发言人 00:52
好的，各位投资者大家下午好，我是浙商证券视频的首席杨迪。欢迎大家参与由我们浙商实业团队组织的三只松鼠2024年一季报之后的业绩交流会。今天我们也非常荣幸的有请到3只松鼠的董秘，蜀中伟潘总以及总办的必要来跟大家做个交流我们留意到公司昨天晚上其实发布了整个三只松鼠的季报，应该来说收入和利润应该还是非常超预期的。按照赵伟的话说，就是通过连续四个季度的业绩来验证，兑现了之前讲的高端性价比的战略。那我们浙商适应团队，也在三月份以来，通过连续两次的报告，来再深度的做这个标题的推荐要不然我们先有请政委潘总来跟大家分享一下这个报表的大概的情况，以及大家关心的问题。然后后面我们也会留有我们和大家各位投资者的提问时间要不然先请政委看看能不能介绍一下报表和您看到的这个报表背后的一些数据的亮点，谢谢。好的，好，谢谢杨总。感谢各位投资人对我们三只松鼠的关注。
发言人 01:58
昨天晚上发的季报，我想我前面花一点点时间想从四个方面给大家再做一个回顾。第一个部分就是我们整个一季报的要点回顾。整个在我们一季报当中也写了那段话，我们想这个其实还是延续了2023年，尤其是整个高端性价比战略实施以来的234整个这个季度的这种延续。我们整个全品类全渠道的将整个的经营基本盘产生这样的变化。
发言人 02:21
在一季度这一块，应该讲有几个方面可以比较突出的说一说，一个就是说抖音短视频这一块整整体的贡献还是非常亮眼的那它其实在去年全年来看，抖音这个短视频渠道一方面是牵引我们进入了大单品的供应链。第二个就是说内容化的整个的品牌试点，其实也再让三只松鼠的全渠道更加的均衡。当然在整个Q一还有一个特别重要的要素，在贡献业绩的增长过程当中，就是我们松鼠的礼包心智，这个心智品类非常强的这个礼包。我想这个其实是可能从数据层面看到的。但实际上我们认为松鼠这个公司，从组织的这个体系也发生了一些根本性的改变。我想这是跟大家要说的第一点。
发言人 03:03
第二个就是大家也很关心我们Q一的整个36.64亿的这样一个渠道的结构。我这里也跟大家可以回顾和拆解一下。第一个是短视频，短视频我们在整个的Q一季度是营收贡献超过十个亿，在我们现在整个的渠道占比是接近30%，增速其实还是非常快的，两倍速的增长。其实值得一说的是去年同期短视频这一块的整个占比其实是不到20%的那今年能够达到30%，我就整个的这个占比结构有一个很大的提升。第二个是综合电商，综合电商大概是占在四成左右，增速也是50%以上。
发言人 03:35
分销这一块，总共的渠道结构大概是占17% 18左右，它也是有100分之100多的这个增速，一倍的增速，这是第二部分。第三个部分也跟大家来他稍微展开讨论一下，就是在Q2和后续的增长的延续性。应该说古巴里面有很多段子手，昨天我在看古巴的时候也看到一个段子，说三只松鼠这个Q一干完了去年全年的利润，但是根据它吏是啊又没有全年又所有的利润又没有Q一多，也这就是三只松鼠牛逼的地方，这也是一个很好玩的段子。但估计从今年开始，我们在这一块可能会让古巴的网友们要失望了。
发言人 04:11
从现在我们先看一下一季度的相对淡季的三月份。三月份我们从综合电商，包括我们的短视频和分销，几乎都是保持增长的那整个的综合电商这一块，其实是应该说这个双位数还是非常高的。短视频这块因为我们去年4月份才真正开始去进入，所以基数比较小。那整个的这个增速也好几500%加的这个增速，分销这块也是增长的那大概是这个淡季。从Q2我们现在规划和整个的数据来看，我觉得这个收入会保持高速增长。
发言人 04:42
那利润这一块，因为去年同期我们的整个的净利润是亏损3000万，但今年我们从规划的角度来讲是减亏是减亏。因为这一块我们其实还是会加大对抖音内容端的这个投入。因为我们认为抖音这个投入其实在品牌式的内容化的品牌是能够打造上，对全渠道的均衡发展还是非常有价值的。包括我们现在整个在这一块有抖加恩的这个经营模型，我们认为这种投入其实在现在的整个的结构和投入产出比上来说都是非常有价值。
发言人 05:14
另外一个部分其实就是关于分销。分销我们是4月8号开的内部的这个规划会议，大家对分销也还是比较关心。因为分销这一块的这个发展历程，其实早期我们还是通过礼包这个品类去做一些存量的收割。从去年开始我们试点了一些终端的日销品，应该讲反响还是非常不错的。所以这个对我们整个今年所以就会有了三月份董事长带着高管团队到了我们皖北，包括这个江浙江，到了那个江是哪里？山东，然后还有江苏，我们这几个城市的调研，回来之后，4月8号开了这个分销的规划会。
发言人 05:51
原先的提的应该是说在630要开40万的终端。那现在整个这一块，我们整体的走访下来，董厂认为这个分销的下沉市场的机会非常大。所以我们现在是在内部优先去做产品的适配和组织的调整，然后在这个基础上再去做渠道的开发，所以这一块整个在这个四月份应该讲开始会对分销跟过去的一些整体的动作会有蛮大的一个变化。
发言人 06:15
那第四个部分，也跟大家简单的去分析一下，就关于整个，后续利润的趋势分析。那从深层次上来说，三只松鼠现在整个基本上我们来看自身的产品的这个毛利水平还是比较稳定的那毛利水平我们现在因为从整个来讲，一个是我们的产品成本。那这个产品成本我们现在进入到坚果，包括尤其是源头的整个直采，包括我们高端性价比。其实最后反向倒逼的是供应链的全链路，全要素的一些整整体的优化整合。所以这块现在整体的产品成本还是相对比较稳定和有优势的那今年应该在去年的基础上，我们的交付到消费者的这个环节的成本应该还会有所优化。所以对我们来说，今年的整个的毛利率我们讲应该还是相对稳定，会有略有上升的这个间。其实销售费用在整个的今年我们自己预估，包括和业务部门财务部预算预估上来讲，应该今年不会有特别大的波动。
发言人 07:08
大家看到Q一虽然我们整个销售的费率是有所下降，但整体的绝对值增加。其实这个里面是主要是在短视频这个端口的投入，那管理费用，大家有很多也看到，我们的管理费就有一个多点的下降。管理费用这个变化实际上就是我刚才在开篇说，其实从2023年开始，三只松鼠家公司对外看到的是整个的战略和渠道产品的变化。但实际上从内部来说，是这个公司的组织体系发生了改变。
发言人 07:34
其实这个最大的变化其实就是品销合一之下的这个协同组织，尤其是在对目标，对管理这一块的整个的提升，应该说改进还是非常大的。我就是举个例子，就2019年那年三只松鼠也是做一一百多亿，当然那一年我们的人数大概是4600多号人，但今年重新能够回到100亿。但在我们整个人员编制这块的整个的规划上，大概是两千五六百人。所以我觉得这个里面其实背后的这种发生的变化，是因为三只松鼠过去在互联网的整个货架电商的那波红利当中。因为持续的快速增长，所以我们对管理，对精细化这些整体的导入是不够的。所以也会出现在相当长的时间，我们的经营模型无法去匹配拼多多和短视频。所以随着最后去年我们整个彻底的围绕高端性价比的这个战略下的整体的这种变革，最后落到了我们组织的这个整体的效率上。我觉得这个是三只松鼠可能从。
发言人 08:22
更长远的发展，跟过去最大的不同。所以前面大概用这点时间向各位投资者把我们的基于这个季度报告的一些数据，我们把要点渠道的结构，增长的一些延续性和利润层面的一些指标的拆分，大概给大家做一个先做一个简单的回报，如果大家有关心的问题，我们就大家的问题再展开讨论和回复。好，谢谢大家好的，谢谢谢谢谭总，谢谢谭总。
发言人 08:46
要不然我们先麻烦会议助理，帮我们播报一下会议的提问方式。然后由我先问一些问题之后，我们投资者可以先排个队，然后我们再有大家想潘总提问，麻烦会议助理。好的，潘总要不然先由我先简单问几个。我们也收集了一些投资者关心的问题，但可能也是我关心的。首先刚才潘总你把一季报的情况，甚至二季度里面经营的情况，费用利润潜在的情况都讲的比较清楚了。但因为我们本身也是看好公司这次高端性价比战略下，整个的整体调整，所以刚才跟您讲到的这个毛利率，包括供应链上，其实我们可能有一些问题想追问一下。
发言人 09:25
第一个我们想关注的是供应链这一边，因为我留意到刚才也讲到公司现在整个的毛利率，其实是保持在相对稳定的状态。我看了一下，虽然你而且这个很不容易的，因为零售价其实是对比之前大幅下降的那我不知道在供应链这边的这种现在的结构和优化上，我们现在大概有。比如说我们也知道优化中有是自主生产，有的公司有联盟生产，有代工生产，那现在大概这种生产体系当中有多少自主生产，有多少联盟，多少代工，后续会形成一个什么样的格局，以及在这种格局下，我们在供应链端成本后一步的优化方向在哪里？还有多少优化和降本增效的空间。这个可能是最后跟毛利率会密切相关的。
发言人 10:08
我们从大单品的角度来讲，过亿元的应该是15款左右，过亿元的。但从整个去年我们进入自主制造的优先还是我们的坚果。今年实际上在坚果这块会持续深耕，这一块就是说基本上最后坚果这个大的相对规模比较大的这些品类我们都会覆盖到。零食这块我们会优选一些，比如说像沙琪玛、这个鹌鹑蛋、辣卤礼包，像在目前芒果干，目前我们整个的销售的占比当中，其实贡献还是比较突出的。这些大单品我们都会去进入到整个在我们的内部有一个专用的词汇叫一品一链的深度布局，那就是一个品一个供应链。
发言人 10:48
在整个的布局，如果说我们从去年整体测算下来，我觉得在成本这个端口，通过规模集采，再通过我们的整个的制造端口的优化，应该那几个点还是可以这个优势还是可以建立起来的。但实际上去年我们本身包括自建工厂，接在制造端口，我们整个产生的一些价值并没有体现在我们的利润当中。原因是因为要符合我们高端性价比的整个的市场的竞争的导向。所以在这一块我们还是希望把三只松鼠的产品做的更加至高下，又好吃不贵。因为从这个角度来讲，我们实际上是把很多的原料端，包括我们制造端以及整个交付端产生的这个价值溢出，绝大多数都让渡给了这个市场的终端的价格。大概是这么一个情况，短期内这个思维不会发生改变。
发言人 11:37
因为今天我们其实从竞争的这个角度来说，我们的竞争对手并不是一些真正的品牌型的企业，还是一还有很多的一些是产业带的这种白牌商家，所以在这个过程当中，我们有各自的一些优劣势。那在整个的成本单在有些成本端，我肯定是没有他有那么突出的一些灵活性的。比如说我们所有的这个产品，包括进口的坚果都必须是正当的，必须是要交足关税的，包括我们的员工也都是要缴纳五险一金的那所以在这个承担的一些综合成本方面，它就会有一比较高。所以我们就会需要通过我们规模的一些优势，包括我们自己建立的制造端的这些优势，去最后在市场的终端体现我们的价格力，大概是这样一个思路。但是当这件事情相对竞争格局形成以后，我觉得对于我们整个利润的贡献稳步的提升是一定有帮助的。因为随着我们现在就拿我们的整个的每日坚果和夏威夷果这个产品去年做的比较多，我们包括今年再去看的腰果，包括松子这些产品。我们从规划的这个层面来看，当你的整个供应链建立的这个深度护城河比较深的时候，这里面整整体的价值的溢出效应还是会非常明显。
发言人 12:45
好的，明白，谢谢潘总。潘总我在除了供应链本身这个之外，因为我们在入网上也会关注费用率的情况。刚才你也提到了现在管理费用率的下降，包括一品一店等等。
发言人 12:56
但是实际上我们关注的就是，因为整个高端性价比战略下，我估计在费用率上回头也还是希望有进一步的优化空间的。但是其实您刚才也说了，像抖音快手，抖音人战略下，这还是有一些要投费用的地方。所以我不知道一方面公司是怎么考虑后续的这个费用上，尤其是销售费用的这种投入的，我们也想关注一下销售费用率的情况，另外一方面就是从整体的费用率端来看，现在这个后面大概的优化空间和优化的方向，能不能也帮大家稍微拆解一下，谢谢。销售费率这一块，就是大家可能看起来它其实略有增长，但实际上这个基本上是差不多的那这里面主要还是平台跟这个推广费，那这个平台服务跟推广费这一块，就是整个这一块，因为随着我们现在整体抖音这个端口它销售占比提升的话，那这块会稍微增加一点，尤其是这个短视频，我刚才介绍到了在整个的内容这一块的投入，我们我们今年还是会做一些持续的投入。因为我们但这里面还是取决于刚才我在开篇的时候就介绍到就是抖音的整个的这个短视频。一方面它的整个的快速增长，这样的这种牵引是能够有效的帮助我们进入到这个大单品的这个供应链当中去去了。第二个就是说其实抖音不是一个短视频，不是一个单独的电商的销售的场，它其实还是一个品牌的内容场。
发言人 14:11
所以在这个你投入费用的过程当中，实际上某种意义上也是取代了过去你的传统的央视，包括T媒的这些广告费用。它其实是建立在你的品牌化的这种内容化的这种品牌的势能。我觉得这个其实在对我们的线下，在对我们的货架电商，在对我们的整个的这些像这个分销渠道，我觉得都会是有一个很好的正向的提升。所以在其实基于这样一个判断，我们我们认为整个的费用的投入，短期它加大这种费用的投入，它是有价值的那现在在整个竞争格局还没有完全形成的时候，这块的费用的投入在所难免。
发言人 14:48
明白，然后我再问最后两个问题，一个是我关心的线上渠道的，一个是关心线下渠道的。其实线下渠道这边，我反而是对比现在大家都在关注抖音的情况下，我们反而更关注。因为我们一个是想关注的是公司线下渠道的整体的这种进展，一方面看到现在分销的是有一些进展的，但我们比较关注了一下线下分销的这种进展和打法的布局。因为我们虽然觉得产品上现在有优势，但觉得这种搭建经销商和这个搭网络的过程需要点时间。同时在线下上我们也留意到有进入零食量贩的渠道，所以不知道这个临时量贩现在的体量，包括大概进了几个品，后续大概的量怎么来判断。
发言人 15:29
所以当然这个事件，如果潘总能一起讲一下，也就更就是线下渠道这块，我们还是比较关心现在的打法布局，大概分三个体量的对分销这一块是今年整个公司最为重视的渠道，也是董事长亲自在抓的一个渠道。当然刚才我其实也已经介绍到了，就是说4月8号内部才开的这个规划会。这些具体的问题估计要到中报的时候跟大家去去进行这个进展的一些披露。
发言人 15:58
量贩零食这一块，可能产品我们现在还在持续的拓展和对接。但这一块我之前也跟有投资人问过，很关心这个问题。我想现在这个涉及到我们自身的社区零食店，包括在我们整个合作的这个过程当中。那这里面怎么去看这个问题呢？第一个就是说别人为什么会愿意考虑三只松鼠的这个坚果产品，就进入到他的这个渠道。我想一个是在品类的整个品牌，第二个是确实高端比高端性价比。这个战略实施以来，在这些品类上我们的整个的整体的成本优势还是能够体现出它的竞争性的那在从整个渠道的发展的需要来讲，因为坚果在本身这里的渠道也有个7%到10%的这么一个占比。所以从满足是消费者的这个需求来说，我们和他们共同的服务好这个市场，这个合作的空间肯定还是有的。
发言人 16:44
当然难免大家也会认为你和他们之间也有一定的竞争关系，所以我想这件事情就是存在短期内我们通过年货节，在一些整个的线下的量化临时的系统当中去进行测试。我相信这个测试之后，对我们双方都会在接下来的合作当中会形成一个更加清晰的一个判断。所以在在这个阶段，今年我们自己在做内部的这个预算的时候，我们在这块其实是没有做特定的目标设定，我们自己的这个社区零食店现在大概是200家。这个200家的整个过程当中，应该讲模型基本跑通。但是从整体的优秀程度来讲，我们觉得还有调整的空间。所以我们去年大概是到现在为止，我们换了有三代的电的电芯。那现在在这个还是在具体的做一些调整的过程当中，大概是这么一个情况。明白，那那我再追问一下那个线上，因为抖音现在刚才也说了加大一些投入，我不知道一方面怎么看待线上抖音渠道的现在的竞争，包括我看也有一些很多零售公司，就是抖音这一块实际上是不太赚钱的。我不知道我们现在，虽然抖家人战略这个是一个偏投入的渠道，但我不知道我们在抖音上这种竞争以及怎么看它的这种利润。
发言人 17:55
我们在全年来看是能够赚钱的，只是赚的没有那么多，拉到全年，我们把去年的三月份到今年的整个的三月份，从去年4月1号到今年的三月份，我们的抖音渠道是可以赚钱的。明白明白，我最后追问一下，也是很多投资者关心的，就是包括刚才在您介绍了这么多内容上，大家很关心全年的业绩目标，包括有没有一些调整，可不可以给大家一些全年业绩目标上的指引，这个可能是大家最关心的问题。我觉得从目前来看，我们的这个收入指标可能会往上调一点。我们会大概从内部的经营角度来讲，我们会自己也会定一个3到3.5的这么一个净利的这个指标。然后至于其他具体的可能需要大家自己去推测，自己去算。但是这两个基本上我认为是没有什么问题的。明白，因为有很多在线投资者也想提问，那麻烦会议助理再播报一遍提问方式之后，然后由在线的投资者来进行提问。下面有请尾号1610参会者提问。
发言人 19:06
领导好，可以听到吗？能听到。你好，关于您刚才讲的那个回顾那边，我有点想跟您再确认一下。一个是你刚刚帮我们拆解了36.64亿的收益的分渠道贡献。因为不同渠道的盈利水平差异还蛮大的。我不知道是否方便帮我们从利润的角度去拆一下不同渠道的一个贡献情况。如果量化没有这么精确的话，定性也OK量其利润这一块不太好介绍。
发言人 19:38
这个量化或者说今年利润增长的大头主要是哪些渠道也行。你是说2023年还是2024年24年的一季度，2.01季度，从整个的这个利率的情况来说，我可以把这个排序告诉你。经销综合电商短视频基本上是我们整个相对比较清晰的，它的整个的精神又高很低。明白，然后您说销售费用今年不会有太大波动，是指绝对值的维度还是费用率的维度？绝对值的位置不好看，因为你今年新增40个亿，你跟去年怎么比呢？所以上周率稳定是吧？
发言人 20:24
对，然后还有就是因为我们现在那个渠道也比较多，就您刚才讲的那个今年还是比较注重线下分销的。我还是想再问一下，因为就比如说线上的这个短视频，然后传统电商，包括线下的这些不同的渠道，我们现在内部的侧重的这个排序是怎么样的？你是说渠道的这个经营上的，我们经理主要在哪些方面？对，就重要性排序。对。因为我们其实去年我们就一直在说，我们其实三只松鼠的这个真正的差异化，实际上是一个真正能做到全渠道经营的这么一个企业。不管是从我们非常多的线上的渠道，还是说我们线下的这些渠道。实际上对三只松鼠来说，我们最后其实是要构建一个全品类加全渠道的这样一个经营的基本盘。从渠道的发展来说，可能在不同的阶段会有它的侧重。但是从最终我们希望是实现一个相对比较健康的全渠道的均衡发展。
发言人 21:21
去年你看比较突出的其实是短视频。因为在去年我们整个需要通过增量去进入到牵引我们的供应链，所以在短视频这个端口我们会更加的重视，同时我们需要跑通抖加N的这样一个经营模型。其实从去年这2343个季度以来，应该说我们已经验证了通过短视频这个入口去打通我们大单品工业这件事情是OK的。同时我们也看到了，就刚才我在开篇的时候也介绍短视频这个端口其实具有非常好的内容化的品牌势能的建立。所以这个也基本上更加明确了我们在未来的一些效推广费用这件事情上，我们会更加的把费用从过去我们包括还在整个的央视，包括T媒，这些线下去投放的一些整个的科目给它调整到我们再投到短视频的内容化，比如说短视等等等，类似于这样一个调整。
发言人 22:12
从今年的整个的发展来讲，因为我们在早期进入到分销，我们其实是叫中度分销。实际上是借助三只松鼠相对比较优势的这个品牌势能，尤其是礼包。然后在你做了一个年节的生意，就是平均是三节卖卖礼盒。去年我们其实尝试了通过我们线下的几十款，我们做了一些标杆的终端去尝试日销品是否能走得通。在去年的整个的高端性价比模型下，我们在分销的试点的这个日销品当中，应该还是觉得不错的，我们觉得这个机会很大。所以今年3月份我们就对整个线下的分销市场去做了一个调研。
发言人 22:48
做了一个调研之后，今年我们认为在这一块其实是比较符合我们在2024年重点去建设的这么一个渠道。所以我们从2024年重点建设的这个渠道上来讲，它会更加突出在分销这件事情上。但是不管是从综合电商，因为综合电商现在整个的收入的贡献来讲，它还是第一大渠道。因为我刚才也给大家介绍了将近是40%的这个贡献。短视频那你还是要持续的去建设你的整个一品一链的大单品供应链，所以它也重要对吧？那分销只是在这块上更加突出。所以我们希望最后构建的三只松鼠是一个真正的全渠道经营的企业。在这个全渠道当中，其实不管是短视频在做个电商，在分销，它相对都是比较均衡的。
发言人 23:29
但是在不同的这个阶段，我们可能会放大某一些渠道它的在这个年度发展牵引过程当中的作用。明白，我们现在董事长自己主要还是管这个分销，对吧？就其他的都放给团队的高管这边去做。那他他那倒也不是，它其实是一个在战略和管理这个端口，它其实有很多的时候是会有在有的时候他会抓大放小，但是在重要的事情上他几乎是一杆子插到底，每一个细节他都会特别的关心和在意。应该说你要说他放权，他是个非常放权的董事长。但如果说在某一些关键要素上，他去抓，他又是一个不巨细的CEO，大概是这样，它是内部是这样的一种管理的风格。
发言人 24:15
今年就是真正从上到下都管的很细的，主要就是我们提到的分销这个渠道对吧？相对于我刚才说的其他的这个渠道，包括这个产品的，应该说分销这个渠道是董事长自己在他的关注范围内优先级最高的。他不是其他的不关注不关心，但是那个明白O明白。然后我们的抖音的战略我就想要问到就是我我们我理解下来好像就是那个人诉求不是很高，对吧？因为他其实有很多协同效应。
发言人 24:45
这里面的话收入体量做大，主要还是想要供应链端的那个权控模式下的这个规模优势出来，主要想到这个东西，这个阶段是这样的，就这个阶段我们其实需要，因为我在开篇的时候提到了，我们现在年销售过亿的，其实我们有15个单品。但是我们真正打造了这个供链的其实只有坚果的几个品。所以我们其实还是需要保持这种增长的势头，然后建设我们更多的大单品的供应链。而这个大产品供应链建设起来以后的话，实际上对我们后续全渠道的经营和长远的发展，我们认为这个价值会非常大。明白。
发言人 25:20
然后还有就是因为我们提到的抖音的那个自动投放内容营销，更多的是品牌性能的提升。这个我有一个问题，因为抖音其实大家默认的都是更便宜的渠道。你比如我买东西的话，我也会去抖音上同时搜索一下这个店家有没有在做直播。如果他要做的话，我大概率拿到的也是所有电商渠道里面最便宜的价格。在这种情况下，就是抖音的渠道真的适合去做内容营销去提升去提升我们的品牌势能。或者说我们这个品牌势能提升有没有说真的在其他一些协同项目上有一些案例的显现。这样的话能让我们能更加具体的感受到，可能这个里面的一些势能的转化，不然总感觉是一个发挥检查德克的纯德克的甜品的渠道。
发言人 26:00
我觉得可能大家对抖音短视频的理解角度不同，就是能有不同的。但是我们的观点跟您刚才表达的观点不是很一致，我觉得可以探讨。首先第一个从价格上来肯定不是最便宜的，这个抖音肯定便宜的因为它相对的整个就不管。但是现在你看，它其实整个电商的闭环也逐步形成，可以提供你的整个的功能的应用也非常的齐全。其实这一块它叫过去的整个的单一模式还是有很大的变化的那第二个为什么讲它其实是一个非常重要的内容化的品牌阵地？就正面很多关注的话，其实你你你会发现其实今天你在看抖音的话，不是只是看通过直播了。
发言人 26:39
就是说你达达播，包括你的自直播，包括还有一些推广。其实在这个过程当中，实际上他今天触达到我们看到的这些人群，并不是完全是以直播的方式来触达的这里面还包括像整个的板具，包括植入这些整个新的工具。在这两年也在不断的涌现出来。所以就像当年的淘宝，它作为一个货架电商，为什么三只松鼠可以在淘宝上去建立品牌的事呢？实际上在早期，三只松鼠在IPU的前面的那段过程当中，大家看到实际上三只松鼠在天猫上投入是最大的，但是贡献利润最多的是京东。这个背后实际上是因为天天猫整个的它给商家赋能的工具更加的完备。它实际上在在整个的进的过程当中，他帮助这个从无到有的一个品牌建立了他的整个的群体认知。而这个群体认知实际上在你整个的全社会全行业来讲，它是具有品牌势能的。
发言人 27:35
所以我举个例子，大家都知道就是说20在2 0116年的时候，搜三只松鼠买坚果的人和搜坚果买坚果人是一比2.67。那那什么意思？就是2.67比1，就是大家搜三只松鼠就买坚果的，大家不搜坚果去买坚果。
发言人 27:52
当我们看到这种数据的变化的时候，基本上我们可以断定我们在整个平台上已经成为了这个品类品牌。你看这个品类品牌，你的这个是自然是会。可以衔接到我们的京东等等其他的平台，包括我们的一些商其他的商城，包括甚至是部分线下的渠道。我觉得其实我们认为所有的新的渠道都会诞生新的品牌。那只是过去的流量的效率和今天流量的成本，在过去那个时代和今天发生了一定的变化。因为它更加分散了，在过去的天猫那么集中了。明白，我自己感觉下来，可能比如说因为我们战略改变了，然后我们是这个高端性价比战略，就跟以前的那个产品的定位以及消费者新增的形象可能还是会有差异。抖音渠道是有助于我们新战略新形象的形成，对吧？
发言人 28:39
好，我没什么其他问题了，非常感谢您说一句，我再补充一句。第三就是我们很多大家看到的或者是比较亮眼的确实是短视频。但是实际上就是我们在很多场合，包括在沟通的时候，一直还是在讲。
发言人 28:55
我们其实是在通过这个窦家人在建立一个真正意义上的全渠道均衡发展，全渠道经营的这个企业。我觉得这个其实全真正的全渠道经营的能力，在今天的这个行业的同行来看，三只松鼠在这方面的能力还是比较独一无二的。好，谢谢领导，谢谢。好的，下面有请尾号30853或者提问。
发言人 29:22
潘总你好，我我我想请教两个问题，我分开问。第一个就是因为其实之前抖音把天猫的那个时代，其实流量的包括流量，还有一些算法的逻辑都是比较中心化的。然后也我们品牌做大了以后，消费者愿意接收我们的品牌，然后也能获得很好的流量，位置，搜索关键词这些优势，然后自我加强，然后头部化。我想问一下，就是现在抖音因为可能也有一些我不知道他自身的这些算法推荐，包括他对品牌的这个就是品牌跟品牌平台他的关系，就是抖音的这时代品牌是更多是去中心化还是一个中性的，还是说网投不集中，这个流量是跟当年有没有什么区别，这是第一个问题。抖音的流量是去品牌化的，还是更加头部集中的去？对，是去中心化的还是往头部集中。因为当年那个肯定是头部化的，头部的品牌就是在关键词各方面都更集中。从长远发展来讲，我们这个话题我们我们没法去预估这个平台的设想。
发言人 30:35
但是从这几年我们认为有一个很明显的变化，就是抖音早期起家其实是靠白牌，不是大家所熟知的品牌。但实际上他现在整个电商，包括他的整整个的收入的这块占比已经非常大了。这个时候其实从我们了解到的这个抖音的这个平台上，他现在其实也是在做一个品牌化。这个品牌化其实对我们整个的品牌商家，其实相对还是一个比较好的一个机遇。过去他其实是通过更加丰富的白牌，包括产业带商家去服务他的大众。但实际上他已经从相对因为那个时候他早期起家的时候量很小，自然包括一些头部的一些品牌也不太会重视这样一个新兴的渠道。但是当他从边缘走进主流的时候，他会服务到通过以更加其他的方式去服务主流人群的时候，其实等也提出了品牌化。其实抖音提出这个品牌化对我们来说，其实对他的中止债的企业来说，其实非常的有机会的。
发言人 31:26
另外一个就是什么呢？就抖音的整个的算法和机制，它其实是比较注重大家其实提到的这个性价比的这个概念的那包括他背后的一些机制，如果说你不是符合他的这么一个经营模型，也是没有办法在他的这个平台上去做很多的你支撑到你的推广。所以这个背后我觉得其实反向也在倒逼商家的整个的供应链的整个的这种建设。如果商家的整个供应链链的建设非常符合抖音的这个机制的话，那基本上这个品会起得非常快。当然这里面也会跟品牌，跟商家的整个的线上的经营能力有很大的关系。
发言人 32:00
我举一个例子我举个例子就是说过去三只松鼠在早期传统货架电商的时候，有一个品卖的特别好。那这个品叫什么呢？叫芒果干。实际上后来这几年这个产品我们几乎已经没落了，量已经没落了。但是现在在我们短视频这个端口又重新崛起，销售是我们在零食当中排名第一的那这个是怎么做到的对吧？我想这个里面实际上就是你改变了跟过去，就我们说从供应端这个端口改变了我们跟过去的这种精肥模型。然后最后通过我们更有价格竞争力的24块91斤的芒果干。然后通过它的一些工具，我们通过内容化的这种手段，一下子全网都卖卖的很好啊。
发言人 32:40
有有的时候去年19块90包的夏威夷果，然后到我们29.9块500克的每日坚果，再到今天我们看到的这个安全带，再到今天看到的我们的整个的芒果干，其实都是这个路数，几乎都是这个路数。明白，平台也希望有一些在芒果干，你相较于其他的产业板块，那大家更愿意选谁？更愿意会愿意选你。因为你至少三只松鼠还是一个消费者认知当中有机遇的这样一个品牌。明白，对对对，很清楚。我再细细问一个点，比如说抖音对一些品牌商家或者是大单品，它会有流量的倾斜吗？或者流量费用上的倾斜吗？我觉得这个取决于你投油的效率。看自己解决，你投到底，包括你和平台之间的合作，现在包括有些像不光是抖音，包括是有京东他他在在有一些营销策划活动过程当中，他都会有一些流量的倾斜和支持。好好明白。
发言人 33:43
我另外一个想问一下第二个问题，关于我们战略跟供应链的这个战略转变以后，就能不能以刚您说的这个每日坚果或者夏威夷果，我们去年已经做过这个定位调整，供应链的深化以后能不能讲讲这样做完以后，我们比如说这个价值链会是怎么样重分配的。比如说消费者拿到的价格，我们的毛利净利大概是怎么样一个重构，就重构完以后是怎么样，现在就不管我们建了自己的工厂之后，你就我们就可以通过我们的规模优势去进入上游的原料进行直采。也会看到我们在一个气泡当中，我们的整个的在有很多的现金，你这个现金是怎么怎么减少，投哪去了，对吧？实际上就是因为我需要这个战略集采，尤其是一些国际的单品，我需要提前索贿。所以在这一块，一个你有规模优势，第二个你有这个资金优势。这件事情坦率的说一定是可以做的。
发言人 34:38
这件事情基本上通过我们大概做做的。正常情况下，因为原材料不可能永远只是买到最便宜的，它还是一个相对有相对的波动。尤其是特别大的规模的企业采购农产品原材料，你几乎很难永远排到最便宜的那个它这个是我们最后非常强烈的感受。但是平均一年你把这个池子拉下来，基本上我们跟过去比，在原来这个端口3到5个点是可以有的。
发言人 34:59
第二个就是说生产制造这个端口，正常情况下我们用另外一种方式去想，就是过去是找我们的合作伙伴给我们去做代加工。那再怎么做代加工，至少人家5到8个点要赚。那前期我们做的整个的工厂，我们在无锡建设的这些工厂，它并不是过去简单的，还是通过相对比较传统的方式去完成它的生产加工，我们还是比较在意它生产设备和自动化这一块的一些先进性的。所以这一块整个就可以拉平我们在短期内兼顾加工经验的不足。因为我们本身有足够大的规模导入到我们这个生产制造当中，其实我相对淡旺季的损耗会比那些小规模小淡旺季更大的这些生态型的企业，我会比它更有优势一点，因为我的发件会更好一点。
发言人 35:40
第三个端口主要产生的其实就是在哪里呢？就交付成本。交付成本这一块主要就体现在了物流。其实我们这几年从过去的全国的分仓，到中心仓，再到产地仓，再到我们现在的全国几大的物流工业企业基地的这种规划。我觉得这件事情上，其实他的总理也想的更加的明白。所以在这个背后我觉得其实也是有整体的这样一个优化提升的空间。但是它需要一个过程逐步去释放。
发言人 36:04
基本上你看我们现在对标市场最后降的这个价格，肯定是10到15个点是肯定是有的，10到15个点的价格是有的。那坚果这一块它其实有有的，坚果它其实随着原料价格的波动，它其实还不止。那基本上我刚才那几个点，大家你算一下，你基本上就能算的清楚。实际上我并没有影响我的毛利率水平，但是实际上我的产品价格力在终端体现是非常强的这也是为什么能够回应像整个临时很忙的体系的这样的头部的量贩渠道。为什么在春节的时候，他卖坚果这个产品的时候，他会考虑选择跟三只松鼠合作。我觉得这个其实背后也能说明我们在供应链投入建设，包括高端性价比的价格里，在市场上是能够获得消费者和渠道商的认可的。白明白明白，我们因为分销其实这几年是一个下降的渠道，但是今年我们的重点是放在分销，是不是也因为这个成本下降，对这个因素分销不是下降。
发言人 37:02
你说分销是下降是什么意思？就这几年因为线上的占比提升，量贩零食的占比提升，是不是相对而言，传统的这个线下分销的蛋糕应该是下降一些是吧？没有，也提升了，只是他提升的这个幅度没有短视频的那么快，当然这里面还会有一些影响，就过去我们的整个线下也有做，其实是想通过零售通礼品团购做的那你看现在其实零售通都关了，对吧？我们当年零售通也做十几个亿，零售通都关了。
发言人 37:34
包括现在的过去的礼品团购，其实做的是什么呢？做的是批发，就是商贸公司。我每年我要卖你的礼盒，反正我到你这里来订购一批，我们叫礼品团购，实际上就是做了一个批发的工作。但是这个分销这一块最大的变化是什么？我给您跟大家报告一下。第一个就是说我们从过去卖年节的礼包到现在卖我们的日销品。这个日销品大概是做了三十多款，三十多款里面会有我们的这个坚果，也会有些零食值。这是去年我们打造的这么一个日销的货品的这个盘货盘。
发言人 38:06
但是其实今年4月8号，我们开了这个内部的分销规划会之后，这个时候我们对产品其实在产品的新的适配，我们其实是做了一些调整的那过去实际上我们为什么讲其实是做的是一个存量的收割，包括刚才性价比这个战略，就是说我摆在这个销售场当中，我跟你左边的开心果和右边的开心果比起来，我有没有我的优势？我的我的克重、我的品牌、我的价格综合有没有优势？它其实是做的是这么一个生意，但是今天不是的。
发言人 38:29
我们今天其实进入到分销市场，董事亲自调研以后，我们其实做的是什么？我们其实做的是价格带。比如说3.9块的东西能够挂网的，我们做什么样的这个小包装或做什么样的零食去匹配。那可能说坚果这块我们的优势品，我怎么把这一块的这个产品，包括各种匹配到这个相对于价格带，然后能够把这一个牌面能够做的更足的那包括像一些我们的礼盒礼，我怎么在整个全价格带布局上，我去做更加细化的。
发言人 38:55
抖音款、线下分销款，还是我们的货架电商款的差异化。你看这个其实跟过去就不一样了，这就是我们说的就过去其实虽然整个短视频，整个分销这一块的整个的占比其实也不小，对吧？也有17%的这么一个占比，它也不小。它的整个的消息基数，包括利润贡献也很好。实际上它其实还不是一个真正的精细化运营。
发言人 39:15
在早期由于我们没有在做整个的供应链的深度布局，所以你没办法把这件事情做的很细。同时对组织体系过去在分销这件事情上也没有足够的去关注。大家其实还是一个批类批发的，或者换句话说是高级批发的模式。但现在不一样了，不管是你像我们的可口可乐的101模式，还是说整整个娃哈哈的这种这个深度联销体的模式。那你三只松鼠肯定在今天这个环境下，既然要重视分销，你肯定在整个连接经销商，连接我们的销售终端。
发言人 39:45
在这件事情上你肯定还是要做创新的。你不可能是通过过去的导入去实现我们今天的这种价值。所以我们希望是今天为什么董事长亲自去关注分销这么一个战场。基本上在公司只有特别创新的业务才会是董事长去关注的。那就是说我们要把过去的这种存量的收割，改成我们现在新的价值创造。
发言人 40:06
所以在这个事情上，当然我们会认为从传统整个渠道，虽然现在在线下，包括整整体的尤其是一些商场，包括我们走访的一些状态。这时我们也看到他们其实生存的状态不是很好。但是从整个坚果和零食的消费占比上来说，绝大多数依旧还是在线下。80%的这个份额在线下，50%的依旧还是在在这些商超，包括在这些流通体系当中。
发言人 40:27
所以你这个市场如果从我们持续增长，包括从更加渠道稳定的角度上来说，那线下的整个的分销的网点，对我们整个经营的稳定性和利润的稳定性贡献是非常重要的。虽然短视频分享快，它的价值是能够快速帮你去建立供应链和品牌势能。但是这个东西的持续性如何，对不对？它就像当年的整个的淘宝天猫一样。所以你看在2022年那个时候我们也很努力，不是我们不努力，但是你止不住那年还是在下滑21，但是因为整个的大势在这个通道当中的时候，你那些货架电商就会发生变化。
发言人 40:55
在这个过程当中，我们怎么去看待这些东西，所以说新的机会我们一定要拥抱。因为每一个新的机会的背后，它对你的整个的供应链，对你的整个的人群，对你的组织管理，它其实都是一种结构性的重塑。你肯定如果我们不拥抱短视频，我们根本就没有办法去调调改新的损益模型，你根本就没办法办法落地高端性价比。我们也不会想到一品一链去干我们的大单品。所有的这些东西建立好以后，我觉得就能够建立三只松鼠这家公司的优势。从产品端你的工业优势有没有做到？从我们的整个经营端，你的组织的发生有没有发生根本性的改变。我们认为这个其实是已经有已经具备了。
发言人 41:31
所以我也说其实为什么刚才有人问，你这个利润指标有没有上调，包括你的节在不同的结构，能不能把量化的利润指标给我们拆解一下？是因为我们现在就3到3.5的这个利润点，跟大家也没什么好拆解的。但是三只松鼠今天我我跟大家去汇报，也希望大家能关注的。
发言人 41:45
看一个什么呢？看一个中长期过去一次性一个新的渠道诞生，带给三只松鼠的一个崛起的机会是不一样的。是因为他背后把我们的供应链和组织这件事情落得特别的深，扎的根特别深。所以我觉得从看中长期来讲，在这个竞争格局和3只松鼠当下依旧快速要重回百亿的这件事情当中来，我们肯定会考虑优先兼顾是我们的收入，然后其次是兼顾我们的利润。但它这个格局包括我们在线下的渠道分销网点建设更加稳定以后，我相信我们的整个的利润是一定会有意溢价的提升的这个空间的那我们从自己未来来讲，我觉得4到5个点是我们要去奋斗的一个目标。但是从短期来讲，我们能够稳定3到3.5个点，并且把供应链做得更实，把分销的整个的网点布的更透，这对我们来说这才是未来价值。所以我们必须要在未来价值面前牺牲我们眼下的在短期内的一些收益。但是从中长期来看，我很自信，包括从公司，从董事长到高管的团队，再到我们的员工。
发言人 42:38
我觉得这一轮整个连续四个季度的业绩的这种变化，建立的这个团队的信心和过去是完全不一样的。就您的这个问题我稍微多说了两句，不好意思，讲的很好。谢谢张伟，谢我就这些问题。好，谢谢。下面有请尾号9988，谢助理，麻烦下一位。对，下面有请尾号9988参会者提问。
发言人 43:05
潘总好，我有两个问题。首先的话就想请教，我们今年一季度礼包的占比有多少？然后去年全年占比多少？你声音太小了，我没太听清，麻烦您再问一下。
发言人 43:17
哦哦哦，现在能听清吗？能听见您说就是想问一下今年一季度的礼包的占比比去年占比是多少？去年前年一季度礼包的占比和去年的占比，对的，增加了大概我们是增加了五个点左右。大概的绝对额是多少？就是占比的绝对额，占比的绝对额过半。
发言人 43:41
好的，然后第二个问题的话也跟第一个问题相关的。就是过去其实我们收入的季节性其实是非常明显的，然后今年是怎么看呢？季节性很明显，但我是说系统之间的波动，主要收入的话一季度占比会比较高，因为我们的礼包占比高。我没太听清你的问题，今年会怎么？你你你的意思是我们季度之间的这个波动性比较大，还是说礼包的这个等收入的淡忘性很明显？
发言人 44:16
中国在外去年的话，多年基本上都是这个费率但是中国的淡旺季这么多年，它基本上都是这个规律。这就是我们为什么第一个现在的短视频很多贡献的其实是日销品，不是礼包。然后为什么我们要重视推销，也是因为要重视日销。如果说你看到短视频和分销在淡季，它几乎90%都不是礼包贡献的，甚至是90%多全部都是日销品贡献的那实际上我们做这件事情的目的就是要让我们一个是渠道之间的更加均衡，另外一个就是Q1到Q4除了年货节这个销售节点特殊的因素以外，在平时的时候，季度之间我们也要让他更加的均衡。
发言人 44:55
包的话你后台的管理经理你会波动很大吗？对的，他今年会比过去几年都均衡一些吗？我说今年会比过去几年都均衡一点，我觉得肯定会好一点，肯定会比去年更好一点。好的，然后第二个问题的话就是关于大盘的问题，就是接下来我们今年分销渠道也是重点，而同时我们又在做抖音，这怎么考虑这个大盘的稳定性？这两盘货不冲突的。
发言人 45:23
抖音做的价格带和线下分销的价格带其实还是有蛮大差异的。你能不能具体讲一讲，你就每一次参加搜索的产品，你是抖音的。基本上现在的价格在它背后的售卖形式，它是具有一定的量化形式。你看比如说我们24 4.9块买一斤，19.9块买十包。你马上就会看到3只松鼠，19.9块可以卖八包松子，对吧？包括我们19.9块可以买六十几颗、七十几颗的那个那个鹌鹑蛋。
发言人 45:52
你会看到它其实它是有一个，因为他需要考虑综合一个10%几到20的这么一个费率，包括我的整个的物流等等。所以他需要考虑的这个经营模型相对而言，它的整个的单价这种价格在大概是在一个什么样水平上。所以它的背后的售卖形式一定是相对更加量化的形式。线下它其实相对的整个的更加的单品化，更加的价格的更加的低一点。所以这两盘货它其实是不一样的。
发言人 46:19
所以在这个过程当中，我们说去年做了三十几款品，日前我们做一个尝试。但今年我们现在为什么优先把产品适配这件事放在第一位呢？实际上就是说跟过去供给匹配到分销渠道的商品，供给匹配到今天短视频的商品，供给匹配到我们货架电商的商品。在未来我们整个大的供应链当中，背后都要做渠道之间的差异化。其实就是我们三只松鼠最后真正的这个产品层面的经营能力，其实就是要把渠道的适配性给它做好。
发言人 46:48
好的，我没有问题了，谢谢。好的，下面有请尾号1864参会者提问。潘总你好，能听见吗？我能听到您说。好，谢谢潘总。我有两个问题，一个我是想问一下，定性方面的，就是我们的品类上可能坚果是有部分是自产的，然后非坚果部分目前来看是全代工模式对吧？然后我想知道就这种非坚果的品类，我们在全代工的模式下，因为整个价值链里面代工需要占掉一部分。那我们怎么样能够做到扣掉那部分之后，整体还能做到一个成本优势，是不是就是努力的去打造规模，然后基本上靠这个规模效应来实现比同行的一些相对的优势。
发言人 47:33
零食这个品类当中，其实我们现在在今年大家应该会看到，我们会采取一些创新合作的方式去打造我们的单品供应链。其实过去是在这件事情，我们其实是有做了很多的优化的那比如说我举几个例子。第一个就是说早期我们对上规模的大单品，实际上并没有单一的这种集中采购的这么一个概念，基本上还是属于竞争性的采购。
发言人 47:58
我们从过去几家的竞争性采购到现在我们的单一的采购。实际上对这个合作伙伴优选之后，它的订单的确定性就会更强。那这是这这是一个变化，这个变化之后我们做什么很关键。
发言人 48:08
过去我们只是把到自己这个端口能看到的成本，我们去做管控，去做优化。但实际上高端性价比这个战略背后要求的不是你只能做自己的。是实际上是从原料到制造到交付这个全链路都要去做整体的优化整合。这个过程当中，实际上我们就会和我们的合作伙伴，因为订单量更大，更有确定性。我们在这个地方双方去做这件事情的动机就会更强。所以我们就会坐在一起去商讨如何去降低我们的这个原料的成本，如何去降低我们生产制造过程当中的损耗，如何去提升我们交付给消费者的效率。这个链路整个整合做下来以后，一定会带来跟过去不一样的成本。
发言人 48:47
过去虽然我们之间是合作关系，但某种意义上它还是带有博弈性的。但是现在我们就怎么样把真正的变成一家人。今年我们怎么把这件事情做得更实？就是我们需要在有一些品我们双方都比较认可，意愿都比较强的时候，我们就会进行投资合作。明白，那就您刚刚说的这个点，其实是还是在讲这个效率的一个提升，对吧？但我的问题是因为我们跟那种纯制造型的企业比，因为他们是整个链路，他们就他们至少不用扣代工的内部的利润。那我们跟他们比横向比的话，就总归是少的那一部分。
发言人 49:18
您觉得我们未来就是再过个几年做大之后，我们主要的对手是这种纯制造型的企业，还是还有哪个空间非常大对，就这个行业，比如说像闫晶，静在甘源他们其实也过得很好，他们的整个的业绩也很多，他们的一些优势。但坦率的说，我们和他们在整个的这个模式上是不一样的。就三只松鼠的整个的商业模实际上和他们还是有一些不一样的。因为我们其实做的是一个更全品类的经营。包括你可以通过市场端，你可以去看啊，比如说这个安全带，其实我们的友商做的也很好啊，对吧？那你可以看他买19.9块，你买多少单参的，你看三只松鼠买多少单身的，你可以买来比较一下，包括芒果干，24块91斤的芒果干，对吧？那你在市场你可以去买我们这些友商，你可以去比较。
发言人 49:58
我觉得这里面是这样的，就是短期来看，我们在整个综合的净利水平上，我们没有分享到利润。利润没有分享来自于我们的整个生产制造溢出的那一段。但是在今天的三只松鼠，实际上我在通过我的这种规模的优势，在逐步构建我的大单品的供应链。
发言人 50:17
当这个大单品的供应链建成以后，我的整个的净利水平一定会有溢出。但是最后因为我的整体的战略的定位是一个高端性价比的这样一个国民品牌，叫国民零食，国民好价。所以我不可能我也不会去做，最后我也要去赚十几个点的事。但是我会认为在我们现在3到3.5个点，在他们在9到10个点，我们在这中间未来会找到一种非常好的一种状态。那这个状态可能我就我刚才说的五个点就够了。
发言人 50:42
所以我们的真正的商业模型是什么？就是制造型自有品牌零售商。所以我们首先是给自己定位成零售商，而不是品牌企业。但是我又有30度又是自有品牌，对吧？同时我在很核心的品类，我就会去做一些自己的制造的工业的打造。通过临时这个单，我会通过投资加上合作的方式去打造。这样我们的整个的模式就会相对比较符合他们的优势是在一些品类扎根扎的非常深，他们的利润率会更好。
发言人 51:09
但是我们全品类经营以后，我们再加上全渠道这样一个差异化，我们的规模能够做的更大。同时我们能够保持一个相对稳定的经济水平。我觉得这个其实但你们可以去做两家公司，两类公司的比较，但我觉得在未来其实会成为两类生存状态都不错的社会。这个社会化的企业。因为它最后都能够满足给我们新的渠道，服务好我们的消费者，能给消费者创造价值的企业都能活下去。只是我们两类企业所走的路不一样，理解，讲的很好啊，谢谢潘总。
发言人 51:40
然后我还想问第二个问题，就是关于利润率提升。因为一季度的这个利润率确实蛮好的。就是我自己猜猜想，这背后的原因可能有很多，比如说原材料，比如说像夏威夷果什么，它本身的那个采购价格就降了很多，今年这是一类原因。然后还有一个原因可能是像我刚刚提到我们礼盒的占比，其实今年一季度是提了很多的。然后再一个就是我们在努力的这个供应链改善，这这就大概是这三方面，我不知道有没有漏掉。如果是这三个原因的话，您觉得今年一季度利润率提升比较明显？这三个原因哪个贡献是最大的？就是从一季度来看，那这三个方面它未来的一个空间就哪个会更大一些？
发言人 52:17
这第一其实最大的一个还是一个就是刚才你也提到了整体的规模，你毕竟增量17个亿，但是增量17个亿，你首先规模变得更大了。我的整个的刚才也介绍了这个礼包类的销售占比提升了，这个很显然是一个非常重要的一个源头因素。但实际上就是说今年的Q一我们不能够简单的看。今年的Q一实际上还是从2023年的几个季度去看。整个包括我们甚至有很多的事情都是发生在2022年的，2023年的对吧？我们202年就干了两件事，对吧？
发言人 52:49
第一件事情把人给干少了，第二件事情我们咬咬牙，但内部意见也很不一致。就说我们都没有制造的基因，我们怎么去赶超那些制造型的企业。我们咬咬牙把几个坚果的这个工厂给投下去了。好，最后在二三年，在这个工厂确实发生了化学的这种反应之后的变化。
发言人 53:05
大家感受到了这种变化之后的信心。第一个就是其实还是规模和礼包占比那第二个其实你就看到，其实我的整个的管理费率是有一个蛮大的这么一个下降的。那那回到我们的整整个的这个销售费率上来讲，我们其实销售费率其实跟今年跟去年其实是差不太多的，其实是差不太多的。所以从未来的空间上，就刚刚那几个因素，哪个可能还有更高，就是比相对更大的提升空间呢？你是说是在未来我们的对我们的未来的对对对对对，我觉得是规模。
发言人 53:41
好的，我最后补充一个小问题，就是我们在线上和线下的产品结构会有比较大的不同吗？那还是有有差异，但是没我我没我没有了解是有差异。明白。那那我们现在比如说因为抖音现在是增长特别的快，我们现在对于抖音的一个增长预期，应就大家也会去看那个月销的数据。就是我们认为在我们现在现行的这个策略下，抖音可能到一个什么样的月销会比较理想，或者是相对来说就比较瓶颈的一个状态。我觉得现在在走这个战场，其实竞争还是比较激烈的。
发言人 54:18
竞争还是比较激烈里面也有些原因。第一个就是说其实去年三只松鼠在抖音发力以后，应该说也成功的这个品牌也成功的引起了品牌商家的兴趣，同时也调取了这个产业带商家的不服输，对吧？因为过去在我们没有进入的时候，他们其实是王者。你突然来了之后，他们活的没那么好了，他们肯定短期也不服。所以从短期的这个角度来讲，我觉得整个短视频这个领域的竞争应该还是会蛮激烈。
发言人 54:45
但这个没有关系，为什么这个没有关系呢？其实还是在于我们怎么去看待短视频这个渠道的价值。如果说你认为短视频这个渠道的价值，它的模型，董佳恩的模型打造供应链的这一个价值是能够支撑你去做持去投入的那这件事情其实对我们来说，我觉得大家就不用过分担心。你在抖音这个端口投入费用过大会不会特别影响你的销售费用、销售费率，我觉得其实我们在经营这个端口其实会做管控的，其实没有大家想的那么的夸张。
发言人 55:16
明白，好，非常谢谢潘总。回头有有机会再跟您多多请教更多的问题。我们今天就这些，谢谢谢谢，谢谢，那那我们再接一个，好不好，因为我看投资者问题比较踊跃。好的，麻烦再接最后一位投资者，谢谢。好的，下面有请尾号6170参会者提问。这个能听到吗？
发言人 55:38
好的，我有个问题，一个是您刚提到我们之前说630之前要做40万的分销终端。现在在4月8号的会议之后，这个计划有什么变化吗？可能会有变化，可能会有变化，但是目前内部没有出来。
发言人 55:52
明白。我们前全年这个分销这个变化是不是因为我们要做产品调整，所以这个数字可能会小一点，或者时间会更晚一点。对的，就是之前我们去做的其实是基于现有的组织模式和去年的整个的分销的日销基本盘日销这个货盘去做的网点的开拓计划。在今年当整个的市场走访调研回来以后，总长认为需要把产品的适配放在低位，其次同步要去做整个的组织的这种适配，然后再去开设我们终端网点。因为这个东西其实工欲利其事，必先利其器。明白，那我们全年整个分销的在我们收入大盘的占比，现在估计是个什么规划？基本上在年度当中，整个包括我们现在的Q二季度分销季度还是要保持较高的增长的。因为我看一季度有一个十七八的比例，这个全年来看会比或者比这个比例更高吗？
发言人 56:44
差不多我们去年也就对，也就这个数值左右，全年下来应该是。明白，然后就是关于您刚提到的这个组织的适配，其实我也想了解一下在这一块的咱们的这个组织搭建人员的配置，包括经销商的一个这个招聘的思路，销售计划这块有什么规划吗？这块肯定是有规划的那这个就具体就比较细了，具体就比较细了。我们到中报的时候，到时候结合我们的推进的进度，可以跟大家来展开介绍一下。组织的设备其实包含两个方面，第一个就是内部的组织，第二个就是说我从我们到经销商到终端的这个组织，大概其实是围绕这两块。董长他还是希望能够做一些差异化的模式创新。所以这一块现在包括业务部门和HR部门也在调研，也在做整个的方案验证。
发言人 57:31
明白，我最后一个问题，就是因为您刚提到中期的我们经营率目标可能往五点去做。那么往如说3到5年看，我们从收入上有什么目标，这个问题下次有机会你们会找他来干的。好好行，好，拜拜。对。
发言人 57:53
好的，要不然今天因为我们的会议，大家特别火爆，其实还有一些投资者和友商小伙伴其实想提问了。但是因为政委后面还有事情，所以要不然我们今天我们的交流会先到这里，也特别感谢您今天的时间。我们也希望大家继续支持三只松鼠这样优秀的公司，也继续支持我们浙商生意团队，后面大家有机会再跟这个政委和3只松鼠公司再做交流，要不然那那我们今天先到这里，您看可以吗？好好好，谢谢，感谢大家对我们三只松鼠的关注。我还是那句话，就是我在高端性价比的这个战略下，我们现在整个体现出来的一些变化，我觉得还是值得大家去中长期来关注的。好，谢谢。大家好的那再次感谢各位投资者，谢谢潘总和3只松鼠公司的各位领导，我们今天会。
