Q：与普通经销商区别

普通经销商，其实它更多的就是一批商、二批商，做几个品类，比如五粮液、茅台。我们与普通经销商相比，有品牌门店，有团购，还有电商渠道。我们认为更多的是一个品牌上吧或者说供应链这样一个提供。华致是白酒、葡萄酒、烈酒、燕窝都有做。之后也会有其他的一些品类。渠道建更大了之后，也希望大家讲到华致，希望是到了这边就可以拿到一些好的东西，可能也不仅仅只是酒，可能还会有一些其他品类。像今年的话我们也会跟钓鱼台这边出月饼。

Q：上海门店数量

上海门店具体数量不太清楚，但是华东地区是我们最大的一个区域。

Q：公司毛利

约好卖的酒毛利率越低。茅台标的毛利率个位数，非标、老茅台酒会高一些。定制品毛利率40%+。平均毛利率20%。

Q：成本和销售费用

成本就是采购成本。销售费用：销售人员工资，广告，促销活动。管理费用就是管理人员薪酬。财务费用就是银行费用。都是加盟模式。

Q：货品来源

我们其实是分两部分。在茅台这边， 969到1399/1499这样子的价差。如果是从二手市场拿到货是比配额那个量大了很多。每个城市都会有一些专门做这个老酒生意的人，他的酒的源头不一定是茅台公司。其实很多是像普通老百姓家里，之前costco抢货的时候也有。茅台其实它的证券化的程度比较强。

Q：茅台辨真假

我们在北京现在应该有一个算是全国领先的、最大的一个茅台鉴定中心，也是我们IPO关于资金的投资项目。我们这个鉴定中心是有二十几个鉴定室的。有一个三级鉴定模式。

1）我们首先不是从个人手上去收这些酒，是从当地的这些专门做老酒生意的人手里收，那像他们的话在收的时候就会有一些鉴定。

2）我们会在这些鉴定室，比如这些经过培训的鉴真人员，他们会对这些酒做一个鉴定。这个鉴定就包括一些技术手段，像一些仪器之类的这种鉴定，然后也会有一些就是酒厂给我们这边传授的一些鉴定的经验等等。

3）酒厂这边也是聘用了很多退休人员，这些专家会对一些我们经过二级鉴定，可能有一些拿不准或者有一些不确定的酒，会做一个三级鉴定这样子。

我们是现在业内唯一一家除了对这个瓶身，盒子和瓶体之外，还会对酒体进行鉴定的。

现在茅台造假跟以前也不一样了。以前可能就是用一些食用酒精之类去勾兑。现在其实很多就是他只倒一半，就有一半确实是真的，另外一半他们给你灌一下迎宾酒或者说其他项目酒。他这个造假的手段确实是越来越丰富。

Q：酒厂合作

首先我们基本是跟名酒厂合作，像我们现在已经合作的这些古井、汾酒、洋河等等这些，首先它本身都是名酒场，然后其次就是我们作为一个流通商，我们基本上选择都是我们认为会比较好卖的一些酒，我们不太会去做那种可能需要大量的营销投入的这些酒。像我们做的荷花，做的钓鱼台，它本身都是品牌力比较强的。

我们开发的都是比标品质量要好，定价要高的。因为我们觉得这一品类它对于品牌是一个提升的作用，于品牌其实是有利的，它不会是损伤这个品牌。像我们的五粮液10年现在市场价格都在1345，像我们这些茅台现在市场大概在7000块钱左右，都比标品是要高端一些的。我们的品牌钓鱼台现在也是钓鱼台出货的品质最好的。

Q：未来模式

首先呢我们是一直做批发业务起家的，然后我们的强项也确实一直都是在b端这一块，然后c端这几年也在尝试做，像我们做团购，然后做优选，但确实我们这块可能是比较薄弱的，确实是没有太多的零售的基因。一方面就是做这个批发肯定是我们强项，另外一方面其实每一个小b的背后都是一些大c。我们相当于是b to b to c这样的一个概念。其实像我们的品牌门店基本上依托的都是一些团购客户，所以我们是通过了这种合作的模式。我感觉可能还是会先这样做。因为像酒仙最开始他是做to c，电商品牌，然后这几年他也开始在服务线下，也开始做to b的业务，现在也开始盈利。

Q：存量情况

我们也有承诺渠道，但是我们的拿货价，就是正常889这个价格，所有的配额都是这个配额。第8代我们量还是比较大。除了茅台，其他酒基本都是供需平衡状态。目前酱酒热，在酱酒这一块发力比较多。没有做国窖。感觉浓香这一块，首先我们五粮液算是几乎最大、再加上我们又有年份酒，感觉在浓香这一块，好像也能做的还可以了。重点还是把现在手上的这些做好。像钓鱼台和荷花，它本身酒厂产能都挺有限的，我们这边客户每年的增速更快，也确实得脱离开。我们上市的时候那个证监会做个承诺，就我们这边不会采购，也不会销售关联方的产品。

Q：战略目标

去年，重点在人员招聘，新招了2200多个销售人员。今年应该是在开店这一块，还有就是在团购业务这一块应该会有一些表现。因为去年基本是完成了这些战略的人员这一块的招聘，然后今年我觉得重点应该是在这些人今年开始应该要有一些业绩出来了，就是在开店这一块。然后单品这块今年应该有几个单子应该有在谈，具体没有太多量化，因为我们的战略其实坦白讲从成立或者从上市到现在其实一直都没变过。

我们为什么前期要做名酒，就是因为我们觉得首先酒水流通这个行业现在集中化很低，我们觉得做名酒是能最快提高我们的市场份额。当你的市场占有率达到一定程度的时候，客户数量有这么多的时候，我们觉得就可以开始做一些我们的这些目标客户，他除了酒水这方面的需求之外，其他一些需求。我们现在做燕窝，就是我们感觉酒类这个消费人群可能和燕窝的消费人群他是有重叠的。像我们现在要做月饼，就是因为过几个月就中秋了，就会做一些像月饼礼盒之类的，会搭配我们这个酒，一块去销售。像之前我们其实跟河北中烟也一块出过荷花烟的烟酒礼盒。可能之后我们会做一些就是和他这个消费人群是比较匹配的一些东西。比如说像这些可能会尝试像虫草之类的。

我们最初的一个目标就是希望营业收入能尽快破百亿，下一个阶段性目标，做到500个亿。其实类似头部企业营收规模就是几十个亿，相比这个市场来讲，还是非常低的。所以我们感觉这个空间确实是非常大。