【弘则智造】公司调研：小牛电动调研纪要

#会议时间

2021.12.01
#纪要详情

嘉宾：投资者关系经理

公司与产品介绍：

公司成立于2014年，目前推出8个系列的产品，覆盖国内和海外市场。因为新国标政策变化，国内以电动自行车为主，电动摩托车有一小部分的销量，在国内分别有偏高端和中端定位的产品，比如N系列、M系列、U系列产品从定位和定价上都属于偏高端的，从去年下半年开始切入到了中端价格市场。海外市场主要以电动摩托车为主，公司从2016年进入海外市场，目前覆盖50个国家和地区，主要以欧洲为主。欧洲之前以电动摩托车的销售为主，速度快，体量大，从去年开始海外市场推出了电踏车和滑板车的产品，海外从产品形态以及细分市场上要比国内更丰富。

销售渠道上采用线上和线下两种销售方式，以线下经销方式为主，线上的销量只占到总体销量的8%左右。国内基本上以城市代理经销商的形式做，一般一个城市有一个经销商，国内覆盖200多个城市，300个经销商，截至三季度国内共有2700个销售门店。海外市场按照国家代理的方式做，一个国家一个经销商，利用海外经销商现有的渠道，同时也在做海外专卖店渠道的升级。

各层次产品占比：

按照价格带来定义中低高端产品，4000以上属于高端，2000-4000的价格区间属于中端，2000以下是低端。小牛目前N，M和U系列大部分产品在4000以上，这部分产品占比在40%左右，其余60%是GOVA系列的产品。Gova系列里边有一部分价格偏高的，3500-4000左右，基本占比到20%-30%，小牛没有低端产品，基本上在2000-3500的价格带占比到30%。

新国标换代影响：

新国标对小牛的销量没有特别直观的影响，新国标实施之后，很多城市都是有过渡期的。而小牛主力市场都在一二线城市，这些城市基本都有两年到三年的过渡期，过渡期内大家还是可以骑乘超标车，新国标带来的替换量在过去两三年还没有真正释放出来。

同时，新国标实施之后，对市场上产品的结构产生了一些改变。之前N系列、M系列的电动摩托车比例比较高，但国标换代之后，主要以电动自行车为主。虽然对销量没有影响，但对产品结构影响比较大，相当于影响到了平均单价，所以最近两年ASP也是有一些下降的。

销售渠道建设与后续布局：

从今年的情况看，小牛的下沉比以往更快了，但整体的比例还是集中在头部的一二线城市。截止三季度末在国内有2700家门店，其中接近70%集中在头部的30个城市，头部效应比较明显。其中，今年前三个季度，小牛新开了1070家门店，新开的门店还是集中在一二线城市，以往在城市的核心区域，今年有往边缘地区扩展，所以渠道扩张上更多是在做一二线城市的下沉，而不是真正城市层级上的下沉。后边还是希望能够在城市的下行上做得更好。

从公司整体的数据看，单店的销量的确是下滑的，但下滑的原因是今年加速了开店的步伐，新增的门店需要半年到一年的时间才能够成熟，在这半年到一年左右的时间内，销量是远远低于整体平均单店销量的，拉低了平均的单店销量。

产品优势和后续规划：

高端车的市场，九号很有竞争力，无论是从产品设计还是科技感上，跟九号的差别并不大，但相对于雅迪和爱玛等传统厂商，小牛还是很有优势的。

主要有三个角度，一是从电池技术看，小牛从2015年进入市场就把所有电芯厂的电池买过来，做不同场景下的测试，对比其稳定性、循环次数、安全性的差别，有比较深的理解，传统大厂做的并不够；另外对于电池管理系统BMS，与其他厂家不同的是，小牛是通过自己公司的研发团队去设计算法，有一定的先发优势，其他厂商即使去做，也需要花费时间找到相应合适的团队以及资金投入。二是科技感层面，硬件上的感应解锁、电子追踪等功能传统厂商要相对弱一些，软件上更是领先于其他企业，小牛最早推出产品的时候，就有APP的功能，把车变成一个类似物联网的属性，每辆车类似于一个移动终端，可以收集道所有骑行的数据。三是对于车身的设计，是否符合消费者的需求，品牌的调性以及潮流感，从设计角度说，小牛是领先于国内其他厂商的。

后续产品规划：电动自行车方面因为国标技术指标的限制，很难做到有差异化，或者技术上很难有明显的提升，因为公司本身不是自身研发很多核心技术，许多核心技术还是依赖于上游，很难做到有差异化，主要还是驾驶体验、续航距离等方面的基础要求。而更多要定位公司的产品，还是得靠电动摩托车，虽然因为限摩的影响，国内的销量可能比较少，只有一少部分人会去买摩托车，不管是电动的还是燃油的，当做一个玩乐的工具。所以公司未来会在电摩这个品类投入更多的资源，把电摩的产品做的更有差异化，价格也会更高。

国内电摩市场：

国内的摩托车市场还是以燃油为主，可能也是因为供给端没有给真正骑摩托车的人提供电动化的产品。而最近针对海外市场推出的电摩产品，可能首先在海外销售的时候，陆续也会在国内开始销售，国内电摩市场的需求预期比较难以判断，明年一二季度在海外推出的RQi跨骑的电动摩托车同时也会在国内上市，也是想做一下国内市场调研，看能够做到什么样的规模和体量。

欧洲电摩市场的优势和空间：

首先是欧洲地区环保意识更强，购买电动摩托车更看重的是环保的出行方式，其次欧洲很多国家和当地一些地方政府会给消费者买电动化产品进行补贴，像电动摩托车从2016年开始就有补贴了，400-1000欧元，也有按照20%的比例进行补贴，虽然高性能的电动摩托车定价比较高，但在补贴之后的价格相对于传统燃油摩托车竞争力还是强的。另外是日常使用的维修费用，电动的产品要比燃油的产品更省钱，不需要经常去换机油，也有很多耐损部件。也包括油价的影响，加油的费用要比充电的费用高很多。

从定价上来说，是做过详细的市场调研才把价格定在了目前的范围（5000-7000欧元），同时考虑到成本、毛利率和市场竞争，在欧洲主要是和燃油摩托车进行竞争，所以价格比较高。

从市场空间和销量看，欧洲市场去年摩托车的销量在150万台左右，而电动摩托车可能只有6-7万辆，渗透率只有5%左右。但过去两三年的增速非常快，今年前九个月的的增速在20%，整体因为疫情的影响，电动产品在欧洲很受欢迎。

以往小牛在欧洲市场的车性能都是都是100cc排量以下的，但整个欧洲市场，100cc以下的市场占比只有20%左右，更大的空间是排量更大的。100cc-250cc的区间市场份额占比在60%左右，所以目前的市场规划是先做100-150cc的市场，目前基本有90万左右的市场容量，如果渗透率达到20%，就能有接近20万的销量，这也是小牛最近推出一些中型排量的电动摩托车的原因。

东南亚地区电摩市场：

公司对于东南亚市场也有一些布局。印度市场之前谈过合作的潜在机会，但后来因为疫情和中印关系以及印度地方政府对当地的保护，需要成立合资公司的原因，所以就把印度的优先级排在了后边。

现在在东南亚的布局主要以高端电动车摩托车为主，但因为当地的购买力以及消费者的可支配收入，目前量没有起来。在印尼、越南、泰国、马来西亚都有专卖店，希望从产品品牌上带来影响力，后期如果可以大规模切入当地市场，可以更快速。

此外，从产品性能来看，东南亚市场电动摩托车还比较难已替换燃油摩托车，因为东南亚市场100-125cc的燃油摩托车基本占据了70%的市场份额，这种125cc左右的燃油摩托车在当地的售价1200-1300美金，要比同样配置的电动摩托车低很多，竞争力还是不足。

公司非常看好长期东南亚市场的潜力，油转电是最终的方向，确定性也比较高，但是可能需要的时间还比较厂，需要三年甚至五年以后。后续随着电动化趋势以及公司产能扩张，电池技术的升级，未来电动摩托车还是会有吸引力的。短期对于公司收入和体量的占比并不大。

国内后续产品规划：

今年年底不会有新产品，明年会继续推出针对国内市场的产品。明年新产品的主力重新回归到高端产品上，在M系列、U系列会分别再推出几款，技术升级，续航提升，智能化上有一些新的功能的高端电动自行车和摩托车。另外明年计划推出两个全新的系列，设计理念上和产品功能配置上会和之前的产品有一些不同。整体来说，明年会重新回来高端，更重视高端产品和业务增长。

其他：

今年原材料成本的上涨对毛利影响比较大，另外三季度9月份做了促销活动，短暂性的促销，促销力度比以往更大，折扣的金额直接冲减收入，最终导致三季度的毛利同比下降了0.9%。