A:集成灶早期会有各种各样的问题，目前大的质量问题没有。我们认为机会还是蛮大的。以前产品偏单一，现在偏集成化。集成灶价格跟下面集成的产品相关。行业最大的变化是下面集成产品的变化。其次我们水洗产品D7卖的很好，下面水槽洗碗机，这个非常市场中国人的购买方式。因为集成，对研发和智能的挑战有很大变化，之前产品蒸和烤是独立的，但现在可以在烤的同时进行蒸。

Q:大商如何变化？

A:18年开始我们组织上就有大市场部，我们一店一策。每个市场都有针对性的策略。这两年大市场战略看，大市场贡献占比高的。我们是行业内大市场做的最早的。目前火星人地级市占比是大头。我们相信一二线销量会更多，我们会通过直营和大市场已经证明了大市场的潜力，未来大市场发展会越来越快。

Q:管理层激励？

A:两个方面：1.公司发展，收入逐渐增加；2.做大做强要引进优秀人才。我们要在中国优秀企业去找，其次要到高校中找。我们工资和绩效的提升和发放。之前我们是基本工资+适当奖金。未来会重点发力绩效考核。这两年我们人力资源引进了人力资源部长、招聘管理经理以及企业大学。第三我们在适当的时候要做激励，目前股价差不多，但是我们计划在明年会做一部分股权激励。

Q:如何看待跟大家电公司竞争？

A:不管哪个品牌进来，我们都要做好自己。人才引入与产品开发。我们加大了招聘数量，我们的优势在于管理简单。我们会做好营销品牌服务。

Q:KA如何为经销商赋能？

A:KA苏宁这些渠道我们会为经销商争取比较好的政策。而且进入KA的经销商我们会有相对的补贴政策。其次我们公司这边产品开发上会专门针对KA渠道会有相应的产品来做利润分配。

Q:产品储备方向？

A:我们有相当一部分收入来自于水洗。这个是我们内部定义的第二曲线。下半年洗碗机会增加好几个品类我们有信心维持水洗的领先地位。

Q:工程渠道的收入规模？

A:工程最近有人事变动，未来会发展的越来越好。这两年在精装工程会有爆发式增长。

Q:地产影响如何看待？

A:集成灶今年应该不到15%，消费者认可度越来越高，而且旧房改造会越来越多，集成灶会是很好的发展趋势。

Q:线上竞争优势如何保持？

A:我们推广费用在降低，同时我们会按照消费者购买能力来调整我们的开发。

Q:一二线大城市布局策略？

A:公司政策我们会不断调整。我们会在组织管理上会有一些变化，加速推进大城市发展。

Q:集成灶价格战怎么看？

A:我认为集成灶价格还是偏低，集成灶价格战没法打，价格已经比较低。我们通过工艺和自动化让成本越来越低。我们做好费用和成本品质的提升让行业越来越健康。

Q：提价幅度？哪个价格段有优势？

A:我们不会发动价格战，如果有价格战我们认为核心在做好内功，做好价格品质。原材料涨价幅度很大，我们没有涨，我们压力全部内部消化，目前为止我们还是行业中没有涨价的。线下产品蒸烤功能在1.3万~1.5万价格最为强势。我们产品比同行高2000左右。

Q:公司竞争对手是？

A:战术上我们会把从事相关集成灶品牌作为对手，但是战略上，我们会根据人群定位进行发展。

Q:经销商能力如何建设？

A:我们有运营管理部对经销商进行赋能。我们对经销商进行分类，根据分类来做一整套赋能体系。我们营业能力和回款额远远高于对手。

Q:KA渠道门店模型？因为坪效还是费用？

A:KA有单独政策其次KA对我们有扶持。所以盈利状况还是比较好，KA不是特别强的原因是KA没有规模效应，单店看，红星等商场人流越来越小了，我们通过主动营销引流能力很强。

Q:产品同质化如何做差异化创新？

A:我们通过集成做差异化。其次系统更加复杂，集成上电控更加复杂。辅助烹饪会对集成灶的要求更高。我们在友商中拥有最大的研发团队，为了应对技术迭代，我们有了这些人员。

Q:哪个渠道是重要的抓手？

A:渠道抓手在于加盟商。KA、下沉、整装都附着在加盟商身上。

Q:旧改如何看？

A:董事长在五年前就已经提出了旧改，我们一直在探索旧改，个别城市我们旧改占比已经很高了。

Q:工程渠道目标？

A:明年翻个2-3倍没什么问题。主要是看万科的合作。

Q:公司如何稳定开拓经销商？

A:我们有1400经销主体，全国能开发的数量是1800-2000左右。我们不会太担心经销商放缓，从历史上看经销商回款50万+到现在160万，我们经销商赋能是非常重要的。

Q:产品与低端产品的差异？

A:我们认为产品是个体系问题，从产品研发到供应商管理，从设计都有缺陷，那么产品稳定性会比较难，我们需要做到产品统一性和供应商标准性。我们认为做企业有两种做法，一个是越做越大一个是能做哪里就做哪里。我想做到第一品牌，从品牌建设和产品入手。我们会控制我们的利润水平。我们会在保证品质的情况下降低成本。我们在做内部控制。