会议要点

1. 公司业绩与市场情况

2022年上下半年业绩呈现不同发展态势，上半年业绩良好，下半年受反腐影响，医院手术量和医生积极性受影响，全年收入增长约4%，利润下降10%。

2023年脊柱业务增长快速，收入增长超100%，主要得益于3D打印产品。

海外业务增速快，整体增长37%，其中出口增长41%。

2024年收入增长预期为30%，利润率预期恢复至20%左右。

2. 产品与服务

公司打造闭环数字平台，提供骨科医生全流程解决方案，包括术前规划、3D打印、定制化假体等。

智能化设备如VTS可视化导航系统和手术机器人预计实现商业化，推动销售增长。

公司主要产品包括髋膝关节产品，与进口品牌相比具有性价比优势，预计价格低30%-50%。

3. 销售与市场策略

公司将推动VTS导航系统，具有性价比优势，终端价值较手术机器人低。

海外市场销售费用预计不会大规模增加，占比不会超过海外收入的10%。

公司考虑在海外建立团队或仓库，但不会设厂，因为中国生产成本相对较低。

4. 政策与环境影响

反腐活动已基本告一段落，医院手术量恢复正常水平，医生治疗行为更加规范。

集采续约进度延迟，但预计不会对全年业绩产生重大影响，公司维持业绩指引。

医保控费严格，但对公司直接影响有限，主要影响医院端回款。

5. 财务状况

2023年经营性现金流预计将有所提升，资本开支主要用于昌平基地建设和杭州工厂二期投入。

分红比例预计保持在30%左右，2024年按照利润的25%进行分红。

6. 国际市场与认证

公司暂时不考虑进入美国市场，聚焦新兴市场和中国市场。

MDR认证将带来新增开支，主要投入在临床试验和注册费用上，但预计对公司影响有限。

7. 其他

公司在新兴市场的渗透率低，有增长空间，特别是墨西哥和东南亚市场。

国内行业增速预计将维持在15%，公司目标市场份额提升至30%。

Q&A

Q：销售费用的变化及其对利润率的影响是怎样的？

A：销售费用并没有太大变化，尽管收入增长没有体现出来，使得销售费用相对看起来较高。销售费用中约三分之一与台服务费用相关，这部分费用结算存在滞后，导致销售费用下降不会立即反映。此外，2023年上半年销售业绩良好，导致人员增加，难以立即调整。预计今年销售费用将控制在18%到20%之间，管理费用和研发费用也分别维持在10%左右。

Q：海外业务的净利润贡献及其未来提升空间如何？

A：虽然无法提供具体的净利润贡献数字，但海外业务的毛利率大约在65%左右，净利润率能达到30%。未来提升空间可能有限，因为需要规模进一步放大，但快速增长并不容易实现。

Q：公司的出海战略是倾向于并购还是自有品牌推广？

A：公司更倾向于自有品牌推广，因为并购在整合上存在较大难度。自有品牌推广可以通过学术资源和教育活动来拉动，同时并购公司可以在不需要额外投资的情况下，为公司提供稳定的收入和市场推广帮助。

Q：海外市场的销售费用是否会有较大上升，对短期利润率有何影响？

A：虽然会在海外市场做一些投入，如学术活动和医生培训，但这些投入不会特别大规模，预计不会超过海外收入的10%。公司有预算控制，如果海外市场增加投入，可能会在国内市场进行一些收缩，以保持整体费用平衡，因此不太可能影响到利润率。

Q：公司在海外是否有计划建立本地化的销售和售后服务体系？

A：目前还没有建立本地化团队或仓库的计划，但根据市场发展阶段，未来可能会考虑。目前，中国的生产制造成本相对较低，且产品不太受国际政治影响，因此没有设厂的计划。

Q：在海外市场，公司的哪些产品线具有性价比优势，与进口品牌的价格差异如何？

A：公司在海外市场的主流产品是髋膝关节等基本产品线，价格上给到经销商的是一个偏低的价格。与进口品牌相比，估计公司产品在终端价格上便宜30%到50%。

Q：中国手术机器人的发展情况及其对终端植入量的带动作用如何？

A：在中国，手术机器人的发展受到价格较高和政策尚未完全放开的影响，装机量不多，对植入量的拉动作用有限。目前，国内拿到注册证的主要是一些小创业公司。爱康医疗已拿到VPS导航系统和iboss手术髋关节手术机器人的注册证，膝关节手术机器人预计今年也将获得注册证。政策层面上，目前只有3到4个地区能收费，但未来有可能推动政策变化，从而促进手术机器人的商业化和对耗材的拉动。

Q：公司在手术机器人方面的战略是什么？

A：公司的战略重点是推广VTS导航系统，而非髋关节手术机器人。导航系统主要解决医生手术中的定位问题，通过术前规划和书中拟合算法实现，对于大医院的医生来说，使用导航系统和手术机器人在功能上没有太大差别。考虑到成本效益，VTS导航系统的价格远低于手术机器人，因此具有更高的性价比优势。

Q：国内关节集采政策执行缓慢的原因是什么？

A：关节集采政策执行缓慢的原因主要是医保局在处理其他医疗材料和题材的续约工作，以及年底医保局人员的变动。医院报量工作比预期复杂，系统不完善导致多次修改，使得报量工作延迟。预计在清明节前医院报量能够完成，并在1到2周内公布报量情况及竞价细则，之后企业可参与投标，预计四月底可能出最终结果。

Q：集采续约延后对手术耗材使用和竞争格局的影响，以及对全年业绩指引的影响

A：在集采续约的空档期，医院仍将按照上一轮的价格执行，医生不太可能使用高价的标外产品。集采续约的进度可能会对全年业绩产生一定压力，但公司仍维持现有指引。上半年业绩预计持平，下半年有望改善。

Q：海外出口情况及全年业绩预期，特别是髋关节和膝关节的增长预期

A：海外出口情况符合预期，尽管具体数字未提及。髋关节预计今年增速可达25%，膝关节增速更快，可达40%。

Q：反腐行动是否接近尾声，以及手术量恢复情况

A：反腐行动似乎已进入平静期，医生恢复正常诊疗行为。手术量在一月份与去年同期持平或略高，显示出恢复正常水平。

Q：集采产品与非集采产品的恢复情况，特别是3D打印脊柱产品和重点关节产品的一季度表现

A：翻修和单车等产品线已恢复正常。3D打印锥间融合器和膝关节辅助性产品可能受到一定影响。3D打印脊柱产品今年预计增长约20%，长期增速可能略慢于其他产品线。

Q：医保回款和控费情况如何？

A：医保回款主要受地方财政影响，2023年医院端回款存在延迟，但企业端感受不明显。DRGS对已集采产品线影响不大，因为产品价格已经下降。应收账款周转天数上升，但金额略有下降，主要受销售收入增长和渠道模式影响。未来可能调整渠道策略，平衡小经销商的服务优势和大平台的资金实力。

Q：集采续约情况及份额变化？

A：续约规则变化可能允许更多企业中标，但具体放量情况依赖医院报量，目前难以预测。销售人员会在终端推广产品并介绍报量规则，以期影响报量结果。

Q：陶瓷供应链成本及长期解决方案？

A：目前主要依赖德国供应商，2023年供货已恢复正常，上半年价格上涨8%，但预计今年成本稳定。正在寻找其他替代供应商，包括国内企业，但要求品质达到标准。公司不会自行研发陶瓷，因为技术路径差异大，成本投入效益不明显。可能会考虑参股等方式合作，但需注意市场独占性问题。

Q：今年经营性现金流预计会有什么变化？

A：今年经营性现金流肯定会有所提升，因为去年主要是支付了两个亿的陶瓷款，这部分款项本应属于2022年的支出，但由于订单积压，导致2023年的现金流看起来较差。预计至少有一个亿的改善，上半年可能还会有部分陶瓷到货，但整体现金流水平将有所提升。

Q：公司的长期现金流与利润的比例是怎样的？

A：从历史数据来看，公司的长期现金流与利润的比例大约在80%左右。近两年由于特殊原因，这一比例有所变动，但长期来看，公司预计能够恢复到这一水平。

Q：公司未来有哪些资本开支计划？

A：2023年公司计划进行两个亿的资本开支，主要用于昌平基地的建设和杭州工厂二期的投入。今年预计还会有一个多亿用于常州新工厂的建设。目前公司的产能大约在30万套，常州二期建成后，产能将超过40万套，能够支撑公司未来30%左右的增长。

Q：公司的现金状况如何，未来派息比率有何计划？

A：公司的现金状况比较充足。今年公司计划按照利润的25%进行分红，未来预计将保持在30%左右的派息比率。由于公司通过爱康国内公司先分到海外再进行分红，需要缴纳10%的税，所以实际分出的比例是25%，但如果加上税，实际上分出的金额是30%。

Q：MDR认证对公司有何影响，需要投入多少成本？

A：MDR认证是欧洲医疗器械的新标准，要求比原来的MDD更高，主要体现在临床试验方面。公司需要重新按照新标准进行产品线的认证，这涉及到一定的投入和时间。预计对GRI的影响比较明显，大约需要100到200万欧元。公司已经考虑到这些成本，并将其纳入了今年20%的净利润率预期中。这些费用将在2027年之前逐步支出，同时新兴市场也要求在2027年之前完成MDR认证。

Q：公司在美国市场的销售情况如何？

A：公司目前在美国没有销售，虽然拥有FDA认证的膝关节A3产品，但考虑到美国市场竞争激烈且本土品牌已与医生建立深厚信任，因此销售体量难以扩大。公司暂时不考虑进入美国市场，而是专注于新兴市场，因为新兴市场是增量市场，而美国市场则是存量市场，抢占市场份额有一定难度。

Q：公司在新兴市场的策略是什么？

A：公司在新兴市场的策略是建立学术体系和产品梯队，通过提供新产品吸引医生，从而进入高端市场。公司认为高端市场利润最好，而低端市场则难以盈利。因此，公司将针对不同市场推出不同产品线，并通过整体战略拉动销售。同时，公司也强调通过品牌建设和体系建立来提升市场份额。

Q：公司在海外市场的渗透率和预期占比如何？

A：公司在新兴市场的渗透率较低，例如墨西哥的渗透率仅为0.01，远低于美国的0.7。公司预计未来2到3年内，国内收入增速将较快，而海外收入占比预计将在五年或更长时间内达到25%。这主要是由于国内市场需求大且老龄化因素推动，以及公司在国内市场份额提升空间较大。

Q：医保覆盖情况如何？

A：目前所有产品，包括定制化机器人，都在医保覆盖范围内。这有助于产品的推广和销售。

Q：近期医院院长被查事件是否会影响公司产品的推广？

A：尽管积水潭院长被查，但考虑到公司定制化产品主要针对狭窄的适应症，如主肿瘤手术和复杂翻修手术，且适应症尚未拓展，因此预计影响不会太大。