会议要点

1. 库存与春节营销展望

• 近期去库存和动销情况：四季度白酒动销相对平稳，企业核心产品库存约两个月，但其他产品库存偏高，整体公司层面库存较高。

• 春节备货与消费预测：春节和元旦宴席市场预期良好，可能见证婚宴集中释放和年会恢复，企业会围绕动销缓慢的产品加大促销力度，有一系列营销活动计划。

• 明年春节的业务计划尚未具体确定，多数经销商可能会采取较为谨慎保守的计划，企业正在逐步梳理，尚未全面开始经销商任务的签订。

2. 渠道与销售策略解析

• 根据会议内容，舍得酒业年度回款目标和增速是自下而上逐级汇总确定的，反映了公司从地方到总部的管理流程。

• 终端烟酒店的库存不高，主要销售渠道转向贸易商和经销商，体现了市场需求的变动及销售模式的调整。

• 企业策略聚焦在首府城市通过推广核心产品提升市场占有率和产品结构级别，预示着竞争力强化方针。

3. 稳中求增预算部署

• 产品增速前景：预计舍得酒业明年保持相对较高增长，T68产品定位高端，欲成为品牌主力大单品，但由于基数已经高，加之市场回归正常，明年增速可能相对放缓。

• 品牌策略保持稳定：公司将继续把握提升品位，推广力度继续加强；在保持产品质量和品牌形象不受负面影响的基础上，会根据市场反应灵活调整价格。

• 费用管理与预期：2023年整体费用率预期将维持在与2022年相似水平，管理费用率持续下降，而销售费用将加大投入，确保利润率稳定。春节期间可能继续采取激励措施，推广产品销售。

4. 增长策略展望

• 2023年公司预期：公司对2023年全年收入增速尚无具体指引，预期增长速度可能略高于2022年，依赖经销商信心和社会库存区域化带来的新增量。

• 价格策略：公司维护渠道库存良性，不会因业绩需求而过度压货，明年宏观环境若好，可能顺势提升批价。价格倒挂是长期性问题，与品牌和市场偏好有关，通过合理控制产品能避免严重倒挂。

• 市场分析及战略：2022年四川和山东市场表现较好，重庆等新市场增速显著。2023年，公司将重点增速可能集中在资金市场和新兴市场；稳定增长是集团对白酒行业的期待，激励政策可能保持稳定。

5. 消费趋势及利润展望

• 消费趋势变化：酒业面临消费降级，白酒低度化趋势明显，次高端酒品牌如山西汾酒已推低度新产品，贡献明显业绩。

• 产品策略调整：舍得酒业主打高度产品，未听闻有推出低度产品计划，但正关注行业低度化趋势，有低度产品并拥有一定市场份额。

• 利润率展望：虽当前环境下利润率提升压力大，若明年'首府战役'成效显著，公司总体毛利率预期上升。

Q&A

Q：我们近期的去库存情况，动销情况以及春节的备货情况如何？

A：目前公司的核心产品，如品味和水稻，库存基本上在两个月，但其他产品库存偏高，导致整个公司层面看到的经销商库存相对较高。对于春节的供货，由于现在出货已来不及，供应主要集中在明年元旦后。元旦宴席市场由于婚宴的集中释放，预计会表现较好。我们对年会场景的消费也持乐观态度，认为线下年会的恢复会利好年底库存的消化。

Q：我们对于即将到来的春节和元旦的消费场景，有无针对婚宴场景加大营销力度的计划？

A：对于春节和元旦的消费增长，我们已有相关的营销策略，例如扫码红包和其他促销活动。我们的营销力度将围绕动销慢的产品进行推广。目前我们不打算持续加强对核心产品的营销，而是更多聚焦于动销偏慢的产品上。至于婚宴场景的营销，我们正在执行相关的活动安排。

Q：对于明年春节的规划和回款比例目标，我们有具体的预期吗？

A：当前对于明年春节的规划还没有具体的公布。我们等待各个大区和事业部汇报2020年的经营计划后，将进一步制定春节的策略。对于回款比例目标，还没有确定，这取决于经销商的明年计划。鉴于过去两到三年的经济压力，预计经销商在制定明年计划时会趋于谨慎和保守。因此，我们目前还没有发布更明确的业绩指引。经销商的任务签订工作正在进行中，但具体的进展还在整理当中。

Q：公司的年度回款目标是如何制定的？是自上而下制定还是自下而上制定？

A：我们自下而上进行年度回款目标的制定，首先依靠终端和经销商来进行反馈，然后由大区、事业部汇总至营销公司，最后提交给财税部门审批。虽然我们希望企业能够维持合理增长，但是，在环境承压的情况下，目标的实现依赖于终端的销售情况和经销商的支持。

Q：目前舍得酒业的社会库存和经销商库存处于什么状况？

A：目前舍得酒业的终端层面库存不高，大部分顾客会选择从城市的贸易商购买产品。由于终端需要加价销售，没有价格优势，而且终端门店数量在持续增加，导致终端的出货量相对减少。整个终端的进货意愿不如以前，因为经销商面临资金压力。因此，对上游的回款需求降低，预估烟酒店渠道的库存非常低。

Q：渠道反馈、经销商对春节回款的积极性以及整个行业的库存压力情况如何？

A：舍得酒业的经销商积极性较好，因为大部分经销商今年都有盈利。即使某些区域的个别经销商面临环境和压力，战略品牌较多的可能感到压力更大，但总体经销商的心情较好。至于整个白酒行业的情况，友商如剑南春在宴席上表现不错，郎酒的红花郎业绩好，而一些高端品牌可能使经销商利润压力增大，终端门店的信心不足，但这些都是各自企业的情况。

Q：公司未来在市场方面有哪些规划和目标？

A：对于新兴市场，由于基数较小，增速压力较大，但在核心市场如四川，增速目标设置得更充实。我们的战略是通过首府战役推广核心产品，期望在省会城市取得突破并提升产品结构。

Q：明年，舍得酒业产品结构和增速预期如何？是否会集中在结构升级上，还是会追求放量？

A：品味舍得的增长与公司整体增速同步，高端产品如T68的表现也非常好。对于明年，我们既要追求量的增长也要保持价格优势，维持良性发展。如同答案中提到的，有价有量才是健康的，因此我们会继续投入资源优化产品结构，同时也会留意市场的需求。

Q：关于舍得酒业明年的产品增速规划，T68产品线的预期以及整体品位的增长情况，能否提供具体的信息？

A：对于未来的规划，考虑到今年的基数较高，明年的增速可能会有所放缓，但我们仍期望保持相对较高的增长状态。T68定位类似于汾酒的波峰，我们希望将其打造成核心主力的高端产品线。至于品位，预期明年将有一个相对较好的增长，这得益于今年的社会库存去化和主要在省会城市的推广效果，我们预计品位的提升不会太慢。

Q：面对不同预期可能导致的市场变化，舍得酒业是否考虑过向下调整品牌定位或价格，以应对可能的经济增速减缓？

A：我们的策略是保持品牌形象和稳定价格不动摇，即使在经济环境恶化的情况下，我们不会通过大幅增加费用投放来拉动销量，因为这可能会损害品牌形象。例如，如果产品价格下降，消费者对产品的预期会变差。我们更倾向于让消费者有一个品牌强劲和认知度高的感知。不同酒企可能会根据他们的增长目标调整策略，但我们会坚守产品和价格的红线。

Q：对于明年的整体费用率和春节期间的费用投放策略，您能否提供一些展望？

A：在费用率方面，预计明年的总费用率将与今年持平，虽然可能出现一两个点的波动，但我们致力于保障利润率的稳定性。对春节期间的活动，可能会参考去年春节的一些促销活动，例如扫码得红包、送金条，这些活动因为能帮助终端门店增加利润，所以很受欢迎，并可能会继续采用。

Q：公司对明年全年的收入增速预期是什么？以及下一年度业绩增速的方向会如何？

A：公司目前还没有给出具体的业绩指引。总体来说，公司对于明年的增长预期相对今年而言，可能会有所增高，但最终还是要依靠经销商的信心情况。今年鉴于社会库存的调整，明年可能会有新的增量出现。对于一些我们今年增速不是很快的市场，明年在品鉴推广和客户增加方面，有望实现新的增长。

Q：今年很多酒企因为强劲的市场推动实现了批价上扬，舍得酒业的批价策略是什么？后续批价是否有可能进一步上行？

A：尽管今年渠道库存偏高，我们还是维持了渠道库存的良性，不会因为业绩需求而人为增加库存压力。明年宏观环境料将与今年相近，我们可能会先维持一个相对稳定的批价。如果后续宏观环境改善，可能会有条件推动批价上升。从历史数据来看，前几年的批价较低，经过两年的增速后，批价已经有所提升，这种趋势有可能继续。

Q：怎么看待当前价格倒挂的问题，这个问题将来会有解决吗？

A：价格倒挂是一个长期性的问题，与品牌和市场偏好有很大的关系。如果某款产品能够保持在一个合理状态，价格就不会出现严重倒挂。倒挂问题还与经销商投入有关，比如返利或商品折扣，或者是其他费用的投入也会影响这个现象。

Q：春节即将到来，如何看待春节期间的量价关系？

A：春节期间我们有两个基本红线，一个是库存红线，一个是价格红线。量价关系对于品牌影响巨大，如果价格下滑，长远会对品牌有害，可能导致一些品牌退出市场。我们对此有明确的基调。因为今年春节人口流动可能增加，这可能会带来一定的增长。

Q：今年几个重点省份的市场增速如何？明年的市场增速预期是怎样的？

A：今年中核心市场中，四川和山东的表现更优，而河南和河北市场相对较弱。新市场，如北京、天津、江苏等的增速都很明显。对于明年的展望，我们预计四川和山东仍将维持较好状态。特别是四川的一些地区，如遂宁、成都及周边都表现良好。新市场和一些资金市场预计将是明年增速的主要来源。

Q：复兴对明年公司的要求是怎样的？

A：集团对当前的经营策略是认可的，对于明年的要求主要在于正常的考核，以保持管理团队的奖金及绩效。集团意识到在行业环境不佳的情况下，只要企业能够保持稳定增长即为良好。相比之前几年的更高增速，集团对明年的激励可能不会设定过高要求。

Q：目前对于消费降级，白酒低度化趋势，舍得酒业有何规划？是否会推出一些低度的产品以应对市场变化？

A：就目前而言，公司并没有公布新的规划以应对消费降级或白酒低度化的趋势。我们一直在关注市场的变化，并且我们的品味舍得系列产品主要在38度到42度之间。考虑到保证白酒的口感、香味和品质，推出低度白酒的难度相对较大。同时，我们的T6系列产品在终端零售价位也大约在六七十块钱左右，因此进一步降低价格的可能性不大。至于百元价位的产品，公司确实感受到了扩容的趋势。

Q：能否展望一下舍得酒业主要单品的利润率以及公司整体后续利润率的提升进展？

A：在当前市场环境下，提升利润率的压力很大。如果明年的首府战役成效显著，我们的整体毛利率可能会上行。今年品味系列的占比相比去年略有下降，因为它的增速有所放缓，而T6系列和水资料的增速较快。产品结构有所调整。如果明年首府战役取得良好成效，预计总的毛利率应该是向上的。