪元阿维塔12和其他直接竞争对手的定价来看，无须过分激进。这只是我个人的看法，但可以作为产品布局上的一个参考。

参考小鹏和特斯拉在中国的策略，他们都是先推出小型轿车或轿跑车，然后逐步开拓大众化的SUV市场。小鹏P7起初并未引起强烈反响，真正的突破发生在G6推出后，市场增长显著。小鹏最初通过G9锁定高端市场，随后下沉至更具销量潜力的G6。特斯拉在中国则采取不同策略，凭借ModelS和Model X的高端品牌形象，合资生产后立即攻占市场。

最终，小米汽车的战略可能会借鉴小鹏和特斯拉的思路，用初期的一两款车型确立品牌定位，打造品质形象，然后向SUV市场进军，走量。品牌力的提升可能是稍后的事情。

5. 剖析小米汽车用户与品牌策略

在产品定义方面，小米严格遵循用户导向原则，并将用户与品牌紧密结合，这是小米最核心的竞争力。首先在用户层面，我们参考的是2019年的数据，那时华为尚未受到制裁，小米在高端市场的份额较小，这使得其用户结构更为客观。然而即使是基于2019年的数据，小米用户的年龄分布已经相当均匀，不同于OPPO和vivo的用户结构。在学历方面，大学及以上学历的用户占有很大比例；在工作年限上，无论是未工作还是工作超过10年，各年限层的占比大致相等。

2019年数据显示月收入集中在3000至8000元之间，这个收入区间大致对应当前全国平均或略高的水平。在这一方面，小米覆盖约50%的用户。这一数据显示，小米用户早已不局限于年轻人或大学生。

小米手机用户群体的形成始于2013年，小米在2014至2015年期间陆续推出多款设备，主要销售价格定位在800至2800元的经济型手机。考虑到这批用户如今也大约年龄在30至35岁之间，这恰逢其重要的换购车时间点。他们当中有些人可能经过几年的工作已经有了一定积累，有些可能刚结婚，考虑购车。这些初代粉丝可能不再使用小米手机，但对小米品牌仍然有认知和情感，出于品牌忠诚度可能会对小米汽车持有较高的关注度。

因此，我们认为用户基础与品牌忠诚度的结合，是小米区别于其他汽车参与者的一大优势。它将对产品定义具有极其重要的影响，小米在设计车辆时会深入考量核心用户群体的年龄、需求、家庭和收入情况。小米可借鉴理想汽车为家庭所打造的车型，采取类似策略，即对现有手机用户进行细分并精准造车。与新势力车企相比，小米拥有庞大而活跃的用户群体及较好的产品形象。在华为系造车相对复杂的业务模式相比，小米则更直接参与造车，并具有更简单的业务模式，这一点上，小米品牌对用户来说更易理解。

小米手机用户画像显示其产品具有较强的稀缺性，可能会同时满足年轻和中年客户对汽车科技感和时尚感的审美需求。同时，还需要兼顾三口之家的实用性。我们认为小米的主要客户年龄段集中在25至40岁之间，其中25至35岁会是主要焦点。随着产品线的扩展，小米可能逐步下探市场，满足刚毕业大学生至参加工作几年的年轻人需求，同时可能渗透高端市场，吸引40岁左右有经济能力和换购意愿的客户。

现在我们以ICU7为例，简单感受到米7Max版动态性能强大，智能化水平不俗，而其外观和内饰设计满足科技运动时尚的审美。同时，预计SUV内部将具有较大的空间和高实用性。内部装饰采用稳重设计，没有过多超前的元素，以实用优先。致敬传统燃油车，小米的车型在风格和功能上会参考大众CC和奥迪A7这样的B级和C级运动轿车，这类车型外观出色，内饰实用且稳重，不过于张扬。

6. 小米汽车市场与商业模式分析

大家可能注意到了，这两款车的销量并不算好。正如我刚刚提到的，运动型轿车本身并不是一个特别大的市场，尤其是价格定在三四十万时，大家在选购轿车时，通常会优先考虑满足商务和家庭需求。如果车辆空间过小，设计过于激进，可能会与消费者的需求不匹配。因此，我们认为小米的S67虽然在外观设计上已经非常突出，但内饰则需要更加务实，这是我们对小米汽车产品策略的一个判断。

在商业模式上，我们认为小米有望开拓后端市场。具体来说，就是在车辆销售之后，消费者可以在车上选购各类IT产品，如小米已有的车载行车记录仪、充电器等。还有一些产品，例如车载冰箱、垃圾桶、空气净化器和香薰等，小米可能会进行打包销售。

另外，小米在SUV高端版中标配了激光雷达，这种选装策略非常有趣。我们通常更多的是添加配置，而非去掉。这也反映出小米在设计理念上的灵活性。我们预见，小米可能会将裸车价定得较低，随后通过增加配置和安装软硬件来在后市场上取得盈利。至于开拓这一市场，策略还需逐步明确。

小米的互联网业务无疑是其重点发力的领域。对于车载互联网应用，可以通过年度、季度或月度的服务包，或者买断制来购买智能驾驶包和其他相关会员服务。未来在汽车上，我们也可能看到类似现在手机和电视应用的付费模式。此外，第三方APP的集成和付费制度，比如要登录小米车机系统，使用澎湃系统及小米应用商店，都可能涉及特定的商业协议。

总结来看，我们认为小米汽车更多是作为一个产品终端的起点。作为目前小米整个产品体系中客单价最高的终端，它在硬件和软件领域都有引领作用的潜力。因此，在研究小米的汽车业务时，我们不应只关注销量，还应关注保有量及其带来的潜在盈利。

小米的互联和生态优势，意味着即便产能仅为30万辆，也不容忽视。如果最初销量良好，在没有新增产能的情况下，保有量的不断提升，可能在高毛利的业务上实现不断的盈利。因此，我们认为小米的整个商业模式极具价值。

对于投资来说，由于小米汽车业务尚处于早期阶段，当前仅有车辆的第一个身份证。我们预计后续产业链会有许多变化，比如最初可能依靠国内外知名的大型厂商，逐渐将自家的3C供应商和投资生态圈整合进汽车产业链。

当前，一些国内领先的，与汽车重要零部件相关的供应商值得关注。例如宁德时代的电池，汇川的电驱动系统，一汽四维的座椅内饰，以及华阳君盛的智能座舱。我们建议投资者关注这些细节，并通过不同平台查找我们的报告。我们已经收集了近十页关于小米生态圈和供应链的信息作为参考。以上就是这次投资交流会的内容。