恒大用于偿债的2亿在建工程，后续竣工是谁来做：竣工是由当地的政府在监管，政府对相关的资金是专款专用的。深圳是会用来人才住所。

以房抵债会不会有债权，到期的5.6亿减值比例：以房抵债没有额外债务，减值准备比例是还在和企业商谈。

对建材和建筑涂料的景气度预判：三年前公司就开始布置去地产化的业务，2020年，C端占比是25.3%，大B端占比是13%，地产小B端是14%，其他非地产经销渠道大概是47%，到今年2021年，C端是25%，大B端直销会下降到10%，小B端（地产相关）经销下降到12.4%，非地产端经销会上升到50%以上。小B端的客户和C端的增长都较好，明年预计C端占比27%，大B端下降到约8%，小B端64.7%左右，目标是最终达到70%以上。三棵树对大B端的业务量在下降，中国基建的规模在上升，地产端在下降，公司业务结构中释放较大的是旧改，县级市场、工业厂房、学校和医院，以及城建城投。C端和小B端的账期是较短的，但是供应渠道复杂。

三棵树是一个中长期主义者，B端未来目标是稳增长，提升毛利，降风险。在B端在设计院推广和招投标时很看重行业第一的名号，除了要做到大建涂领域第一，细分领域也会发展。

B端非地产渠道大概有10个，县级最大，今年占比约11.9%，旧改其次，约占10%，工业厂房也在增长。过去5年C端受精装房影响较大，目前精装房市场已经是顶点了，公司在C端市场已经超过多乐士做到行业第二，这部分业务增长速度较高。

高增长模式下竞争壁垒：2019年人均销售的效率非常高，销售人员刚招进来人均效能较低，1年半的员工可以达到1000万的年人均效能，今年上半年是450万以上，这是高于立邦的，公司的人力管理系统在行业是领先的。大B端业务的集采主要靠价格，资本等，而小B端是复杂多变的，每个细分业务模式都有差异，设计院推广，品牌入库，供应链交互，招投标都有不同，考察企业运营和业务创新能力。小B端他们对价格反而不是很敏感，但是链条很长，如果能做好是有较强的壁垒的。在国内的工程涂料市场，没有几家可以做10亿以上的，因为整个链条非常长。

公司目前有十几个事业部，做到全产品全渠道，各个事业部都在发展协同作用，预计明年都可以实现盈利。公司人员培养体系和整体的凝聚力是比较强的，今年主要招人的流向是销售和供应链渠道，都是做C和小B端业务。明年招人的速度会下降，明年招1000-2000人左右。

公司扩展小B业务的优势：第一个是因为品牌，小B端的推广是靠行业前三强，第二个是供应链模式，成本上，公司的成本优势较高，第三个是服务模式，工建和旧改的企业对这部分尤其重视。不排除地方小品牌是会依靠一些关系来发展。

供应链方面，未来产能基地的布局：立邦最近产能扩建增速较大，公司会保持自身的节奏进行供应链布局，现在建工业厂房就几个月左右，所以会根据未来市场的预测来进行产能的扩建。公司厂房成本降低30%，过往是5个亿，现在1/2亿左右就可以。供应链是公司的核心竞争力之一。供应链方面是公司会高质量发展的方向，安全问题也是会考虑。

千亿目标时限：主要是5年的目标，全国涂料市场是4000多亿的规模，公司所在的建涂赛道规模也较大，而且也有新的增长点。公司做防水是3年时间，目前营收规模（不含税和工程）是2/30个亿，即使很多其他竞争者进入，他们规模去掉施工收入体量不大，雨虹目前去掉施工也就十个亿，目前还不是很大威胁，而且不能把防水涂料粗略归为涂料，不是一个品类。比起营收目标，需要关注的是公司的竞争优势。

目前涂料市场受到地产链的影响：首先公司看好中国未来经济走势，整体房地产国家需求还是较大，城镇化依旧是趋势。再者未来公司大B端市场占比几个点，不会影响很大，同时存量房很多，比如欧美市场的翻新，所以C端的占比也较高。城市旧改翻新和家庭翻修是未来增长点，同时在农村和高端的艺术漆领域也有较好的发展。公司C端未来战略是发展高端市场，B端在调整产品结构。

虽然房地产今年和明年都会有一些问题，公司认为两年后会进入一个良性发展的阶段，目前遭遇的风险会使行业的经营更加健康，未来公司在大B端的竞争市场也会更健康。

履约保证金：有传言说公司做了很多体外融资，给地产商业务垫资，今天澄清下并没有这种情况，董事长质押率只有百分之十，所以并没有做额外融资，而且三棵树没有很大的杠杆，也不会存在所谓爆仓的情况。董事长质押的钱一部分做了定增，另一部分做了一级的私募股权融资。

净利率：公司的毛利率是较高的，但是净利率不高，是因为很多品牌，人才和研发经费的投入。今年成本已经在控制，规模做大之后，净利率会提高，业务增速会保持在50%的水平。

原材料涨价，涂料的价格反而有些降价情况，和价格竞争原因：今年原材料一波一波价格上涨，公司成本增加12亿。如果毛利率要增加1个点，需要十几个亿销量来抵，还要催账款，所以其他不涨，公司也不会涨。

公司定增的进度：公司定增是5月份报的，证监会针对所有 “C26”品类（化工行业），对环保核查比较严格，耽误了一个多月，后来遇到恒大的事情，预计十一月份可以发行。

公司的资产负债率比较高，如何通过自身调整好：半年报里，应收账款占收入的比例是有所降低的，存货/固定资产的周转率也有提升，公司运营效率也是比较高的。上半年应收账款和票据是49.87亿，应收票据里地产这部分是占比43%左右。经营现金流1.4亿，公司在合作供应商方面话语权也较好，现金流比较良性。考虑高增长需求，下半年的涂料市场好于上半年，公司的产能布局是较快的，所以资本开支较多。供应链的竞争发展到一定水平，资产负债率会降低到较低的水平。

公司在地产端的应收账款在回款，同时未来固定资产投资根据需求会更科学地进行分配。公司会逐渐改善资产负债率，年底会有明显的效果，在定增前有较好的影响。上半年主要是因为利润没达预期，所以资产负债率也受影响。

今年的资本开支会在16-18亿之间，明年的规划是会小一些，不会超过10个亿，通过各种措施降低成本后负债率会在60%以下，由于并购投资等资本性开支目前公司净资产是比较低的，未来会控制这部分。

为支撑营收4/50%增长，公司资金的需求：由于降低成本，投资需求也降低30%左右，降低资产负债率是公司目前头等大事，要提升公司内部的运营效率，这次完成定增，之后将依靠内部的效率提升。

能耗双控对公司产能扩建和经营的影响：公司涂料属于低能耗产品，所以这部分业务会受影响，沥青防水材料有部分属于高能耗产品，但目前经营还未收到影响。能耗双控对公司经营的影响一在于加快行业落后产能的出清，二在于原材料价格或许还会在高位持续一段时间。

防水材料这部分业务的展望：屋顶，地面等材料和公司涂料的协同效应是比较强的。公司不含施工和税可以做到20个亿左右，可以做一个差异化的战略。涂料类和防水类都会在高端领域的方向去发展，新型的高分子是重要的发展领域，今年是50%左右，未来会做到70%左右。公司的发展是在经销为主，不做包工包料的直销，已经有了两千多家的工程的施工。借助了工程渠道的协同效应，整个业务链会协同发展，未来可以进入行业前五的位置。盈利能力是有在改善的，大禹防水做得比较好，这部分业务肯定是赚钱的，明年防水整体部分也会赚钱的。